壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新研究

文/王一平，浙江民泰商業(yè)銀行

壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新研究

文/王一平，浙江民泰商業(yè)銀行

近些年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也是十分迅猛的，并且也取得了較為明顯的成果。這些成果的取得與多樣化的營(yíng)銷模式和渠道是分不開(kāi)的，本文結(jié)合實(shí)際情況較為詳細(xì)地分析了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司目前常用的多種營(yíng)銷模式，并且就目前存在的一些不足提出自己的見(jiàn)解，分析未來(lái)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新及發(fā)展方向，為相關(guān)部門提供一定的參考價(jià)值和意義。

人壽保險(xiǎn)；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新方向

1 國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式現(xiàn)狀介紹

1.1 保險(xiǎn)公司定點(diǎn)銷售

定點(diǎn)銷售，顧名思義，是指保險(xiǎn)公司將具體的各種險(xiǎn)種直接交付于各營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行銷售，客戶也可以直接向各營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行咨詢，也可直接通過(guò)營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行購(gòu)買。而且近些年來(lái)，與壽險(xiǎn)公司對(duì)接合作的營(yíng)業(yè)單位種類趨于多樣化，主要單位有銀行、郵局等。這種手段在一定程度上可以更快速的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣，并且相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易得到人們的信任，但是這種手段相對(duì)來(lái)說(shuō)也限制了保險(xiǎn)的種類，因?yàn)楦鞅ｋU(xiǎn)營(yíng)業(yè)單位只能代為銷售某些固定的險(xiǎn)種。

1.2 直接銷售

與直接銷售對(duì)應(yīng)的是間接銷售，即通過(guò)中間人進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的方式，這種方式將在下面的部分進(jìn)行介紹，直接銷售就是指不經(jīng)過(guò)中間人的銷售方式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)電視廣告、新聞、報(bào)紙等手段進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳，顧客在了解到相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品后可直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系，進(jìn)行咨詢或者購(gòu)買。這種方式相對(duì)來(lái)說(shuō)過(guò)程比較簡(jiǎn)單，花費(fèi)較少，但是一般只適用于條款簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種，如果條款比較復(fù)雜，可能會(huì)出現(xiàn)咨詢過(guò)程繁瑣，顧客不能很好的了解產(chǎn)品的情況。

1.3 通過(guò)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行銷售

保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)公司與顧客之間的中間人的一種，可以是一個(gè)單位，也可以是個(gè)人負(fù)責(zé)，主要工作為在保險(xiǎn)人的委托下，代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。當(dāng)然，保險(xiǎn)人應(yīng)給予保險(xiǎn)代理人一定的代理手續(xù)費(fèi)。在目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，通過(guò)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行銷售的方式越來(lái)越受到保險(xiǎn)公司的歡迎，相信在未來(lái)很長(zhǎng)的時(shí)間里，保險(xiǎn)代理人這一角色還是會(huì)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上十分活躍。具體的銷售方式為保險(xiǎn)代理人上門推銷，幫助顧客了解保險(xiǎn)產(chǎn)品并代表保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同。

2 現(xiàn)階段壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題

2.1 過(guò)于盲目的重視保單數(shù)量

這個(gè)問(wèn)題在各保險(xiǎn)公司都是存在的，并且不容忽視。近年來(lái)保險(xiǎn)公司的數(shù)量大大增加，但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類卻沒(méi)有得到及時(shí)的更新或者說(shuō)是創(chuàng)新，這就導(dǎo)致了各個(gè)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類相似，功能也十分相近。在這種情況下，各保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)受到影響，而保單數(shù)量在很大程度上可以代表公司的銷售情況和經(jīng)營(yíng)狀況，因此，為了招攬客戶，就會(huì)出現(xiàn)同一家保險(xiǎn)公司同時(shí)向一個(gè)客戶推銷多種自家保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，也可以說(shuō)是同一個(gè)客戶在一家保險(xiǎn)公司可能同時(shí)擁有著好幾個(gè)保單。從保單數(shù)量來(lái)看，這樣的保險(xiǎn)公司的確會(huì)給客戶一種經(jīng)營(yíng)狀況較好的印象，但實(shí)際上卻是同一公司多頭服務(wù)的情況，比較容易出現(xiàn)服務(wù)不到位的狀況，反而會(huì)影響公司在已簽保單的客戶對(duì)其的印象；除此之外，這還是對(duì)公司成本的一種浪費(fèi)，保單數(shù)量多于客戶數(shù)量，浪費(fèi)資源且沒(méi)有擴(kuò)大公司的影響力，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)公司的推廣。

2.2 保險(xiǎn)銷售人員與保險(xiǎn)公司聯(lián)系不緊密

目前市場(chǎng)上的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員一般都是由保險(xiǎn)公司的銷售人員組織并且負(fù)責(zé)的，他們與公司內(nèi)部的員工有著不同的獎(jiǎng)勵(lì)制度和管理制度，與公司的聯(lián)系不是那么緊密，成為保險(xiǎn)公司的編外人員，也可以稱為保險(xiǎn)代理人，他們大多只負(fù)責(zé)上門推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，幫助客戶簽訂保單，一般獎(jiǎng)勵(lì)制度也是與他們簽訂的保單數(shù)量有關(guān)，這樣會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員缺乏相應(yīng)的歸屬感，影響到公司的團(tuán)結(jié)與和諧的氛圍，也不利于公司發(fā)展和保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。

2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)不高

在最初保險(xiǎn)公司數(shù)量越來(lái)越多的情況下，報(bào)銷營(yíng)銷人員在整個(gè)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一個(gè)很大的數(shù)量缺口，各保險(xiǎn)公司在較短時(shí)間內(nèi)急需大量營(yíng)銷人員來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷工作，但是由于時(shí)間較短，很多營(yíng)銷人員都是只經(jīng)過(guò)短時(shí)間的培訓(xùn)（可能只有一兩個(gè)星期）就很快上崗實(shí)踐，在這種培訓(xùn)模式下培養(yǎng)出的營(yíng)銷人員大多缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，也不具備一名專業(yè)的保險(xiǎn)代理人應(yīng)該具備的相關(guān)的法律等方面的知識(shí)，這樣的保險(xiǎn)代理人在為客戶進(jìn)行保險(xiǎn)及條款的介紹時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)有些條款介紹不清楚或者本身理解錯(cuò)誤的情況，這樣會(huì)導(dǎo)致客戶的理解偏差，嚴(yán)重時(shí)會(huì)在理賠是由于雙方溝通不到位而出現(xiàn)紛爭(zhēng)。當(dāng)然，在公司的獎(jiǎng)勵(lì)與簽訂的保單數(shù)量和保費(fèi)金額相關(guān)聯(lián)時(shí)，也不能排除有些保險(xiǎn)代理人本身素質(zhì)較差，為了自身的利益而故意誤導(dǎo)客戶（如過(guò)分夸大保險(xiǎn)的作用或者故意不談其中的風(fēng)險(xiǎn)性因素等）或者故意忽略某些重要條款，或者直接利用社交關(guān)系欺騙自己的朋友等簽訂合同。這樣會(huì)導(dǎo)致的嚴(yán)重后果就不言而喻了。

2.4 壽險(xiǎn)推銷方法單一且不當(dāng)

為了快速拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)，各大壽險(xiǎn)公司一般采用的都是派遣大量保險(xiǎn)代理人進(jìn)行上門推銷的方式，這種方式最大的問(wèn)題還是保險(xiǎn)代理人缺乏專業(yè)知識(shí)，因此，在缺乏高素質(zhì)的人才的情況下，保險(xiǎn)公司仍然采取這種上門推銷的方式顯然是不夠明智的，并且，有些保險(xiǎn)代理人為了實(shí)現(xiàn)簽訂保單的目的，對(duì)同一客戶不停進(jìn)行說(shuō)教，甚至影響到客戶的正常生活工作，這種情況無(wú)疑會(huì)引起客戶的嚴(yán)重反感，這樣不僅可能達(dá)不到拓展市場(chǎng)的目的，還會(huì)因?yàn)槔碣r糾紛影響公司聲譽(yù)，起到反作用。

2.5 人壽保險(xiǎn)公司存在誠(chéng)信問(wèn)題

人壽保險(xiǎn)的誠(chéng)信問(wèn)題是由多方面原因造成的，其中最主要的是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員在為客戶介紹相關(guān)條款和壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，條款內(nèi)容介紹得不夠清楚或是為了自己的利益故意模糊或掩蓋某些關(guān)鍵信息，這樣在之后與壽險(xiǎn)公司的交涉過(guò)程中，客戶會(huì)覺(jué)得自己受到欺騙，這樣會(huì)嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。而誠(chéng)信問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果是毋庸置疑的，聲譽(yù)不好，不夠誠(chéng)信，這種負(fù)面的消息會(huì)一傳十，十傳百，這對(duì)于壽險(xiǎn)公司日后的銷售是極其不利的。

2.6 人民的保險(xiǎn)意識(shí)不夠

人民的保險(xiǎn)意識(shí)與國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、自身的收入水平等都有著十分密切的關(guān)系，現(xiàn)階段，雖然我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速并且一躍成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，但是不可否認(rèn)的是，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)仍有很大一部分民眾缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，認(rèn)為保險(xiǎn)是多余的，更有甚者，將保險(xiǎn)公司視為“騙子”。在這種情況下，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷與推廣必然會(huì)受到阻礙。

3 壽險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展與創(chuàng)新方向

總的來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷方面存在的主要問(wèn)題有：時(shí)代機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型。壽險(xiǎn)電子營(yíng)銷主要有以下幾種模式。

3.1 網(wǎng)站營(yíng)銷

目前，國(guó)內(nèi)一些大型壽險(xiǎn)公司已經(jīng)采用了網(wǎng)站營(yíng)銷模式，如泰康人壽等?？蛻舻顷憠垭U(xiǎn)公司官網(wǎng)時(shí)，除了可以看到自己的保單信息等內(nèi)容之外，還可以了解到壽險(xiǎn)公司的其他壽險(xiǎn)產(chǎn)品。在公司官網(wǎng)上有條理的列舉出公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)簡(jiǎn)介，客戶可以通過(guò)瀏覽網(wǎng)站挑選自己感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站上還應(yīng)提供在線客服等咨詢服務(wù)，以便于客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品信息，也方便了公司向潛在客戶介紹自己的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.2 電子郵件營(yíng)銷

這種模式與電話營(yíng)銷模式相似，同樣是針對(duì)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品感興趣的潛在客戶進(jìn)行營(yíng)銷，但與電話營(yíng)銷相比，電子郵件可以方便客戶了解到更加詳細(xì)的產(chǎn)品信息，畢竟，一封郵件與一通電話相比，可以包含更多信息，也便于客戶反復(fù)查看。

3.3 手機(jī)短信營(yíng)銷

這種模式與電子郵件營(yíng)銷更為相近，都是較為精準(zhǔn)的營(yíng)銷模式。

當(dāng)然，電子營(yíng)銷模式也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，這種營(yíng)銷模式的缺點(diǎn)在于無(wú)法最直觀的了解到客戶的反饋信息，缺少了與客戶面對(duì)面交流的過(guò)程，會(huì)出現(xiàn)公司對(duì)于客戶的反應(yīng)不能夠及時(shí)準(zhǔn)確的把握的情況，這也是今后壽險(xiǎn)公司進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

[1]陳朝先．保險(xiǎn)營(yíng)銷[M]．西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001．

[2]余香.淺談我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新[M].福建商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2009，（1）.人員方面的綜合素質(zhì)不高，專業(yè)知識(shí)不足；營(yíng)銷方式過(guò)于單一，綜合性營(yíng)銷的方式有待進(jìn)一步推廣；除此之外，還有壽險(xiǎn)公司的聲譽(yù)問(wèn)題等等。這些問(wèn)題都會(huì)在一定程度上制約壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)的開(kāi)拓和壽險(xiǎn)產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣，因此，為了實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣，促進(jìn)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步，使廣大人民都能得到相應(yīng)的保障，壽險(xiǎn)公司在接下來(lái)的發(fā)展與企業(yè)策略制定的過(guò)程中應(yīng)著重注意上述問(wèn)題，各壽險(xiǎn)公司應(yīng)該考慮并實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品營(yíng)銷模式等方面的創(chuàng)新，以達(dá)到促進(jìn)企業(yè)繁榮的目的。經(jīng)過(guò)總結(jié)，本文認(rèn)為在未來(lái)的發(fā)展中，針對(duì)上述幾個(gè)阻礙壽險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司應(yīng)考慮產(chǎn)品營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展。

經(jīng)過(guò)對(duì)我國(guó)現(xiàn)階段壽險(xiǎn)公司主要營(yíng)銷模式的分析與探究，我們可以了解到，現(xiàn)階段壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式主要為由保險(xiǎn)代理人代為銷售，而僅僅依靠營(yíng)銷人員上門推銷的方式進(jìn)行營(yíng)銷的模式有很多缺點(diǎn)，首先是營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)與專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備沒(méi)有辦法得到保障，有可能影響公司信譽(yù)，給公司帶來(lái)難以估量的損失；其次，即便是公司不計(jì)成本培養(yǎng)出了大量高素質(zhì)營(yíng)銷人員，這種單一的營(yíng)銷方式在現(xiàn)階段也是難以取得成效的。因此，進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新勢(shì)在必行。經(jīng)過(guò)分析后本文認(rèn)為主要的創(chuàng)新方向?yàn)榇罅Πl(fā)展電子營(yíng)銷。

我們?cè)缫巡饺牖ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)在全世界的范圍內(nèi)都得到了大力推廣，可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)與我們的生活工作已經(jīng)緊緊的聯(lián)系在了一起，這種趨勢(shì)是無(wú)可避免的，所以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子營(yíng)銷有其必然性與時(shí)代性。

雖然近年來(lái)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式出現(xiàn)了多樣化的趨勢(shì)，除了中間人營(yíng)銷的方式外，還出現(xiàn)了電話營(yíng)銷、電視廣告營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式。但是現(xiàn)階段仍是以單一的中間人營(yíng)銷為主要方式，而這里提到的創(chuàng)新不是指將電子營(yíng)銷作為中間人營(yíng)銷的補(bǔ)充，而是應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展，信息傳播飛速的