汽車后市場競爭激烈，維修門店競爭起跑線已被重新定義

◆文/北京 施 晟

汽車后市場競爭激烈，維修門店競爭起跑線已被重新定義

◆文/北京 施 晟

一、汽車后市場資本巨頭的日子也不好過

2016年9月BAT巨頭阿里曾表示：目前線下汽車后市場約有40萬家門店，實際上只需要2萬家，95%的門店都要面臨淘汰。阿里汽車計劃2017年底在全國開設(shè)2萬家車碼頭門店。

轉(zhuǎn)眼2017年已過去一半，線下卻絲毫沒有阿里車碼頭的動靜。再看線上阿里車碼頭天貓旗艦店，曾經(jīng)賣的最火的188元洗車20次的車主卡也早已不見蹤影，只留下各種機(jī)油、濾芯等汽車配件，然而這些配件的銷量也并不好，熱門商品賣的最多的也不過6件。

現(xiàn)在看來，在汽車后市場阿里的這次線下嘗試有很大概率將是以失敗告終，其實，研究早期的消費者態(tài)度便能發(fā)現(xiàn)，阿里的失敗早已露出端倪。

阿里和線下汽修門店合作，希望用巨大的資本和流量迅速獲得用戶，搶占線下市場，但是，線下店卻經(jīng)不起阿里的燒錢之痛。在房租和人工費用高的今天，洗車本來就是一件不賺錢的生意，結(jié)果阿里推出車主卡以后，洗一輛車賠一筆錢，還占用了其他業(yè)務(wù)的工位，門店對使用阿里車主卡的顧客不滿，顧客便對阿里車碼頭還以差評，如此惡性循環(huán)，不僅不能增加顧客量，反而讓顧客敬而遠(yuǎn)之。天貓旗艦店堆滿差評，價格再便宜也吸引不了新顧客，阿里在汽車后市場的發(fā)展自然舉步維艱。

現(xiàn)如今除了阿里車碼頭的差評滿天，隨著博湃養(yǎng)車、車螞蟻等一個又一個企業(yè)的接連倒閉，汽車后市場又重歸平靜。

二、汽車后市場平靜之后會發(fā)生什么

汽車后市場平靜之后會發(fā)生什么，將是一場更為瘋狂的爆發(fā)。我們不妨來對比下連鎖零售行業(yè)，在消費升級、商品過剩的大趨勢下，線下零售店的倒閉速度打破了20年以來的記錄，眾多傳統(tǒng)零售企業(yè)水深火熱。雖然，汽后行業(yè)連鎖化的發(fā)展比較滯后，但是在不久的將來，今天零售行業(yè)面臨的困境必將發(fā)生在汽車后市場相關(guān)行業(yè)身上。

1.汽車后市場低端產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，汽修門店盈利能力每況愈下

在生產(chǎn)方面，大部分汽配生產(chǎn)企業(yè)只能生產(chǎn)一些附加價值和技術(shù)含量都很低的產(chǎn)品，低端產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。在銷售方面，過去幾年，在人力、房租、原材料等成本普遍上漲的情況下，資本卻對用戶進(jìn)行大量補(bǔ)貼，導(dǎo)致整個行業(yè)的產(chǎn)品價格都在下跌。生產(chǎn)成本上漲，產(chǎn)品價格不升反降，讓生產(chǎn)企業(yè)盈利狀況惡化，進(jìn)而也導(dǎo)致汽修門店盈利能力每況愈下。

2.汽修門店飽和，淘汰將成主旋律

據(jù)統(tǒng)計，除了4S店，我國目前注冊汽車維修門店約有46萬家。按照目前行業(yè)計算方法，狹義汽修汽配市場規(guī)模為7 500億元，其中，大概僅有16%屬于這46萬家汽修門店。也就是說，平均一家店一年收入僅26萬。如此情況下，汽修門店競爭非常激烈，合法合規(guī)的汽修門店很難賺錢。從另外一組數(shù)據(jù)來看，假如一輛汽車一年進(jìn)3次維修店，那么整個汽后市場大約需要160萬個工位，而目前汽后市場的工位超過600萬個，也就是說未來三到五年，超過70%的工位將要在激烈的競爭中被淘汰。

3.消費者年輕化，行業(yè)將進(jìn)一步互聯(lián)網(wǎng)化

90后這批“互聯(lián)網(wǎng)原住民”已經(jīng)逐漸成為各個領(lǐng)域消費的主力軍，和以往的消費者不同，他們能從互聯(lián)網(wǎng)上知道一切他們想知道的信息。選擇汽修門店前，會先查看周邊門店在網(wǎng)絡(luò)上的評價，進(jìn)店后便會拿著手機(jī)對比著線上線下的產(chǎn)品價格，對門店“熱情”的推銷“百毒不侵”，因此以往汽修門店因為信息不對稱性獲得的暴利，在不久的將來將不復(fù)存在。同時，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2016年汽后市場電商滲透率顯著提高，消費者已經(jīng)初步養(yǎng)成了選購簡單易裝汽配用品的習(xí)慣，對于裝飾類汽車用品，電商平臺更是消費者選購的重要渠道。預(yù)計未來幾年，隨著電商服務(wù)的不斷完善與滲透，基本的汽配等消費將會進(jìn)一步互聯(lián)網(wǎng)化。

當(dāng)然目前在汽后市場還有其他問題存在，例如工時費不被消費者認(rèn)可、配件市場混亂、假貨橫行劣幣驅(qū)逐良幣等，這些問題可能正困擾著當(dāng)前汽修門店，但隨著消費者的變化以及行業(yè)教育的進(jìn)一步加深，在未來幾年將會大幅好轉(zhuǎn)。

熟悉零售行業(yè)的朋友可能會發(fā)現(xiàn)，汽修行業(yè)面臨的這三點困境和連鎖行業(yè)前幾年面臨的問題基本相同。商品過剩、電商沖擊、門店加速擴(kuò)張以致飽和、顧客消費習(xí)慣明顯改變，因此可以預(yù)見，在不遠(yuǎn)的將來，發(fā)生在線下連鎖零售身上的“倒閉潮”必將發(fā)生在汽車后市場。

三、汽修門店前路探究

近期，筆者與一位美國輪胎企業(yè)中國區(qū)總經(jīng)理去拜訪經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)，一些汽后市場的經(jīng)營者，他們做生意的方法與二十年前沒有任何區(qū)別，都是“一張口就是要資源，能否增加折扣，付款方式能不能友好一點，市場推廣的政策上能不能給傾斜一點等”。問上游要過資源以后，再去談兩家單位定點維修，談兩家保險公司做推修就自以為萬事大吉了。是的，這種方式當(dāng)然能“躺著”賺錢，但這樣的企業(yè)只能依賴現(xiàn)有存量資源存活，隨著消費者變化，公車、保險等紅利的消失，第一個被淘汰的就是這些依舊用寄生模式做生意的企業(yè)。

對于汽修門店而言，面對未來必須從資源獲取轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造。即：將用體力、資源賺取差價的經(jīng)營模式，改變成用腦力賺取服務(wù)利潤的經(jīng)營模式。

例如，現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析公司會幫助連鎖門店收集車主們需求和態(tài)度數(shù)據(jù)，在消費者大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上更好地為門店做好服務(wù)：顧客為什么來我這里修車？顧客滿意我這里的哪一點？顧客下一次會不會來？顧客會不會把我這家店推薦給朋友?我的門店和昨天比哪里需要改進(jìn)？這些都可以用數(shù)據(jù)來幫助維修企業(yè)更好的經(jīng)營。

不管未來市場會怎么變化，有一點是肯定不會變的：有忠誠顧客的門店，生意什么時候都不會差。雖然未來將會有70%的汽修門店被淘汰，但是如果周圍5km的車主第一個想到的汽修店就是你，你就不會被淘汰。雖然未來資本會對汽后市場進(jìn)行更加猛烈的沖擊，但是如果你能知道周圍5km車主的需求，讓他們能夠信任的將鑰匙丟給你，資本就永遠(yuǎn)不是你的對手。

其實對大大小小的汽修門店而言，市場變化、消費者變化是下一個五年最大的紅利。伴隨著這個紅利，巨頭會卷土重來，大型連鎖化汽后企業(yè)會嶄露頭角，品牌、品質(zhì)、價格、工時費將完全透明，各種灰色暴利將不復(fù)存在。在行業(yè)大趨勢下，汽修連鎖門店競爭的起跑線已經(jīng)被重新定義，服務(wù)致勝，掌握五公里半徑范圍內(nèi)的用戶行為、態(tài)度數(shù)據(jù)，將成為汽修連鎖門店的核心競爭力。

(作者施晟工作單位：天會智數(shù))