傳銷，玩的就是心理

邵?穎

前不久，天津一個(gè)大學(xué)生因誤入傳銷組織，最后被迫自殺身亡的新聞，一經(jīng)報(bào)道便引起了各方的關(guān)注和重視，社會(huì)各個(gè)層面的熱議和思考絡(luò)繹不絕。然而，此次關(guān)注傳銷問(wèn)題的不僅是執(zhí)法部門(mén)，更有很多教育界、心理界人士。傳銷究竟在銷售什么？它抓住了人們的哪些心理？

傳銷賣的是什么

傳銷，在我看來(lái)，就是一種非法且?guī)в衅垓_性的銷售手段。它先是有組織地發(fā)展一些人員，然后要求這些人員再去發(fā)展他們的下家，這些人員的收益和報(bào)酬會(huì)與他們所發(fā)展下家的人數(shù)和業(yè)績(jī)進(jìn)行直接的關(guān)聯(lián)和掛鉤。它的本質(zhì)是利用新投資人的錢，以支付利息或利益等各種形式，來(lái)作為對(duì)老投資人的回報(bào)，以制造賺錢的假象，從而騙取更多的投資，吸引更多人入局。這樣的騙術(shù)，最早被稱為“龐氏騙局”，我們見(jiàn)到的很多傳銷組織，他們的概念還有手法大多都是由“龐氏騙局”演變而來(lái)的。

傳銷賣的是產(chǎn)品

傳銷所銷售的內(nèi)容基本可以分為三個(gè)層面，最底層的是銷售產(chǎn)品，一般他們都會(huì)介紹一些看上去對(duì)你有很大幫助，或者可以得到很多利益，而實(shí)際卻是功效不大，或是成本非常低廉的產(chǎn)品或是投資。在銷售過(guò)程中，他們會(huì)夸大這項(xiàng)產(chǎn)品的實(shí)際功效或是將投資運(yùn)作的過(guò)程描述的非常專業(yè)或復(fù)雜，以至于被發(fā)展的對(duì)象常常會(huì)有一種云里霧里，似懂非懂的感覺(jué)。

傳銷賣的是“人情”

在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們會(huì)開(kāi)始進(jìn)入傳銷的第二層面，打情感牌，銷售關(guān)愛(ài)，騙取信任感。傳銷中的下家，多以身邊的親戚朋友為主，但不局限于此。無(wú)論下家與上家是哪一層的關(guān)系，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是內(nèi)在的孤獨(dú)。下家之所以可以被發(fā)展起來(lái)，也是因?yàn)樯霞覍⑺麄兊摹罢嫘摹豹q如真實(shí)般地賣給了下家，從而獲得了下家的同情或無(wú)限信任。這樣的模式，在我們周圍并不少見(jiàn)。老年保健品銷售通過(guò)對(duì)老年人無(wú)微不至的關(guān)愛(ài)，向他們推銷保健品。高風(fēng)險(xiǎn)集資，理財(cái)?shù)慕鹑陬檰?wèn)，不僅給客戶們高回報(bào)的收益，還每個(gè)月帶著叔叔阿姨們出去旅游。他們對(duì)客戶噓寒問(wèn)暖，關(guān)心日常起居飲食，帶他們到處游玩，有些時(shí)候，作為子女的我們，也會(huì)自嘆不如。正是他們的孤獨(dú)感被上家看到，他們對(duì)被關(guān)心的渴望被上家覺(jué)察，所以他們?cè)敢庖徊讲浇怀鲎约旱男湃?，有時(shí)候甚至知道有風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)了不妥，也察覺(jué)了被騙，可他們?nèi)圆蝗绦某吠?，其中一個(gè)原因便是，比起被欺騙，他們更在意短暫的不孤獨(dú)。

傳銷賣的是理念

傳銷的第三個(gè)層面便是銷售成功、致富的理念。新型的傳銷方式不再像以往一樣，限制人身自由，集體上大課，沒(méi)收身份證件、手機(jī)等私人財(cái)物?，F(xiàn)在的騙局，會(huì)利用開(kāi)豪車，穿名牌等方式來(lái)吸引并發(fā)展成員。就像之前所提到的，他們?cè)谧尦蓡T投入更多資金的同時(shí)，更會(huì)拋出只要發(fā)展下家，就可以有額外的回扣和利益的橄欖枝，旅游可以從周邊游，到國(guó)內(nèi)游，再到出國(guó)游都不在話下。這些利益也不再只是局限于金錢，它更大程度地調(diào)動(dòng)和滿足人們的虛榮心。他們會(huì)傳播和強(qiáng)調(diào)扭曲的價(jià)值觀，讓人們相信致富是有機(jī)可乘、唾手可得的，成功不是來(lái)自個(gè)人內(nèi)心的豐盈，而是由各種奢侈及物質(zhì)堆砌而成，是以在外人面前的虛榮和面子工程來(lái)評(píng)估考量的。隨著國(guó)家歷史的變遷和發(fā)展，我們有自己文化形成的特點(diǎn)及弊端，那些不健康的成功觀和致富概念很大程度上正好擊中了我們文化及思想發(fā)展的劣勢(shì)，以至于總是有人前赴后繼地跳入傳銷這個(gè)坑。

哪些人會(huì)誤入傳銷

仔細(xì)地觀察一下，我們不難發(fā)現(xiàn)，加入傳銷隊(duì)伍的人群的特征是有跡可循的，并且逐漸呈現(xiàn)年輕化、知識(shí)化的趨勢(shì)，這也是由此次傳銷事件引發(fā)的新的熱議。打擊傳銷，已不再是工商部門(mén)、公安部門(mén)的職責(zé)，教育部門(mén)、人力資源部門(mén)也變得責(zé)無(wú)旁貸。

涉世未深之人易入傳銷陷阱

近年來(lái)，傳銷中的受害者有越來(lái)越多大學(xué)剛剛畢業(yè)的學(xué)生，他們?cè)趯W(xué)校這座象牙塔里，一待就是十幾年，與外面世界的接觸并不算多。父母、老師、社會(huì)，從上到下傳遞給他們的概念和要求大多只是多讀書(shū)，讀好書(shū)。平時(shí)也因?yàn)榉敝氐膶W(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，所以只能通過(guò)書(shū)本了解一些世界的變化，有些學(xué)生為了迎合應(yīng)試教育，甚至放棄了與外界的連接。雖然，隨著科技的發(fā)展，我們有了更多獲取信息的渠道，但由于長(zhǎng)期填鴨式的教育，我們對(duì)于信息的篩選缺乏基本的能力。很多學(xué)生看似整天利用手機(jī)、電腦查看資訊，但實(shí)際有多少信息對(duì)我們思維能力的提升是有所幫助的？其中，我們又?jǐn)z取了多少不良信息？此外，中國(guó)式教育下的家長(zhǎng)們，也特別愿意為我們的孩子包辦一切，導(dǎo)致很多孩子看上去人高馬大，外表像成年人一樣，可社會(huì)實(shí)踐、人生閱歷卻少得可憐，一遇到事情便像無(wú)頭蒼蠅般的沒(méi)了方向，亂了方寸。這一類人群，因?yàn)樽陨砣鄙賹?duì)事物識(shí)別和判斷的能力，所以容易把世事看得過(guò)于簡(jiǎn)單和美好，過(guò)于單純和不善于辯證思考將他們推入了傳銷的騙局。

虛榮之人易入傳銷陷阱

如果說(shuō)舊式的教育體制限制了人們思維發(fā)展的能力，致使他們誤入和輕信傳銷組織，那么，具有中國(guó)文化特色的心理教育同樣也需要為這類惡性事件負(fù)上一定的責(zé)任。當(dāng)我們與西方文化比較，與受更多西方思想影響的人交流時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，面子是一個(gè)極具中國(guó)特色的文化。即使現(xiàn)在越來(lái)越多的西方研究也慢慢開(kāi)始指出面子對(duì)于認(rèn)知和行為問(wèn)題的影響，但面子工程的問(wèn)題在中國(guó)的發(fā)展可以被追溯到很久以前，它扎根于我們的血液、基因、文化以及集體無(wú)意識(shí)中。不同于主流的西方國(guó)家，中國(guó)講求的是集體主義，群體生活。中國(guó)文化下對(duì)面子的取得和保護(hù)，其背后的心理動(dòng)機(jī)是希望得到群體的接納、認(rèn)可和尊重。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法看到、接納和認(rèn)同自己，他便會(huì)想要借助外部的力量來(lái)獲得認(rèn)同感和確定感。就像是，害怕被他人看穿自己沒(méi)有學(xué)識(shí)的人，會(huì)不停強(qiáng)調(diào)自己腰纏萬(wàn)貫；擔(dān)心因?yàn)榈貌坏阶优P(guān)心陪伴而被嘲笑的父母，會(huì)炫耀他們的子女又給他們買了多少東西；憂慮工作表現(xiàn)平平無(wú)奇的員工會(huì)夸大工作內(nèi)容的難度，取得成果的不易。傳銷就是利用了人們的這種心態(tài)，它盡力煽動(dòng)人們的虛榮心，不光以實(shí)際金錢做誘餌，更通過(guò)種種物質(zhì)的引誘，制造入局者有面子的假象。傳銷組織把旗下的人員包裝成穿金戴銀，出入五星級(jí)酒店，有能力過(guò)上奢華生活，得到無(wú)數(shù)人羨慕和尊重的人生贏家的樣子，讓他們把這種虛榮心擴(kuò)散出去，便可以引來(lái)無(wú)數(shù)同樣好面子的下家。越是在乎面子、喜愛(ài)面子的人，越容易輕信傳銷。endprint

急功近利之人易入傳銷陷阱

另一類容易掉入傳銷陷阱的人是好高騖遠(yuǎn)、不腳踏實(shí)地的人。很多自認(rèn)為懷才不遇的人，常常不從自身尋找原因，將自己的失敗以及郁郁不得志歸為遇人不淑或生不逢時(shí)。尤其是年輕人，手持高等學(xué)府的文憑，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，一入職場(chǎng)，無(wú)法調(diào)整自己的心態(tài)，導(dǎo)致高不成低不就的局面。他們?cè)敢飧冻龅牟糠趾苌?，卻想要得到很多，為了快速累積財(cái)富，容易走捷徑，投機(jī)取巧，最終釀成無(wú)可挽救的結(jié)局。

傳銷何以打擊不盡

很多人最初在進(jìn)入傳銷這個(gè)圈子的時(shí)候，并沒(méi)有察覺(jué)到自己被騙了。一些人在加入沒(méi)多久后，就意識(shí)到自己其實(shí)已經(jīng)不小心踏入了傳銷的騙局，但即便如此，為什么他們還是不愿意退出，及時(shí)止損呢？

合理化機(jī)制

這是一種生活中常見(jiàn)的防御機(jī)制，指無(wú)意識(shí)地用一種似乎有道理但實(shí)際卻站不住腳跟的解釋來(lái)為其難以接受的情感、行為或動(dòng)機(jī)進(jìn)行辯護(hù)，從而使其變得可以接受。酸葡萄和甜檸檬心理就是最經(jīng)典的例子，得不到葡萄的時(shí)候，我們會(huì)認(rèn)為這個(gè)葡萄是酸的，在得不到葡萄只能得到檸檬的情況下，我們會(huì)說(shuō)檸檬是甜的。傳銷過(guò)程中，當(dāng)有人意識(shí)到自己被騙后，因?yàn)闊o(wú)法接受自己被騙而產(chǎn)生的情感，他們便有可能會(huì)運(yùn)用一些解釋來(lái)合理化此刻所發(fā)生的事情。例如，正因?yàn)槲冶或_錢了，所以我要繼續(xù)留在這里進(jìn)行傳銷，才好把我損失的錢賺回來(lái)，減少我的損失。

反向機(jī)制

反向機(jī)制是指由于真實(shí)的欲望或動(dòng)機(jī)往往不符合社會(huì)道德規(guī)范或不能被社會(huì)所接受，一旦表現(xiàn)出來(lái)會(huì)引起內(nèi)心的焦慮，所以將其壓抑至潛意識(shí)，然后有意識(shí)地采取與這種潛意識(shí)完全相反的看法和行為。例如，有些人發(fā)現(xiàn)自己有同性戀傾向而又無(wú)法自我接受時(shí)，就會(huì)成為強(qiáng)烈的反同性戀者。傳銷的模式是利用上家發(fā)展下家，以下家的錢作為對(duì)上家利益的報(bào)酬。傳銷組織的成員如果一旦暴露自己欺騙下家，發(fā)展下家的動(dòng)機(jī)是為了謀取他們的金錢，好讓自己的收益有所增長(zhǎng)，很有可能會(huì)遭受到社會(huì)的譴責(zé)，而這樣的壓力會(huì)讓他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的焦慮情緒，所以他們便對(duì)這樣的想法進(jìn)行壓抑，相反地，成為了傳銷的擁護(hù)者。

抵消機(jī)制

抵消機(jī)制是以象征性的事情來(lái)抵消已經(jīng)發(fā)生了的不愉快的事情，從而減輕自身心理的愧疚感，使自己心理上好過(guò)一點(diǎn)。其關(guān)鍵并非在于彌補(bǔ)已經(jīng)發(fā)生的事情，而是緩解內(nèi)心的罪惡感，或是消除自以為是邪惡的念頭。父母因?yàn)楣ぷ魈Γ瑳](méi)有時(shí)間陪伴孩子，于是答應(yīng)周末帶他們?nèi)ビ螛?lè)場(chǎng)作為補(bǔ)償，從而減少因?yàn)闊o(wú)法陪伴孩子而產(chǎn)生的內(nèi)疚感。丈夫?qū)λ水a(chǎn)生了非分之想，并且認(rèn)為這樣的念頭是邪惡且不可被接受的，于是就買了貴重的禮物送給妻子，來(lái)減輕內(nèi)心所產(chǎn)生的罪惡感。我們都知道身邊的親戚朋友往往是上家最好也是最大的目標(biāo)，加入傳銷組織的成員并非個(gè)個(gè)完全看在金錢的利誘上，他們聽(tīng)信上家，最終發(fā)展成為他們的下家，有些時(shí)候是礙于一些情面，或是我們所謂的還人情債，那些情義會(huì)帶來(lái)各種情感，其中可能也會(huì)包含著一些羞愧和內(nèi)疚的感覺(jué)。一些上家正是巧妙地利用了他人這樣的心理，調(diào)動(dòng)他人對(duì)自己的愧疚感，使那些人認(rèn)為只要答應(yīng)并且成為自己的下家便是一種補(bǔ)償。

人們對(duì)傳銷恨之入骨，因?yàn)樗_人騙財(cái)騙心智，甚至還禍害人命；對(duì)它怨聲載道，因?yàn)樗粌H拖累自己，還拖累身邊的親朋好友。盡管傳銷猶如野草般，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生，即便人們?cè)鵁o(wú)數(shù)次的感嘆，以為是最后一次，可又總會(huì)有下一次，但隨著我們對(duì)傳銷手法的更新了解，對(duì)傳銷人員心理的日益琢磨，加上多方協(xié)作配合，打擊傳銷的力度和成效必定指日可待。endprint