行業(yè)馬太效應(yīng)中的習(xí)酒之道

鄧華東

1985年，年方弱冠的鐘方達(dá)入職當(dāng)時(shí)的習(xí)水酒廠。那時(shí)，習(xí)水酒廠年產(chǎn)不過(guò)千噸，但酒廠卻很有地位，每天都有來(lái)自全國(guó)各地的許多采購(gòu)者，來(lái)到小鎮(zhèn)上住下，排著隊(duì)等待買酒。

酒廠位處偏遠(yuǎn)高山之中。按鐘方達(dá)的回憶，他進(jìn)廠之時(shí)從酒廠到貴陽(yáng)，坐車也要兩天。這意味著，能在酒廠堅(jiān)持工作的，必然是有志之士，非常人所能。

30多年后的今天，鐘方達(dá)已是貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）習(xí)酒有限責(zé)任公司總經(jīng)理，也是中國(guó)白酒大師。他對(duì)《中國(guó)名牌》記者表示，2017年上半年，公司實(shí)現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)，量?jī)r(jià)齊升。

在2017第七屆中國(guó)（貴州）國(guó)際酒類博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，就在記者采訪所在的習(xí)酒展廳，不少消費(fèi)者、客商在展廳參觀、購(gòu)買習(xí)酒、與習(xí)酒洽談合作。其中一位女性一次性購(gòu)酒高達(dá)7.5萬(wàn)元。

一位習(xí)酒銷售人員表示，雖然歷經(jīng)幾年的行業(yè)調(diào)整，但近幾年習(xí)酒的銷售高峰一直在持續(xù)，品質(zhì)鑄就了市場(chǎng)的穩(wěn)定性。

“大環(huán)境+小環(huán)境”保障品質(zhì)

鐘方達(dá)說(shuō)，習(xí)酒品質(zhì)廣受認(rèn)可的背后，是習(xí)酒公司所處的地理位置“大環(huán)境”，以及習(xí)酒精心打造的廠區(qū)、車間“小環(huán)境”。

據(jù)悉，習(xí)酒公司地處貴州省習(xí)水縣習(xí)酒鎮(zhèn)，在與茅臺(tái)相距50公里的二郎灘渡口，習(xí)酒廠內(nèi)有一股清澈甘冽的山泉，用這里山泉釀造出的美酒有獨(dú)特的風(fēng)味。這里的環(huán)境、氣候、土壤、水質(zhì)、空氣非常適宜微生物生長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)文獻(xiàn)資料記載，自秦漢以來(lái)，在赤水河沿岸就有民間釀酒歷史，當(dāng)?shù)氐臐h、彝、苗等民族盛行家釀壇壇酒、呷酒、醪糟酒之俗。

赤水河是迄今未受現(xiàn)代工業(yè)污染的河流，孕育著國(guó)酒茅臺(tái)、習(xí)酒等知名美酒。2011年，貴州省還專門通過(guò)了《貴州省赤水河流域保護(hù)條例》這一地方性法規(guī)。

酒的品質(zhì)好，不但需要“大環(huán)境”好，也需要“小環(huán)境”好。習(xí)酒廠區(qū)衛(wèi)生整潔，已經(jīng)連續(xù)生產(chǎn)幾十年，而對(duì)于“連續(xù)生產(chǎn)幾十年”這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)只有少數(shù)酒企能做到。連續(xù)生產(chǎn)非常有利于微生物生長(zhǎng)。車間這個(gè)“小環(huán)境”越好，生產(chǎn)的酒質(zhì)量也越好。

據(jù)介紹，習(xí)酒以當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)糯高粱為原料，小麥制成高溫大曲，堆積糖化，二次投料，八次發(fā)酵，九次蒸餾，密封貯存，精心勾兌而成。習(xí)酒公司始終秉承中國(guó)傳統(tǒng)白酒的技藝精華，堅(jiān)守純糧固態(tài)發(fā)酵工藝，恪守“貯足老酒，不賣新酒”的質(zhì)量鐵律。

鐘方達(dá)表示，在堅(jiān)持用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)酒的同時(shí)，習(xí)酒也使用現(xiàn)代的先進(jìn)技術(shù)來(lái)提升它、武裝它。目前，習(xí)酒已擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，用現(xiàn)代技術(shù)檢測(cè)產(chǎn)品品質(zhì)。

習(xí)酒公司現(xiàn)擁有各級(jí)各類專業(yè)技術(shù)人員759人（其中國(guó)家級(jí)評(píng)酒委員、省級(jí)評(píng)酒委員、高級(jí)品酒師35人），同時(shí)購(gòu)置國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的儀器設(shè)備，進(jìn)行習(xí)酒風(fēng)味特征、釀造生態(tài)環(huán)境等基礎(chǔ)和應(yīng)用課題的研究、攻關(guān)。

當(dāng)陳同學(xué)邁入武漢大學(xué)校園、看到朝氣蓬勃的同學(xué)們的時(shí)候，只有他和爺爺才能深切體會(huì)到，上這個(gè)大學(xué)有多么不容易。

五年前，他的父親不幸身亡，母親隨后改嫁，剩下小陳與爺爺奶奶相依為命。深山里的人們，幾乎沒(méi)有任何致富的路徑。勤奮的孩子考上大學(xué)，學(xué)費(fèi)與生活費(fèi)加起來(lái)上萬(wàn)元的開銷，成了小陳讀書的“攔路石”。這時(shí)，“習(xí)酒.我的大學(xué)”為其送去了5000元的助學(xué)金。經(jīng)過(guò)習(xí)酒市場(chǎng)人員的實(shí)地考察與后期申請(qǐng)，習(xí)酒公司還自發(fā)負(fù)責(zé)了小陳大學(xué)以后的部分生活費(fèi)。

據(jù)介紹，自2006年開展“習(xí)酒.我的大學(xué)”大型主題公益助學(xué)活動(dòng)以來(lái)，習(xí)酒已經(jīng)累計(jì)出資9000余萬(wàn)元，幫助2萬(wàn)余名貧困大學(xué)生圓了大學(xué)夢(mèng)，幫助貧困學(xué)子完成從家門到大學(xué)校門再到社會(huì)的人生跨越，搭建起一座徹底改變貧寒學(xué)子命運(yùn)的“彩虹之橋”。

鐘方達(dá)表示，習(xí)酒公司重視品牌建設(shè)，今年在宣傳方面投入很大。通過(guò)中央電視臺(tái)報(bào)時(shí)廣告、登上飛機(jī)、高鐵等各類高端載體、門戶網(wǎng)站、智能移動(dòng)終端等新媒體，“習(xí)酒.我的大學(xué)”公益助學(xué)活動(dòng)，“我是品酒師.醉愛(ài)醬香酒”大型消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)，“中國(guó)年.喝習(xí)酒”等主題營(yíng)銷活動(dòng)，昆侖決等全球性的綜合格斗賽事等，多維度塑造品牌形象，使君品文化（君品，是極具君子品德、品質(zhì)之意）的傳播落到了實(shí)處。幾年來(lái)，習(xí)酒的品牌價(jià)值得到有效提高，綜合排名進(jìn)入了中國(guó)白酒行業(yè)前8位。

自成立以來(lái)，習(xí)酒公司就積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，致力回報(bào)社會(huì)：近幾年來(lái)招錄社會(huì)青年、接收退伍軍人、安置當(dāng)?shù)卣鞯厝罕姟⒔鉀Q職工子女就業(yè)近2000人，有效緩解地方就業(yè)矛盾和壓力；主動(dòng)向地震災(zāi)區(qū)、洪水災(zāi)區(qū)、干旱災(zāi)區(qū)捐款捐物，幫助災(zāi)后重建；積極響應(yīng)國(guó)家精準(zhǔn)扶貧政策號(hào)召，對(duì)口掛幫道真縣文家壩村、習(xí)水縣桃林鄉(xiāng)等，資助貧困鄉(xiāng)村修建道路、人飲工程等，助力脫貧致富奔小康。

消費(fèi)者根據(jù)品牌選擇產(chǎn)品

據(jù)了解，上半年，習(xí)酒的部分片區(qū)已經(jīng)完成了全年80%的任務(wù)量。今年1至5月，習(xí)酒窖藏系列、金質(zhì)習(xí)酒系列等核心主力產(chǎn)品在端午前后迎來(lái)了銷售上的爆發(fā)，整體銷售同比增長(zhǎng)高達(dá)62.05%，這讓習(xí)酒離2017年銷售總目標(biāo)的完成邁了一大步。

習(xí)酒公司黨委書記、董事長(zhǎng)張德芹對(duì)習(xí)酒實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)背后的原因進(jìn)行了分析，他指出，當(dāng)前社會(huì)形態(tài)下，白酒行業(yè)“馬太效應(yīng)”彰顯，習(xí)酒要認(rèn)真思考新形勢(shì)下的應(yīng)對(duì)舉措。張德芹通過(guò)對(duì)白酒行業(yè)前十強(qiáng)及部分上市酒企的銷售收入數(shù)據(jù)對(duì)比分析指出：面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，習(xí)酒在踐行“崇道”核心價(jià)值觀之外，要積極思考，努力作為，因勢(shì)利導(dǎo)，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

習(xí)酒公司總經(jīng)理助理、習(xí)酒銷售公司總經(jīng)理?xiàng)钤票硎荆?017年是習(xí)酒“十三五”關(guān)鍵之年，在接下來(lái)的征程里，習(xí)酒要在年初制定的營(yíng)銷思路的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞“夯實(shí)基礎(chǔ)、渠道下沉、重點(diǎn)突圍、全力招商”的指導(dǎo)思想，堅(jiān)定“做大單品實(shí)力，做大規(guī)模總量”的目標(biāo)，踐行“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三個(gè)聚焦”，即“以消費(fèi)者培養(yǎng)為中心，抓好團(tuán)購(gòu)工作和基礎(chǔ)市場(chǎng)建設(shè)兩個(gè)基本點(diǎn)，聚焦市場(chǎng)、聚焦品牌、聚焦資源”。

鐘方達(dá)認(rèn)為，品牌不僅是企業(yè)的，更是消費(fèi)者的。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)品牌選擇產(chǎn)品、懲罰產(chǎn)品。如果買了沒(méi)有品牌的散酒，消費(fèi)者覺(jué)得不好也可能不知道該懲罰誰(shuí)；但對(duì)于習(xí)酒這樣的品牌，消費(fèi)者只要稍微有點(diǎn)不滿意，以后就不會(huì)再選擇了。

長(zhǎng)期關(guān)注習(xí)酒的中國(guó)酒業(yè)知名營(yíng)銷觀察人士楊承平表示，習(xí)酒是一個(gè)實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是在中端領(lǐng)域。習(xí)酒公司的產(chǎn)品有比較忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，發(fā)展快，盈利能力強(qiáng)。作為貴州省內(nèi)的區(qū)域性品牌，習(xí)酒現(xiàn)在已經(jīng)走出貴州并在全國(guó)市場(chǎng)獲得了較大的認(rèn)同。就習(xí)酒的市場(chǎng)打法，最值得區(qū)域品牌學(xué)習(xí)的就是，以簡(jiǎn)單又可行的方法，梳理省內(nèi)市場(chǎng)核心打法為模板，快速在其他區(qū)域進(jìn)行復(fù)制。endprint