客戶信用管理在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用

◎張彩俠

客戶信用管理在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用

◎張彩俠

賒銷是企業(yè)經(jīng)營中常用的促銷手段之一，旨在提高市場占有額度、增加銷售量。然而，賒銷不可避免地導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加，應(yīng)收賬款積壓過多，會導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至引發(fā)財務(wù)風(fēng)險。市場經(jīng)濟運行的本質(zhì)就是信用經(jīng)濟，完善客戶信用管理有助于加強企業(yè)應(yīng)收賬款的管理?；诖耍瑥膽?yīng)收賬款管理的意義入手，對當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及企業(yè)信用管理現(xiàn)狀進(jìn)行深入剖析，提出從事前審批、事中監(jiān)控、事后評價三個方面強化客戶信用管理在應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用，旨在不斷提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。

應(yīng)收賬款（Receivables）是企業(yè)在正常的經(jīng)營運轉(zhuǎn)過程中，因銷售商品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購買單位收取款項，但購買單位未及時支付的款項。可以說，應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的經(jīng)營活動而形成的一項債權(quán)。對于企業(yè)而言，加強應(yīng)收賬款的催收工作，有利于提高資金利用率、保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，避免因資金周轉(zhuǎn)不靈而引發(fā)財務(wù)危機。作為企業(yè)而言，賒銷是一種常用的信用與銷售手段，完善客戶信用管理有助于加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理、防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

賒銷現(xiàn)象普遍存在，加大資金周轉(zhuǎn)難度與壞賬風(fēng)險。在市場競爭體制下，企業(yè)為擴大銷售量、增加銷售收入，通過賒銷的方式獲取客戶，以提升市場占有份額。可以說，現(xiàn)代企業(yè)正常經(jīng)營活動中，賒銷現(xiàn)象普遍存在。但對于銷售企業(yè)而言，擴大了客戶的資金鏈，增加了自身資金占用，加大了資金周轉(zhuǎn)難度與壞賬風(fēng)險，甚至因資金鏈斷裂而導(dǎo)致企業(yè)陷入財務(wù)危機。

企業(yè)資信評估薄弱，導(dǎo)致以信用為基礎(chǔ)的賒銷風(fēng)險較大。我國還未建立信用評價體系，企業(yè)在銷售前，無法進(jìn)行詳細(xì)的信用評估調(diào)查工作，導(dǎo)致以信用為基礎(chǔ)的賒銷風(fēng)險較大。隨著市場經(jīng)濟體制改革的縱深發(fā)展，“信用”已成為企業(yè)間交易的重要前提條件。當(dāng)前，我國信用制度不健全，信用考察以主觀決策為主，缺乏科學(xué)的評判標(biāo)準(zhǔn)，難以客觀評估企業(yè)資信，由此也增加了企業(yè)賒銷風(fēng)險。

應(yīng)收賬款管理制度不完善，缺乏有效的激勵機制。在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)為了提高銷售量、擴大市場占有率，在薪酬設(shè)計上，將銷售人員的薪酬與銷售業(yè)績掛鉤。這在一定程度上調(diào)動了員工的積極性，實現(xiàn)了銷售收入的提升，但往往只停留于賬面，實際上應(yīng)收賬款增多，企業(yè)資金被占用。企業(yè)并未制定完善的應(yīng)收賬款管理制度，銷售人員只負(fù)責(zé)“銷”，未對債權(quán)債務(wù)進(jìn)行定期核對，未根據(jù)市場制定靈活的應(yīng)收賬款政策，缺乏有效的激勵機制調(diào)動員工管理應(yīng)收賬款的積極性。

應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清晰，財務(wù)人員監(jiān)管不到位。企業(yè)的應(yīng)收賬款管理處于無序的狀態(tài)，尤其是許多應(yīng)收賬款未及時催收，導(dǎo)致賬齡無限延長，最終形成壞賬，增加了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。進(jìn)一步分析原因：一是應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清晰。沒有具體明確應(yīng)由哪個部門、哪些人員負(fù)責(zé)，未形成日常性工作，僅僅是資金緊缺時才臨時安排人員進(jìn)行催收。二是未建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度。應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬時，無法追究相關(guān)人員的責(zé)任。三是財務(wù)人員監(jiān)管不到位。部分企業(yè)未建立定期清查制度，未及時對債權(quán)進(jìn)行核對、做出清收處理。

當(dāng)前企業(yè)客戶信用管理現(xiàn)狀

應(yīng)收賬款是一種以信用為基礎(chǔ)的賒銷行為，加強客戶的信用管理，對于提高應(yīng)收賬款的安全與回收速度有著積極的意義。事實上，企業(yè)在營銷過程中面臨著兩難的局面。一方面，若要求客戶現(xiàn)金交易，企業(yè)將處于談判弱勢地位，面臨利潤空間被擠壓。另一方面，企業(yè)同意賒銷，銷售量大幅度提升，但卻面臨著款項被拖欠甚至成為壞賬。由此，加強企業(yè)客戶信用管理能夠有效地解決企業(yè)面臨的問題，提高企業(yè)經(jīng)營效率。然而，我國還未建立行之有效的信用管理制度，企業(yè)客戶信用管理還存在著一些問題。具體表現(xiàn)于：第一，客戶信用管理體系尚未建立，在與客戶接洽談判前對客戶的經(jīng)營狀況、信用水平等無法準(zhǔn)確掌握。無法對客戶的資信進(jìn)行評估，在與客戶接觸時僅僅依靠一些基本信息做出決策，為經(jīng)營中的潛在風(fēng)險埋下伏筆。第二，無法動態(tài)調(diào)整客戶的信用政策。企業(yè)在制定了信用政策后，因經(jīng)營管理人員不重視、能力所限，無法對客戶的資信進(jìn)行跟蹤調(diào)查。也就無法結(jié)合客戶的實際、市場動態(tài)等因素對信用政策進(jìn)行調(diào)整。第三，無法對信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤評價。企業(yè)管理層未意識到信用管理工作的重要性，未制定激勵機制推進(jìn)信用政策跟蹤評價工作，導(dǎo)致無法準(zhǔn)確信用政策的執(zhí)行情況，是否有效、合理不得而知。

客戶信用管理在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用

強化事前客戶信用評估，落實授信審批制度。企業(yè)在與客戶合作之初，對客戶的基本信息、信用記錄等進(jìn)行全面的搜集，并根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營實際進(jìn)行分級評估，確定客戶的信用等級。通常，將客戶的信用等級分為AAA、AA、A、B、C五類，審批客戶的信用額度與信用期限。信用等級越高，客戶能獲得的信用額度越高、信用期限越長。信用客戶與信用期限的確定，要綜合考慮多方因素，如市場大環(huán)境、商品利潤等。一旦超過約定的時期客戶還未支付款項，則視為逾期，在條款中做出追加風(fēng)險保障金、減少信用額度等約定。

事中及時了解客戶信用變化，調(diào)整客戶信用政策。企業(yè)在事前調(diào)查中所確定的信用額度與信用期限并非永遠(yuǎn)不變，建立動態(tài)的跟蹤管理機制，給予持續(xù)的跟蹤關(guān)注。當(dāng)客戶的欠款接近信用額度，及時做出清收處理；當(dāng)客戶超出信用期限，立即分析客戶逾期原因并及時要求客戶提供債權(quán)保障。結(jié)合客戶償還款項、購買能力等因素，實時對客戶的資信進(jìn)行評估，動態(tài)地調(diào)整客戶信用政策。

事后總結(jié)信用政策執(zhí)行效果，建立有效的激勵機制。對客戶的資信評估、信用政策制度，應(yīng)及時反饋、總結(jié)。企業(yè)可根據(jù)經(jīng)營情況，按月或按季對授信審批、應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行總結(jié)并及時做出反應(yīng)。如是否對超期應(yīng)收賬款進(jìn)行催收、采取何種催收方式，是否采取必要的保障措施等。同時，嚴(yán)格執(zhí)行信用管理問責(zé)制度，制定有效的激勵機制調(diào)動相關(guān)人員的積極性、責(zé)任心，對違規(guī)事項及時問責(zé)處理。

（作者單位：淮北礦業(yè)股份有限公司煤炭運銷分公司）