無人貨架的N個變數(shù)

袁晶瑩

“這是我第一次經(jīng)歷風(fēng)口。”

上午9點，全天Allday便利店創(chuàng)始人任雙來到辦公室接受《財經(jīng)天下》周刊專訪，這是他一天中難有的輕松時刻。身處風(fēng)口，任雙的時間可以快到分秒必爭，也可以長到一日如年?！拔覐膩頉]有經(jīng)歷過走得這么快的行業(yè)，每天要關(guān)注數(shù)據(jù)、對手，要考慮很多問題。”

任雙所處的風(fēng)口被外界稱為“無人貨架”領(lǐng)域。剔除“無人”的噱頭，現(xiàn)在的無人貨架一般指辦公室門口出現(xiàn)的“小型便利店”——實質(zhì)是把辦公大樓下的便利店搬到了辦公室門口。只不過這個小型便利店產(chǎn)品種類不多，以零食、飲料等“剛需”商品為主，只有一兩排木頭貨架或冰箱冰柜。人們想要購買時，自主拿走商品并掃碼貨架上的二維碼付款即可，方便到不用下樓。

就是這樣一個看似簡單的商業(yè)模式，從今年6月開始引燃了創(chuàng)業(yè)者和投資者的熱情。短短幾個月間，無人貨架領(lǐng)域的新入局者迅速增多，時不時傳來的融資新聞少則百萬多則上億。一切都在撩動著入局者的神經(jīng)。

往下深究，在這8小時里，貨架企業(yè)們想做的不僅是生意上的盈利，還有大量客流的導(dǎo)入。

一些入局者認為，在互聯(lián)網(wǎng)線上流量紅利將盡的時代，流量的獲取成為商家平臺們博弈的關(guān)鍵因素之一。而無人貨架天然具備獲得客流的幾大要素：高頻、剛需、便利、即時。

“辦公室里的8小時場景很集中，零食、飲料的購買頻次又很高。所以無人貨架可以低成本切入辦公室場景，獲取流量，搜集數(shù)據(jù)，積累到一定程度后，就可以分析顧客行為和需求，未來有很多商業(yè)化的可能性?！盜DG資本董事樓軍在接受《財經(jīng)天下》周刊采訪時表示。

在相似的貨架背后，這條賽道上的賽跑者們還是有著各自不同的計劃。有人想做線下版拼多多；有人想既做無人貨架也做便利店，鏈接起兩者；還有缺少資本支持的，這部分創(chuàng)業(yè)者希望把無人貨架做成線下平臺，和傳統(tǒng)供應(yīng)商、零售商形成合作。

無論無人貨架如何變化，它目前所依賴的核心很清晰——“一天24小時，至少有8小時我們都在上班，這部分時間以往是被忽略的，今天它被挖掘了出來?！标惢蒴斦f。

風(fēng)口之前

陳惠魯擺出的第一個貨架是在大學(xué)校園。

2015年，創(chuàng)業(yè)之余陳惠魯在一所大學(xué)旁開了家餐館。為了讓餐廳里的熟食賣得更好，陳惠魯和校園里的水果店、打印店老板商量了下，在老板們的店里擺一排貨架，上面擺放熟食和零食。賣得好，陳惠魯會給商家上千元租金。

“沒想到銷量還不錯，丟失率也不高。再說，無人貨架成本低、可復(fù)制性高。短期內(nèi)它可以是一個盈利的生意，長期看是一個有前景的線下流量入口，那就干唄。” 陳惠魯說。

但沒過多久，校園里的電影院老板、水果店老板都學(xué)起了陳惠魯?shù)哪Ｊ?，自己買了個貨架，進了類似的商品放在旁邊一起售賣。

2016年7月，陳惠魯終于想到了辦公室場景。8月9日，他在一家20人的游戲創(chuàng)業(yè)公司門口擺放了針對白領(lǐng)群體的第一臺無人貨架。

一次，系統(tǒng)出現(xiàn)故障，購買產(chǎn)品后無法掃碼支付。陳惠魯當(dāng)時心想，“完了，掃碼掃不出來，（商品）估計就丟了?！苯Y(jié)果第二天他跑去一看，貨架里的商品是少了不少，但同時貨架旁也多了兩個籃子，一個裝著零錢，一個裝著紙條，紙條上寫著誰買了哪些商品、共計多少錢。

這件事給陳惠魯觸動很大，他決定全心進入辦公室場景。

相比大學(xué)校園、電影院等消費場景，辦公室的消費群體更穩(wěn)定、固定時間長，消費潛力尚未被挖掘。從客觀條件上來說，無人貨架更適合從辦公室場景發(fā)展成長起來。

對于辦公室來說，無人貨架的出現(xiàn)也是一種更便利的服務(wù)。聯(lián)合辦公企業(yè)方糖小鎮(zhèn)COO楊學(xué)濤對無人貨架的評價是“非常適合辦公環(huán)境”。他告訴《財經(jīng)天下》周刊，方糖小鎮(zhèn)第一次接觸無人貨架是在2016年3月，“一家叫私蜜的企業(yè)找到了我們?！?/p>

私蜜最初定位做生活社群服務(wù)，主要服務(wù)對象是媽媽群體和白領(lǐng)群體。2016年3月，想要打入上海市場的私蜜選擇和聯(lián)合辦公合作。私蜜公司創(chuàng)始人韋三水告訴《財經(jīng)天下》周刊，這是因為辦公室是一個閉環(huán)場景，天然具備又高又穩(wěn)的流量。“我們想通過無人貨架和上班族建立關(guān)系，形成線上社區(qū)?！?/p>

楊學(xué)濤還記得，最初私蜜貨架的商品平均客單價在5元錢左右，商品種類在50～60個SKU，都是餅干、方便面、飲料等辦公室常見食品，可供充饑解饞。“邏輯上就是小型便利店?！?/p>

但也有不少早期的無人貨架創(chuàng)業(yè)企業(yè)在這波風(fēng)口來臨前消失了。樓軍告訴記者，他第一次接觸無人貨架企業(yè)是在2016年，一家杭州的創(chuàng)業(yè)公司。如今已難覓蹤影。

任雙坦言，“很多人覺得無人貨架是一個門檻很低的行業(yè)，沒有壁壘，誰都可以干。但真正做起來才發(fā)現(xiàn)，整個體系還是復(fù)雜的，很多環(huán)節(jié)有不可控因素，所以必須創(chuàng)造出一套能匹配這個新商業(yè)模式的機制，這要走很多彎路犯很多錯誤?！睋p耗率是其中之一。任雙和陳惠魯都向記者表示，隨著網(wǎng)點數(shù)量的增加，損耗率也會增加。出問題的環(huán)節(jié)不僅是終端的偷盜現(xiàn)象，還有庫存、運輸配送環(huán)節(jié)的丟失損耗。

生鮮化或成為行業(yè)壁壘

在無人貨架領(lǐng)域，有一個發(fā)展趨勢幾乎是人人認同的：生鮮化。這也是入局者試圖構(gòu)建起的第一個行業(yè)壁壘。

生鮮化考驗的是企業(yè)的供應(yīng)鏈能力。在無人貨架領(lǐng)域，供應(yīng)鏈包括前端采購選品的能力、倉庫存儲能力以及配送能力。其中，倉儲和配送環(huán)節(jié)很大程度上決定了一家企業(yè)能否做生鮮。

例如，嚴格來說，水果、酸奶、三明治、沙拉等品類都需要冷鏈配送，以保證食物食材的新鮮。為此，貨架公司還需要設(shè)置前置倉。當(dāng)辦公樓內(nèi)貨架上的生鮮食品銷售殆盡時，企業(yè)需要及時從前置倉中取貨補貨。

每日優(yōu)鮮旗下的便利購是自有供應(yīng)鏈的代表。半年前，每日優(yōu)鮮開始在內(nèi)部孵化便利購項目。每日優(yōu)鮮副總裁兼便利購業(yè)務(wù)負責(zé)人李漾告訴《財經(jīng)天下》周刊，除了家庭以外，辦公室是每日優(yōu)鮮用戶的第二大消費場景。其消費群體主要集中于25歲～40歲的上班族。

“供應(yīng)鏈?zhǔn)敲咳諆?yōu)鮮（與其他無人貨架）最大的區(qū)別，我們能夠提供全溫區(qū)品類服務(wù)?！崩钛f。一套全溫區(qū)品類包括一個普通木質(zhì)貨架、一臺冰箱、一臺冷柜和一臺熱柜。冷柜存放生鮮產(chǎn)品，熱柜中則有三明治、飲料等。而冷熱貨柜對供應(yīng)鏈的要求明顯高于前兩者。對于這家以生鮮電商起家的創(chuàng)業(yè)公司來說，生鮮供應(yīng)鏈就是它在無人貨架領(lǐng)域的競爭壁壘。

據(jù)李漾透露，生鮮產(chǎn)品種類更豐富，因此銷售額更好，而利潤率也比較高。算下來，便利購單點銷售額日均在150～200元之間。如今，每日優(yōu)鮮在全國有近1000個前置倉。最高的補貨頻率是每日一補或者兩補，少則2～3天一補。不過，由于冷柜、熱柜成本相對常溫貨架更高，想要快速鋪設(shè)網(wǎng)點就需要更多資本。目前，一整套全溫區(qū)貨柜成本在3000元左右，而一臺冰箱的成本在1000元左右，一個常溫貨架的成本在200～500元之間。

但楊學(xué)濤告訴記者，辦公空間在選擇無人貨架時一般不會和單一品牌合作。如果辦公室里已經(jīng)有了常溫?zé)o人貨架，那么其他企業(yè)進入時可把冰箱、冷熱柜放在一旁一同售賣。

“很多貨架企業(yè)會去強化生鮮品類，提高品牌壁壘，但我不會去做?！比坞p說。不做的原因很簡單，全天Allday便利店的供應(yīng)鏈暫時無法支撐起生鮮冷鏈的需求，而搭建前置供應(yīng)倉也將耗費大量成本“。每日優(yōu)鮮本來就有供應(yīng)鏈，但我做生鮮需要付出很大代價?！?/p>

其實，也有現(xiàn)成的“前置倉”可以利用。任雙計劃，未來會和辦公室樓下的便利店合作，從便利店中取出商品放到貨架上。

想到和附近便利店合作的并非只有全天Allday便利店一家。陳惠魯告訴記者，除了普通的零食飲料外，零食e家在北京市場已和百果園達成合作，提供生鮮產(chǎn)品。百果園通過自有供應(yīng)鏈進行補貨換貨，零食e家要做的是鋪設(shè)網(wǎng)點，提供維護終端設(shè)備，進行數(shù)據(jù)分析。雙方定期進行結(jié)算，利潤分成。

“這樣對雙方都有好處，雖然利潤低了點，但我們更重要的是一個線下平臺，獲取用戶流量?！标惢蒴斦f。在其他城市，零食e家也在和當(dāng)?shù)厮?yīng)商談判。

有趣的是，另一家傳統(tǒng)零售企業(yè)城市超市也悄悄進入了無人貨架領(lǐng)域。今年1月，一家名為Citybox的自動販賣機企業(yè)開始在辦公區(qū)域投放設(shè)備，其創(chuàng)始人正是城市超市董事長、天天果園聯(lián)合創(chuàng)始人王強。而天天果園也深度參與了Citybox的業(yè)務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士透露，王偉和王強是親屬關(guān)系。

餐飲化或成外賣平臺新對手

素來競爭激烈的外賣平臺們該警覺起來了——誰知道最終打敗自己的會是誰？

在生鮮、早餐之后，無人貨架的另一種可能就是接入餐飲業(yè)務(wù)。盡管目前尚沒有貨架公司做到這一點——但其優(yōu)勢在于，上班族們不用下樓去便利店購買盒飯，也不用花半小時左右的時間等待外賣。

試想一下，中午時分，擁有大量用戶數(shù)據(jù)和線下流量的無人貨架公司選擇了幾款符合辦公室人群口味的便當(dāng)，放到冷柜中。上班族們走出辦公室即可購買，完美避開辦公樓電梯高峰。

9月，餓了么某早餐區(qū)域經(jīng)理透露餓了么將進入無人貨架領(lǐng)域，產(chǎn)品包括小型貨架、冰箱等。餓了么方面告訴《財經(jīng)天下》周刊，其無人貨架名稱叫“餓了么now”（強調(diào)即時性），但其余細節(jié)不方便透露。

另一家成立于今年6月，4個月內(nèi)就完成了4.8億元人民幣總?cè)谫Y，網(wǎng)點已近1萬家的猩便利則被冠以“美團系”標(biāo)簽。公司創(chuàng)始人司江華原為美團點評休閑娛樂事業(yè)部總經(jīng)理，美團點評CEO王興、原大眾點評CEO張濤等都以個人身份投資了猩便利。

“猩便利的創(chuàng)始人團隊幾乎都是美團系的?，F(xiàn)在還不知道無人貨架對外賣行業(yè)會產(chǎn)生多少影響。假設(shè)你站在美團高層的角度，看到大家都入局了，正好我的前同事在做了，那我也來投資一下?！比坞p說。

猩便利背后的資本是大部分中小貨架企業(yè)難以望其項背的。在資本支持下，猩便利的“野心”不止于鋪設(shè)無人貨架網(wǎng)點。在辦公大樓外，猩便利還開設(shè)了無人收銀的便利店。某種角度來看，這類便利店可看作猩便利無人貨架的前置倉。

但是，快速擴張并不意味著企業(yè)供應(yīng)鏈的健全。一位無人貨架創(chuàng)業(yè)者透露，猩便利部分網(wǎng)點存在供貨不足的情況?！八倪\營和供應(yīng)鏈沒跟上，導(dǎo)致店鋪流失很快，損耗也比較多?！鄙鲜鰟?chuàng)業(yè)者說。截至發(fā)稿，猩便利方面并未回復(fù)《財經(jīng)天下》周刊。

另一方面，無人貨架要實現(xiàn)餐飲化還有賴于盒飯市場的進一步標(biāo)準(zhǔn)化。

陳惠魯透露，當(dāng)前盒飯市場標(biāo)準(zhǔn)化程度尚且不夠，離全家、7-11等便利店中的標(biāo)準(zhǔn)化盒飯還有一定距離。更重要的是，銷售盒飯也需要完善的供應(yīng)鏈體系，缺乏供應(yīng)鏈能力的貨架企業(yè)還需要尋覓合作方?！拔抑滥戏接行┥碳乙呀?jīng)在做（餐飲標(biāo)準(zhǔn)化）了。”陳惠魯透露，目前友盒便利也已經(jīng)在接觸便當(dāng)供應(yīng)商。

“現(xiàn)在很多創(chuàng)新領(lǐng)域都在做跨界，無人貨架把餐飲融合進來是基于它的特點。雖然還需要一定時間發(fā)展，或許3～5年，但資本的投資邏輯是投有想象空間的行業(yè)?！敝袊B鎖經(jīng)營協(xié)會副秘書長彭建真對《財經(jīng)天下》周刊說。

行業(yè)格局和場景革命

很少人能準(zhǔn)確預(yù)測出無人貨架領(lǐng)域未來會是怎樣的格局，但現(xiàn)在，無人貨架快速擴張的一種方式是并購。今年9月底，無人貨架就迎來了第一個并購案例——果小美與番茄便利。

“果小美創(chuàng)始人閻利珉和番茄便利創(chuàng)始人殷志華很像，我覺得一兩年后他們會做同一件事情，而且他們兩個人的性格、價值觀都比較接近，所以我們就想能不能提前到現(xiàn)在一起做?！盜DG資本副總裁樓軍對《財經(jīng)天下》周刊說。

樓軍租下了一間酒店的套房，把閻利珉和殷志華都約了出來。

沒想到閻利珉和殷志華見面一聊就是3小時，當(dāng)場決定大家一起做?！按蠹叶际莿?chuàng)業(yè)企業(yè)，還沒有江山。外面有強敵，一起做，以后的勝率會更大?！?

樓軍表示，果小美目前是渠道先行，不斷完善品類。當(dāng)果小美積累了大量流量、用戶數(shù)據(jù)后，經(jīng)過分析和轉(zhuǎn)化，它就可以激發(fā)上班族們進一步的消費，比如團購演唱會門票等增值服務(wù)。

果小美并購案之后，猩便利也全資收購了51零食。無人貨架領(lǐng)域的擴張并購似乎一觸而發(fā)。

盡管資本注入后的無人貨架領(lǐng)域快速發(fā)展，但是相比幾家獨大的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，不少貨架創(chuàng)始人都向《財經(jīng)天下》周刊表示，未來無人貨架應(yīng)該是多方割據(jù)的場面。

“因為無人貨架雖然有很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)進入，但本質(zhì)是一門零售的生意。零售的生意就意味著有很強的地域性，一家獨大很難?！比坞p進一步解釋，即便是無人貨架領(lǐng)域的頭部公司，在拓展新市場時也需要一家家辦公大樓拜訪，談合作。

Citybox投資方、藍湖資本創(chuàng)始合伙人胡磊直言，“歷史上沒有一個零售是靠搶點成功的?！痹谒磥?，無人貨架的興起和傳統(tǒng)零售遇到瓶頸也有關(guān)系。此前，便利店是傳統(tǒng)零售最前端的服務(wù)站點，但無人貨架將這一服務(wù)點提前到了辦公室旁，更近也更碎片化。

而在這一個個“碎片化”的便利店背后，或許還隱藏著另一種商業(yè)可能。韋三水認為，未來無人貨架的市場紅利不會局限在辦公室領(lǐng)域?！盁o人貨架只是引線，點燃線下場景革命的新一輪紅利。場景革命不會局限于辦公室，還可以延伸到更多場景?！?他認為，現(xiàn)代人生活的碎片化決定了零售行業(yè)要滿足消費者隨時隨地消費的需求。

場景的延伸或許包括購物中心、火車站、飛機場等一些會產(chǎn)生碎片化時間的地點，甚至還可以延伸到消費者家中?！吧习嘧逑掳嗟臅r候到我們貨架上拿一袋米、一份半成品帶回家做，這就是我們圍繞生活方式場景做的深挖和鏈接。這里的價值是不斷疊加的，有很大的想象空間?！表f三水說。

基于此，私蜜選擇了另一種無人貨架的發(fā)展模式。在上游，選擇和品牌方直接合作，下游則和園區(qū)合作。這意味著，作為零售終端的無人貨架將跳過中間的經(jīng)銷、代理環(huán)節(jié)，直接從品牌方面進貨。

對品牌而言，好處是能夠直接抵達消費者?！氨热缥覀兒蛠硪练莺献?，我們會做一個來伊份主題的貨架。”而品牌方對貨架公司的要求則是，點位越多越好。韋三水想到的方法是和園區(qū)直接合作。他稱目前私蜜已和上海約100個園區(qū)達成排他性合作，這些園區(qū)中的辦公點位加起來在1萬個左右。

“你看現(xiàn)在已經(jīng)有各種各樣的商業(yè)模式，評判還太早。行業(yè)在發(fā)展，每年我們的評價都不一樣，這不是一個線性成長的過程。但企業(yè)、投資人都要有格局觀，清楚自己在做什么事情?！睒擒娬f。

經(jīng)歷了風(fēng)口的任雙也有了更深的感受。他把無人貨架領(lǐng)域的發(fā)展比作一條長路，坦途連著一個個小山坡，平穩(wěn)走一段后總會遇到下一個難題，走過眼下的山坡，還會有下一個山坡。在行進的過程中，最終生存下來的企業(yè)會找到自己的競爭壁壘，每家企業(yè)的玩法、節(jié)奏、側(cè)重點都會不同。

“我們不是因為風(fēng)口才做，而是做了才形成風(fēng)口。無人貨架能走多久不是取決于這股風(fēng)刮多久，而是我們這些創(chuàng)業(yè)者是不是把它當(dāng)作一件有價值的事情在做，我們有沒有能力把價值擴大?！?