國際商務談判的重要性及技巧

文/張小芬，許昌技術(shù)經(jīng)濟學校

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，中國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿(mào)易中跨國的商務談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風格，從文化的角度來探討國際商務談判技巧，分析國際談判的過程，增強中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。尤其是我國加入WTO以后，我國的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務談判越來越多。談判中應遵循的基本原則、國際商務談判中各種策略與技巧相當于是一把打開國際商務工作取勝的金鑰匙。

1 國際商務談判的重要性

國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國際商務談判的內(nèi)容，不僅包括商務與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的工作。國際商務談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當事人的權(quán)利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。

在國際貨物買賣中，商務談判是一項很復雜的工作，它比國內(nèi)貿(mào)易中的洽談交易復雜得多。因為，交易雙方分屬不同的國家或地區(qū)，彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟體制和貿(mào)易習慣，有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難。

在談判過程中，由于交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同，故往往充滿尖銳復雜的利害沖突和反復討價還價的情況。參加商務談判人員的任務是，根據(jù)購銷意圖，針對交易對手的具體情況，施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾，謀求一致，達成一項雙方都能接受的公平臺理的協(xié)議。由于交易雙方達成的協(xié)議不僅直接關(guān)系著雙方當事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達成協(xié)議，彼此都應持慎重態(tài)度。如果由于失誤而導致磋商失敗，就會失掉成交的機會。如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不應有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款，致使交易磋商中出現(xiàn)一些錯誤和隱患，往往事后難以補救。這不僅會使我方在經(jīng)濟上蒙受不應有的損失，而且還可能給履約造成困難，進而影響雙方關(guān)系，對外造成不良的政治影響。

2 國際商務談判技巧分析

2.1 常用技巧分析

2.1.1 知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準備

想要順利的談成一次商務談判，充分的準備工作是必不可少的，然而國際商務談判更是如此。因為這里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對談判對象進行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2.1.2 把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏

國際商務談判，重點就在談上面，首先就要清楚的認識到談判過程是一個求同存異再到雙方達成共識的過程。既然要談，顯然是對方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對方意見是否應該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過程中據(jù)理力爭和妥協(xié)都是不可避免的，這時就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。

2.1.3 注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時注意察言觀色

在國際商務談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現(xiàn)在的心理活動狀況，同時也能預測一下他此時的想法，這對下一步該怎么辦提供了相當大的幫助，給出的條件要準確接近對方底線才是最好。

2.2 慎用技巧分析

2.2.1 高起點策略

在國際商務談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價還價一樣，這時商家想多賺點錢的話就會提高自己的第一次報價，然后顧客就會討價還價，這就是高起點策略。當你提出一個正常的價格時他會跟你討價還價，當你提高價錢也會跟你討價還價，但是在你提高價格之后他預期的標準差距太大影響信心。我方必須能大致了解對方的底線，不能超出對方底線過多，而且談判對手的承受能力和個性你也必須能有一個了解，不然這一招很容易直接導致談判破裂，所以運用這一技巧一定要謹慎。

2.2.2 對談判不利因素加以運用

在國際商務談判中，由于文化和思想各個方面都會出現(xiàn)障礙，而這對國際商務談判來說都是不利的，很可能導致談判的破裂，但是能夠靈活運用這一限制也是有奇效的，對談判來說可以給自己帶來有利的局面。因為這些障礙不僅是你在面對，對方同樣面對著，在談判中可以適當表示自己的不滿，以此來影響對方的判斷。

2.2.3 善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題

這一技巧我認為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問問對方的意見，把難題擺在對方面前，讓對方傷腦筋去，這時就能通過對方的回答來自己思考一個對策，在這種情況下就對自己更加有利。然而想做到這一點，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認為這時你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對方以壓力，同時還能讓自己獲得主導地位。

在這個網(wǎng)絡時代，信息發(fā)達，人與人之間的距離也越來越近，我堅信隨著時間的流逝，社會的發(fā)展，更多技巧會被發(fā)掘出來，而我國也會在不斷的積累中進步，追趕上世界的腳步。所以我們必須重視學習和運用商務談判的策略與技巧。

[1]張立玉,王紅衛(wèi).實用商務英語談判[M].北京理工大學出版社,2012.

[2]方其主.商務談判.中國人民大學出版社，2014.