制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新策略研究
——以振華重工公司為例

張俊峰

制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新策略研究
——以振華重工公司為例

張俊峰

隨著國有企業(yè)改革的不斷推進和發(fā)展，國有制造企業(yè)改革中所面臨的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式與企業(yè)自身的商業(yè)模式的矛盾，使得在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下國有制造企業(yè)不能順利適應國內(nèi)外形式變化。企業(yè)改革只有堅定不移地進行自主創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路，才能使中國制造業(yè)向中國創(chuàng)造的改變。文章利用魏-朱六要素模型對振華重工的商業(yè)模式進行分析，從其定位、業(yè)務系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式以及現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值等六個方面并結(jié)合企業(yè)定位來研究企業(yè)商業(yè)模式。

制造業(yè)企業(yè)管理；商業(yè)模式；商業(yè)模式創(chuàng)新

一、引言

上海振華重工股份有限公司（簡稱：ZPMC）是國內(nèi)甚至世界上的最大的重型裝備制造廠之一。振華公司的成立以及發(fā)展是當時那個年代所特有的環(huán)境導致，具有不可復制性。目前公司在全球占據(jù)80%岸橋產(chǎn)品市場，但高市場份額卻低利潤價值。而相關(guān)的國外制造企業(yè)積極改變商業(yè)模式，進行服務化轉(zhuǎn)型，來獲得更高的利潤價值和發(fā)展。

在經(jīng)濟全球化、信息技術(shù)高速發(fā)展及國際動蕩的背景下，制造企業(yè)在發(fā)展瓶頸上能否成功突破，獲得競爭優(yōu)勢一直成為研究的熱點和重點。但是大多數(shù)學者的研究聚集于制造企業(yè)的產(chǎn)品和工藝創(chuàng)新，而忽略了商業(yè)模式創(chuàng)新；目前研究制造企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新較少，鑒于此本文利用魏朱模型六要素（定位、業(yè)務系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、企業(yè)價值；來分析振華重工的商業(yè)模式，希望能夠為制造企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新提供有利幫助。

二、定位和業(yè)務系統(tǒng)

（一）定位

建成世界卓越的國際競爭力公司是振華重工未來的發(fā)展目標。面向全球市場，積極建造成為全球第一的港口機械制造與自動化碼頭系統(tǒng)總承包商；國內(nèi)領(lǐng)先，國際知名的海洋工程裝備集成商；海洋工程服務及新能源工程總承包商；電氣系統(tǒng)總承包商；特色海外發(fā)展商；行業(yè)知名的交通基礎(chǔ)設施投資及裝備制造運營商。

（二）業(yè)務系統(tǒng)

目前振華重工業(yè)務系統(tǒng)主要有八部分組成，前三個部分是主要的業(yè)務，分別是港口用大型集裝箱機械起重機、重型裝備和礦石煤炭等散貨裝卸機械，海工產(chǎn)品（包括船舶運輸及相關(guān)），大型鋼構(gòu)和橋梁業(yè)務產(chǎn)品，后五個部分企業(yè)改革未來發(fā)展方向，分別是系統(tǒng)集成和承包市場、船運市場、電氣市場、投資市場以及一體化服務市場。

1.“大型港口用集裝箱機械起重機、重型裝備和礦石煤炭等散貨裝卸機械。包括龍門式軌道吊、集裝箱岸橋和龍門輪胎式場橋，占領(lǐng)全球82%以上的市場份額。國內(nèi)港口建設歷屆政府建設規(guī)劃工作的重要之一，其中自動化碼頭是近期發(fā)展重點，市場需求極高，保持港機業(yè)務需求持續(xù)堅挺；國外歐美成熟市場，受限于穩(wěn)定化的毛利率和工會阻礙，難以推廣自動化設備。目前公司的集裝箱起重機、重型裝備和散貨機件是核心業(yè)務，占總收入的91.2%。

2.海工產(chǎn)品。包括海上工程船舶、海上石油開采平臺及自助研發(fā)的專業(yè)海上工程設備套件等。

3.鋼結(jié)構(gòu)和橋梁產(chǎn)品。公司現(xiàn)有能力能夠達到年產(chǎn)100萬噸各種鋼構(gòu)指標。特別在2000噸及以上的風電樁結(jié)構(gòu)件和大型鋼構(gòu)橋梁，廠房模塊鋼構(gòu)、電廠鋼構(gòu)、碼頭鋼構(gòu)等其他類型。

4.系統(tǒng)集成和總承包市場、船運市場、電氣及一體化服務市場。2014年，成功完成廈門遠海的關(guān)于自動化碼頭的建設；2015年，簽訂建造青島港全自動化碼頭以及洋山港第四期自動化碼頭的項目；2016年，洋山港第四期自動化碼頭也成功試運行。在船運市場，公司擁有26艘6萬噸至10萬噸的強大整機運輸船，還有公司專業(yè)的海運設計團隊和船舶管理隊伍，根據(jù)客戶需求設計相應的貨物越洋運輸方案，極大地縮短了交貨周期。

振華重工以上所有業(yè)務都是直接提供一次性交易，除了產(chǎn)品后續(xù)維護，不參與后續(xù)的顧客價值再創(chuàng)造的服務過程。使得整個銷售體系中無法達到現(xiàn)代化，不能創(chuàng)造利益最大化。受國內(nèi)外航運市場的影響，傳統(tǒng)港機設備在發(fā)達國家的需求趨于飽和狀態(tài)；受自身產(chǎn)品的原材料及成本限制，導致振華重工整體營運利潤較低，跟自身的行業(yè)排位不想匹配。

三、關(guān)鍵資源和能力

（一）關(guān)鍵資源

1.制造產(chǎn)地和設備。公司在上海、南通和江陰擁有十個生產(chǎn)基地，占地總面積1萬畝，總岸線10公里，其中長江口的長興基地是世界上最大的重型裝備制造廠。另外設置印度、越南、巴西、阿聯(lián)酋4個海外辦事處，30多個海外機構(gòu)。公司擁有制造岸橋場橋，配件散件這些設備，各種海上工程船舶，以及26艘跨洋運輸大型整機運輸船。

2.外部合作。振華重工在建立和發(fā)展初期，公司的技術(shù)創(chuàng)新策略采取“引進、消化、吸收再創(chuàng)新”，引進國外通用電氣、西門子等先進行業(yè)公司的技術(shù)，消化、吸收進而形成再創(chuàng)新能力。期間，振華重工成為西門子的“全球起重機解決方案合作伙伴”，并與上海同濟大學、上海交通大學、上海海事大學等高校和科研機構(gòu)建立密切研發(fā)合作關(guān)系，推動振華重工的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展。

3.人力資源?！白鹬厝瞬牛瑒?chuàng)造人才，尊重知識”的理念是構(gòu)建人才激勵機制的良好前提。設置高額獎勵機制、完善的退休待遇、專門的技術(shù)人員薪酬體系以及晉升渠道，構(gòu)建容錯機制，使得員工流動率僅有3%左右，形成強大的企業(yè)凝聚力。

（二）關(guān)鍵能力

1.技術(shù)能力。目前公司已經(jīng)獲得諸多國際、國內(nèi)的專業(yè)技術(shù)認證；截止到2010年，共申請國內(nèi)外專利219件，這些資質(zhì)和專利能夠有效地保證公司產(chǎn)品的技術(shù)價值和市場價值。公司還具有系統(tǒng)集成建設技術(shù)以及自動化碼頭相關(guān)建造技術(shù)的能力；在產(chǎn)品運輸方面，振華重工結(jié)合多年的經(jīng)驗，已掌握重大件海上整機運輸技術(shù)、整機裝卸技術(shù)和海運綁扎技術(shù)等。

2.信息管理能力。前期成功建設成產(chǎn)品服務中心網(wǎng)絡，對員工信息和項目信息進行信息化管理；結(jié)合浪潮公司的ERP信息管理系統(tǒng)，對業(yè)務流程和財務體系進行優(yōu)化管理；最后對SAP平臺的研發(fā)，使得各系統(tǒng)與業(yè)務流程接口。這些信息化管理有效地優(yōu)化業(yè)務流程，節(jié)約管理成本，提升業(yè)務效率。

3.市場開拓能力。振華重工占據(jù)75%的市場份額，國外發(fā)達國家市場趨于飽和狀態(tài)，產(chǎn)品需求總體下降；目前振華重工積極地與“一帶一路”倡議下的國家建立合作，其強大的市場開拓能力為其帶來新的市場。

四、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

（一）盈利模式

公司的主營業(yè)務集中在集裝箱重型機械設備，海工裝備和大型鋼構(gòu)等設備制造銷售，提供勞務收到的貨款及工程款等這些所帶來的收入和利潤，另外公司還購買了大量的銀行理財產(chǎn)品以及匯率變動對現(xiàn)金的影響而獲得的營業(yè)外收入。目前由于全球航運業(yè)的緩慢復蘇以及全球經(jīng)濟和貿(mào)易的下降影響，其為了應對原材料價格的浮動，振華重工進行了大量鋼材的購買，由于缺少生產(chǎn)訂單原因，進而使得原材料成本過大，再加上每年對固定資產(chǎn)的折舊等這些因素的影響，直接造成企業(yè)的利潤下降。

（二）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

公司現(xiàn)金流分布三個部分：經(jīng)營活動產(chǎn)生的、投資活動產(chǎn)生的以及融資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。公司依靠自身的產(chǎn)品銷售和提高勞務來獲得收入，以及支付相關(guān)的職工薪酬和獎勵，進行相關(guān)的科研研發(fā)，大量購買銀行理財產(chǎn)品以及投資子公司。同時公司還在上海證券交易所進行上市融資活動。

五、企業(yè)價值

隨著國家“一帶一路”倡議、“長江經(jīng)濟帶”建設的推進，國內(nèi)外大型基建項目的上馬，海上風電市場的復蘇，在大、重、特型鋼結(jié)構(gòu)市場方面，鋼結(jié)構(gòu)市場容量在持續(xù)增大。另外公司在集成系統(tǒng)和總承包方面，自動化碼頭建設技術(shù)方面的發(fā)展，為公司以后的發(fā)展提供新的動力，而且公司目前正在進行多元化結(jié)構(gòu)發(fā)展。但是目前公司上市之后很少進行股利分配，從公司成立以來，只進行8次股利分紅，股利分配制度不完善，上市信息公布不全面，導致投資者對其公司未來價值持懷疑態(tài)度。但總體上振華重工的市場具有廣闊的發(fā)展前景。

六、建議

通過分析發(fā)現(xiàn)，振華重工的經(jīng)營模式比較單一，信息化發(fā)展水平比較低，股利分配方面不夠完善，服務化水平不夠高。為了順利實現(xiàn)國企轉(zhuǎn)型發(fā)展，實現(xiàn)市場服務型商業(yè)運營機制，提出以下建議：

第一，信息化戰(zhàn)略發(fā)展。積極構(gòu)建信息化平臺，利用已有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)及銷售數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來整合產(chǎn)品信息管理，并建造企業(yè)云和數(shù)據(jù)倉庫，實現(xiàn)對每個產(chǎn)品的銷售情況和后續(xù)所需要的服務精確了解，為客戶提供定制化產(chǎn)品和服務。通過對產(chǎn)品的精確了解，準確知道原材料的需求量，合適地購買原材料使得購買原材料不受市場價格影響，進而大大降低原材料成本。

第二，拓寬融資渠道，實行積極的股權(quán)分配政策。公司由于其自身所處行業(yè)性質(zhì)，公司發(fā)展需要靠自己的實力和市場環(huán)境以及國家政策的支持。正因為國家的政策和資金的支持，使得公司融資渠道單一。而且，依靠銀行的商業(yè)貸款，增加公司財務成本，使得相關(guān)費用占據(jù)成本很大一部分。因此，公司應該拓寬融資渠道，通過內(nèi)部融資來降低企業(yè)資金成本，利用資本市場來進行股權(quán)融資。

第三，改變市場經(jīng)營模式，多元化結(jié)構(gòu)發(fā)展，實現(xiàn)服務化轉(zhuǎn)型。企業(yè)在現(xiàn)有的銷售產(chǎn)品主營業(yè)務基礎(chǔ)上，為客戶設計精確的產(chǎn)品供應鏈路線和方式，結(jié)合客戶情況設置特殊的金融資金服務，對港口碼頭公司可以給予資金優(yōu)惠，將產(chǎn)品的銷售款和勞務所得投資這些港口碼頭公司來獲得這些公司的股權(quán)。這樣既降低了這些公司的運營成本，提高了運營效率，但同時使得我們既能夠提供產(chǎn)品服務，又能在參與產(chǎn)品未來生命周期的服務和維護。另外，通過與這些碼頭公司在股權(quán)層面的合作，我們的話語權(quán)得到增加。并且在“一帶一路”倡議下，企業(yè)服務化轉(zhuǎn)型會為公司帶來更大的發(fā)展機遇。

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F270

B

1008-4428（2017）09-31-02

張俊峰，男，安徽銅陵人，上海海事大學經(jīng)濟管理學院，碩士生，研究方向:交通運輸，現(xiàn)代物流，企業(yè)管理。