“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下永泰李干的渠道建設(shè)思考

吳國建

[摘 要] 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，傳統(tǒng)食品類果脯蜜餞面臨更加復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，作為福建果脯蜜餞的代表特產(chǎn)之一的永泰李干也面臨消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的多重挑戰(zhàn)。立足于永泰李干產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，從渠道建設(shè)的角度分析李干行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及原因，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和電子商務(wù)的發(fā)展，提出永泰李干的廠家應(yīng)該調(diào)整傳統(tǒng)渠道的結(jié)構(gòu)，改變觀念，建立新思維，重視以年輕人消費(fèi)為中心的市場(chǎng)，建立新型的渠道結(jié)構(gòu)。為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展、做大做強(qiáng)提供一些借鑒。

[關(guān)鍵詞] 永泰李干；現(xiàn)代渠道；新型渠道；全渠道

[中圖分類號(hào)] F203 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1009-6043（2017）11-0034-02

一、永泰李干產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

福建省永泰縣地處福建東部、福州市西南部，由于其獨(dú)特的地理位置和氣候成為以李梅為代表的果蔬農(nóng)產(chǎn)品的適宜之地，素有“中國李果之鄉(xiāng)”之稱。永泰李果包含芙蓉李、胭脂李、奈李等，其中絕大部分為芙蓉李，芙蓉李既可鮮食，也可加工成李干。李干有生津止渴、益胃、醒酒及提神的功效，存儲(chǔ)時(shí)間比較久。如今，永泰縣李果形成了以嵩口鎮(zhèn)為中心，東起塘前鄉(xiāng)、西至蓋洋鄉(xiāng)，環(huán)繞西山帶的發(fā)展格局，主要從事李果種植的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有嵩口、梧桐、長(zhǎng)慶、蓋洋，其中70%以上的農(nóng)民從事李梅種植和加工。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前永泰是李果的種植面積達(dá)12萬畝，從事李果蜜餞加工的規(guī)模企業(yè)25家，年加工能力超過5萬噸，產(chǎn)值達(dá)3億元。

隨著“永泰李干”獲得中國地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)（2007年）和“永泰李干”獲得地理注冊(cè)商標(biāo)（2013年），永泰李干行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出積極的發(fā)展趨勢(shì)，其單價(jià)的逐年增高和銷量的持續(xù)增長(zhǎng)也佐證這一點(diǎn)。

近幾年李果銷量和價(jià)格的持續(xù)提高，并不完全代表永泰李干的行業(yè)發(fā)展強(qiáng)勁，更多的是消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)大環(huán)境下，整個(gè)果蔬行業(yè)持續(xù)走強(qiáng)的反應(yīng)。作為福建省代表性的農(nóng)副產(chǎn)品之一，永泰李干在行業(yè)經(jīng)營、種植技術(shù)應(yīng)用、食品衛(wèi)生質(zhì)量、品牌和渠道建設(shè)并沒有呈現(xiàn)太多積極的表現(xiàn)。

下面從渠道建設(shè)的角度分析李干行業(yè)的渠道現(xiàn)狀，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和電子商務(wù)的發(fā)展，研究相應(yīng)的渠道建設(shè)思路，為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展、做大做強(qiáng)提供借鑒。

二、永泰李干的渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及原因分析

作為果脯蜜餞，永泰李干的渠道結(jié)構(gòu)并沒有明顯的個(gè)性特征，與其他的果脯蜜餞共享類似的渠道類型，并且倚重的情況也差異不大?？傮w上來說比較倚重傳統(tǒng)渠道，適當(dāng)開發(fā)現(xiàn)代渠道，對(duì)于新型渠道的建設(shè)比較不足。

（一）過于倚重傳統(tǒng)渠道

作為傳統(tǒng)的、粗加工的農(nóng)產(chǎn)品，李干過于倚重批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和食雜店等這些傳統(tǒng)渠道。永泰李干已經(jīng)進(jìn)入北京、上海、深圳和武漢等一二線城市市場(chǎng)，但主要還是通過各地的經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，分銷價(jià)格不高。而遍布各地的食雜店也在售賣永泰李干，售價(jià)基本上在10到30元/斤之間。這些傳統(tǒng)渠道售賣的李干總體上售價(jià)低廉、包裝粗糙、衛(wèi)生質(zhì)量也一直廣為詬病。在歷史時(shí)期，這些傳統(tǒng)渠道在拓寬永泰李干產(chǎn)品的銷路，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，提高知名度有其積極的意義，但在新的發(fā)展階段，這些傳統(tǒng)渠道應(yīng)該要有所取舍。

（二）現(xiàn)代渠道開發(fā)不足

隨著商品經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，以超市、便利店和連鎖專賣店等渠道終端為代表的現(xiàn)代渠道蓬勃發(fā)展，渠道的行業(yè)集中度也在持續(xù)加強(qiáng)。但永泰李干的現(xiàn)代渠道的建設(shè)比較不力，究其原因是產(chǎn)品的品牌弱，表現(xiàn)為：作為整體，永泰李干享有中國地理保護(hù)和地理注冊(cè)商標(biāo)，但在市場(chǎng)上并沒有多少強(qiáng)勁的制造商品牌，在強(qiáng)勢(shì)的、連鎖經(jīng)營的超市和便利店等這些現(xiàn)代渠道面前并沒有太多的談判籌碼。在市場(chǎng)上這些現(xiàn)代渠道終端，大量的永泰李干以散貨的形式售賣，售價(jià)并不高?？梢韵胂蟾鱾€(gè)廠家在向這些渠道供貨時(shí)，利潤空間不會(huì)太理想。但是應(yīng)該知道渠道深入發(fā)展是渠道發(fā)展的必由之路，各廠家必須想辦法加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代渠道的建設(shè)和管理。

（三）以電子商務(wù)為代表的新型渠道建設(shè)不足

從已有的信息分析，各廠家基本忽視新型渠道的建設(shè)。在淘寶、天貓、阿里巴巴等平臺(tái)上雖然可以找到少量的相應(yīng)產(chǎn)品銷售，但是銷量和售價(jià)并不理想。這是比現(xiàn)代渠道建設(shè)不夠更加不利的情況?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道是年輕人的購物首選渠道之一，做為一個(gè)行業(yè)的整體而言，忽視已經(jīng)成長(zhǎng)的、有較大購買力的消費(fèi)群體，這是極其不明智的。

（四）探親旅游等新興市場(chǎng)的渠道建設(shè)不足

作為特色農(nóng)產(chǎn)品，李干自然地成為探親訪友、旅游度假的購買、饋贈(zèng)產(chǎn)品。從機(jī)場(chǎng)、車站及旅游商業(yè)街的情況來看，有些場(chǎng)合可以找到永泰李干的貨柜，但從貨品陳列、曝光情況上分析更多的還是以福建省特產(chǎn)之一的面目出現(xiàn)，銷售情況并不特別理想。

三、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的永泰李干的全渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)思路

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，永泰李干廠家應(yīng)該建立起現(xiàn)代渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道并重，逐漸弱化對(duì)傳統(tǒng)渠道依賴的新型的渠道結(jié)構(gòu)。

（一）弱化傳統(tǒng)渠道

在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)中，以批發(fā)市場(chǎng)、食雜店為代表的傳統(tǒng)渠道，由于渠道扁平化的發(fā)展趨勢(shì)，能給制造商、渠道和消費(fèi)者帶來的價(jià)值越來越少。因此，制造商應(yīng)該逐漸降低對(duì)其依賴程度，將更多的資源和精力投入到新型的渠道建設(shè)中。

（二）在旅游探親禮品市場(chǎng)加強(qiáng)渠道建設(shè)

在品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)在特產(chǎn)店等專門渠道專柜的呈現(xiàn)，減少景區(qū)路邊攤的鋪貨。另一方面可以考慮在各景區(qū)投放適當(dāng)?shù)淖灾闶劢K端，方便消費(fèi)者購買，提高在景區(qū)的曝光率，而且銷售費(fèi)用的上升幅度不大。

（三）加強(qiáng)現(xiàn)代渠道的建設(shè)

各種現(xiàn)代渠道類型，由于購物環(huán)境好、便利和產(chǎn)品可選擇范圍廣等特點(diǎn)，有比傳統(tǒng)渠道更明顯的優(yōu)勢(shì)。雖然各現(xiàn)代渠道業(yè)態(tài)在其發(fā)展的過程會(huì)發(fā)生波折，但總體來講，其數(shù)量會(huì)越來越多，業(yè)態(tài)也越來越豐富。作為果脯蜜餞的廠家應(yīng)主動(dòng)借助現(xiàn)代渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值。在這個(gè)過程中，有幾個(gè)問題需要處理好：endprint

1.應(yīng)組建大的企業(yè)集團(tuán)?，F(xiàn)代渠道普遍具有規(guī)模大、數(shù)量多和連鎖經(jīng)營等特點(diǎn)。如果廠家規(guī)模小，那么在物流配送、產(chǎn)品供應(yīng)和財(cái)務(wù)方面很難滿足現(xiàn)代渠道的需求。因此，行業(yè)內(nèi)應(yīng)組建大的企業(yè)集團(tuán)，提升產(chǎn)品廠家的規(guī)模實(shí)力。但是，從目前情況來看，李果廠家呈現(xiàn)數(shù)量多、規(guī)模小、分散廣的情況，缺乏龍頭企業(yè)的帶動(dòng)作用。為了進(jìn)一步做大做強(qiáng)李果產(chǎn)業(yè)，讓永泰李干成為一個(gè)能進(jìn)一步帶動(dòng)周邊行業(yè)發(fā)展的龍頭產(chǎn)品，地方政府可以出面牽頭，采取自愿的原則組建大的公司集團(tuán)。只有實(shí)力更強(qiáng)、服務(wù)更到位的企業(yè)，才能提供與現(xiàn)代渠道相匹配的服務(wù)。

2.加強(qiáng)制造商的品牌建設(shè)。如果行業(yè)內(nèi)所有制造商只是以統(tǒng)一的地理注冊(cè)商標(biāo)的名目出現(xiàn)，而缺乏制造商的品牌，現(xiàn)代渠道商很可能對(duì)各個(gè)制造商采取各個(gè)擊破的策略，喪失定價(jià)權(quán)，各制造商談判的籌碼會(huì)很少。而如果制造商在地理注冊(cè)商標(biāo)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自身產(chǎn)品的品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品的美譽(yù)度和消費(fèi)者的忠誠度，不僅可以提升談判能力，也能進(jìn)一步提升產(chǎn)品的價(jià)格，穩(wěn)定市場(chǎng)。

3.企業(yè)應(yīng)建立以自營和加盟相結(jié)合的專賣店渠道網(wǎng)絡(luò)。專賣店渠道不僅只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品的推廣，還承載著互聯(lián)網(wǎng)線上導(dǎo)流、線下實(shí)體店體驗(yàn)和消費(fèi)的功能。

（四）大力加強(qiáng)基于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新型渠道的建設(shè)

從消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變角度分析，互聯(lián)網(wǎng)渠道的建設(shè)，其重要性不應(yīng)弱于對(duì)現(xiàn)代渠道的選擇。要建立好新型的渠道，未來一段較短的時(shí)間內(nèi)應(yīng)該在以下幾個(gè)方面作出積極的改善：一是制造商管理層應(yīng)改變觀念，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，在新渠道建設(shè)期間，不能一味地強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比；二是培訓(xùn)以美工、運(yùn)營、客戶為基礎(chǔ)的網(wǎng)店運(yùn)營團(tuán)隊(duì)；三是制造商應(yīng)投入更多的資源，開設(shè)基于天貓和京東的網(wǎng)店和阿里巴巴的批發(fā)店。目前在新型渠道只發(fā)現(xiàn)以“永泰李干”地理標(biāo)志銷售產(chǎn)品和品牌商“李都”在京東商城開設(shè)的網(wǎng)店，但投入的資源不多，產(chǎn)品的銷售情況不理想。

（五）線上線下結(jié)合的全渠道建設(shè)

自從2016年10月“新零售”概念被提出之后，建立線上線下相結(jié)合的全渠道，在各個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成一定的共識(shí)。線上線下結(jié)合，不僅僅類似于只是把實(shí)體店的產(chǎn)品搬到線上，或者把傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣應(yīng)用到網(wǎng)店當(dāng)中，而更要分析線上線下的渠道特點(diǎn)，長(zhǎng)短互補(bǔ)，各自發(fā)揮相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，使線上線下的渠道有機(jī)地結(jié)合在一起，達(dá)到一加一大于二的效果。實(shí)際上上文的渠道分析中也多次提到兩者的結(jié)合，比如在景區(qū)或客流量大的地方設(shè)立的自助零售終端，具有實(shí)體店的特征，兼有移動(dòng)支付這種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用。

綜上，永泰李干渠道建設(shè)應(yīng)該以線上線下相結(jié)合的全渠道建設(shè)為主干，結(jié)合李干的果脯蜜餞行業(yè)特點(diǎn)，建議相應(yīng)的制造商改變渠道建設(shè)的觀念，建立以現(xiàn)代渠道和基于互聯(lián)網(wǎng)的新型渠道并重的渠道結(jié)構(gòu)。

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[責(zé)任編輯：蔡寧]endprint