訊飛易聽說：讓人工智能落地

文/ 潘鑫磊

訊飛易聽說：讓人工智能落地

文/ 潘鑫磊

不管是“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“AI+”，加的那個垂直行業(yè)才是關(guān)鍵。劉舒和他的團隊，以及背后的科大訊飛，正在“教育”這條快車道上奔馳。

劉舒的判斷依據(jù)很簡單：移動互聯(lián)這波大潮已經(jīng)從增量邁入存量，紅利期即將結(jié)束，單個用戶的獲取成本和活躍成本急劇上升，用戶貢獻的收入則逐漸放緩。不管用戶總量和公司估值沖得多高，互聯(lián)網(wǎng)公司最終都要面對盈利，而收入減成本這個基礎(chǔ)公式的成本端將繼續(xù)負重。未來不少互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都逃不過虧損甚至倒閉的境地，即使身在處境好得多的大公司，劉舒也決定先跳出來。

落點在哪兒？教育和醫(yī)療都是劉舒看好的垂直行業(yè)。當時已經(jīng)有一家移動醫(yī)療公司拋出了橄欖枝，條件優(yōu)厚，就在劉舒決定赴約之前，教育這邊也傳來一個機會。經(jīng)朋友介紹，劉舒見到了分管科大訊飛華南公司的高級副總裁杜蘭。不到一天時間，兩邊一拍即合，科大訊飛將在廣州成立一家全資子公司——訊飛易聽說，通過互聯(lián)網(wǎng)和人工智能為中學(xué)生提供英語聽說的學(xué)習(xí)和備考服務(wù)，劉舒出任總經(jīng)理，負責(zé)整個項目。

劉舒看中的是科大訊飛對政策方向的把握，以及在核心源頭技術(shù)上的積累；科大訊飛看中的是劉舒的互聯(lián)網(wǎng)背景。但在招募那個時點看，需求更迫切的是科大訊飛一方。

稟賦和包袱

如果不是因為人工智能今年突然在資本市場刮起一陣狂風(fēng)，總部位于安徽合肥的科大訊飛對很多人來說依然是個陌生的名字。這家1999年由幾位中科大畢業(yè)生創(chuàng)立的語音技術(shù)公司有著鮮明的風(fēng)格——低調(diào)、技術(shù)立身、科學(xué)家精神。知名度和短期利潤似乎并不是這家公司追逐的重點，反而毫不吝嗇地把收入的四分之一投入研發(fā)，而被認為業(yè)界標桿的華為，這一數(shù)字不過14%。

在語音識別、語音合成和自然語言理解等核心源頭的技術(shù)領(lǐng)先，使得科大訊飛去年包攬了國際語音識別大賽、國際認知智能測試和國際知識圖譜構(gòu)建大賽這三項國際大賽的全球第一。今天市面上絕大部分搭載智能語音功能的手機、電視、音箱等終端設(shè)備，背后的技術(shù)提供商都是科大訊飛。但硬幣的另一面也很現(xiàn)實，支撐今天科大訊飛近800億元市值的僅僅是30多億元的收入和不到5億元的凈利潤。高估值意味著高期待，如何將手上的核心技術(shù)迅速實現(xiàn)商業(yè)化，不只是投資者關(guān)心的問題，也是管理團隊必須完成的進化。

在成立訊飛易聽說之前，科大訊飛內(nèi)部已經(jīng)有兩支團隊在做英語聽說備考的商業(yè)化，分別針對當時已經(jīng)率先將聽說項計入英語考試總分的江蘇中考和廣東高考，前后試了三五年，效果寥寥。

然而，這塊市場對科大訊飛意義重大：一方面，市場空間廣闊，是一個純粹的增量市場。全國每年參加中考和高考的考生數(shù)量在2 000萬人左右，目前需要參加英語聽說考試的考生不到300萬人。從教育改革的大方向看，英語聽說考試正從江蘇、廣東、北京、上海等教育強?。ㄊ校┫蛉珖侀_，這樣的市場空間對應(yīng)的是數(shù)億到數(shù)十億的市場規(guī)模。要知道，科大訊飛的第一桶金來自為全國普通話考試提供技術(shù)和備考服務(wù)，每年的收入貢獻不過上千萬元，英語聽說作為教育行業(yè)的一個小分支，規(guī)模就是普通話的數(shù)十倍，戰(zhàn)略意義不言而喻。

通過三種技術(shù)實現(xiàn)對評分特征的抽象提取

如何用人工智能分析考生得分數(shù)據(jù)

另一方面，科大訊飛的技術(shù)實力能夠完美匹配。英語聽說考試并不適合采取人工閱卷的方式，一是工作量和時間成本巨大，二是準確性和公平性難以保證?？拼笥嶏w引以為豪的語音技術(shù)為聽說考試提供了一套可靠的智能評分體系（簡要示例如圖），和專家評分的相關(guān)度高達98.4%。

第一，物流動態(tài)信息的采集是提升物流發(fā)展的重要突破點，全球供應(yīng)鏈管理的趨勢日漸明顯，企業(yè)對于實時掌握貨物動態(tài)信息的需求逐步增強，但是受到天氣、技術(shù)、自然、法規(guī)等多方面的影響，動態(tài)信息的收集仍然有所限制，不能夠滿足企業(yè)發(fā)展的需求，必須借助新的高科技技術(shù)，進一步完善信息采集技術(shù)，推動物流業(yè)的高質(zhì)發(fā)展。

選對了市場，又握住了核心技術(shù)，為什么一開始，還是沒能拿下這塊蛋糕？其實，科大訊飛之前在B端是有收入的，目前絕大部分實行英語聽說考試的省市，采用的都是科大訊飛的智能評分體系和配套技術(shù)方案。然而，這塊蛋糕的大頭在C端，學(xué)生才是主力付費軍。團隊照搬了在普通話考試上賺錢的路子，以為在英語聽說考試上一樣奏效，結(jié)果沒有學(xué)生買單。

劉舒入伙，要解決的就是這個棘手問題。

普通話考試的商業(yè)模式很簡單：依托獨有的語音技術(shù)，科大訊飛成為國家語委指定的普通話考試評測方，但光靠技術(shù)服務(wù)費并不夠，因為考試是個低頻行為，為了一年一次的考試，需要專門養(yǎng)一個團隊去做考場的技術(shù)部署，成本非常高。團隊的應(yīng)對策略是：創(chuàng)造一個高頻場景去撬動C端，為普通話考試的考生提供考前訓(xùn)練——考生在網(wǎng)上報名后，直接被引導(dǎo)到一個網(wǎng)站購買學(xué)習(xí)賬號，在線完成練習(xí)，過關(guān)率大大提高。

這一套為什么在英語聽說上行不通？第一，成年人和中學(xué)生的付費行為完全不同。成年人目的明確，有付費能力，需求一經(jīng)刺激，決策鏈條干凈。而在現(xiàn)行的教育體制下，中學(xué)生與考試相關(guān)的付費行為多數(shù)是被動的，付費的是家長，決定家長付費的又是老師；第二，普通話考試是標準化產(chǎn)品，一套訓(xùn)練內(nèi)容適用于所有考生。但各地英語聽說考試題型千差萬別，江蘇考的和浙江考的不一樣，即便都在浙江省，杭州考的和寧波考的又不一樣，意味著需要提供非標準化的訓(xùn)練內(nèi)容。

這樣一來，過去的成功經(jīng)驗成了前進的最大障礙。一是，老路賺錢容易，創(chuàng)新動力消退，痛點成了盲點；二是，習(xí)慣了B端思維，只要拿到項目，完成交付就行。C端生意的差別在于，終端用戶的體驗大于頂層資源的獲取。這是劉舒復(fù)盤后的總結(jié)，他率領(lǐng)三撥人馬——老東家?guī)н^來的研發(fā)和產(chǎn)品團隊、科大訊飛此前做英語聽說的內(nèi)容團隊和做核心技術(shù)的引擎團隊，試著重新設(shè)計一條落地道路。

打出來的戰(zhàn)略

經(jīng)濟學(xué)家凱恩斯有句名言：“寧要模糊的正確，不要精確的錯誤”。劉舒和新組建的團隊都明白，在人工智能和英語聽說備考的結(jié)合過程中，純互聯(lián)網(wǎng)化就是一種精確的錯誤，但如何界定模糊的正確？完全不要互聯(lián)網(wǎng)，還是多大程度地利用互聯(lián)網(wǎng)？沒人知道尺度該如何界定，大的戰(zhàn)略方向似乎找對了，但路究竟該怎么走？

劉舒和團隊選擇先走極端。既然互聯(lián)網(wǎng)模式行不通，那就索性不要互聯(lián)網(wǎng)，新設(shè)計的模式也的確摸到了整條價值鏈的核心——既然老師最終決定使用，說服老師就行，突破口是誰？教輔商，他們才是核心渠道。這個行業(yè)的慣例是，教輔商向老師推薦教輔書，老師通過布置作業(yè)的方式，讓學(xué)生課后練習(xí)使用以提升成績。抓手呢？改賣裝在PC上的離線版軟件，因地制宜、因人而異，廣州學(xué)生安裝的軟件里都是廣州考題、沈陽學(xué)生拿到的是沈陽考題、不同年級的學(xué)生裝的軟件也不一樣。

朝著這個方向，訊飛易聽說變成了賣備考軟件的線下教輔商，雖然整個模式做得很重，但市場反響不錯，一下子拿到當?shù)亓叱傻姆蓊~。但問題很快也來了，因為勢頭好，所以備了更多套軟件，但突然有地方說明年要換題型，這等于給這個模式判了死刑。軟件都是不可更改的制成品，不像儲存在云端的內(nèi)容可以在線更新，題型一換，整套軟件作廢，牽涉到的是供應(yīng)鏈管理、內(nèi)容生產(chǎn)、成本控制等各個環(huán)節(jié)，而且這么一來壓根沒法做經(jīng)營預(yù)測，產(chǎn)生了大量無謂消耗。

雖然線下的極端沒走通，但也并非一無所獲。首先是堅定了針對不同地市要有不同的產(chǎn)品和推廣方案，徹底打消了一套內(nèi)容吃天下的老思路；其次，此役最大的成果是在手機端上的“無心插柳”。團隊最初把主戰(zhàn)場設(shè)在PC端是經(jīng)過深思熟慮的，一來，最后考試是在機上完成，以實戰(zhàn)場景演練效果最佳；二來，一些欠發(fā)達地區(qū)的學(xué)生很難接觸到手機，選擇PC可以實現(xiàn)最大程度的覆蓋。

但劉舒和團隊最終還是把手機端作為一個增值體驗打包進去，而且走的不是離線模式，而是在線更新，意味著題型可以隨便改，內(nèi)容在云端更新后同步到手機，使用照常。開了這么一道小口之后，團隊發(fā)現(xiàn)，雖然PC離線版受阻，手機端的使用量卻接連攀升，最終移動端占比達到70%。

為什么一開始不在PC上采用這樣的混合模式，既能離線使用，又能在線更新？因為，需要為此付出更長的開發(fā)周期，這是很大的機會成本，作為一家剛組建的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團隊，當務(wù)之急是推出一款成型產(chǎn)品投入市場。速度在當時排第一位。

回過頭看訊飛易聽說成立的第一年，正確的戰(zhàn)略并不難總結(jié)，難的是在過程中那些模模糊糊的試探、取舍和推倒重來。劉舒和團隊從去年下半年開始在PC端全力上馬混合模式，產(chǎn)品趕在年底推出，正當所有人期待著一炮打響時，“門”關(guān)了。

行業(yè)價值在一線

“門”是周期。這個概念對互聯(lián)網(wǎng)出身的劉舒來說有些陌生，因為互聯(lián)網(wǎng)是無所謂時間的，一天24小時、一年365天，你都可以網(wǎng)購、買游戲點卡或者找人社交。教育卻有鮮明的季節(jié)性。不管是學(xué)生用的軟件、電子教輔還是紙質(zhì)書籍，一般在9月到10月完成預(yù)訂，錯過了這個時間段，就錯過了一整個學(xué)年。訊飛易聽說在去年12月拿出了信心滿滿的作品，對不起，這時能做的只有“撿漏”——賣給那些晚于開學(xué)時段預(yù)訂教材的學(xué)校，這個量非常小，意味著劉舒和團隊要多坐一年冷板凳。

但所有人都沒在這段沉寂期閑著，劉舒稱之為“絕地反擊”。渠道端打的是“巷戰(zhàn)”，一座一座城市去搶，一家一家教輔商去談，今天訊飛易聽說已經(jīng)覆蓋了全國所有英語聽說考試城市的所有題型。能拿下來，是因為“武器”又升級了，除了鎖定考試和跨平臺的備考習(xí)題，劉舒帶領(lǐng)團隊切入教學(xué)環(huán)節(jié)，抓手是自己出教材。

邏輯是這樣：學(xué)生用電腦或手機練習(xí)聽說的場景和時間其實是受限的，大量常態(tài)化的教學(xué)發(fā)生在課堂，如果不“占領(lǐng)”課堂，整個鏈條就缺了核心一環(huán)，進而給了競爭對手可乘之機。鏈條一打通，訊飛易聽說提供的產(chǎn)品組合在市場上就極具競爭力，因為市面上的競爭對手就兩類：一類是賣在線賬號的互聯(lián)網(wǎng)軟件公司，一類是純賣教輔的圖書發(fā)行公司，兩類公司的基因完全不同，誰能將兩者有機結(jié)合，誰的勝出機率更大。

出一本供老師教學(xué)使用的教材對團隊并不是難事，因為無論從考試形式、命題趨勢還是評分規(guī)則，沒有人比科大訊飛更了解。核心問題是，一群搞互聯(lián)網(wǎng)的人怎么能在編教材這件事上轉(zhuǎn)過彎來？劉舒最早覺得自己做不了，但現(xiàn)在他的主要精力都放在教研上，甚至成了這本《英語聽說人機對話考試權(quán)威教程》的主編，首版的每一章每一節(jié)都是自己寫的。這本教材上市半年，在不同省市出了30版，銷量20萬冊，反響遠超預(yù)期。

“互聯(lián)網(wǎng)一旦加上一個行業(yè)，就一定要以這個行業(yè)的價值為核心，我們所在的行業(yè)價值就是教研?！边@是主編劉舒調(diào)整身份的根本原因，不管是“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“AI+”，加的那個垂直行業(yè)才是關(guān)鍵，對英語聽說考試來說，定義教研的是一線的老師和教研員。

劉舒從去年下半年開始幾乎每天跑一個城市，就是跟當?shù)氐慕萄袉T和老師“泡”在一起，跟他們講人機對話的評分原理，也去聽他們上課，觀察他們?nèi)绾胃鷮W(xué)生互動。決定出教材就是劉舒跟一位深圳的教研員聊出來的。一次劉舒講完評分原理，現(xiàn)場效果很好，這位教研員提議何不就此編一本教材，畢竟一場教研會的老師有限，讓每個學(xué)生都看到豈不更直接？

教材內(nèi)容則是跟多位老師碰撞出來的。團隊起初想多放點講解內(nèi)容，比如這個音該怎么發(fā)、正確的語調(diào)是什么，老師們的反饋卻是講解不用太多，因為很多學(xué)生沒工夫看那么多字，多弄點題才對。這又點醒了團隊，劉舒再把教研團隊一分為二，一個團隊專門打磨教材，另一個團隊專門做真題的模擬命題。最終學(xué)生的分數(shù)提高了，老師的體驗才會好，反過來又強化了對教材和課后習(xí)題的使用，這才是訊飛易聽說能給教研提供的核心價值。

一切就緒，開始發(fā)力。去年一整年，有7 萬名廣東高三學(xué)生用了訊飛易聽說的學(xué)習(xí)賬號，今年配上教材后，8月一個月就完成了去年全年指標，公司預(yù)計在9月這個開學(xué)季實現(xiàn)全年收入翻番。劉舒和團隊接下來要做的就是從1到N，快速地把這套產(chǎn)品組合復(fù)制到全國各地。除了聽說，團隊又利用科大訊飛在圖像識別上的技術(shù)，開始對英語作文進行拍照評分，試圖打造一個英語全學(xué)科的智能學(xué)習(xí)平臺……

“經(jīng)歷了太多事，好像時間挺長，其實只有一年多?！眲⑹娼?jīng)常把團隊去年干的事記成前年，可自己現(xiàn)在的節(jié)奏也絲毫慢不下來，依然一周跑幾個城市，參加各地市的教學(xué)研討會……今天教育行業(yè)的速度一點不比互聯(lián)網(wǎng)慢，劉舒和他的團隊，以及背后的科大訊飛，正在一條快車道上奔馳。