商寶國：供應(yīng)鏈就是人、財、物、信

商寶國：供應(yīng)鏈就是人、財、物、信

主題：銀河系S2b生態(tài)大學 第三模塊

時間：2017年10月13日

地點：深圳產(chǎn)業(yè)軟件園

演講人：商寶國 康眾汽配連鎖創(chuàng)始人兼總裁

提到B2B，一定涉及商品流通行業(yè)。不管什么商品，都是沿著從生產(chǎn)商到經(jīng)銷商，再縮短一下直接到零售商、服務(wù)商這個渠道走的。我們做業(yè)務(wù)就是要看自己在哪個階段，流程越短效能越高。最近幾年流通行業(yè)變化非常大，但無論怎么改變，無外乎直營、平臺、加盟、聯(lián)盟等幾種形式。產(chǎn)品線無外乎橫向擴張和縱向深入兩種形式。結(jié)合康眾發(fā)展的幾個階段，來探討一下新形態(tài)下公司的定位思考，線上線下新零售如何融合。

康眾的發(fā)展主要經(jīng)歷了四個階段。第一階段是1995年到1999年，當時有一個機會做國外某種車型的零部件進口，我們認為縱向業(yè)務(wù)有好的一面，可以做得很深。后來發(fā)現(xiàn)，縱向業(yè)務(wù)做任何商品，就像種一棵樹一樣，你可以生長得很茂盛，但成不了森林。所以1999年開始我們嘗試轉(zhuǎn)型，做橫向商品。橫向是什么概念？就是做一項產(chǎn)品要么擴展到更多區(qū)域，要么做更多的客戶。這個時期到2006年，是第二階段。2006年以后，我們開始精簡業(yè)務(wù)，如果你想橫向擴張，跨區(qū)域更廣，一定是產(chǎn)品越簡單越快。所以，我們將公司30多個產(chǎn)品精簡到3個產(chǎn)品線。2014年增加到7個產(chǎn)品線，22個品類。在產(chǎn)品當中又把高度相關(guān)的組成了一個系統(tǒng)。人體可以分為消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)等，汽車也是由各個系統(tǒng)組成的，包括正時、制動等12個系統(tǒng)。從2006年到2014年我們就做了兩件事情，聚焦產(chǎn)品線，變成系統(tǒng)給客戶提供服務(wù)，這是我們第三階段。

早期供應(yīng)鏈的優(yōu)勢是靠信息不透明賺取差價。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，信息越來越透明，所以2014年我們再次嘗試轉(zhuǎn)型，在現(xiàn)在的產(chǎn)品前提下，員工的思想應(yīng)該轉(zhuǎn)向經(jīng)營客戶上。因為B2B業(yè)務(wù)和別的行業(yè)不一樣，我們的客戶也是經(jīng)營單位，所以你經(jīng)營他，不如幫著他經(jīng)營，這是我們第四階段的邏輯。

任何商業(yè)離不開人財物信。信是怎樣讓產(chǎn)品和客戶建立關(guān)系，今天B2B領(lǐng)域有很多平臺是靠信息做起來的；交易就是金融，把產(chǎn)品和客戶連接起來。我們做的是下游客戶，下游客戶可以分為強關(guān)聯(lián)性和弱關(guān)聯(lián)性，最強的關(guān)系血緣關(guān)系，之后是股權(quán)關(guān)系，再弱一點就是交易關(guān)系。交易就是從“服務(wù)”和“財”上去琢磨，怎么能夠在下游客戶中做更多的文章。尤其B2B領(lǐng)域，“財”，也就是金融，是獲利手段之一。我們的定位總結(jié)起來是三句話：第一重線下，第二微線上，第三輕營銷，因為我們的業(yè)務(wù)主要是在物的交互上，而不是信息。