新常態(tài)下工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)模式變化及營(yíng)銷對(duì)策

劉春平

(中國(guó)石油中南潤(rùn)滑油銷售分公司,廣東 廣州 510655)

新常態(tài)下工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)模式變化及營(yíng)銷對(duì)策

劉春平

(中國(guó)石油中南潤(rùn)滑油銷售分公司,廣東 廣州 510655)

在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的新常態(tài)背景下，工業(yè)潤(rùn)滑油用戶為有效的控制采購(gòu)成本，傳統(tǒng)的采購(gòu)方式已無法適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求，采購(gòu)方通過不斷改變適合本企業(yè)的采購(gòu)模式以達(dá)到“降本增效”的目標(biāo)，同時(shí)更加注重與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)“雙方共贏”。文章分析了工業(yè)潤(rùn)滑油用戶傳統(tǒng)采購(gòu)模式特點(diǎn)以及在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)下，工業(yè)潤(rùn)滑油用戶采購(gòu)模式所發(fā)生的變化，最后總結(jié)出工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)需通過提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、尋找營(yíng)銷新渠道、了解用戶實(shí)際用油需求等營(yíng)銷策略以應(yīng)對(duì)采購(gòu)模式的變化。

工業(yè)潤(rùn)滑油；采購(gòu)模式；核心競(jìng)爭(zhēng)力；營(yíng)銷渠道；技術(shù)服務(wù)；品牌忠誠(chéng)度

0 引言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩，企業(yè)生存壓力日益增大，而在工業(yè)技術(shù)日益成熟的今天，企業(yè)在技術(shù)層面可壓縮的成本空間逐漸縮小，對(duì)于典型的制造型企業(yè)來說，采購(gòu)成本(包括原材料和零部件等)平均占產(chǎn)品總成本的60%以上，采購(gòu)是供應(yīng)鏈中非常重要的一環(huán)，采購(gòu)成本是企業(yè)管理中的主題與核心部分，通過降低采購(gòu)成本可以明顯提高企業(yè)的利潤(rùn)，現(xiàn)代管理之父——德魯克，在《德魯克論管理》(Peter Drucker on the Profession of Management)中提到通過加強(qiáng)采購(gòu)管理、降低供應(yīng)成本來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加將成為企業(yè)的第三利潤(rùn)源，并且可能是最后一個(gè)尚未被開發(fā)的利潤(rùn)源[1]。工業(yè)潤(rùn)滑油作為采購(gòu)物資中的易消耗品, 往往成為企業(yè)成本壓縮的重要對(duì)象，而采購(gòu)壓縮成本的主要方式是用戶通過改變現(xiàn)有采購(gòu)模式以及與供應(yīng)商傳統(tǒng)的合作方式實(shí)現(xiàn)的。工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)要想在這種“新常態(tài)”環(huán)境下得以生存與發(fā)展以獲取更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，必須調(diào)整并制定與用戶采購(gòu)模式相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。

1 工業(yè)潤(rùn)滑油用戶傳統(tǒng)采購(gòu)模式特點(diǎn)分析

傳統(tǒng)采購(gòu)模式是企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)需要，依照特定的時(shí)間點(diǎn)編制物資需求計(jì)劃，然后由采購(gòu)部門編制成物資采購(gòu)計(jì)劃表，經(jīng)過上級(jí)審批后，組織招投標(biāo)、貨源入庫(kù)等工作以滿足企業(yè)生產(chǎn)需要。在傳統(tǒng)采購(gòu)模式當(dāng)中，企業(yè)往往將主要精力放在與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)中，而產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)、交付貨等環(huán)節(jié)大多事后把關(guān)控制，這種采購(gòu)模式已難以跟上現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展腳步。傳統(tǒng)采購(gòu)模式的主要特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1.1 采購(gòu)過程延長(zhǎng)、合同簽約頻次高

工業(yè)潤(rùn)滑油是設(shè)備保養(yǎng)與維護(hù)的關(guān)鍵物資，一般具有采購(gòu)品種多、種類復(fù)雜、計(jì)劃頻次高、時(shí)間不一致、零星采購(gòu)、交貨時(shí)間要求較高等特點(diǎn)。在傳統(tǒng)的采購(gòu)模式中，主要工作流程包括：生產(chǎn)部門向采購(gòu)部門提出物資需求，采購(gòu)部門同時(shí)與多家供應(yīng)商展開議價(jià)，經(jīng)過“貨比三家”來確定與供應(yīng)商是臨時(shí)還是短期的合作關(guān)系，一般情況下，上述過程需要經(jīng)過三天以上的時(shí)間周期，如遇到較為特殊潤(rùn)滑油品種斷貨時(shí)，調(diào)貨時(shí)間也會(huì)耽誤幾天的時(shí)間周期。隨著國(guó)際油價(jià)波動(dòng)，企業(yè)為達(dá)到降低成本要求，需獲取更多議價(jià)機(jī)會(huì)，因此，企業(yè)與供應(yīng)商之間不斷縮短采購(gòu)周期方式，采購(gòu)合同簽約頻次逐漸增多，合同簽訂期限從一年期縮短為半年、一季度甚至縮短為一個(gè)月。

1.2 以分散采購(gòu)模式為主

分散采購(gòu)是企業(yè)獨(dú)立開展采購(gòu)活動(dòng)，采購(gòu)流程較為簡(jiǎn)單，具有相對(duì)靈活等優(yōu)點(diǎn)，能夠及時(shí)滿足生產(chǎn)部門物資使用量少、急需的自主采購(gòu)需求[2]。分散采購(gòu)有一定弊端：一是采購(gòu)部門重復(fù)設(shè)置，管理成本較大，不利于企業(yè)管理；二是采購(gòu)成本普遍比較大。主要因?yàn)樵诜稚⒉少?gòu)中，參與的供應(yīng)商數(shù)量較少，難以做到充分議價(jià)；三是用戶較難與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在分散采購(gòu)模式中，采購(gòu)單位采用“一單一采”方式，雙方工作主要集中在價(jià)格博弈方面；四是企業(yè)無法做到有效的資源整合，造成庫(kù)存的不合理。由于各個(gè)單位獨(dú)立采購(gòu)，需要具備一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力，如庫(kù)存過多，容易導(dǎo)致生產(chǎn)成本提高，占用資金，造成生產(chǎn)成本過高，而庫(kù)存過少，則容易影響生產(chǎn)。

1.3 企業(yè)大多還是以自行采購(gòu)為主

大多數(shù)企業(yè)都設(shè)置了采購(gòu)部，由采購(gòu)人員對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)所需物資進(jìn)行獨(dú)立采購(gòu)。企業(yè)對(duì)工業(yè)潤(rùn)滑油自主采購(gòu)方式包括三種：一是招標(biāo)采購(gòu)。招標(biāo)采購(gòu)是指工業(yè)潤(rùn)滑油用戶以電話邀請(qǐng)、登陸網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等媒介等形式發(fā)布物資需求，嚴(yán)格按照規(guī)定、按時(shí)參與招標(biāo)報(bào)價(jià)，以公開競(jìng)價(jià)的方式選定符合條件的工業(yè)潤(rùn)滑油供應(yīng)商；二是詢價(jià)采購(gòu)。詢價(jià)采購(gòu)是指用戶通過發(fā)函或發(fā)布公告等方式，要求供應(yīng)商完成特定潤(rùn)滑油品牌、品種的報(bào)價(jià)；第三種競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)。這主要針對(duì)用戶在生產(chǎn)過程中緊急需要補(bǔ)充物資，為及時(shí)滿足生產(chǎn)需求而采用的采購(gòu)方式。供應(yīng)商經(jīng)過比價(jià)、比質(zhì)等談判環(huán)節(jié)最終選定潤(rùn)滑油供應(yīng)商。

2 新常態(tài)下工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)模式變化

2.1 注重建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，提升企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

越來越多的企業(yè)開始建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，經(jīng)過對(duì)供應(yīng)商全面、系統(tǒng)的評(píng)估、篩選后，企業(yè)更加注重與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，這有利于提高企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，有利于提升企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。眾所周知，日本的制造企業(yè)在全球的制造行業(yè)中擁有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這在很大程度上得益于日本制造企業(yè)與其供應(yīng)商之間的零部件外協(xié)合作系統(tǒng)，比如在豐田汽車的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，就研發(fā)環(huán)節(jié)與供應(yīng)商開展了密切的戰(zhàn)略合作，使得在生產(chǎn)成本降低了70%左右的同時(shí)，生產(chǎn)效率大致提升了120%[3]。在工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)管理中，終端用戶與供應(yīng)商戰(zhàn)略合作方式主要有兩個(gè)方面：一是企業(yè)與供應(yīng)商共同研發(fā)滿足機(jī)械設(shè)備所需要的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，以延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命，降低生產(chǎn)成本，同時(shí)可快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；二是企業(yè)與供應(yīng)商可實(shí)現(xiàn)資源共享、發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，企業(yè)與潤(rùn)滑油企業(yè)共享有效客戶信息，雙方可發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提升雙方產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

2.2 借助電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)模式

電子商務(wù)采購(gòu)是指在互聯(lián)網(wǎng)上完成的采購(gòu)過程，電子商務(wù)采購(gòu)從商務(wù)模式上來講，以B2B和政府采購(gòu)為主[4]。例如，GE公司的采購(gòu)模式就是借助電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)在線采購(gòu)。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)的不斷發(fā)展，很多企業(yè)尤其是“跨地區(qū)集團(tuán)式”企業(yè)紛紛建立了電子商務(wù)平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上招標(biāo)、采購(gòu)計(jì)劃審批、供應(yīng)商管理等一體化功能的集中式采購(gòu)。

電子商務(wù)集中采購(gòu)主要有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：①?gòu)母旧细淖兤髽I(yè)的傳統(tǒng)采購(gòu)模式，提高企業(yè)工作效率。例如：3M公司實(shí)施電子商務(wù)采購(gòu)后，訂單處理時(shí)間由3天降為1小時(shí)。②擴(kuò)大比價(jià)范圍，降低企業(yè)采購(gòu)成本。據(jù)美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：企業(yè)借助電子商務(wù)平臺(tái)集中采購(gòu)相同的或類似的需求以增加采購(gòu)批量，從而獲取批量折扣，僅此一項(xiàng)企業(yè)就可以節(jié)約15%～25%的采購(gòu)成本支出。③實(shí)現(xiàn)“陽(yáng)光采購(gòu)、公平公正采購(gòu)”，采購(gòu)人員通過電子商務(wù)采購(gòu)平臺(tái)能夠提高物資公開采購(gòu)信息的透明度與業(yè)務(wù)操作的追溯性，物資采購(gòu)流程得到進(jìn)一步規(guī)范。

RIRI是泌尿外科臨床領(lǐng)域中最為常見的病理生理過程之一，腎臟組織的血流灌注豐富，且對(duì)缺血再灌注損傷極為敏感，如果術(shù)中腎臟組織缺血時(shí)間過長(zhǎng)，不僅可導(dǎo)致急性腎小管壞死，更可能造成急性腎功能衰竭[5]，這是腎移植術(shù)后腎功能難以恢復(fù)的重要原因，并且與移植腎臟之存活率密切相關(guān)。UW保存液的應(yīng)用雖然已經(jīng)從幾個(gè)方面改善了移植后腎臟缺血再灌注損傷：①KH2PO4作為氫離子緩沖液，能有效減輕細(xì)胞酸中毒；②MgSO4、地塞米松具有膜穩(wěn)定的作用；③還原性谷胱甘肽作為氧自由基清除劑；④別嘌醇可抑制氧自由基形成;⑤大分子量的羥乙基淀粉有效防止細(xì)胞間質(zhì)腫脹。但其保護(hù)移植腎臟應(yīng)對(duì)缺血再灌注損傷的作用仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

2.3 打破自行采購(gòu)模式，建立了第三方采購(gòu)模式

第三方采購(gòu)，是企業(yè)打破傳統(tǒng)自行采購(gòu)方式，通過與第三方采購(gòu)服務(wù)提供商合作，構(gòu)建起系統(tǒng)化、節(jié)約化的專業(yè)性采購(gòu)模式。例如，沃爾瑪選擇香港利豐集團(tuán)作為第三方采購(gòu)服務(wù)商，香港利豐集團(tuán)利用自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)及強(qiáng)勁資源優(yōu)勢(shì)，降低了沃爾瑪采購(gòu)成本，同時(shí)，提升了沃爾瑪自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平[5]。

第三方采購(gòu)模式主要有三種優(yōu)勢(shì)：①保證采購(gòu)工作的計(jì)劃性，及時(shí)滿足潤(rùn)滑設(shè)備需求。通過與第三方合同的約束，能夠使企業(yè)的整體采購(gòu)工作具有計(jì)劃性；②降低企業(yè)采購(gòu)成本。③有效保障產(chǎn)品質(zhì)量。第三方采購(gòu)公司采購(gòu)工作及質(zhì)量監(jiān)控更具有專業(yè)性，通過嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，以防止假冒偽劣、以次充好的情況發(fā)生。

在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，第三方采購(gòu)主要包括幾種類型：①政府采購(gòu)。一般以省級(jí)或者地市級(jí)作為采購(gòu)單位，比如“湖北省政府采購(gòu)網(wǎng)”、“長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)網(wǎng)”等；②行業(yè)類第三方網(wǎng)上招標(biāo)平臺(tái)。例如，針對(duì)鐵路企業(yè)的第三方采購(gòu)平臺(tái)的“中國(guó)鐵路招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)”，針對(duì)機(jī)械類企業(yè)的第三方采購(gòu)平臺(tái)包括“中國(guó)機(jī)械設(shè)備網(wǎng)”、“中國(guó)機(jī)械招標(biāo)網(wǎng)”等各種行業(yè)類平臺(tái)機(jī)構(gòu)。③專業(yè)招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)。在招投標(biāo)過程中，借助專業(yè)招標(biāo)機(jī)構(gòu)完成招標(biāo)職能。其中，在政府招中，政府往往委托具有采購(gòu)資質(zhì)的招標(biāo)代理進(jìn)行招標(biāo)。

2.4 設(shè)立獨(dú)立公司承擔(dān)集團(tuán)公司集中采購(gòu)職能

規(guī)模較小的企業(yè)采購(gòu)品種單一，采購(gòu)量較小，供應(yīng)商數(shù)量不多，集中采購(gòu)的概率比較小，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展規(guī)模越來越大，采購(gòu)品種繁雜、供應(yīng)商數(shù)量和子公司較多時(shí)，則需要考慮集中采購(gòu)招標(biāo)模式了。除了采用傳統(tǒng)的各分公司設(shè)立采購(gòu)部門進(jìn)行采購(gòu)的模式外，許多公司已設(shè)立獨(dú)立的公司來完成集團(tuán)公司的集中采購(gòu)任務(wù)。單獨(dú)設(shè)立的公司一般是獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧、獨(dú)立法人的“商貿(mào)公司”，這類公司一般屬于集團(tuán)公司下屬的子公司。設(shè)立單獨(dú)公司承擔(dān)采購(gòu)有一定的優(yōu)勢(shì)：首先是保證集團(tuán)公司物資日常需求，保證供應(yīng)正常；其次可以達(dá)到降低公司成本，滿足競(jìng)爭(zhēng)需要；最后使公司能夠與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

3 工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策

3.1 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)信譽(yù)度

所謂的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)就是首先要有自己的業(yè)務(wù)扎實(shí)的潤(rùn)滑油銷售團(tuán)隊(duì)以及能夠熟練掌握油品知識(shí)、潤(rùn)滑設(shè)備技能的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有一支好的銷售、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)不僅直接關(guān)系到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力而且在用戶招投標(biāo)過程中，也是提高中標(biāo)率的潛在加分項(xiàng)。其次是工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)需不斷提升服務(wù)意識(shí)，并將服務(wù)貫穿于銷售全過程。因?yàn)榉?wù)品質(zhì)高低與中標(biāo)率高低成正比。再次是提高企業(yè)的生產(chǎn)與銷售能力。具體指企業(yè)滿足市場(chǎng)需求的綜合能力，主要指產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格等，企業(yè)的生產(chǎn)與銷售能力對(duì)在工業(yè)潤(rùn)滑油投標(biāo)中能否中標(biāo)起到重要作用。最后是工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)要有自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，對(duì)于工業(yè)潤(rùn)滑油銷售商來說如果能夠代理優(yōu)秀潤(rùn)滑油品牌，則可利用該品牌廠商所擁有的各種資源優(yōu)勢(shì)開發(fā)市場(chǎng)。除了提升核心競(jìng)爭(zhēng)力外，工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)還需要具備良好的信譽(yù)，通過對(duì)終端用戶開展技術(shù)服務(wù)、解決用戶用油困難等方式不斷宣傳自己、推銷自己。

3.2 尋找工業(yè)潤(rùn)滑油營(yíng)銷新渠道，挖掘市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向終端消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的路徑。隨著潤(rùn)滑油生產(chǎn)技術(shù)的不斷進(jìn)步，潤(rùn)滑油產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，企業(yè)之間逐漸從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大到營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，因?yàn)闋I(yíng)銷渠道關(guān)系著企業(yè)的生死存亡[6]。通過尋找新的營(yíng)銷渠道，挖掘市場(chǎng)新機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)意義日益重大。

工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)可從終端用戶招投標(biāo)模式的變化中尋找新的營(yíng)銷渠道：一是借助第三方招標(biāo)公司獲取新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比如政府招標(biāo)網(wǎng)、中國(guó)鐵路招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)等；二是依靠集團(tuán)公司電子招投標(biāo)平臺(tái)獲取工業(yè)潤(rùn)滑油投標(biāo)資格。三是潤(rùn)滑油企業(yè)采用“直供”或“選擇服務(wù)商”策略，加強(qiáng)與承擔(dān)集團(tuán)公司采購(gòu)職能的“獨(dú)立公司”開展油品合作。

3.3 了解用戶實(shí)際用油需求，推薦合適的工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品

顧客需求是指顧客的目標(biāo)、需要、愿望以及期望。了解終端用戶實(shí)際用油需求，是潤(rùn)滑油企業(yè)參與工業(yè)潤(rùn)滑油招投標(biāo)工作的基本前提，作為投標(biāo)者，如果不深入了解用戶的用油需求,就無法提供有效的潤(rùn)滑技術(shù)服務(wù),更不可能贏得客戶忠誠(chéng)，因此，了解用戶實(shí)際需求，推薦合適的工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品將成為企業(yè)能否成功中標(biāo)的關(guān)鍵因素。

潤(rùn)滑油企業(yè)應(yīng)主要通過兩種方式了解終端用戶實(shí)際需求：第一是技術(shù)服務(wù)人員在招投標(biāo)之前需進(jìn)入生產(chǎn)車間，根據(jù)設(shè)備運(yùn)行、工作環(huán)境、油品使用等因素推薦工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品；第二是銷售或潤(rùn)滑技術(shù)服務(wù)人員在與用戶采購(gòu)、技術(shù)部門溝通、觀察過程中了解用戶實(shí)際用油需求。如果終端用戶要求潤(rùn)滑油供應(yīng)商提供的工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)且是替換某高檔進(jìn)口潤(rùn)滑油品牌時(shí)，潤(rùn)滑油企業(yè)應(yīng)該做好油品技術(shù)服務(wù)工作，并推薦相應(yīng)的產(chǎn)品；如果終端用戶是特別注重“降本增效”，對(duì)生產(chǎn)成本特別看重的用戶，潤(rùn)滑油企業(yè)應(yīng)該推薦能滿足設(shè)備潤(rùn)滑經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。

3.4 提高終端用戶品牌忠誠(chéng)度，贏得市場(chǎng)主動(dòng)性

品牌忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在購(gòu)買決策中，多次表現(xiàn)出來對(duì)某個(gè)品牌有偏向性的(而非隨意的)行為反應(yīng)[7]。在招投標(biāo)過程中，不論招標(biāo)采購(gòu)模式發(fā)生如何變化，用戶的品牌忠誠(chéng)度對(duì)潤(rùn)滑油企業(yè)有重要意義：首先是企業(yè)在面對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品銷量能夠保持相對(duì)的穩(wěn)定。用戶長(zhǎng)期購(gòu)買同類品牌，受使用習(xí)慣、長(zhǎng)期合作、情感等因素影響，用戶不會(huì)輕易改變長(zhǎng)期以來養(yǎng)成的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)穩(wěn)定銷量起到很大作用；其次是減緩競(jìng)爭(zhēng)威脅。在議標(biāo)過程中，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿出更低的價(jià)格、更好服務(wù)時(shí)，品牌忠誠(chéng)度的存在可以為潤(rùn)滑油企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)性談判中提供一個(gè)緩沖期。

在工業(yè)潤(rùn)滑油行業(yè)中，提高終端用戶品牌忠誠(chéng)度主要方法包括：一是注重產(chǎn)品質(zhì)量，為用戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量是提高品牌忠誠(chéng)度的根本；二是加強(qiáng)油品技術(shù)服務(wù)。工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)通過差異化的服務(wù)可以提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)對(duì)用戶開展油品技術(shù)交流、現(xiàn)場(chǎng)油品服務(wù)、制定《設(shè)備潤(rùn)滑方案》等多種形式的技術(shù)服務(wù)工作，可以提高顧客滿意度。三是邀請(qǐng)用戶參觀交流潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠等多樣化的品牌體驗(yàn)季活動(dòng)，讓用戶進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該潤(rùn)滑油品牌，同時(shí)可以讓客戶感受到被尊重，為后續(xù)的合作奠定良好基礎(chǔ)。

[1] 宋林.基于供應(yīng)鏈制造企業(yè)采購(gòu)成本管理研究[J].全國(guó)商情(理論研究),2011(Z1):15-17.

[2] 張宏.集團(tuán)式企業(yè)采購(gòu)模式比較與選擇研究[J].浙江理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版), 2015，34(1):16-19.

[3] 趙蓓.供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系探析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā), 2015(18):118-119.

[4] 陳普青.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)管理模式分析[J].物流工程與管理, 2016(1):41-42.

[5] 趙雷，謝泗薪，楊明娜.第三方采購(gòu)模式創(chuàng)新與實(shí)踐研究[J].鐵路采購(gòu)與物流,2010(10):43-45.

[6] 王海斌，田淑芳，杜志琴.發(fā)掘營(yíng)銷渠道機(jī)會(huì)的策略[J].當(dāng)代經(jīng)理人, 2006(21):75-76.

[7] 萬后芬，周建設(shè).品牌管理[M].北京：清華大學(xué)出版社， 2006.

The Change of Purchasing Model and Marketing Strategy of Industrial Lubricants under the New Normal

LIU Chun-ping

(PetroChina Centre-south China Lubricant Marketing Company, Guangzhou 510655, China)

In the background of “new normal” in transformation of the economic structure, the traditional purchasing mode is no longer able to meet enterprise' s request of development. In order to decrease cost and increase efficiency, users of industrial lubricants, that is the purchaser, is trying to change purchasing model which is suitable for the enterprise. And at the same time，the purchaser is paying more attention to the achievement of “win-win” with the supplier. The paper analyzes the characteristics of the traditional procurement model of industrial lubricants users and the changes of industrial lubricants users'purchasing model under the “new normal” in economy. Finally, it is concluded that the industrial lubricants enterprises need to improve their core competitiveness, find new marketing channels, and know the users'actual oil demands and other marketing strategies to respond to the changes in procurement model.

industrial lubricant; procurement model; core competitiveness; marketing channel; technical service; brand loyalty

10.19532/j.cnki.cn21-1265/tq.2017.02.001

1002-3119(2017)02-0001-03

TE626.3

A

2016-11-14。

劉春平，經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，2007年畢業(yè)于西南石油大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，2013年畢業(yè)于華中科技大學(xué)工商管理碩士專業(yè)，現(xiàn)從事工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售工作，已公開發(fā)表論文數(shù)篇。E-mail: liuchunping_rhy@petrochina.com.cn