汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售

張鵬+劉杰

摘 要：本文針對汽車后市場中汽車配件銷售方式進行調(diào)查研究，基于國內(nèi)外汽車配件市場的銷售方式提出自己的新的銷售方案汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售，其特點是使配件交易更具有便利性、低成本性以及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一性。其運用的方法是結(jié)合當(dāng)前流行的網(wǎng)絡(luò)交易平臺與實體汽車配件店的運行模式形成一種新型的銷售方案，從而減少汽車配件經(jīng)銷商資金的投入，并增加自身在市場上的競爭力。

關(guān)鍵詞：汽車后市場；配件銷售；網(wǎng)絡(luò)交易平臺；銷售方式

一、引言

我國汽車行業(yè)起步晚，發(fā)展滯后。同樣與汽車行業(yè)緊密相關(guān)的汽車配件市場也是早期發(fā)展的不成熟、基礎(chǔ)條件的薄弱，使得當(dāng)前我國配件市場主要呈現(xiàn)出以下幾點特點：

1.汽車配件市場管理不規(guī)范，產(chǎn)品品牌形象大打折扣。經(jīng)銷商之間的惡性競爭，是當(dāng)前我國汽車配件市場存在的主要矛盾之一。

2.營銷部門數(shù)量過多，規(guī)模小且分布過于分散。我國早期汽車配件市場的建設(shè)在一定程度上曾模仿美國、德國等國家的汽車配件市場運營模式，但在具體展開的過程中，受到國內(nèi)客觀因素的影響，營銷模式的構(gòu)建與實際預(yù)期之間相距甚遠，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)存在著很多的不足。在一定程度上制約了汽車配件市場的發(fā)展。

3.汽車配件經(jīng)銷商難以滿足市場對其的要求。近年來，汽車行業(yè)的發(fā)展不僅僅是汽車數(shù)量的增長，還包括汽車車型的不斷增多。當(dāng)前時代，早已不是十年前經(jīng)銷商口中的“老三樣”，越來越多車型的上市，使得經(jīng)銷商根本就無法做到能夠保全所有車型的所有配件。

由上表可以看出我國汽車行業(yè)正在飛速發(fā)展，正迎來一個歷史性的發(fā)展機遇，而汽車后市場占汽車行業(yè)總利潤60%-70%左右；根據(jù)2015年汽車用品行業(yè)年度報告，2015年國內(nèi)汽車用品市場產(chǎn)值達到2400億元左右，維修行業(yè)產(chǎn)值7000億元左右；2016年在汽車新興行業(yè)中，“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車后市場產(chǎn)值將達到8000億到10000億元。目前國內(nèi)正式注冊的汽車美容、裝飾、維修廠家高達30余萬家，其中經(jīng)營汽車美容行業(yè)的約為1000家（其中并不包括路邊店）。同時私家車車主對汽車維修、保養(yǎng)、裝飾等意識逐漸增強以及汽車銷售市場以每年30%的速度遞增等一切因素，使得我國汽車后市場行業(yè)變得如火如荼。

二、汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售

1.汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售定義

汽車配件網(wǎng)絡(luò)化區(qū)域銷售是借用原有汽車配件銷售模式和渠道的基礎(chǔ)上，將汽車配件的實體經(jīng)營店與網(wǎng)絡(luò)交易平臺結(jié)合起來，在一定區(qū)域內(nèi)建立一個實體店和多個小型的配件廠庫，通過網(wǎng)上交易平臺確定客戶下單，以最近配件庫進行送貨，實現(xiàn)“零距離”的銷售模式。

并且可以通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺的服務(wù)客戶端來收集客戶在采購、使用過程中的評價、意見，來收集汽車產(chǎn)品的質(zhì)量問題、配件的型號、種類以及各地區(qū)的銷售需求和差異。從而使配件資源合理分配，達到減少配件庫存量，加快企業(yè)資金的投入量，來獲得較為滿意的收益。

2.汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化組成

隨著汽車類型的不斷增加，汽車配件實體店很難能夠完全滿足客戶對配件產(chǎn)品的需求。原因是汽車配件實體店在貨物的進取管理過程中，很容易出現(xiàn)貨物囤積、貨物浪費以及配件產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等問題，影響其經(jīng)營效益。因此汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營必然是當(dāng)前汽車配件市場發(fā)展的趨勢所在，汽車配件實體店、網(wǎng)絡(luò)交易平臺以及配件小型倉庫作為與消費群體直接接觸的汽車配件銷售環(huán)節(jié)，三者之間存在著相互依存的關(guān)系。

首先，汽車配件實體店的存在是為了給客戶提供真實物品感受的場所，使客戶在一個城市或者一定區(qū)域中能夠真真切切接觸到我們所銷售的實物，從而在接觸的過程中辨別出產(chǎn)品的質(zhì)量和自己的真正需求，以減少或防止客戶在網(wǎng)絡(luò)交易平臺上購買時出現(xiàn)錯購現(xiàn)象，避免客戶在使用過程中的時間和金錢的浪費。同時實體店也負(fù)責(zé)到店客戶的咨詢和采購，以及對小型倉庫任務(wù)調(diào)派和配件的補給。

網(wǎng)絡(luò)交易平臺是客戶購買的另一種途徑，實現(xiàn)了與客戶的“零距離”。我們可以借用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)交易平臺開設(shè)店鋪，如：淘寶，京東，58等交易平臺。同時公司在資金充足的情況下開發(fā)自己的交易平臺網(wǎng)站和手機APP向客戶推廣。

小型倉庫的存在是為了客戶在交易平臺下單后，客戶能在最短的時間內(nèi)拿到自己所購產(chǎn)品的保證。當(dāng)然小型倉庫也可負(fù)責(zé)對客戶舊件回收的任務(wù)，實現(xiàn)資源再循環(huán)。小型倉庫在選址的時候一定要注意避開市區(qū)但又不能距離汽修行業(yè)商業(yè)圈過遠，這樣不僅可以降低倉庫投資成本還保證了交通的便利。

3.汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售運營方式

汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售體系構(gòu)建的關(guān)鍵所在，就是通過借助于網(wǎng)絡(luò)交易平臺，實現(xiàn)對汽車配件銷售體系中實體店、倉庫、消費者之間關(guān)系的構(gòu)建，也就是讓消費者能夠借助于網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)與汽車配件實體店和倉庫之間的聯(lián)系。在實現(xiàn)將實體店、倉庫和網(wǎng)絡(luò)平臺相聯(lián)系上，具體可以從以下幾點著手：首先，配件實體店和廠庫需要搭建一個相對完善的信息和物流平臺，而這一平臺的構(gòu)建也是一個相對容易的事情，我們僅需要利用手機的通話、微信、QQ就能建立一個信息平臺，通過這個信息平臺我們就能把交易平臺、實體店和小倉庫三者進行協(xié)調(diào)，形成統(tǒng)一高效的供需關(guān)系。實體店與小倉庫之間還需要一個運輸平臺，通過這個運輸平臺實體店可以對小倉庫進行配件補給和舊件的回收。

其運行模式就是各個實體店與網(wǎng)絡(luò)交易平臺，與小倉庫之間建立自己的導(dǎo)購系統(tǒng)和任務(wù)調(diào)派系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡(luò)購物訂單能夠通過電腦、手機等移動設(shè)施快速分配到客戶所在區(qū)域的小倉庫，然后小倉庫再及時的將配件送到客戶的手上。如下圖所示：

汽車配件網(wǎng)絡(luò)化銷售的最終目的終將是圍繞著銷售展開，通過市場運營來提高銷售利益。結(jié)合當(dāng)前我國網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展模式以及汽車配件市場發(fā)展需求，汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售需要遵循一下幾點運行方式：

（1）汽車配件實體店和廠庫結(jié)合地方汽車配件市場的市場需求進行正確選址，使實體店與廠庫合理搭配且成本最低，減少網(wǎng)絡(luò)化銷售過程中的運輸成本。endprint

（2）選擇合理的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，建立完善的交易流程和售后服務(wù)體系，使其操作安全、方便同時更容易被客戶接受。

（3）建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道與客戶“零距離”，保證客戶在最短時間內(nèi)得到自己下單的零配件。

（4）建立信息采納收集以及監(jiān)管機制，對網(wǎng)絡(luò)平臺交易過程中的有用信息進行收集、分類和辨別，獲取有價值的市場消費發(fā)展信息，降低庫存量，減少不必要的資金投入。

三、結(jié)束語

汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售方式是當(dāng)前汽車配件銷售發(fā)展的趨勢所在，網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售的展開不僅能夠節(jié)約銷售成本，還能夠為經(jīng)銷商提供與客戶近距離接觸的機會，加強經(jīng)銷商與客戶之間的交流，也節(jié)約了經(jīng)銷商在銷售各個環(huán)節(jié)關(guān)于員工雇傭、管理、市場等方面的花費。

本文的研究正是結(jié)合國外汽車配件市場發(fā)展?fàn)顩r，對國外汽車配件市場建設(shè)良好的國家所采用的銷售策略進行分析，并結(jié)合我國汽車配件市場的發(fā)展現(xiàn)狀，針對國內(nèi)配件市場對網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化汽車配件銷售需求，提出構(gòu)建汽車配件區(qū)域化銷售模式的相關(guān)策略。針對目前汽車配件市場的銷售模式，結(jié)合市場和網(wǎng)絡(luò)銷售平臺研究出一套更結(jié)合目前市場的銷售方案，來適應(yīng)目前價格惡性競爭，忽略產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、信譽和售后服務(wù)的市場，使創(chuàng)業(yè)者和銷售商更好的生存與發(fā)展。

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作者簡介：張鵬（1994- ），男，安徽桐城人，安徽三聯(lián)學(xué)院本科在讀，研究方向：汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售endprint