買賣風(fēng)險(xiǎn)

◎劉潤

買賣風(fēng)險(xiǎn)

◎劉潤

我有一個(gè)朋友是某著名品牌的代理商，今年進(jìn)了一大批貨，沒想到全砸在了手上。他非常痛苦，找到我問怎么辦。

我問他：“你知道你做的這個(gè)生意的本質(zhì)到底是在買賣什么嗎？”他說：“當(dāng)然是商品?！蔽艺f：“其實(shí)并不是，你買賣的是一種虛擬商品——風(fēng)險(xiǎn)。”

以航空業(yè)為例。航空業(yè)對燃油的價(jià)格極為敏感，所以受原油市場影響頗大。當(dāng)油價(jià)上漲，除非提高機(jī)票價(jià)格，否則利潤一定會隨之下跌；但是機(jī)票漲價(jià)，乘客減少，利潤同樣會下跌。

怎么辦呢？航空公司用一個(gè)非常有效的商業(yè)手段來解決這個(gè)問題——到原油市場買進(jìn)期貨。美國西南航空公司已經(jīng)這樣做了好多年，所以當(dāng)油價(jià)從25美元漲到60美元的時(shí)候，航空公司85%的用油仍然能夠以26美元的價(jià)格拿到。

但是，如果油價(jià)下跌呢？假設(shè)油價(jià)從25美元跌到10美元，航空公司卻依然要為購買10美元的石油付出25美元的成本。航空公司是一個(gè)提供運(yùn)輸服務(wù)而不是石油買賣的公司，它們的經(jīng)營是受不了這種價(jià)格漲跌的。

于是有家公司站出來說：“這樣吧，我給你提供一個(gè)確定的油價(jià)，如果以后油價(jià)漲了，我還是以今天的價(jià)格給你供貨，差價(jià)我來補(bǔ)貼；如果油價(jià)跌了，那是我運(yùn)氣好，能從中賺一筆小錢?！?/p>

其實(shí)這家公司試圖從西南航空公司買走的并不是運(yùn)輸服務(wù)，也不是石油，而是價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

我這個(gè)朋友所做的生意很多人稱之為“總代”，其本質(zhì)就是告訴品牌商：你把你的庫存風(fēng)險(xiǎn)賣給我，就算最后東西賣不出去，這個(gè)錢我照樣付給你，風(fēng)險(xiǎn)由我來承擔(dān)；但是作為交換，你需要給我更大的差價(jià)空間。

這種用庫存博差價(jià)的商業(yè)模式其實(shí)就是在買賣庫存風(fēng)險(xiǎn)。

我對他說：“當(dāng)你意識到你的商業(yè)模式的本質(zhì)是買賣風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，就要盡快建立風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，比如說全周期庫存管理——只要銷量下滑到一定程度，就啟動大規(guī)模的促銷來對沖風(fēng)險(xiǎn)；降到一個(gè)什么程度，就啟動和合作伙伴之間的交叉銷售；再降到什么程度，就把這批貨作為禮品搭給其他的商品……這其實(shí)就是一套風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。沒有金剛鉆，攬不來瓷器活。在沒有這套風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制前，千萬不要隨便去玩風(fēng)險(xiǎn)買賣?！?/p>

商業(yè)世界里面有太多的風(fēng)險(xiǎn)，買賣風(fēng)險(xiǎn)也成了一個(gè)促進(jìn)整個(gè)商業(yè)世界良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要底層邏輯。

（摘自《商界》2017年第1期）