做保險就是做人

張海英

1996年7月，我無意中踏進保險行業(yè)。那時，國內(nèi)個人壽險業(yè)才剛興起，五大保險公司業(yè)務剛開立不久，一切都處于摸索階段，人們的保險意識也很淡薄，對于保險的接受程度也很低，一聽到買保險，就認為不吉利，對于保險銷售人員避而遠之。與大部分保險從業(yè)人員不同的是，我是從內(nèi)勤開始做起，因此對這個行業(yè)很認同。當時，公司提供了很多專業(yè)而系統(tǒng)的保險培訓，使我很受啟發(fā)和觸動，感覺自己的性格更適合去做銷售，于是果斷提出轉(zhuǎn)向外勤，結果一干就是20多年。

真心服務最重要

在這20多年里，我見證了國內(nèi)保險業(yè)一步步發(fā)展、壯大的過程；經(jīng)歷了一點點開拓市場的艱辛；也感受了達成目標的喜悅；當然，也嘗到過輝煌之后歸于平淡的失落感；還有勇敢打破瓶頸，更加從容地走向下一個輝煌的自信。而這一切，都與我始終將客戶放在第一位密不可分。

風險的必然存在才衍生出保險，所以我們所從事的是一份幫客戶拿走擔憂，解決問題，送去幸福的神圣職業(yè)，也正基于這點，這份職業(yè)的神圣感一直在我心中，伴隨我走過我保險事業(yè)的前10年。

2006年，我國保險市場飛速發(fā)展，市場上的保險公司從最早的5家變?yōu)?0多家，客戶對產(chǎn)品的選擇也越來越多，但也常常會感到無所適從。我也一直在思索，如何才能為客戶做全方位的保障規(guī)劃，更好地服務于客戶，當客戶利益和保險公司利益發(fā)生沖突時，我應該站在誰的立場上。這時，在機緣巧合下我遇到了明亞。

我開始接觸明亞，走進明亞，進而發(fā)現(xiàn)明亞的理念和我的思路十分契合，真正以客戶需求為出發(fā)點，為客戶提供全面的保障方案。于是，在2006年12月，我成為明亞大家庭中的一員。

對客戶而言，購買保險最重要的目的就是實現(xiàn)保障功能，而我們要做的并不是單純地將產(chǎn)品賣給客戶，而是要根據(jù)客戶的情況和特點，提供符合他們需求的產(chǎn)品和服務。而這個過程，不但需要我們具備專業(yè)的保險知識，對保險產(chǎn)品有深刻的了解，還需要我們在很多其他方面具備足夠的知識。隨著市場的不斷發(fā)展和人們財富的不斷積累，保險這個特殊的金融工具在家庭企業(yè)財富管理的過程中也發(fā)揮著獨特的作用，被越來越多的人關注。這對我們保險行業(yè)從業(yè)人員來講，相關的金融、法律、稅務乃至心理學等方面的知識學習與儲備則必不可少，只有具備多方面的專業(yè)知識，才能在客戶需要時第一時間為他們提供最適合的解決方案。

誠心為客戶實現(xiàn)“四省”

2017年，是我和明亞一同走過的第11個年頭。在明亞的這11年里，我越來越喜歡這個行業(yè)，越來越享受這份職業(yè)。究其原因，我想，這與保險經(jīng)紀人能客觀地為客戶提供全方位的保險規(guī)劃，提供全面的保障這個理念有關。

“讓每一位客戶都可以清清楚楚了解風險，明明白白購買保險，踏踏實實享受生活”是保險經(jīng)紀人的職責與目標，希望通過我的努力，為我的客戶實現(xiàn)“四省”。所謂“四省”，具體指的是“省時，省力，省錢，省心”。第一，省時間，作為保險經(jīng)紀人，我對市場上所有保險產(chǎn)品如數(shù)家珍，能在第一時間為客戶挑選出最適合他們的產(chǎn)品，免去了客戶自己花費大量時間去對比和了解產(chǎn)品；第二，省精力，我用專業(yè)知識，為客戶進行篩選，省去了客戶的大量精力；第三，省金錢，市場上的保險產(chǎn)品眾多，我面對的是所有保險企業(yè)的所有產(chǎn)品，能為客戶匹配出同樣保障之下性價比最高的產(chǎn)品，為客戶節(jié)省保費；第四，省心，當客戶出現(xiàn)理賠等方面問題時，可以第一時間給客戶合理化建議，讓客戶踏實就診。

用知識喚醒團隊智慧

“專業(yè)”一直是我對自己的長期要求。在面對客戶時，有足夠?qū)I(yè)的素質(zhì)和素養(yǎng)，才能為客戶提供高質(zhì)量的服務。對于團隊伙伴，我也是同樣的要求，盡我所能為他們提供各種機會，希望他們通過不斷學習，讓自己成為極具專業(yè)素養(yǎng)的保險精英。因此，在團隊發(fā)展過程中，有兩點我會很關注：一是自我驅(qū)動力，這是意愿的問題，人內(nèi)心的力量是非常強大的，自我的認知非常重要，二是自我學習能力，保險經(jīng)紀人涉獵面是非常廣泛的，它背后反映出一個人能否主動去自主學習、要求自己、提高自己。

我非常贊同的一個觀點是：知識是用來喚醒智慧的。因此，我也希望通過我的不斷努力，為團隊伙伴設計團隊輔導課程也好，創(chuàng)造其他的學習條件也罷，都能用知識喚醒團隊的智慧。

事實證明，這一做法的確見效，團隊伙伴的關注點也都放在這上面，經(jīng)常在一起探討專業(yè)知識、交流經(jīng)驗。每個人在團隊中都得到了很好的提升，團隊的銷售精英曾祥霞還自己著書《大額保單操作實務》。團隊在朝著專業(yè)化、職業(yè)化的方向穩(wěn)步發(fā)展。

2017年，我的團隊人數(shù)已經(jīng)超過160人，其中達成MDRT20多人，育成4個銷售經(jīng)理。截至2017年7月，整個團隊已全面完成全年目標任務，到10月底，已翻倍實現(xiàn)年初目標任務。

這一喜人成績的達成，我的4位銷售經(jīng)理功不可沒，他們每個人特點不同，陳曉華婉約舒雅，知性女人，內(nèi)心力量強大，綜合業(yè)務能力很棒；馬越專業(yè)知識豐富，特別是在高端醫(yī)療領域獨領風騷，歐陽玉石市場開拓、活動組織方面很有一套；陳燕思維靈活，客戶服務有其獨到之處，他們每個人都將其優(yōu)勢在團隊中很好地發(fā)揮。在他們的帶領下，團隊成員齊心協(xié)力、相互支持、相互成就、共同進步。

未來，我相信將會有更多精英加入我們這個蒸蒸日上的團隊，有更多的伙伴成長為帶領自己團隊的精英。路在腳下，我愿意與大家一起，共同創(chuàng)造更大的輝煌！