澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈之經(jīng)銷商篇｜看看他們叱咤風(fēng)云的背后有著怎樣的奮斗歷程，誰才是你心中最崇拜的榜樣？②

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈之經(jīng)銷商篇｜看看他們叱咤風(fēng)云的背后有著怎樣的奮斗歷程，誰才是你心中最崇拜的榜樣？②

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

他們性格迥異，他們年齡相差懸殊，他們生活在不同的城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們都有著屬于自己奮力拼搏的傳奇故事……他們很不同，卻擁有一個相同的名字，那就是“澳華優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”！

正如澳華華東區(qū)總經(jīng)理張偉所說，“澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈需要通過核心經(jīng)銷商來引導(dǎo)和規(guī)范整個行業(yè)”，可見經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的實施者與踐行者，下面就來介紹幾位優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商代表，他們是值得大家學(xué)習(xí)的優(yōu)秀榜樣，也是同行中享有聲望的知名人物。

河蟹

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之吳龍珠篇（興化）

吳老板是當(dāng)之無愧的澳華經(jīng)銷商典范，他的生意集扣蟹/成蟹養(yǎng)殖、苗/料/動保經(jīng)銷、成蟹流通于一體，幾乎已涉足河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)。

當(dāng)被記者問到為何選擇與澳華合作時，昨晚5點才睡下的吳老板立馬一掃疲態(tài)，眉飛色舞地介紹起來，“從客戶的反饋情況看，澳華料確實很不錯，尤其是吃過蟹安康的河蟹，體格健壯，抗病力極強，即使經(jīng)歷了江蘇多年一遇的高溫天氣，也不會發(fā)病，養(yǎng)殖風(fēng)險明顯降低了許多！”吳老板對蟹安康的品質(zhì)和效果贊不絕口，而對澳凌苗的評價也極高，目前他本人也有100多畝的蟹塘，今年全部投放澳凌苗養(yǎng)殖成蟹，由于澳凌苗供應(yīng)量有限，只推薦給了部分客戶，合計100多萬只，1只苗可賣1元。

目前恰逢興化河蟹集中上市期，正是澳凌苗交成績單的時候，“今年投放澳凌苗的客戶普遍都能趕早上市，而且規(guī)格大、產(chǎn)量高，”吳老板說著說著還拿出一大疊購貨單，里面詳細記錄著客戶賣蟹的規(guī)格和產(chǎn)量等數(shù)據(jù)，白紙黑字，力證澳凌苗具有顯著優(yōu)勢。“今年澳凌苗的市場反響非常熱烈，很多客戶都搶著要跟我們訂苗?！币幌虮砬閲?yán)肅的吳老板喜笑顏開地說道，“今年單單經(jīng)銷澳凌苗這塊業(yè)務(wù)就賺了50萬元左右，明年爭取能夠銷售澳凌苗300萬只左右，澳華蟹料2,000多噸，相信與澳華的多方面合作，會讓我的整個河蟹產(chǎn)業(yè)鏈走得更長遠更紅火?！?/p>

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之方永宏篇（崇明島）

凡是與方老板接觸過的人就能感受到，他是一個非常樂觀開朗的人，人緣極好，左右逢源，總被人親切地叫成“大宏”，不管走到哪里都能與當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)、經(jīng)銷商等各路同行朋友打成一片。

目前，方老板擁有3個扣蟹養(yǎng)殖場，合計總面積近1,000畝，是當(dāng)?shù)刈畲蟮目坌贩N苗供應(yīng)商，年銷量高達30多萬斤，主要市場分布于山東微山湖、江蘇洪澤湖、興化、湖北等地。方老板表示，“明年蟹苗預(yù)計銷售量可以在40～50萬斤，比今年增加30%左右，其中澳凌苗至少占10萬斤?！?/p>

“自從2016年與澳凌合作之后，澳凌不僅提供了優(yōu)質(zhì)澳凌苗和周到的售后服務(wù)，”方老板表示，“最重要的還是能夠幫助我們進一步完善產(chǎn)業(yè)鏈，比如配套飼料、動保環(huán)節(jié)，以及擴展優(yōu)質(zhì)的銷售渠道，目前崇明島苗售價并不高（均價20多元/斤），遠遠比不上蘇南苗（均價40～50元/斤），需要加強品牌推廣，提高市場知名度，以便獲得更高的品牌溢價空間，帶動整個崇明島扣蟹的品質(zhì)和價格的提升，促進產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)?！?/p>

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之張根其篇（太倉）

張老板從事扣蟹養(yǎng)殖已是第21個年頭了，從野生苗、鍋爐苗、土池苗到今年的澳凌苗，是太倉區(qū)最早一批的扣蟹養(yǎng)殖者之一。目前，張老板還是浮橋茜河合作社的帶頭人，養(yǎng)殖過程中所使用的餌料、種苗、動保產(chǎn)品以及銷售渠道的整條扣蟹產(chǎn)業(yè)鏈由合作社統(tǒng)一管理，使得養(yǎng)殖模式更加規(guī)范化、可控化，并投入高端的苗和料，走精品路線，打響太倉蟹苗的品牌知名度。

說起澳凌苗，張老板滔滔不絕地介紹起來，“澳凌苗我們是第一年開始養(yǎng)殖的，250畝塘投放了514斤，當(dāng)初選擇澳凌苗就是看重他們的品質(zhì)有保障，前期大量使用豐年蟲喂養(yǎng)出來的苗體質(zhì)強，也好養(yǎng)。如今事實證明了，對比以往養(yǎng)殖的蟹苗，澳凌苗多方面都表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢，一是規(guī)格大，目前平均規(guī)格能達到80只/斤；二是吃料猛，1斤幼體要投喂5斤料，以往最多不超過3斤料，估計今年產(chǎn)量將不低于200斤/1斤幼體，如果按照40元/斤的苗價算，1斤幼體的產(chǎn)值將高達8,000元，減去養(yǎng)殖成本，1畝塘凈賺1萬元是沒問題的。”

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之沈云杰篇（吳興）

浙江湖州吳興區(qū)，地處長江三角洲的中心位置，北臨太湖，景色宜人，水源充足，且自然災(zāi)害極少，水產(chǎn)資源非常豐富，而沈老板的蟹塘就在太湖邊上。

據(jù)了解，從2006年開始算起，沈老板養(yǎng)蟹已有11年的歷史了，最近5年養(yǎng)殖效益都很不錯，平均畝產(chǎn)250斤，產(chǎn)值1萬元以上，在全國屬高產(chǎn)水平，一般上市價格在40元/斤左右，行情好的時候能賣到50元/斤。針對套養(yǎng)青蝦模式，沈老板表示，“我們也許是全國套養(yǎng)模式中最成功的地區(qū)，1畝能投放青蝦苗60～70斤，其他地區(qū)單養(yǎng)最多只能放50斤/畝，而且產(chǎn)量也非常高，比如今年春蝦苗別人單養(yǎng)產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)不超過100斤/畝，我們能達到120～150斤/畝，畝產(chǎn)值穩(wěn)定在2,500～3,000元，加上河蟹的收益，畝產(chǎn)值保守估計在1.2～1.3萬元，而養(yǎng)殖成本約是6,500元/畝，意味著1畝塘純利潤在5,500～6,500元。”

沈老板擁有600多畝的河蟹養(yǎng)殖基地，其中200多畝用于養(yǎng)殖蟹苗，今年已全部轉(zhuǎn)為澳凌苗，投放密度在2.8斤/畝。沈老板表示，“澳凌苗是第一年才接觸的，在相同的養(yǎng)殖模式下，比起普苗，澳凌苗吃料猛、蛻殼翻倍率高、長速快，目前規(guī)格已達到70～80只，再過1個半月上市能長到50只/斤左右，預(yù)計可產(chǎn)出250～300斤/畝?！?/p>

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之王凱篇（泗洪）

王老板是洪澤湖一帶經(jīng)銷商中的典范，人稱“拼命三郎”，曾代理過十多家飼料和動保產(chǎn)品，經(jīng)過近四年的發(fā)展與沉淀，從之前的11家不斷精減為現(xiàn)在的4家，而澳華是其中之一。

據(jù)悉，洪澤湖是全國大湖中唯一的活水湖，水質(zhì)優(yōu)良，工業(yè)污染少，是河蟹主養(yǎng)區(qū)之一，養(yǎng)殖面積將近30萬畝。洪澤湖河蟹投苗和上市時間均偏晚，一般3～4月份投苗，而春節(jié)前開始大量上市。以往大多數(shù)當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)采取外湖圍網(wǎng)的天然養(yǎng)殖模式，投放密度很稀，近幾年由于國家實行還湖政策，蟹農(nóng)逐漸轉(zhuǎn)為以內(nèi)塘養(yǎng)殖為主或者直接到外地開塘，導(dǎo)致洪澤湖蟹塘總面積開始萎縮，但投苗密度反而大幅提高，目前內(nèi)塘養(yǎng)殖1畝可投放2,000～3,000只（80～100只/斤規(guī)格苗），畝產(chǎn)在300斤左右，上市規(guī)格不大。

洪澤湖一帶的河蟹養(yǎng)殖，在規(guī)模不斷縮水的趨勢下，總體飼料容量減少在所難免，但是，從另一角度分析，內(nèi)塘養(yǎng)殖面積和密度在不斷擴大，管理模式從以前的粗放型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榧s化、規(guī)范化的養(yǎng)殖模式。在這一轉(zhuǎn)型過程中，如何抓住機遇、突破瓶頸從而實現(xiàn)逆勢增長？是每一家料企需要面對和思考的問題。王老板認為，澳華蟹安康“高端、高效、高回報”的理念十分貼合市場需求，而且還提供配套的技術(shù)跟蹤服務(wù)，他表示自己相當(dāng)有信心明年澳華料還會增長，預(yù)計銷量在600多噸，實現(xiàn)翻一番的目標(biāo)。

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之繆志剛篇（溧陽）

85后小伙繆老板看上去十分年輕干練，雖然年紀(jì)尚輕，但從2010年入行至今也已經(jīng)有7年了，2014年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開了家代理銷售飼料、動保的門店，開始與澳華合作經(jīng)銷飼料。他眼光獨道、另辟蹊徑，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈r蟹套養(yǎng)模式，抓住青蝦料的市場空白點，是當(dāng)時最早一批推廣白蝦料喂養(yǎng)青蝦的，后期銷售蝦安康繼續(xù)開拓市場。如今繆老板的店鋪做得風(fēng)生水起，生意紅火，小有名氣。

從名不見經(jīng)傳的業(yè)務(wù)員蛻變成為能夠獨當(dāng)一面的經(jīng)銷商，除了憑借他的聰慧和勤奮之外，還得益于澳華料的高品質(zhì)和好口碑，據(jù)繆老板介紹，“相對于河蟹養(yǎng)殖中受到水草、水質(zhì)等多方面因素的影響，青蝦對飼料的選擇尤為重要，往往一款好料能起到立竿見影的效果，由于之前澳華蝦料的推廣很成功，就此收獲了不少澳華客戶，市場口碑良好，所以獨立開店的時候自然而然地選擇了再次與澳華合作，今年飼料銷量將近300噸，而蟹安康2號料（高溫料）是最受歡迎的。”

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之魏宏華篇（興化安豐）

魏老板可以算是澳華蟹料進軍興化市場的開山鼻祖，從2011年至今，他見證了興化的澳華蟹料從無到有再不斷發(fā)展壯大的全過程。據(jù)不完全統(tǒng)計，整個泛興化地區(qū)養(yǎng)蟹面積高達80萬畝，蟹料容量在5～6萬噸，動保2億以上，而澳華蟹料經(jīng)過7年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，如今已占據(jù)25%左右的市場份額，尤其在昌榮鎮(zhèn)占比高達50%，位居榜首。

今年魏老板銷售的蟹料有600多噸，涉及60多名養(yǎng)殖戶，5,000多畝蟹塘?！安还茏约河卸嗝?，每個月都會抽出時間親自下到客戶的塘頭，跟蹤他們的養(yǎng)殖情況和吃料情況，平時澳華也會委派業(yè)務(wù)員進行定期走訪，了解他們的真正需求并做到及時反饋，六七年過去了，我們的客戶幾乎每年都能賺到錢，成就了良好的市場口碑！”他還向記者透露，“別看這里養(yǎng)蟹的人非常多，但虧本的也不少，真正能賺錢的最多就4～5成?！?/p>