沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部營(yíng)銷發(fā)展研究

劉津行

(沈陽(yáng)師范大學(xué)體育科學(xué)學(xué)院 遼寧沈陽(yáng) 110034)

沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部營(yíng)銷發(fā)展研究

劉津行

(沈陽(yáng)師范大學(xué)體育科學(xué)學(xué)院 遼寧沈陽(yáng) 110034)

近些年來(lái)，人們物質(zhì)生活水平不斷提升，健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，健身需求持續(xù)增長(zhǎng)，促進(jìn)了健身俱樂(lè)部的發(fā)展。對(duì)于健身俱樂(lè)部而言，營(yíng)銷是其經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵所在，本文就對(duì)沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)行研究，希望為健身俱樂(lè)部長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)提供幫助。

沈陽(yáng)市 健身俱樂(lè)部 營(yíng)銷 發(fā)展

健身是當(dāng)下社會(huì)中人們的一項(xiàng)重要消費(fèi)，在日益緊張的工作、生活壓力下，健康得到人們?cè)絹?lái)越多的重視，“花錢買健康”的理念開始得到普及，健身行業(yè)開始迅猛發(fā)展，各種健身俱樂(lè)部不斷涌現(xiàn)。在復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，健身俱樂(lè)部要想站穩(wěn)腳跟，必須做好營(yíng)銷工作，開拓、維護(hù)客源，本文就通過(guò)對(duì)沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部的調(diào)查，研究其營(yíng)銷發(fā)展情況。

1 研究方法

通過(guò)調(diào)查訪談、文獻(xiàn)資料收集與分析等方法，對(duì)沈陽(yáng)市內(nèi)多家不同檔次的健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，從多個(gè)角度分析其營(yíng)銷發(fā)展情況，并提出相關(guān)建議，以促進(jìn)沈陽(yáng)市健身行業(yè)的進(jìn)步。

2 沈陽(yáng)健身俱樂(lè)部營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀分析

第一，從健身俱樂(lè)部的規(guī)模來(lái)看，相較于上海、廣州、北京等城市，沈陽(yáng)市有較大差距，大品牌健身俱樂(lè)部較為缺乏，大部分俱樂(lè)部的規(guī)模相對(duì)較小，體現(xiàn)為場(chǎng)地有限、健身器材不完備、教練等人才配備不齊全等，無(wú)法對(duì)健身愛(ài)好者產(chǎn)生足夠吸引力，影響營(yíng)銷的有效開展[1]。

第二，從產(chǎn)品服務(wù)與管理來(lái)看，沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部主要項(xiàng)目有經(jīng)營(yíng)性、配套性兩種，前者包括器械、舞蹈、有氧搏擊等，后者則涉及到足療、桑拿以及美容美發(fā)等領(lǐng)域；在管理隊(duì)伍方面，主要包括教練、行政主管以及器材維護(hù)人員，專門的營(yíng)銷人員相對(duì)較少，甚至沒(méi)有，只是臨時(shí)聘請(qǐng)兼職人員開展?fàn)I銷活動(dòng)，營(yíng)銷效果自然不夠理想。

第三，從價(jià)格、客源情況來(lái)看，沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部?jī)r(jià)格之間差異較大，并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，是俱樂(lè)部自身根據(jù)成本、需求擬定的價(jià)格，付款方式也有很大不同，低檔次健身俱樂(lè)部的門票價(jià)格相較于高檔次健身俱樂(lè)部大約有2/3的差距，對(duì)于客源，普遍采取的都是會(huì)員制度，來(lái)保證客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定[2]。

第四，從市場(chǎng)開發(fā)情況來(lái)看，許多市民對(duì)健身消費(fèi)持有觀望態(tài)度，雖然認(rèn)同健身的價(jià)值，但行為卻處于等待階段，這是由于我國(guó)長(zhǎng)久以來(lái)將體育作為公益性事業(yè)對(duì)待的，人們習(xí)慣于非盈利場(chǎng)所，對(duì)花錢消費(fèi)處于模糊層次，健身消費(fèi)潛在市場(chǎng)廣大，營(yíng)銷力度、深度并不到位。

第五，從宣傳活動(dòng)效果來(lái)看，許多健身俱樂(lè)部在開展廣告營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，并沒(méi)有真正對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行深入、科學(xué)的調(diào)查，只是盲目制定廣告方案，一味利用媒體、名人效應(yīng)等宣傳手段，這對(duì)體育消費(fèi)起到了錯(cuò)誤引導(dǎo)效果，人們對(duì)廣告宣傳接受程度也相對(duì)較低，加上廣告內(nèi)容類同、新意缺乏，營(yíng)銷效果十分有限。

第六，從營(yíng)銷手段來(lái)看，大部分健身俱樂(lè)部采取的都是傳統(tǒng)的門票控制、會(huì)員優(yōu)惠等方式，比如假節(jié)日降低門票價(jià)格、利用門票折扣來(lái)吸引顧客辦卡等，缺少現(xiàn)代市場(chǎng)多元化的營(yíng)銷方式，產(chǎn)品服務(wù)基本相同，不具備個(gè)性化、特異性、趣味性等特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較低，最終變成惡性降價(jià)、爭(zhēng)搶客源等局面，不利于健身市場(chǎng)良好秩序，對(duì)健身俱樂(lè)部自身的發(fā)展也產(chǎn)生負(fù)面影響[3]。

3 沈陽(yáng)健身俱樂(lè)部營(yíng)銷發(fā)展的建議

3.1 明確自身的市場(chǎng)定位，擴(kuò)大消費(fèi)者群體

從當(dāng)前沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部情況來(lái)看，其所處的區(qū)域較為集中，開展的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目大同小異，差異化并不明顯，為避免彼此間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，俱樂(lè)部本身需要對(duì)市場(chǎng)定位進(jìn)行明確，根據(jù)檔次、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的不同，并深入調(diào)查市場(chǎng)、消費(fèi)者需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定營(yíng)銷的具體目標(biāo)，確立市場(chǎng)定位與市場(chǎng)進(jìn)入策略，改變?nèi)娓采w的營(yíng)銷方式，減少不必要的營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)，提高營(yíng)銷的效率。同時(shí)，在市場(chǎng)定位中，要將期望值設(shè)定在合理的區(qū)域，與消費(fèi)實(shí)際保持統(tǒng)一，避免營(yíng)銷營(yíng)銷的順利開展。此外，在健身俱樂(lè)部現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目中，需要加大各方的投入，提升硬件、軟件和服務(wù)質(zhì)量，深入開發(fā)俱樂(lè)部的發(fā)展?jié)摿?，降低?jīng)營(yíng)成本、消耗，針對(duì)不同層次顧客制定差異化價(jià)格，增加俱樂(lè)部的客源，維持俱樂(lè)部的健康發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

3.2 做好與政府協(xié)調(diào)，建立政府關(guān)系營(yíng)銷

從健身行業(yè)本身特性來(lái)看，其具有一定的社會(huì)公益性，是政府重點(diǎn)支持、優(yōu)惠的企業(yè)，在與政府關(guān)系的處理上，健身俱樂(lè)部應(yīng)當(dāng)保持積極的態(tài)度，加強(qiáng)與政府間的交流、溝通，爭(zhēng)取各項(xiàng)優(yōu)惠政策，并推動(dòng)政府健全、完善健身市場(chǎng)的規(guī)章制度，促進(jìn)健身市場(chǎng)管理的規(guī)范化，加大對(duì)健身準(zhǔn)入的考核，并對(duì)市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制進(jìn)行統(tǒng)一，減少健身俱樂(lè)部之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，為健身俱樂(lè)部發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)[4]。

同時(shí)，通過(guò)與政府間的良好溝通，健身俱樂(lè)部能夠利用政府信息的渠道優(yōu)勢(shì)，根據(jù)政府規(guī)定對(duì)自身營(yíng)銷作出及時(shí)調(diào)整，避免出現(xiàn)違規(guī)的情況，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益、社會(huì)效益的“雙贏”。

3.3 加強(qiáng)對(duì)人們健身消費(fèi)意識(shí)的培養(yǎng)

在健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷中，在為人們提供健康、文明的健身服務(wù)，滿足人們文化和精神需求的同時(shí)，引導(dǎo)人們開展健身消費(fèi)也是其重要目的，這就需要讓人們有良好的健身消費(fèi)意識(shí)，所以，培養(yǎng)健身消費(fèi)意識(shí)也是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)內(nèi)容。就當(dāng)前沈陽(yáng)市群眾的實(shí)際來(lái)看，其參與體育消費(fèi)主要是受到大眾傳媒、體育明星與周邊好友的影響，這些主要是與媒體宣傳有關(guān)，但整體消費(fèi)意識(shí)處于較低額層次，對(duì)此，在健身俱樂(lè)部營(yíng)銷工作開展中，需要重視對(duì)健身的宣傳、引導(dǎo)，深入調(diào)查、研究沈陽(yáng)地區(qū)各層次群眾的健身消費(fèi)需求，并利用各種媒介加大宣傳力度，增強(qiáng)人們健身意識(shí)，提供正確的消費(fèi)指導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成良好的體育消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)，就俱樂(lè)部本身層次而言，要注重良好社會(huì)形象的塑造，增強(qiáng)品牌的吸引力，增加人們對(duì)俱樂(lè)部的認(rèn)同度，為營(yíng)銷的順利、高效開展提供支持。

3.4 改進(jìn)完善俱樂(lè)部營(yíng)銷模式，做好企業(yè)間的關(guān)系營(yíng)銷

針對(duì)當(dāng)前大多數(shù)健身俱樂(lè)部重前期引入、輕后期服務(wù)的粗放營(yíng)銷現(xiàn)狀，應(yīng)當(dāng)將其改為一對(duì)一的營(yíng)銷模式，來(lái)促進(jìn)俱樂(lè)部服務(wù)質(zhì)量的提升，增加客戶粘性的同時(shí)，改善俱樂(lè)部形象，增強(qiáng)俱樂(lè)部的競(jìng)爭(zhēng)力。在一對(duì)一的營(yíng)銷模式，其核心是注重顧客的個(gè)性化，根據(jù)顧客的偏好、個(gè)性等情況，提供具有針對(duì)性的健身服務(wù)，最大化的滿足顧客需求，如此以來(lái)，顧客與員工之間的距離會(huì)被拉近，信任感、親近感提升，從而加強(qiáng)對(duì)健身俱樂(lè)部的好感，且這種好感會(huì)不斷的重復(fù)、強(qiáng)化，成為健身俱樂(lè)部的忠實(shí)消費(fèi)者，對(duì)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定有著極大幫助。同時(shí)，在這種經(jīng)營(yíng)模式下，也能夠讓俱樂(lè)部的產(chǎn)品、勞動(dòng)力價(jià)值得到充分發(fā)揮，降低設(shè)備、勞動(dòng)力的損耗，提升盈利水平，促進(jìn)俱樂(lè)部的健康發(fā)展。

健身俱樂(lè)部并不是孤立存在的，需要與關(guān)聯(lián)企業(yè)間開展良好的合作，利用關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行鞏固，不斷開辟新市場(chǎng)，并將經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目加以多元化改革，減少不必要的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)俱樂(lè)部更好的發(fā)展[5]。

4 結(jié)語(yǔ)

在現(xiàn)代社會(huì)中，健身已經(jīng)成為眾多城市工作者生活中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，健身俱樂(lè)部正處于發(fā)展的黃金時(shí)期，面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，健身俱樂(lè)部需要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的重視，采取正確的營(yíng)銷手段，擴(kuò)大、維護(hù)俱樂(lè)部客戶群體，從而提升健身俱樂(lè)部的盈利，保障健身俱樂(lè)部的良好發(fā)展。

[1]于海亮.沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016(24)：462.

[2]林成興.沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查研究[J].才智，2015(12)：339.

[3]敖敏.沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部發(fā)展現(xiàn)狀分析[J].內(nèi)蒙古民族大學(xué)學(xué)報(bào)：自然科學(xué)版，2014，29(1)：121-124.

[4]苗耀祥，王德甫.對(duì)沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的調(diào)查分析[J].電大理工，2011(2)：73-75.

[5]徐擁軍，宛霞.對(duì)沈陽(yáng)市健身俱樂(lè)部發(fā)展?fàn)顩r的SWOT分析[J].遼寧體育科技，2010，32(1)：8-11.

10.16655/j.cnki.2095-2813.2017.32.211

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