創(chuàng)業(yè)融資的“秘密武器”

劉英團(tuán)

微信圈里曾流傳著一個(gè)段子：只要你去中關(guān)村創(chuàng)業(yè)街，拿個(gè)蘋果電腦、點(diǎn)杯咖啡，故作深沉，就會(huì)有投資人找你投資。走在這條街上，假如從二樓扔下一塊磚頭，砸中的10個(gè)人中有5個(gè)正在創(chuàng)業(yè)、2個(gè)人創(chuàng)業(yè)失敗、3個(gè)人正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，而拾起這塊磚頭的保潔阿姨也準(zhǔn)備趕場(chǎng)分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。回顧過去，從“此時(shí)不創(chuàng)業(yè)，更待何時(shí)”，到小米總裁雷軍的一句“臺(tái)風(fēng)口上豬也能飛”的風(fēng)口豬理論，以及大量鼓動(dòng)人心的創(chuàng)業(yè)報(bào)道，誘惑著一顆顆試圖改變世界的雄心。一夜之間，創(chuàng)業(yè)者如雨后春筍般地冒了出來。但是，自古創(chuàng)業(yè)多艱難，創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金從哪兒來？Intuit，一家在硅谷誕生和成長的價(jià)值200億美元的全球高科技公司，卻從未籌集到1美元的風(fēng)投資金；Hotmail也因?yàn)槲茨芑I集到資金而被Microsoft以4.5億美元的價(jià)格收購。在硬幣的另一面，那些獲得風(fēng)投資金的企業(yè)，每10家至少有5家在3年內(nèi)倒閉。顯然，這里面一定有超越商業(yè)理念內(nèi)在價(jià)值的東西在起作用。那么，是什么呢？Wells Fargo Bank前行政副總裁比爾·費(fèi)舍爾（Bill Fisher）的答案是：偉大的商業(yè)故事才能獲得融資。

創(chuàng)業(yè)要學(xué)會(huì)講自己的故事。那么，創(chuàng)業(yè)融資，是怎么從一個(gè)好故事開始？又是什么構(gòu)成了能獲得融資的商業(yè)故事？費(fèi)舍爾認(rèn)為，所有偉大的商業(yè)故事都具有“引人入勝的故事情節(jié)”、“主人公真實(shí)、鮮活，故事情節(jié)可以實(shí)證化”等基本特點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)商業(yè)故事來說，最適宜采納的架構(gòu)是人們熟悉的正派對(duì)抗反派和完美結(jié)局。他強(qiáng)調(diào)，在商業(yè)環(huán)境中，反派并不局限于一個(gè)人。它可以是饑餓，或者是無知、疾病，乃至簡單的浪費(fèi)。同樣，正派也可以是食物，是浪漫、健康、娛樂，或者是可用的更多的時(shí)間和精力。在Google的商業(yè)故事中，誰是反派？缺乏信息獲取的渠道。“我知道問題的答案存在于某個(gè)地方，但是我卻找不到它們……”那么，誰又是正派呢？Google的搜索算法和技術(shù)，它收集并向數(shù)量前所未有的用戶提供了規(guī)模前所未有的信息。什么又是完美的結(jié)局？數(shù)以百萬計(jì)的人進(jìn)行著數(shù)以百億次計(jì)的Google搜索。而在這一過程中，Google也成為世界商業(yè)史上最盈利的企業(yè)之一。

“有的產(chǎn)品雖然死了，但是給活著的產(chǎn)品留下了寶貴的啟發(fā)?！眲?chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過程，這條路走不通，就應(yīng)找另外一條路走。費(fèi)舍爾說：“試錯(cuò)是吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的一種昂貴方式，然而它的優(yōu)勢(shì)在于最終使人確信孰優(yōu)孰劣”，“這使得我能夠?qū)⒆约旱姆椒ㄏ到y(tǒng)化為一個(gè)有序的公式……并且這些方法已經(jīng)被證明可以應(yīng)用于全世界的市場(chǎng)，在美國、歐洲、澳大利亞和中東都成功地籌集到了資金?！痹凇秳?chuàng)業(yè)融資，從一個(gè)好故事開始》一書中，費(fèi)舍爾分享了15年來他在許多國家為各種初創(chuàng)企業(yè)籌集初創(chuàng)資金的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?！皬臎]有如此少的人為如此多的人做出過如此巨大的貢獻(xiàn)?！惫P者之所以援引溫斯頓·丘吉爾評(píng)價(jià)英國皇家空軍在二戰(zhàn)中壯舉的這句話，是因?yàn)樗煤唵蔚囊痪湓捑涂偨Y(jié)了這一切。人們都很忙，沒有人會(huì)耐著性子去讀鴻篇巨制的商業(yè)計(jì)劃書，“單靠數(shù)字（也）是說服不了人的”。費(fèi)舍爾還認(rèn)為，“如果你需要用10分鐘的時(shí)間來告訴某人你的創(chuàng)意，你將永遠(yuǎn)吸引不到投資資金?！?/p>

“正如購書者并不首先閱讀想要購買的書一樣，投資人不會(huì)閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書?！蓖ㄟ^這一簡單的例子，費(fèi)舍爾強(qiáng)調(diào)了準(zhǔn)備工作的重要性，倘若“有滿滿一屋商業(yè)人士愿意聽你講話，而你卻什么也提供不了。失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，你需要回到原點(diǎn)，從頭再來”。費(fèi)舍爾建議，“你需要用極具影響力的素材來支撐起它的維度?！北热纾瑹o懈可擊的商務(wù)演講（1～2分鐘）、一頁紙的總結(jié)、正式的展示、3年的預(yù)算（包括月度現(xiàn)金流），等等。因?yàn)樵谕顿Y領(lǐng)域中，大量資金處于高風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，像夾層基金、私募股權(quán)投資基金、銀行等很少能為初創(chuàng)企業(yè)所接近，這些資金通常多投資于成熟的、有可預(yù)測(cè)收益流的盈利企業(yè)。有數(shù)據(jù)顯示，高速公路、政府大樓、電力能源、房地產(chǎn)是國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)最為青睞的投資項(xiàng)目。所以，適合初創(chuàng)企業(yè)的只有個(gè)人天使投資人、天使團(tuán)體、眾籌、風(fēng)投基金、戰(zhàn)略投資者、對(duì)沖基金等有限的投資人群體。也基于此，要縮小最佳的匹配范圍，別浪費(fèi)了資源。

“不作死就不會(huì)死。”從雷軍的“風(fēng)口”，到瘋狂的瘋。融資的風(fēng)險(xiǎn)就在“有人告訴你，他信任你和你的商業(yè)創(chuàng)意，并愿意給你開出一張比你之前想象的金額還要多的支票”，這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。很多創(chuàng)業(yè)者“被期待已久的成功所蒙蔽……糊里糊涂地將夢(mèng)想的鑰匙交給了投資人”。創(chuàng)業(yè)初期最缺資金，此時(shí)很容易見錢眼開，為了活下去，不論什么錢，都來者不拒。但是，往往最容易拿了不該拿的錢，最后在后續(xù)發(fā)展中陷入被動(dòng)局面，導(dǎo)致寸步難行。費(fèi)舍爾擔(dān)心“你可能還沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)”，或者“尚未意識(shí)到自身無知的后果”，就“已經(jīng)在賭臺(tái)前坐下開始參與一場(chǎng)高賭注的撲克牌游戲”。在談判中，投資人“私底下的目標(biāo)是為了達(dá)成交易給你必須的——而不是你所想要的……”，“你所放棄的每一項(xiàng)權(quán)利——投票權(quán)、管理控制權(quán)、經(jīng)濟(jì)所有權(quán)——都將減少你在未來商業(yè)中的籌碼?！彼?，一定不要被投資人牽著鼻子，那樣你就進(jìn)入了投資人的圈套里。當(dāng)然，作為商業(yè)伙伴，創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)接受并履行協(xié)商好的對(duì)新的投資人的保護(hù)性條款。

“先是慢慢地，隨后突然到來。”正如邁克·坎貝爾（Mike Campbell）所言，創(chuàng)業(yè)公司成立以后的頭四年時(shí)間里，沒有風(fēng)險(xiǎn)投資支持的公司倒閉的頻率要高于有風(fēng)險(xiǎn)投資支持的公司。具體來說，僅有25%到30%的風(fēng)險(xiǎn)投資支持的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)倒閉。在這里，“貫穿長期投資成功之路的，是風(fēng)險(xiǎn)控制而不是冒進(jìn)。在整個(gè)投資生涯中，大多數(shù)投資者取得的結(jié)果將更多地取決于致敗投資的數(shù)量及程度，而不是制勝投資的偉大。良好的風(fēng)險(xiǎn)控制是優(yōu)秀投資者的標(biāo)志”（霍華德·馬克斯《投資最重要的事》）。這是因?yàn)椋瑒?chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)并不僅僅取決于資金，也與人的信心有關(guān)。在《創(chuàng)業(yè)融資，從一個(gè)好故事開始》一書中，費(fèi)舍爾以“故事”串連出創(chuàng)業(yè)融資6大“秘密武器”，包括了融資過程中的每一步。用費(fèi)舍爾的話說，“掌握了我這15年的籌資精華，你就可以用自己的15年時(shí)間吸取其他的、與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從而取得進(jìn)步?！眅ndprint