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    “訂單來(lái)了”,互聯(lián)網(wǎng)PMS

    2017-12-01 01:22:05龔達(dá)皝
    經(jīng)理人 2017年11期
    關(guān)鍵詞:業(yè)態(tài)目的地民宿

    龔達(dá)皝

    作為一款新的旅游目的地管理軟件,“訂單來(lái)了”對(duì)傳統(tǒng)PMS(power production management system;工程生產(chǎn)管理系統(tǒng))進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化,實(shí)現(xiàn)對(duì)包括高端民宿、度假酒店等的多業(yè)態(tài)旅游資源進(jìn)行高效管理。

    隨著休閑度假、深度游興起,囊括了“吃住行游購(gòu)?qiáng)省比氐穆糜文康牡?,正受到越?lái)越多消費(fèi)者的追捧,其綜合業(yè)態(tài)也催生了多業(yè)態(tài)管理的需求,滿(mǎn)足多業(yè)態(tài)管理需求的工具正需呼喚。

    而旅游景區(qū)、度假村、度假酒店、房車(chē)營(yíng)地,及民宿客棧等業(yè)態(tài),也面臨產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理上的挑戰(zhàn)。特別是營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱,導(dǎo)致嚴(yán)重依賴(lài)OTA等分銷(xiāo)渠道,獲得更多訂單對(duì)它們來(lái)說(shuō),是最大的剛需。

    “訂單來(lái)了”就是在這樣的市場(chǎng)背景下,誕生的一款旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)管理軟件。從名稱(chēng)上看,不難發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、流量和渠道的側(cè)重,這也是旅游目的地各類(lèi)服務(wù)業(yè)態(tài)的痛點(diǎn)。不過(guò)“訂單來(lái)了”創(chuàng)始人兼CEO沈愛(ài)翔表示,多業(yè)態(tài)協(xié)同管理也是產(chǎn)品主推的另一大賣(mài)點(diǎn)。

    “訂單來(lái)了”的團(tuán)隊(duì)最早做的是露營(yíng)地預(yù)訂平臺(tái),2015年后又轉(zhuǎn)型B端,圍繞露營(yíng)地管理和營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn),開(kāi)發(fā)針對(duì)露營(yíng)地的管理系統(tǒng)。從某種意義上來(lái)說(shuō),“訂單來(lái)了”是旅游移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)死亡潮中的那一小撮幸存者。

    從to C轉(zhuǎn)向to B

    沈愛(ài)翔畢業(yè)于浙江大學(xué),大二時(shí)開(kāi)始兼職創(chuàng)業(yè),做戶(hù)外露營(yíng)用品租賃。當(dāng)時(shí)他看到,露營(yíng)這種年輕人喜歡的生活?yuàn)蕵?lè)方式,但購(gòu)買(mǎi)一套露營(yíng)裝備并不便宜,而且使用頻次低,容易閑置,于是萌生了做露營(yíng)用品租賃的想法。

    后來(lái)他從3套露營(yíng)裝備起家,做起了租賃生意,結(jié)果市場(chǎng)反響還不錯(cuò),一套裝備出租4、5次就能回本,運(yùn)營(yíng)1年后,已經(jīng)有150多套露營(yíng)裝備。后來(lái)又發(fā)現(xiàn)露營(yíng)在選址、娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)和保險(xiǎn)上有很多痛點(diǎn),于是沈愛(ài)翔做了易露營(yíng)服務(wù)預(yù)訂平臺(tái)。

    2014年,也是中國(guó)資本市場(chǎng)最熱的一年,很多vc來(lái)浙大挑選大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,一次偶然機(jī)遇,念大四的沈愛(ài)翔認(rèn)識(shí)了著名天使投資人徐小平。據(jù)沈愛(ài)翔說(shuō),當(dāng)時(shí)徐小平邀請(qǐng)他去北京,雙方很快敲定了一筆10萬(wàn)元的種子投資。

    沈愛(ài)翔坦言,拿到徐小平的投資是個(gè)極大的鼓勵(lì),這促使他放棄了寶潔的offer,全力投入到創(chuàng)業(yè)中去,并在9月著手組建團(tuán)隊(duì)。值得注意的是,公司的聯(lián)合創(chuàng)始人,也是沈愛(ài)翔的女友蔣曉瑩,是香飄飄奶茶創(chuàng)始人蔣建琪的女兒。后來(lái),易露營(yíng)也相繼拿到了天使輪和Pre-A輪融資。

    2015年下半年,資本市場(chǎng)遇冷,在線(xiàn)旅游創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目紛紛倒閉或轉(zhuǎn)型,剛剛完成Pre-A輪融資的易露營(yíng)也開(kāi)始思考新的方向?!爱?dāng)時(shí)我們看到,具有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司大多做了to C的方向,而很少有人深入到行業(yè)上游,為旅游目的地提供信息化服務(wù)?!鄙驉?ài)翔說(shuō)。

    做易露營(yíng)的過(guò)程中,沈愛(ài)翔也發(fā)現(xiàn),旅游目的地的管理模式還很傳統(tǒng),在產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理上有許多痛點(diǎn)。于是團(tuán)隊(duì)成立了一個(gè)新的事業(yè)部,希望通過(guò)SaaS工具,來(lái)提升旅游目的地管理效率,“抱著這樣的初衷,我們做了‘訂單來(lái)了”

    多業(yè)態(tài)協(xié)同管理

    “訂單來(lái)了”針對(duì)的是旅游景區(qū)、度假村、房車(chē)營(yíng)地、及民宿客棧等旅游目的地,管理和營(yíng)銷(xiāo)的需求,“這是一個(gè)由大量存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)的增量市場(chǎng),潛力巨大?!鄙驉?ài)翔說(shuō)。據(jù)他介紹,”訂單來(lái)了”目前覆蓋了國(guó)內(nèi)16個(gè)省份,有1000多家客戶(hù)。

    像國(guó)內(nèi)的景區(qū)連鎖管理公司巔峰智業(yè)、Discovery戶(hù)外探索基地、連鎖度假酒店品牌逸景、港中旅旗下的連鎖房車(chē)營(yíng)地等,也在使用“訂單來(lái)了”的服務(wù),也有像夕霞小筑、從來(lái)院子,以及零碳星球這樣的民宿。

    這些旅游目的地,特別是住宿業(yè)態(tài),正紛紛以“住”而優(yōu)則“食”,“食”而優(yōu)則“娛”的策略,不斷完善自身旅游生態(tài),尋求差異化發(fā)展,以溫泉、滑雪和有當(dāng)?shù)靥厣膴蕵?lè)項(xiàng)目等,作為差異化發(fā)展的核心。

    旅游景區(qū)也在擺脫單純的門(mén)票經(jīng)濟(jì),開(kāi)發(fā)了大量景區(qū)二次消費(fèi)產(chǎn)品,其管理系統(tǒng)也從傳統(tǒng)的票務(wù)系統(tǒng),轉(zhuǎn)而使用能夠管理多業(yè)態(tài)的PMS(power production management system;工程生產(chǎn)管理系統(tǒng))。國(guó)內(nèi)的房車(chē)營(yíng)地也處于高速發(fā)展期,包括高端民宿、度假酒店,它們的多業(yè)態(tài)都需要被高效管理。

    沈愛(ài)翔介紹,多業(yè)態(tài)協(xié)同管理是“訂單來(lái)了”的一大賣(mài)點(diǎn),用戶(hù)通過(guò)”訂單來(lái)了”,能實(shí)時(shí)跟進(jìn)住宿、餐飲和娛樂(lè)等業(yè)態(tài)的預(yù)訂信息,因?yàn)槭窃贫舜鎯?chǔ),庫(kù)存可以實(shí)時(shí)更新。另外還有統(tǒng)計(jì)報(bào)表,移動(dòng)收銀等功能。

    “訂單來(lái)了”也支持“多終端、多角色”登錄和權(quán)限設(shè)置,員工可以通過(guò)手機(jī)、iPad、電腦等設(shè)備登陸,隨時(shí)隨地管理。消費(fèi)者可以通過(guò)“訂單來(lái)了”,實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)預(yù)約免排隊(duì),遠(yuǎn)程自助服務(wù)等。

    建立直銷(xiāo)渠道

    對(duì)于旅游目的地而言,多業(yè)態(tài)管理軟件深層意義在于業(yè)態(tài)間數(shù)據(jù)的打通,記錄客戶(hù)多種業(yè)態(tài)的消費(fèi)數(shù)據(jù),便于旅游目的地維系客戶(hù),后續(xù)進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。

    而營(yíng)銷(xiāo)的確是許多旅游目的地的薄弱環(huán)節(jié)。例如缺乏直銷(xiāo)渠道,過(guò)度依賴(lài)OTA和旅行社,分銷(xiāo)渠道多、散,管理不及時(shí);客戶(hù)消費(fèi)數(shù)據(jù)收集不及時(shí),缺乏二次營(yíng)銷(xiāo),會(huì)員管理不足,難以培養(yǎng)會(huì)員級(jí)客戶(hù)。

    “將客源交給OTA等分銷(xiāo)渠道很難長(zhǎng)久,還有高額傭金,長(zhǎng)此以往,會(huì)讓旅游目的地陷入被動(dòng)。”沈愛(ài)翔說(shuō)。直銷(xiāo)渠道的重要性不言而喻,“訂單來(lái)了”也嘗試給客戶(hù)搭建與系統(tǒng)直連的微官網(wǎng),內(nèi)嵌到客戶(hù)的微信公眾號(hào),方便消費(fèi)者在線(xiàn)上預(yù)訂。

    為了給客戶(hù)帶來(lái)流量,“訂單來(lái)了”對(duì)接了移動(dòng)廣告投放商,客戶(hù)在系統(tǒng)上可以選擇投放渠道和人群,并由系統(tǒng)反饋投放情況及ROI?!氨热缬袀€(gè)活動(dòng),客戶(hù)可以把鏈接分享至微信群、朋友圈等,消費(fèi)者點(diǎn)擊鏈接即可完成預(yù)訂?!鄙驉?ài)翔說(shuō)。

    直銷(xiāo)渠道外,“訂單來(lái)了”也建立了轉(zhuǎn)化分銷(xiāo)渠道客源的機(jī)制,把客源轉(zhuǎn)化到直銷(xiāo)渠道上來(lái)。前期先收集上傳用戶(hù)的信息數(shù)據(jù),再匹配用戶(hù)在目的地的消費(fèi)數(shù)據(jù),形成用戶(hù)畫(huà)像和消費(fèi)習(xí)慣,為二次營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。endprint

    “在二次營(yíng)銷(xiāo)上,主要靠目的地的內(nèi)容來(lái)轉(zhuǎn)化?!鄙驉?ài)翔說(shuō)。具體操作上,客戶(hù)可以在后臺(tái)篩選25?45歲、消費(fèi)過(guò)親子套房的人群推送兒童節(jié)活動(dòng);或者向單價(jià)1000元以上的人群推送三八婦女節(jié)的活動(dòng)。

    但顯然,這些需要客戶(hù)自己去轉(zhuǎn)化,這也是許多客戶(hù)一直都不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)受困

    未來(lái)的故事可以講得很大,擺在眼前的問(wèn)題同樣棘手。

    “訂單來(lái)了”描繪了一個(gè)旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)管理軟件該有的模樣,但要實(shí)現(xiàn)這些功能卻并不簡(jiǎn)單,至少還有很長(zhǎng)的路要走。

    “訂單來(lái)了”最早做的是房車(chē)營(yíng)地管理系統(tǒng),加上之前做易露營(yíng)C端項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn),在管理和營(yíng)銷(xiāo)上,對(duì)房車(chē)營(yíng)地這一業(yè)態(tài)或許有一些心得。

    像民宿客棧、度假酒店、度假村和旅游景區(qū)等業(yè)態(tài),本質(zhì)都是大住宿,但也是“訂單來(lái)了”團(tuán)隊(duì)不曾涉及的領(lǐng)域,沒(méi)有相關(guān)業(yè)態(tài)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),很難找準(zhǔn)該業(yè)態(tài)在管理和營(yíng)銷(xiāo)上的痛點(diǎn),在SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)邏輯上和操作的便捷性上,難免會(huì)有一些不合理之處。

    “訂單來(lái)了”在住宿業(yè)態(tài)的管理上,存在一些不專(zhuān)業(yè)、操作不合理的地方。另外,在分銷(xiāo)渠道管理上,“訂單來(lái)了”還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)渠道直連,員工依然要在各個(gè)渠道的后臺(tái)進(jìn)行操作,管理分散的局面并沒(méi)有改變。

    在民宿客棧業(yè)態(tài),“訂單來(lái)了”的優(yōu)勢(shì)是系統(tǒng)簡(jiǎn)單易學(xué),更靈活。但如果遇到在管理、營(yíng)銷(xiāo)上復(fù)雜的業(yè)態(tài),“訂單來(lái)了”的系統(tǒng)還能滿(mǎn)足需求嗎?特別是面對(duì)旅游景區(qū)、度假村、度假酒店等業(yè)態(tài)。不過(guò)沈愛(ài)翔表示,“訂單來(lái)了”是一套易用的系統(tǒng),但絕不是一套簡(jiǎn)單的系統(tǒng)。

    另外像同程旅游、深大智能,都在做旅游景區(qū)信息化、智慧化建設(shè),許多大型的旅游集團(tuán)、旅游景區(qū)、目的地以及主題樂(lè)園等,已經(jīng)被實(shí)力更強(qiáng)的信息化服務(wù)商所占據(jù),“訂單來(lái)了”想要滲透進(jìn)這個(gè)市場(chǎng),只能從中小型景區(qū)發(fā)力。

    而在酒店領(lǐng)域,已經(jīng)有很多大型的PMS服務(wù)商在競(jìng)爭(zhēng),他們?yōu)榫频旰痛笮投燃俅逄峁┒鄻I(yè)態(tài)的IT管理系統(tǒng),“訂單來(lái)了”很難與這些經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)直面競(jìng)爭(zhēng)。

    升級(jí)智慧化管理

    “訂單來(lái)了”主要的盈利方式是軟件服務(wù)費(fèi),收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為9800元/年,他還透露,現(xiàn)已經(jīng)完成3輪數(shù)千萬(wàn)元融資,接下來(lái)會(huì)有引進(jìn)戰(zhàn)略投資方?!岸唐趦?nèi),我們會(huì)專(zhuān)注在客戶(hù)數(shù)量的拓展上?!?/p>

    在旅游景區(qū)領(lǐng)域,“訂單來(lái)了”已經(jīng)和巔峰智業(yè)達(dá)成合作,共同推進(jìn)景區(qū)的智慧化管理升級(jí),第一批8個(gè)景區(qū)已經(jīng)在著手進(jìn)行。在房車(chē)營(yíng)地領(lǐng)域,“訂單來(lái)了”已經(jīng)有50%以上的市場(chǎng)占有率,“今年我們會(huì)將拓展到80%以上?!鄙驉?ài)翔說(shuō)。

    他強(qiáng)調(diào),作為一款新的旅游目的地管理軟件,未來(lái)將結(jié)合行業(yè)環(huán)境不斷迭代,以符合旅游目的地的需求,幫助旅游目的地實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)。他還認(rèn)為,“訂單來(lái)了”的多業(yè)態(tài)管理、移動(dòng)管理場(chǎng)景、管理細(xì)化,都是對(duì)傳統(tǒng)PMS的顛覆和創(chuàng)新。

    但我們注意到,傳統(tǒng)PMS也在從單純的解決財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、房態(tài)管理等問(wèn)題,延伸到收銀和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),真正成為一種效率工具和營(yíng)銷(xiāo)工具。像別樣紅、番茄來(lái)了和云掌柜等許多PMS服務(wù)商,也在為民宿、客棧提供SaaS服務(wù)。

    而“訂單來(lái)了”在SaaS產(chǎn)品上的創(chuàng)新,并沒(méi)有形成技術(shù)門(mén)檻,其它PMS服務(wù)商也可以實(shí)現(xiàn)上述功能。沈愛(ài)翔就此表示,每家PMS服務(wù)商都有各自的優(yōu)勢(shì),也許各自之間的差別很細(xì)微,但這些細(xì)微的差別也是由公司的基因決定的,“我們是PMS中做得最互聯(lián)網(wǎng)的,也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中做得最PMS的?!?/p>

    不過(guò)目前,“訂單來(lái)了”還是要著眼于各業(yè)態(tài)SaaS產(chǎn)品的打磨,完善功能。將來(lái),“訂單來(lái)了”如果將景區(qū)門(mén)票、旅游業(yè)務(wù),與多業(yè)態(tài)管理營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái),或許有一定優(yōu)勢(shì)。但如何在多個(gè)業(yè)態(tài)中抗衡強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,仍將是他們長(zhǎng)期面臨的挑戰(zhàn)。endprint

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