國際商務談判教學中的語言禮儀研究

方蘭蘭

國際商務談判教學中的語言禮儀研究

方蘭蘭

語言禮儀在國際商務談判是否成功的重要因素之一。在實訓教學中，教師應該如何引導學生掌握恰當?shù)恼Z言禮儀，并成功完成國際商務談判是值得研究的課題。本文將從國際商務談判教學中的語言禮儀出發(fā)，探討談判的用語、語言的表述、肢體語言、面部表情等方面的禮儀。

國際商務談判 實訓教學 語言禮儀

語言是為人類進行信息交流的符號系統(tǒng)。從俠義上講，語言指由文字的形、音、義構(gòu)成的人工符號系統(tǒng)，而廣義的語言則包括一切起溝通作用的信息載體，不但說話、寫字就連距離、眼神、體勢等都包括在內(nèi)。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。

一、談判的用語

用語是指在洽談中如何在恰當?shù)臅r機選擇恰當?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言，以及勸誘性語言等。

談判用語的基本要求是清晰、明確，能充分、完整、快速、確切地表達己方意見和意思。需要注意的是，由于禮儀的規(guī)范，洽談中話語的字面含義是簡單無歧義的，但其后卻蘊藏了復雜微妙的意思。能透過對方話語的字面含義識破其心機，深入、準確把握對方的意思從而做出相應的反應，是談判人員的一項重要素質(zhì)。既能遵守禮儀維護洽談氣氛，又能維護己方禮儀在談判中是難能可貴的，因而談判用語既要準確明白，又要文雅中聽。

洽談中用語的選擇要視具體情況而定，要求能準確表達意見。用語不要含糊其辭，態(tài)度不要模棱兩可，以避免對方做出錯誤理解，導致錯誤反應，引起洽談的困難甚至破裂。由于策略需要的彈性語言必須用得心中有數(shù)，做到不含糊，不被誤解。語言應盡量文雅有禮，任何出言不遜、惡語傷人的行為都會引起對方的反感，無助于洽談目標的實現(xiàn)。

二、語言的表述

在選擇好合適的詞語以后，還需要將選擇好的詞語用恰當?shù)姆绞奖磉_出來，即需要考慮用什么樣的語速和語調(diào)以及音量去進行洽談。語速和說話的節(jié)奏對意思的表達有較大的影響，說話太快，一下子講很多而無停頓，使對方難以抓住你說話的主要意思，難于集中注意力正確領會和把握你的實際表達含義。有時候還會使對方誤以為你在為完成某項工作而敷衍了事，于是對方不再費神去聽，從而導致雙方的語言交流不暢，難以溝通。在有翻譯的情況下，要注意照顧翻譯的工作，不要長篇大論，只顧自己發(fā)揮。說話太慢，節(jié)奏不當，吞吞吐吐，欲言又止，易被人認為不可信任，或過于緊張。因此，洽談中陳述意見時盡量平穩(wěn)中速進行，有特殊需要時，適當改變一下語速，以期引起特別注意或加強表達效果。

說話時的語調(diào)，聲音大小也對表達一定影響。不同語調(diào)可以使同一句話表達出不同的含義，而聲音的大小則反映說話者一定的心理活動、感情色彩或某種暗含的意思。在洽談中一般問題的闡述應使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。適當?shù)臅r候為了強調(diào)自己的立場、觀點，尤其在針對有分歧的問題意見時，可調(diào)整語調(diào)和音量來增加話語的分量，加強表達的效果。一般而言，升調(diào)表達的是一種驚訝、不可思議、難以接受或不滿的感情和意思，降調(diào)則反映某種遺憾、無可奈何或失望沮喪灰心的心理活動；聲音高低的起伏表明說話者的某種情緒波動。有時是有意識的表達需要，有時則是潛意識的自然流露，需對洽談對手的話語敏銳把握，同時對自己話語表達加強控制，不能出現(xiàn)音調(diào)、音量失控的情況，那就不符合洽談活動的本來目的，也有損自己的禮儀形象了。

總之，，語速、語調(diào)和音量要由具體的情況決定，但一定要在人為控制中。談話者不能失去內(nèi)心的平衡，這樣才可根據(jù)洽談的氣氛，洽談的具體內(nèi)容來正確運用商務洽談的語言，達到預期的洽談效果，實現(xiàn)預期的洽談目標。

三、肢體語言

體態(tài)是一種身體語言。洽談中，有人會有一些不經(jīng)意的動作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心動靜的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄辯，表現(xiàn)得信心十足，決不后退，但因為內(nèi)心不踏實，沒有把握，便在下意識中借助一些動作來掩飾自己，平衡內(nèi)心的緊張和沖突。比如頻繁的擦汗，撫摸下額，敲擊桌面等都反映心情的緊張不安。有經(jīng)驗、訓練有素的洽談人員極能自我控制，能最大限度地避免無意識動作，在任何情況下都鎮(zhèn)定自若，不慌不忙，顯示出風雨不動穩(wěn)如山的風度。

另一方面，自覺的體態(tài)運用也能微妙地、不知不覺地影響對方的心情，如抱著胳膊，這表示警覺和戒備心理。摸鼻子、扶眼鏡，同時閉目休整，其實卻表示正在集中精力思考某個問題，準備做出重大決策，有時候也表示進退兩難的情況在內(nèi)心引起的緊張。握拳或緊握雙手是信心不足，自我鼓勵的反映。以上這些肢體語言能增加一個人的潛在影響力，表現(xiàn)出一定的人情味，也是一種禮儀和風度，在洽談活動中是不可或缺的增效劑。

手勢是另一種重要的身體語言，在洽談過程中有助于表現(xiàn)自己的情緒，恩浩的說明某個問題，從而增加說話的說服力和感染力。手勢要自然大方，恰到好處。太做作地有意做某種手勢，易給人以虛假做戲的感覺。手勢不可太拘謹，縮手縮腳，既顯得缺乏應有的自信，也難以引起他人對你的信賴感。手勢要注意與說話的語速、音調(diào)、聲音大小密切配合，不能出現(xiàn)脫節(jié)的情況。做手勢時應把握好手勢的力度，給人以輕重合適、表達自然的感覺。

總之，肢體語言是較難把握的無聲語言，如沒有確切的把握，盡量少用，避免在國際商務談判中引起不必要的失誤。一旦由于情緒過于激動而做出某些有失禮儀的肢體動作，應勇于承認自己的錯誤，并主動跟洽談對手道歉。

四、面部表情

一個人的面部表情是內(nèi)心情緒和感受的重要表現(xiàn)。人的表情十分豐富，有著直觀的感染力，通過面部各個器官的動作，能展示出內(nèi)心多樣的情緒和心理變化。洽談活動中，有的人嘴唇緊閉，唇角下垂，眼睛睜大緊盯著對方，有時候甚至從牙縫里擠出話來，這表明他是一個有攻擊性和敵意的人。有的人滿臉笑容，目光閃爍，眉頭不動，這反映了他人內(nèi)心游移不定。有的人面帶微笑，流露真誠，眉目平和安定，雖無咄咄逼人的氣勢，卻反映了一種內(nèi)在的力量，可能是一個有能力、難以對付的強敵。在面部表情中，眼鏡是最富表現(xiàn)力的。一般情況下，目光以看著對方臉部的上部三角部分，即雙眼為底線，前額為上頂角的部位為宜，這樣既能把握洽談的進行，又不至于因無禮而導致對方不愉快。對視的時機要正確把握，一般視交流情況而定，當強調(diào)某一個問題時，或者當對方注視著你，發(fā)出交流信號時可對視。其他情況下要視對方臉部為一個整體，不要將目光集中于對方的某一個部位，目光要求柔和。

需要注意的是，由于文化背景、心理心態(tài)習慣的不同，對目光的運用在各國有較大差異，這在進行涉外商務談判時要格外小心。歐美國家的人大多傾向于在談話時雙方對視，認為這樣顯得坦誠。他們認為，只有心懷鬼胎、居心不良的人才害怕直視對方的眼睛。然而，這也有例外，比如英國人一向以傳統(tǒng)保守著稱，他們在交流中不喜歡打量對方，特別對兩眼盯著對方看的人很反感，認為這使得別人緊張難堪，不是禮貌的紳士淑女行為。日本人交流的時候一般能看著對方的脖子。在地中海沿岸，人們的行為習慣不同于歐洲大陸的其他地區(qū)，他們普遍認為目光呆滯無神是某種兇險的預兆，因而忌諱睜眼直視，尤其是直而失態(tài)的相視，害怕由此帶來不吉利。簡而言之，了解對方的習慣很重要，如一時倉促上場，應盡量以平靜的目光注視對方，顯出坦誠與尊重，表明認真地傾聽對方的意見，或者認真的回答對方提出的問題，闡述你的觀點，減少表情、目光運用的復雜性，同時注意隨時觀察對方的心理活動，即使作應有的調(diào)整。

五、結(jié)語

貿(mào)易全球化合作越來越緊密，“一帶一路”戰(zhàn)略給國際貿(mào)易合作帶來了長遠、穩(wěn)定、廣闊的前景。國際貿(mào)易的達成離不開商務談判。言語交際通常被認為是國際商務談判中最直觀決定成敗的，也通常被認為是最重要，最直接的國際商務交流與合作溝通的手段。然而非言語交際，如姿勢、體距、時間取向等更能真實、高效的傳遞信息和情感，語言禮儀在一定程度上也影響著國際商務談判的成功與失敗。在國際商務談判教學中，教師應該引導學生時刻要注意語言禮儀的訓練，并掌握中西方在語言禮儀上的文化差異，在實訓教學中，通過情景模擬的方式，讓學生注意到自己在語言禮儀上可能存在的問題，并學會如何在國際商務談判中采用最得體的方式和表現(xiàn)進行洽談。

[1]楊露雯．國際商務談判中的無聲語言[J]．武漢理工大學,2012(04)．

[2]劉艷．國際商務談判中的非語言交際[J]．新經(jīng)濟,2016(20)．

[3]杜碧輝．國際商務談判中模糊語言的應用研究[J]．瓊州學院學報,2013(01)．

（作者單位：湖南機電職業(yè)技術(shù)學院）

方蘭蘭（1982-），女，漢族，湖南長沙人，講師，碩士，商務英語教師，研究方向：英語語言學、語言測試與外語教學、跨文化交際。