2017年房企拿地十大趨勢(shì)

陳晟

趨勢(shì)1：錢重要，比錢更重要的是拿地的綜合能力

沒錢，拿地免談，但有錢，也不一定拿得到地，這是2017年拿地最典型的現(xiàn)狀！

地產(chǎn)上半場(chǎng)，拿地即掙錢，也沒什么附加條件，而下半場(chǎng)行業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)低、地價(jià)高、門檻高、競(jìng)爭(zhēng)兇的白銀時(shí)代，房企拿地，僅僅有錢，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如在2017年調(diào)控常態(tài)化后，房企拿地，土地不再是單純的“價(jià)高者得”。

其一，拿地逐漸成為綜合能力的較量。比如上海的“招標(biāo)+拍賣”打分后入圍再PK機(jī)制，在對(duì)企業(yè)資質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)資質(zhì)、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等評(píng)選篩選后，基本50強(qiáng)之后的房企在上海拿地的機(jī)會(huì)就很少了。當(dāng)然這也符合大城市與優(yōu)秀房企深度結(jié)合，提升城市品質(zhì)和多樣性服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

其二，北京的“限地價(jià)+競(jìng)自持”機(jī)制，這其中的“競(jìng)自持”，本質(zhì)就是比拼企業(yè)融資的金融實(shí)力。也因?yàn)榇?，一些高?fù)債、高周轉(zhuǎn)的房企就因?yàn)橘Y金實(shí)力不夠而很難去做自持，自然他們就沒能力參加競(jìng)標(biāo)而提前退出。

其三，除了上述各種企業(yè)綜合實(shí)力和金融因素外，拿地不僅靠本身的專業(yè)，更是依賴所在企業(yè)背后一整套能力和體系支撐。簡(jiǎn)單地說，你的項(xiàng)目定位，產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)銷能力、運(yùn)營(yíng)高效，成本優(yōu)秀……就意味著土地變現(xiàn)預(yù)期收入、利潤(rùn)會(huì)比對(duì)手更高，這樣你拿地出價(jià)就更高，就有實(shí)力“更高一手”拿到土地還能繼續(xù)賺錢。

所以，未來拿地，錢固然重要，更重要的是企業(yè)背后是否有一套體系，有綜合實(shí)力去支撐。

趨勢(shì)2：過去營(yíng)銷總重要，如今投資總也重要

過去拿地不難，房企取得業(yè)績(jī)核心依靠營(yíng)銷的前期項(xiàng)目定位和后期的銷售，賣得快、賣得多、賣得高，賣得回款快，最終賣出好業(yè)績(jī)。所以房企多建立以營(yíng)銷為龍頭的運(yùn)營(yíng)體系。而如今，投資拿地，逐漸成為房企進(jìn)退與生死存亡的關(guān)鍵。

今天房企即使產(chǎn)品做得再好，營(yíng)銷再厲害，房企拿不到地，一切就等于零。投資人的價(jià)值在于承擔(dān)了下鍋煮飯的第一道工序，即買米！同時(shí)，今天拿地之難，已是全行業(yè)的痛點(diǎn)，即使巨頭拿地也同樣如此。就在今年年初碧桂園一線城市事業(yè)部也被取消合并，核心也是因?yàn)檫M(jìn)入一線城市拿地效果不佳，顯然今日拿地已是行業(yè)難題。

正如前陽光城聯(lián)席董事長(zhǎng)陳凱表示：“今天投資越發(fā)重要，地價(jià)占房?jī)r(jià)比顯著上升，如果地價(jià)超過50%甚至100%的時(shí)候，房企老板應(yīng)該自己或者花重金去聘請(qǐng)專業(yè)的投資總，實(shí)際拿地的能力，投資的專業(yè)性提升、投資拿地人員的薪酬，都應(yīng)該在企業(yè)戰(zhàn)略層面給予更大的投入和重視?！?/p>

趨勢(shì)3：對(duì)手變伙伴，“聯(lián)合體”拿地成為潮流

對(duì)手變伙伴、合伙拿地、聯(lián)合體拿地開始成為2017年拿地典型潮流！一線城市動(dòng)輒50億、100億甚至更高門檻的新地基本是2到3家甚至更多家聯(lián)合體拿下，北京新地基本是前30強(qiáng)開發(fā)商內(nèi)部組合的聯(lián)合體。比如北京2017年拿地基本都是聯(lián)合體，金茂、世茂和國(guó)瑞聯(lián)合體；首創(chuàng)、遠(yuǎn)洋及世茂聯(lián)合體……而目前核心二線城市聯(lián)合體拿地也越來越普及。

為何聯(lián)合拿地？原因很簡(jiǎn)單，一則高地價(jià)，聯(lián)合拿地快速減輕資金壓力；二則聯(lián)合拿地，對(duì)手變伙伴，不至于把土地價(jià)格廝殺過猛，合作拿地反而能有效分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提升利潤(rùn)率；三則不僅僅是拿地合作，也可以拓展到產(chǎn)品研發(fā)、銷售、融資的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)類似過江龍和地頭蛇的互補(bǔ)式合作。

就聯(lián)合拿地來說，目前大約有三類合作模式，分別為一線城市大房企“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”、本地房企傍“外來戶”和房企聯(lián)姻金融機(jī)構(gòu)拿地。比如香港九龍倉(cāng)進(jìn)入大陸多個(gè)內(nèi)地樓市就是采用這個(gè)策略。在2011年，香港九龍倉(cāng)逆市大舉進(jìn)軍成都、天津、寧波、蘇州、杭州、長(zhǎng)沙等地，并以不同子公司的名義與當(dāng)?shù)仄渌_發(fā)商合作聯(lián)手拿地，最終得以迅速在內(nèi)地二線城市完成布局。

趨勢(shì)4：拿地主渠道之變，從招拍掛到“并購(gòu)”

過去招拍掛是拿地主渠道，今天并購(gòu)成為拿地主渠道！

如今，很多房企招拍掛市場(chǎng)去20次成功2次就不錯(cuò)了，高地價(jià)、招拍掛激烈競(jìng)爭(zhēng)下，2017年并購(gòu)拿地，迅速成為房企拿地的主力方式。

在這樣一種大背景下，就在最近2年，越來越多房企成立并購(gòu)管理部。從早期的融創(chuàng)、龍湖到如今祥生地產(chǎn)，“并購(gòu)部”開始作為一個(gè)新興組織和崗位在房企內(nèi)部成立，但隨之而來的問題也不少。

其一，并購(gòu)部之前，房企市場(chǎng)化近20年基本沒有這個(gè)部門，所以人才稀缺。其二，并購(gòu)背后需要專業(yè)的稅務(wù)，財(cái)務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)法以及相應(yīng)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，這都需要極強(qiáng)的專業(yè)性、跨學(xué)科的知識(shí)以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所以這種人才非常稀缺。其三，做投資并購(gòu)工作強(qiáng)度極大，很多并購(gòu)成功與否，除了專業(yè)測(cè)算外，還講究一個(gè)快字訣，否則機(jī)會(huì)稍縱即逝。

基于上，房企并購(gòu)專業(yè)人才迅速在2017年成為稀缺崗位，很多并購(gòu)人才薪酬直接翻了2倍甚至更高，但更嚴(yán)峻的問題是，即使薪酬飆升，也很難招到優(yōu)秀并購(gòu)人才。

趨勢(shì)5：賣方重就業(yè)和城市升級(jí)，買方轉(zhuǎn)型城市運(yùn)營(yíng)商

城市化不斷升級(jí)換代后，今天土地交易雙方對(duì)土地的用途、土地的價(jià)值普遍都有了新認(rèn)知。

一方面城市土地越來越稀缺，寸土寸金，這就要求對(duì)土地價(jià)值盡可能最大化。首先，城市發(fā)展對(duì)住宅用地容積率不斷提升，從過去的1.0到如今的3.0，甚至5.0；其次，地方政府不再是過去通過出售土地解決財(cái)政收入的思路，而是立足城市升級(jí)，立足土地的產(chǎn)業(yè)、酒店、寫字樓，購(gòu)物中心等城市多功能配套更多去提升城市品質(zhì)，解決更多就業(yè)，創(chuàng)造更多稅收，實(shí)現(xiàn)城市可持續(xù)發(fā)展等新的出發(fā)點(diǎn)。從這個(gè)角度來講，單純拿地蓋房子的思路開始不適合未來城市的發(fā)展訴求。

另一方面，作為土地另外一方開發(fā)商也在新時(shí)期紛紛提出城市運(yùn)營(yíng)商，城市配套服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。比如一大批諸如中南、金茂、金泰開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型城市運(yùn)營(yíng)商，比如萬科轉(zhuǎn)型做城市配套服務(wù)商的新定位……由此而見，開發(fā)商也在升級(jí)對(duì)土地價(jià)值、城市貢獻(xiàn)的二次認(rèn)知。

從蓋房子，到提供新興生活方式，再到為城市運(yùn)營(yíng)增加活力、動(dòng)力，今天土地的買賣雙方都在思維升級(jí)。endprint

趨勢(shì)6：2017年拿地聚焦核心一二線城市和衛(wèi)星城

到什么地方拿地，以什么方式拿地，以多少利潤(rùn)拿地，是房企拿地的三個(gè)關(guān)鍵問題。

而最核心的是到什么地方拿地。2017年在史上最嚴(yán)調(diào)控下，百?gòu)?qiáng)房企拿地都普遍核心聚焦一二線城市，這是主力布局所在，而少部分聚焦核心一線周邊的三四線衛(wèi)星城。最新數(shù)據(jù)表明，哪怕是政策調(diào)控，2017年1-7月，全國(guó)土地成交金額TOP10城市總計(jì)成交7392億元，同比增長(zhǎng)27.5%；而從城市排行榜來看，一二線城市仍為房企拿地投資的主戰(zhàn)場(chǎng)，部分三線城市土地市場(chǎng)繼續(xù)保持活躍。

事實(shí)上，房企城市布局拿地經(jīng)過幾輪的循環(huán)，早期沖向三四線，而后庫存過高回歸一二線，而后限購(gòu)限貸后很多房企又沖向三四線……經(jīng)過幾輪的一二線和三四線的輪回，房企漸漸明白，無論任何時(shí)候，一二線蓋房子，安全性、收益性都相對(duì)有保證。而三四線對(duì)絕大多數(shù)房企而言一直是機(jī)會(huì)性存在。

同時(shí)，過去開發(fā)商進(jìn)入城市更多是看GDP，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，人口數(shù)量等，今天對(duì)城市進(jìn)入指標(biāo)更具落地性和深入性，比如城市人口凈流入，初中小學(xué)入學(xué)人口增長(zhǎng)率，高凈值人群數(shù)量、有效庫存結(jié)構(gòu)等。

趨勢(shì)7：多項(xiàng)目并購(gòu)，少企業(yè)并購(gòu)

洗牌和分化，今天房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入“小進(jìn)步、大退步”的階段。而類比這個(gè)階段，歐美西方國(guó)家房地產(chǎn)大多會(huì)進(jìn)入并購(gòu)加速期。通俗地說，就是房企已經(jīng)進(jìn)入不是你整合別人，就是別人整合你的階段。而且這個(gè)階段，不僅僅是大魚吃小魚，而且更多會(huì)有大魚吃大魚。原因很簡(jiǎn)單，房地產(chǎn)進(jìn)入下半場(chǎng)，個(gè)頭都很大，這個(gè)時(shí)候并購(gòu)所激發(fā)的能量場(chǎng)會(huì)更大，類似融創(chuàng)收購(gòu)萬達(dá)文旅蛇吞象，融信收購(gòu)海亮地產(chǎn)股權(quán)大魚吃大魚……未來肯定還會(huì)繼續(xù)上演。

但在實(shí)操中，企業(yè)并購(gòu)難度、風(fēng)險(xiǎn)度會(huì)更高，很可能談判很長(zhǎng)時(shí)間最終竹籃子打水一場(chǎng)空。因?yàn)槠髽I(yè)文化、債務(wù)問題、歷史難題等太多，企業(yè)收購(gòu)難度會(huì)更大。

反過來項(xiàng)目收購(gòu)更直接、更簡(jiǎn)單、更快捷，這也是融創(chuàng)在過去幾年收購(gòu)之后積累的經(jīng)驗(yàn)，即多做項(xiàng)目級(jí)的收購(gòu)，少做企業(yè)級(jí)并購(gòu)。

趨勢(shì)8：彎道超車，N種創(chuàng)新拿地模式輩出

單純住宅地塊越來越少，而且招拍掛都會(huì)搶得頭破血流。

所以創(chuàng)新拿地模式，以產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、文化地產(chǎn)、舊城改造、超高層拿地等模式去彎道超車去拿地，真正符合了城市發(fā)展方向，而且退一步講，開發(fā)商不僅更容易獲得住宅土地，而且總價(jià)和單價(jià)都相對(duì)更有利潤(rùn)空間。

比如以綠地、世茂為代表的城市地標(biāo)、超高層建筑的拿地模式，與政府直接談判，提升城市高度，也將獲取更有優(yōu)勢(shì)的土地資源；

比如以云南俊發(fā)為代表的多個(gè)昆明城中村改造樣板工程，城市歷史文物修繕重建樣板工程案例去全國(guó)更多歷史文化和城中村的拿地模式。

所以，無論如何創(chuàng)新，沿著城市生長(zhǎng)的未來方向，是拿地創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)。

趨勢(shì)9：打破區(qū)域制，可以跨區(qū)域、跨城市拿地

以前房企都是劃區(qū)域發(fā)展，畫地為牢，每個(gè)區(qū)域公司都有自己的勢(shì)力范圍！

但如今為了更好地拓展拿地，越來越多全國(guó)化房企開始放開區(qū)域地理屬性限制，只要你有渠道，只要你有能力，你也可以在周邊其他區(qū)域拿地。

趨勢(shì)10：平臺(tái)服務(wù)，政府推地更主動(dòng)、更實(shí)效

一個(gè)值得關(guān)注的趨勢(shì)是，政府這些年在土地經(jīng)營(yíng)上也表現(xiàn)出更開放、更主動(dòng)的轉(zhuǎn)變。最核心的變化是主動(dòng)經(jīng)營(yíng)，平臺(tái)創(chuàng)新。比如，作為中國(guó)地產(chǎn)實(shí)力最為強(qiáng)勁的商務(wù)交流平臺(tái)，一做就是25年的、有著“中國(guó)土地第一展”美譽(yù)的中國(guó)（深圳）房博會(huì)，則搭建了一個(gè)以土地為核心的展覽、交流的超級(jí)平臺(tái)。endprint