新零售時代直銷將回歸商業(yè)本質(zhì)

文/本刊記者 申杰

新零售時代直銷將回歸商業(yè)本質(zhì)

文/本刊記者 申杰

2017年的直銷市場，面臨著巨頭入局、微商“攪局”和新零售模式帶來的沖擊與挑戰(zhàn)，整個行業(yè)形勢不容輕視。在這種情況下，直銷該如何破局，成為行業(yè)急需解決的問題。

11月14日，以“新零售，新模式，新發(fā)展”為主題的“第十屆最受尊敬的直銷企業(yè)年度評選頒獎典禮暨第八屆中國直銷文化論壇”在北京麗都飯店舉行。

面對直銷大環(huán)境的迅速變革，該論壇也緊緊圍繞新零售時代對直銷行業(yè)帶來的機遇與挑戰(zhàn)進行討論，中國質(zhì)量萬里行記者發(fā)現(xiàn)，此次論壇諸多亮點，其中直銷行業(yè)提倡新零售旨在回歸商業(yè)本質(zhì)：高品質(zhì)、低價格、好服務(wù)；其次，新零售讓“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”跑起來；再次，打通“最后一公里”配送，新零售讓直銷企業(yè)重視物流建設(shè)。

新零售商業(yè)本質(zhì)：高品質(zhì)、低價格、好服務(wù)

2016 年，馬云在出席杭州云棲大會提出“電子商務(wù)”將逐漸被淘汰，取而代之的是“新零售”“新制造”“新金融”“新技術(shù)”“新資源”五個新的發(fā)展方向。“新零售”作為其一，被馬云賦予了新的內(nèi)容，即線上線下和物流的有效結(jié)合。

在探討新零售對直銷行業(yè)發(fā)展有何意義的時候，業(yè)內(nèi)專家各抒己見，中國直銷業(yè)研究課題組長秦永楠教授告訴則記者：“對于直銷企業(yè)來說，新零售業(yè)態(tài)的模式創(chuàng)新也是企業(yè)全面升級的一個過程。同樣，產(chǎn)品創(chuàng)新也是直銷企業(yè)全面升級的一個過程。首先，直銷是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的業(yè)態(tài)。因此，直銷企業(yè)必須以不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新為首要前提 ；其次，直銷是以分享作為基本行為的零售方式，分享的前提是體驗，只有良好的產(chǎn)品體驗，才會產(chǎn)生有效的分享，如果沒有經(jīng)過良好的產(chǎn)品體驗是完不成分享行為的，在這個過程中，同樣需要專業(yè)化的服務(wù)，專業(yè)的服務(wù)是實現(xiàn)從體驗到分享的保證?！?/p>

在談到新零售時代直銷企業(yè)如何保證產(chǎn)品物美價廉時，綠葉科技集團外事總監(jiān)孫建峰接受記者采訪時講到：“如今中國直銷牌照已經(jīng)超過90家，由于獲牌企業(yè)數(shù)量擴張，直接導(dǎo)致了市場參與者快速增加，為了能夠以更加靈活的方式爭奪消費終端，綠葉科技集團對銷售終端的訂單特性不做特別限制或是降低訂貨的門檻。同時為滿足終端消費者對獲得產(chǎn)品的便利性的要求和滿足其經(jīng)營的靈活性，利用小單打開市場，當(dāng)然綠葉科技集團做好小單的前提就是確保產(chǎn)品品質(zhì)不會出現(xiàn)問題?！?/p>

直銷企業(yè)代表如何看待新零售的呢？記者采訪到了北京羅麥科技有限公司副總裁白云，他認(rèn)為：“事實上新零售時代對直銷企業(yè)提出了更高的要求。因為消費者的體驗是包括價格、環(huán)境、社會評價等多種因素的綜合反映，所以企業(yè)不僅要做好產(chǎn)品，還需要圍繞產(chǎn)品盡力做一些衍生的東西，只有這樣的企業(yè)才有可能贏得消費者，并在消費者的支持下，體會到新零售風(fēng)口的力量，“飛”起來。”

天津鑄源健康科技集團有限公司總裁助理高山則告訴記者：“一個新時代的到來，挑戰(zhàn)往往大于機遇，每一個企業(yè)的轉(zhuǎn)型都會是痛苦的。新零售會帶動生產(chǎn)、銷售和消費體系的變革，但新零售不是對傳統(tǒng)零售的否定和拋棄，它們不是替代關(guān)系，而是可以優(yōu)勢互補。”

新零售讓“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”跑起來

從網(wǎng)約車優(yōu)步與滴滴的出現(xiàn)到共享單車，各種分享經(jīng)濟的新業(yè)態(tài)層出不窮。中國境內(nèi)的直銷企業(yè)也同樣在經(jīng)歷著不斷的轉(zhuǎn)型升級，曾經(jīng)先后創(chuàng)造出直銷 +連鎖專賣店、直銷 + 連鎖體驗館 + 互聯(lián)網(wǎng)平臺等不同特色的新零售業(yè)態(tài)?，F(xiàn)今，直銷企業(yè)正在以移動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機等新技術(shù)作為基礎(chǔ)設(shè)施和基本工具進行模式創(chuàng)新，在“直銷 +”的基本前提下，繼續(xù)不斷地融入新技術(shù)、新經(jīng)濟的基本元素，正在創(chuàng)造出安利的直銷 +移動社交電商系統(tǒng)、中脈的直銷+ 移動社交電商體系、太陽神的直銷 + 差異化營銷組合珍珠店升級版等多種差異化的新模式，正在形成與分享經(jīng)濟新業(yè)態(tài)齊頭并進的新零售業(yè)態(tài)。

過去，直銷就是面對面的銷售，直銷是不做店鋪的，后來根據(jù)中國的市場實踐，要求直銷必須開店，這十年來直銷企業(yè)開了許多實體店，業(yè)內(nèi)超過5000家線下實體店的直銷公司大概有五六家，像無限極、完美這兩家公司的專賣店都是超過一萬家的。所以說直銷行業(yè)在線下的布局并不比傳統(tǒng)行業(yè)少。

面對新零售帶來的這股新商業(yè)思維，直銷巨頭某企業(yè)敏銳把握了趨勢，率先推出卓越體驗體系，在業(yè)內(nèi)率先迅速多點布局了新零售陣地。早在3月份，其廣州旗艦店體驗館開幕，為營銷人員及消費者提供一站式的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、社群活動體驗。還將原有店鋪升級為實體體驗設(shè)施，建立起覆蓋全國的龐大線下體驗網(wǎng)絡(luò)。針對年輕媽媽群體，推出育兒、健美、持家，提供全面的產(chǎn)品解決方案、個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及學(xué)習(xí)、社交、成長、創(chuàng)業(yè)平臺。滿足媽媽這一類群體對健康、美麗方面的需求。于此同時，同步打造了數(shù)字化平臺,通過紀(jì)錄和分析顧客行為，智能化推薦產(chǎn)品，及完善物流配送、售后服務(wù)等打通構(gòu)建完整的O2O閉環(huán)。該企業(yè)這一系列舉動可謂是在應(yīng)對新零售時代的到來之際，快速的打出一場應(yīng)對戰(zhàn)，借助在直銷本身在體驗方面掌握的優(yōu)勢，引入新的技術(shù)、新的商業(yè)理念，煥發(fā)出了一個新的發(fā)展生機。

如今，經(jīng)過電子商務(wù)的洗禮，直銷行業(yè)對線上工具的使用也非常積極，做移動工作室、商城、APP、云商的企業(yè)很多，有意識的企業(yè)也已經(jīng)在建設(shè)自動化的物流，所以直銷行業(yè)對新零售的理解一直是與時俱進的?？赡苡械钠髽I(yè)沒有意識到這是新零售，但他們在做的事情實際上就是新零售。根據(jù)該權(quán)威人士的的分析，線上線下結(jié)合正在幫助直銷企業(yè)提高營銷和服務(wù)的效率，他也非?？春盟?。

不難看出，直銷行業(yè)在市場化運作的過程中，企業(yè)都在提高自己核心競爭力，使產(chǎn)業(yè)投資具有可持續(xù)性，加大力度對直銷行業(yè)的市場需求進行資源細(xì)分，從而避免資源同質(zhì)化的尷尬。同時，越來越多專注特定領(lǐng)域的企業(yè)進入直銷行業(yè)，在搶奪細(xì)分領(lǐng)域的市場份額。直銷企業(yè)的這一特質(zhì)，無疑會使其在發(fā)展新零售時占得先機。

打通“最后一公里”配送

新零售時代的物流不僅僅是要比誰做得更快，而是真正消滅庫存，讓庫存管理得更好，讓企業(yè)庫存降到零。商家的成本除了傳統(tǒng)倉儲配送費用外，還有庫存積壓所產(chǎn)生的成本，因為積壓時間沒有限制，可以是幾個月，也可以是幾年，無形中給企業(yè)帶來很多負(fù)擔(dān)。新零售時代的物流要更精準(zhǔn)地預(yù)測銷量，調(diào)撥庫存，把貨放到消費者身邊，既可以降低企業(yè)物流成本，又可以增加消費者用戶體驗。

物流是聯(lián)系線上線下最重要的一條紐帶，在新零售時代物流的好壞將直接影響企業(yè)的營銷額。

目前，安利自有電商平臺上產(chǎn)生的銷售額已超過年銷售額的50%，已經(jīng)發(fā)展成為中國頗具規(guī)模的O2O直銷電商平臺。而蘇寧線下極具規(guī)模的社區(qū)快遞點和門店可以提供個性化的服務(wù)和售后支持。以蘇寧急速達(dá)服務(wù)為例，可以將門店倉商品配送時間縮短在2小時內(nèi)，即將上線的準(zhǔn)時達(dá)產(chǎn)品則提供7個時間段的精準(zhǔn)送貨。根據(jù)協(xié)議，雙方還將共同探索家居物流服務(wù)模式。針對家居產(chǎn)品設(shè)計定制化的物流解決方案，蘇寧物流將提供快速、安全的家居產(chǎn)品最后一公里配送服務(wù)，在一線城市提供18小時內(nèi)送達(dá)，偏遠(yuǎn)地區(qū)配送時效縮短到3天以內(nèi)。

如此看來，“新零售”的勢頭不可阻擋，直銷企業(yè)應(yīng)盡早把握時勢，分析企業(yè)自身資源，借著“新零售”的東風(fēng)，重新激發(fā)企業(yè)發(fā)展源動力，搶得市場先機，盡早攻占市場。