汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售

張鵬+劉杰

摘 要：本文針對汽車后市場中汽車配件銷售方式進(jìn)行調(diào)查研究，基于國內(nèi)外汽車配件市場的銷售方式提出自己的新的銷售方案汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售，其特點(diǎn)是使配件交易更具有便利性、低成本性以及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一性。其運(yùn)用的方法是結(jié)合當(dāng)前流行的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)與實(shí)體汽車配件店的運(yùn)行模式形成一種新型的銷售方案，從而減少汽車配件經(jīng)銷商資金的投入，并增加自身在市場上的競爭力。

關(guān)鍵詞：汽車后市場；配件銷售；網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)；銷售方式

一、引言

我國汽車行業(yè)起步晚，發(fā)展滯后。同樣與汽車行業(yè)緊密相關(guān)的汽車配件市場也是早期發(fā)展的不成熟、基礎(chǔ)條件的薄弱，使得當(dāng)前我國配件市場主要呈現(xiàn)出以下幾點(diǎn)特點(diǎn)：

1.汽車配件市場管理不規(guī)范，產(chǎn)品品牌形象大打折扣。經(jīng)銷商之間的惡性競爭，是當(dāng)前我國汽車配件市場存在的主要矛盾之一。

2.營銷部門數(shù)量過多，規(guī)模小且分布過于分散。我國早期汽車配件市場的建設(shè)在一定程度上曾模仿美國、德國等國家的汽車配件市場運(yùn)營模式，但在具體展開的過程中，受到國內(nèi)客觀因素的影響，營銷模式的構(gòu)建與實(shí)際預(yù)期之間相距甚遠(yuǎn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)存在著很多的不足。在一定程度上制約了汽車配件市場的發(fā)展。

3.汽車配件經(jīng)銷商難以滿足市場對其的要求。近年來，汽車行業(yè)的發(fā)展不僅僅是汽車數(shù)量的增長，還包括汽車車型的不斷增多。當(dāng)前時(shí)代，早已不是十年前經(jīng)銷商口中的“老三樣”，越來越多車型的上市，使得經(jīng)銷商根本就無法做到能夠保全所有車型的所有配件。

由上表可以看出我國汽車行業(yè)正在飛速發(fā)展，正迎來一個(gè)歷史性的發(fā)展機(jī)遇，而汽車后市場占汽車行業(yè)總利潤60%-70%左右；根據(jù)2015年汽車用品行業(yè)年度報(bào)告，2015年國內(nèi)汽車用品市場產(chǎn)值達(dá)到2400億元左右，維修行業(yè)產(chǎn)值7000億元左右；2016年在汽車新興行業(yè)中，“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車后市場產(chǎn)值將達(dá)到8000億到10000億元。目前國內(nèi)正式注冊的汽車美容、裝飾、維修廠家高達(dá)30余萬家，其中經(jīng)營汽車美容行業(yè)的約為1000家（其中并不包括路邊店）。同時(shí)私家車車主對汽車維修、保養(yǎng)、裝飾等意識(shí)逐漸增強(qiáng)以及汽車銷售市場以每年30%的速度遞增等一切因素，使得我國汽車后市場行業(yè)變得如火如荼。

二、汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售

1.汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售定義

汽車配件網(wǎng)絡(luò)化區(qū)域銷售是借用原有汽車配件銷售模式和渠道的基礎(chǔ)上，將汽車配件的實(shí)體經(jīng)營店與網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)結(jié)合起來，在一定區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)實(shí)體店和多個(gè)小型的配件廠庫，通過網(wǎng)上交易平臺(tái)確定客戶下單，以最近配件庫進(jìn)行送貨，實(shí)現(xiàn)“零距離”的銷售模式。

并且可以通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的服務(wù)客戶端來收集客戶在采購、使用過程中的評(píng)價(jià)、意見，來收集汽車產(chǎn)品的質(zhì)量問題、配件的型號(hào)、種類以及各地區(qū)的銷售需求和差異。從而使配件資源合理分配，達(dá)到減少配件庫存量，加快企業(yè)資金的投入量，來獲得較為滿意的收益。

2.汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化組成

隨著汽車類型的不斷增加，汽車配件實(shí)體店很難能夠完全滿足客戶對配件產(chǎn)品的需求。原因是汽車配件實(shí)體店在貨物的進(jìn)取管理過程中，很容易出現(xiàn)貨物囤積、貨物浪費(fèi)以及配件產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等問題，影響其經(jīng)營效益。因此汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營必然是當(dāng)前汽車配件市場發(fā)展的趨勢所在，汽車配件實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)以及配件小型倉庫作為與消費(fèi)群體直接接觸的汽車配件銷售環(huán)節(jié)，三者之間存在著相互依存的關(guān)系。

首先，汽車配件實(shí)體店的存在是為了給客戶提供真實(shí)物品感受的場所，使客戶在一個(gè)城市或者一定區(qū)域中能夠真真切切接觸到我們所銷售的實(shí)物，從而在接觸的過程中辨別出產(chǎn)品的質(zhì)量和自己的真正需求，以減少或防止客戶在網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上購買時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)購現(xiàn)象，避免客戶在使用過程中的時(shí)間和金錢的浪費(fèi)。同時(shí)實(shí)體店也負(fù)責(zé)到店客戶的咨詢和采購，以及對小型倉庫任務(wù)調(diào)派和配件的補(bǔ)給。

網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)是客戶購買的另一種途徑，實(shí)現(xiàn)了與客戶的“零距離”。我們可以借用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)開設(shè)店鋪，如：淘寶，京東，58等交易平臺(tái)。同時(shí)公司在資金充足的情況下開發(fā)自己的交易平臺(tái)網(wǎng)站和手機(jī)APP向客戶推廣。

小型倉庫的存在是為了客戶在交易平臺(tái)下單后，客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)拿到自己所購產(chǎn)品的保證。當(dāng)然小型倉庫也可負(fù)責(zé)對客戶舊件回收的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源再循環(huán)。小型倉庫在選址的時(shí)候一定要注意避開市區(qū)但又不能距離汽修行業(yè)商業(yè)圈過遠(yuǎn)，這樣不僅可以降低倉庫投資成本還保證了交通的便利。

3.汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售運(yùn)營方式

汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售體系構(gòu)建的關(guān)鍵所在，就是通過借助于網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對汽車配件銷售體系中實(shí)體店、倉庫、消費(fèi)者之間關(guān)系的構(gòu)建，也就是讓消費(fèi)者能夠借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與汽車配件實(shí)體店和倉庫之間的聯(lián)系。在實(shí)現(xiàn)將實(shí)體店、倉庫和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相聯(lián)系上，具體可以從以下幾點(diǎn)著手：首先，配件實(shí)體店和廠庫需要搭建一個(gè)相對完善的信息和物流平臺(tái)，而這一平臺(tái)的構(gòu)建也是一個(gè)相對容易的事情，我們僅需要利用手機(jī)的通話、微信、QQ就能建立一個(gè)信息平臺(tái)，通過這個(gè)信息平臺(tái)我們就能把交易平臺(tái)、實(shí)體店和小倉庫三者進(jìn)行協(xié)調(diào)，形成統(tǒng)一高效的供需關(guān)系。實(shí)體店與小倉庫之間還需要一個(gè)運(yùn)輸平臺(tái)，通過這個(gè)運(yùn)輸平臺(tái)實(shí)體店可以對小倉庫進(jìn)行配件補(bǔ)給和舊件的回收。

其運(yùn)行模式就是各個(gè)實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，與小倉庫之間建立自己的導(dǎo)購系統(tǒng)和任務(wù)調(diào)派系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡(luò)購物訂單能夠通過電腦、手機(jī)等移動(dòng)設(shè)施快速分配到客戶所在區(qū)域的小倉庫，然后小倉庫再及時(shí)的將配件送到客戶的手上。如下圖所示：

汽車配件網(wǎng)絡(luò)化銷售的最終目的終將是圍繞著銷售展開，通過市場運(yùn)營來提高銷售利益。結(jié)合當(dāng)前我國網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展模式以及汽車配件市場發(fā)展需求，汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售需要遵循一下幾點(diǎn)運(yùn)行方式：

（1）汽車配件實(shí)體店和廠庫結(jié)合地方汽車配件市場的市場需求進(jìn)行正確選址，使實(shí)體店與廠庫合理搭配且成本最低，減少網(wǎng)絡(luò)化銷售過程中的運(yùn)輸成本。endprint

（2）選擇合理的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，建立完善的交易流程和售后服務(wù)體系，使其操作安全、方便同時(shí)更容易被客戶接受。

（3）建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道與客戶“零距離”，保證客戶在最短時(shí)間內(nèi)得到自己下單的零配件。

（4）建立信息采納收集以及監(jiān)管機(jī)制，對網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易過程中的有用信息進(jìn)行收集、分類和辨別，獲取有價(jià)值的市場消費(fèi)發(fā)展信息，降低庫存量，減少不必要的資金投入。

三、結(jié)束語

汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售方式是當(dāng)前汽車配件銷售發(fā)展的趨勢所在，網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售的展開不僅能夠節(jié)約銷售成本，還能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供與客戶近距離接觸的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)經(jīng)銷商與客戶之間的交流，也節(jié)約了經(jīng)銷商在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)于員工雇傭、管理、市場等方面的花費(fèi)。

本文的研究正是結(jié)合國外汽車配件市場發(fā)展?fàn)顩r，對國外汽車配件市場建設(shè)良好的國家所采用的銷售策略進(jìn)行分析，并結(jié)合我國汽車配件市場的發(fā)展現(xiàn)狀，針對國內(nèi)配件市場對網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化汽車配件銷售需求，提出構(gòu)建汽車配件區(qū)域化銷售模式的相關(guān)策略。針對目前汽車配件市場的銷售模式，結(jié)合市場和網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)研究出一套更結(jié)合目前市場的銷售方案，來適應(yīng)目前價(jià)格惡性競爭，忽略產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、信譽(yù)和售后服務(wù)的市場，使創(chuàng)業(yè)者和銷售商更好的生存與發(fā)展。

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作者簡介：張鵬（1994- ），男，安徽桐城人，安徽三聯(lián)學(xué)院本科在讀，研究方向：汽車配件網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化銷售endprint