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    海歸立體人設(shè) 精英也接地氣
    ——記唐山三友眼鏡總經(jīng)理陳麒名

    2017-11-07 07:46:11熊澤攝影
    中國眼鏡科技雜志 2017年21期
    關(guān)鍵詞:唐山眼鏡零售

    文/熊澤 攝影/張

    海歸立體人設(shè) 精英也接地氣
    ——記唐山三友眼鏡總經(jīng)理陳麒名

    文/熊澤 攝影/張

    9月的唐山,天空湛藍(lán),陽光燦爛,只有入夜后的絲絲涼意,不斷提醒著人們,又到秋高氣爽的收獲季節(jié)了。

    在唐山三友眼鏡的辦公室里,我們看到陳麒名近期的日程安排得滿滿當(dāng)當(dāng):即將上線的營銷活動正在緊鑼密鼓地落地;視光中心的分診等候區(qū)的體驗設(shè)備已經(jīng)安置妥當(dāng);新門店的宣傳方案已經(jīng)明確了思路;上個季度的門店報表已經(jīng)完成,只待過目……

    過去的一段時間里,陳麒名一邊開設(shè)新店,一邊翻新舊店:新開3家門店的同時,正忙著在兩年時間內(nèi)將原有的門店裝飾一新,重裝上陣。應(yīng)該說,在陳麒名回國之后的時間里,更多地是在熟悉行業(yè)、調(diào)整自己的節(jié)奏。

    他這樣定位自己:“不會銷售、不會加工、不會驗光,可是會看報表?!彪S著交談的深入,陳麒名的鮮明個性逐漸顯露——果斷而明確,辯證且前瞻。

    時代造個人

    1985年,唐山三友眼鏡首店開業(yè)。次年,陳麒名在唐山出生。除了4歲前的時光在溫州老家度過外,其余的成長時間都是在唐山。那個時候,他的名字是陳潤,熟悉的人都叫他“阿潤”,這個稱號一直延續(xù)到現(xiàn)在。

    2006年,他考入南京理工大學(xué),學(xué)的是電子信息工程。2010年,他前往英國利物浦大學(xué)學(xué)習(xí),選擇了消費(fèi)者市場專業(yè)。從理工科到商科,他的發(fā)展軌跡順應(yīng)了時代的潮流。他回憶道:“那時國內(nèi)已經(jīng)掀起了巨大的歐美求學(xué)浪潮,熱門便是商科。一大股真金白銀的流入,分分鐘教會英國人‘懂事’——英國大眾階層切實感受到國內(nèi)巨大的消費(fèi)力?!彼f,“前不久的新聞報道,英國的貴族教育圈興起了中文熱潮。這說明了啥?不論學(xué)術(shù)界怎么爭論,英國社會已經(jīng)認(rèn)可了人民幣的實力,拋出橄欖枝示好。”

    利物浦是英國著名的港口城市,鐵路、大西洋海運(yùn)、有軌電車、電力機(jī)車等工業(yè)時代的“超級明星”都在這里誕生,而且這里還孕育了Beatles、LFC等在全球極具影響力的文化ICON。讀研期間,陳麒名在這個城市度過了一段難以忘懷的時光,他形容利物浦是一個“干凈、安靜的城市”。準(zhǔn)備畢業(yè)論文時,與導(dǎo)師多次交流后,最終將選題聚焦在現(xiàn)場銷售。眾所周知,現(xiàn)場銷售是一個龐大的體系,除了人、貨、場外,還有很多的突發(fā)、不確定因素。論文不是目的,過程更為重要,在名為《背景音樂對賣場銷售的影響》的論文正式定稿之前,陳麒名花了無數(shù)個夜晚在現(xiàn)場零售這個課題上。那段時間的系統(tǒng)學(xué)習(xí),將他自身成長過程的點點滴滴串聯(lián)起來,并將現(xiàn)代商業(yè)中的眾多元素進(jìn)行了歸類。此舉,對他日后的選擇影響深遠(yuǎn)。

    任何人都是從潮流中走出來,回歸到時代的洪流中。2012年歸國時,擺在陳麒名面前有兩條路——要么去某城市做個白領(lǐng),要么回唐山繼承家業(yè)。

    簡單權(quán)衡利弊之后,他選擇了后者。他告訴筆者:“現(xiàn)在,大家最津津樂道的是年輕一代的壓力很大,高高在上的房價,成了左右我們工作、生活、婚嫁、育兒的首要指標(biāo)。表面上,回歸比開拓更守拙,幸福指數(shù)更高。但在我看來,兩種選擇之間并沒有本質(zhì)的區(qū)別,堅守一份現(xiàn)代商業(yè)并不會比在大城市拼房拼車來得容易。尤其是在當(dāng)下,物業(yè)、人力成本攀升,占據(jù)了運(yùn)營成本的一大半,互聯(lián)網(wǎng)革命正在攻城掠寨。如果不革新,只是守業(yè)的話,做企業(yè)的難度是可想而知的。在成為百年企業(yè)的愿景之下,帶領(lǐng)企業(yè)開拓創(chuàng)新的壓力不亞于在任何城市打拼立足?!?/p>

    商業(yè)就要盈利

    當(dāng)前有太多的新鮮事物涌現(xiàn),有的可以想象、理解,有的則超越了個體的認(rèn)知,讓人大吃一驚——原來還能這樣。在眼鏡行業(yè),只有足夠深入的接觸,才能發(fā)現(xiàn)一些變化的趨勢和一些不變的真理。

    抓執(zhí)行力、搞人才梯隊,陳麒名(中)與他的小伙伴們蓄勢待發(fā)

    眼鏡零售源遠(yuǎn)流長,陳麒名用自己的方式簡單梳理了一遍。他說:“國內(nèi)的近代眼鏡零售最早出現(xiàn)在19世紀(jì)末期,是典型的‘舶來品’,具有高端、小眾的消費(fèi)屬性。而國人創(chuàng)辦的眼鏡零售企業(yè)出現(xiàn)于20世紀(jì)初,在一定程度上,讓眼鏡產(chǎn)品與大眾消費(fèi)者更接近了??偟膩碚f,那時的眼鏡驗配的服務(wù)對象是社會精英和中產(chǎn)家庭。有一個現(xiàn)象很有趣,在許多老字號眼鏡零售企業(yè)的經(jīng)營目錄里,鐘表珠寶與眼鏡并列。這說明了眼鏡與生俱來的配飾屬性。仔細(xì)研究這三者的發(fā)展歷程,大致就能描述出消費(fèi)市場的變化。最先分離的是鐘表眼鏡與珠寶,原因有二:第一,工業(yè)化進(jìn)步,降低了產(chǎn)品單價;第二,在單價下降的基礎(chǔ)上,鐘表眼鏡的功能性彰顯,市場廣度提升明顯。而珠寶儼然只有依靠自身的貴金屬價值,繼續(xù)維持‘高貴’身份。20世紀(jì)末、21世紀(jì)初,眼鏡和鐘表勞燕分飛,許多老字號紛紛選擇了分拆,成立獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門,其原因是產(chǎn)品屬性的變化——鐘表的工具屬性消磨殆盡,得益于瑞士腕表界在營銷上的力挽狂瀾,鐘表又回歸到了貴重品行列,正如腕表界名言所道‘看時間是手表最沒用的功能’。而在現(xiàn)代零售中,想要維持運(yùn)營盈利,零售商就要凸顯自身的技術(shù)沉淀,大打老工匠的人力牌,努力維持品牌的變現(xiàn)能力。而眼鏡繼續(xù)兼具飾品和工具的屬性,一方面在材料和設(shè)計上創(chuàng)造美,在臉龐上架設(shè)一道別樣的風(fēng)景線;一方面繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能,滿足大眾的視力矯正需求。所以,現(xiàn)在走在街上,會分別看到眼鏡、珠寶和鐘表的零售商,只有知道它們之間的淵源,你才會知道現(xiàn)代商業(yè)是如何在時代變遷帶來的商品屬性突變之下,一步一步進(jìn)化而來的?!?/p>

    只有梳理清楚產(chǎn)品的屬性,才會更加洞悉當(dāng)下的市場變化。不論是眼鏡超市、快時尚品牌,還是互聯(lián)網(wǎng)+,都是旨在通過模式的革新和技術(shù)的杠桿,實現(xiàn)效率的極大化——它們都在人效和坪效上,為眼鏡零售行業(yè)帶來很多啟迪。一直未曾改變的是,眼鏡產(chǎn)品的真實屬性——飾品和工具。只有一次重大的產(chǎn)品革新或者一場浩大的趨勢升級,才能引起質(zhì)的改變。陳麒名總結(jié)說:“所以,在微信、支付寶大力拓展線下二維碼支付的今天,它們所列出的注冊商標(biāo)里面,依然沒有單獨(dú)的眼鏡品類,更多地是把眼鏡并入到了鐘表首飾一類。這樣的現(xiàn)象也出現(xiàn)在淘寶——在淘寶品類中,眼鏡與‘瑞士軍刀、Zippo’共享一個品類。再結(jié)合我們自身的經(jīng)驗來講,與美團(tuán)等線上商家合作帶來的便利逐漸消失殆盡——越來越高的引流成本和比價成本,讓網(wǎng)上流量的性價比驟減。我不得不面臨一個選擇,就是在考慮成本情況下,進(jìn)行正常的利潤把控。停止與第三方線上團(tuán)購平臺的合作是個艱難的決定,但是商業(yè)的邏輯永遠(yuǎn)是盈利。互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴的確來了,但是免費(fèi)的午餐并不會長久。另一方面,我始終堅信服務(wù)是有價值的。任何一個企業(yè),都不是靠做慈善就可以繼續(xù)發(fā)展的。作為一家30余年的眼鏡零售企業(yè),我們的優(yōu)勢在于服務(wù)。只有做好了服務(wù),才能迎合未來的消費(fèi)趨勢?!?/p>

    說到今年大放異彩的新零售,表面是造勢,內(nèi)里是回歸。陳麒名分析:“在增長乏力的情況下,線上的零售來到了線下。這說明,紅利一直在線下。既然我們坐擁這樣的優(yōu)勢,為什么不揚(yáng)長避短,充分利用地理屬性,強(qiáng)化服務(wù)意識?!睋?jù)悉,唐山三友眼鏡在高端產(chǎn)品市場擁有極佳的口碑和市場占有度,這就是企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的最佳旁注。

    向高手學(xué)習(xí)

    從2012年進(jìn)入行業(yè)至今,短短5年時間,陳麒名在融會貫通、積累心得見解之際,也在行業(yè)內(nèi)保持了較高的曝光率。在一群相熟的小伙伴中,他是最年輕的,時不時地幽默一把,常常把大家逗得忍俊不禁。情趣相投,職業(yè)相同,吃喝玩樂的背后更多的是思想的碰撞。

    這是一個海量信息的時代,想要保持持續(xù)性地成長,談何容易。“碎片化的閱讀,只能擴(kuò)展認(rèn)知的廣度,缺乏深度。所以,我們才會一直在尋找高手,與他們交流,向他們學(xué)習(xí)?!边@就是陳麒名的進(jìn)階寶典。

    最近幾年,陳麒名和他的小伙伴先后組隊去了成都、武漢等地,實地考察交流。再加上每年的展會和視光論壇,他結(jié)交到了許多同行,知識閱歷豐富了起來,未來的規(guī)劃也逐漸明晰:由于奢侈品牌的眼鏡比價現(xiàn)象嚴(yán)重,企業(yè)的產(chǎn)品重點將會放在設(shè)計師品牌,主打舒適性;因為50平方米與80平方米,120平方米和200平方米的坪效相當(dāng),所以開門店時,營業(yè)面積要盡量小。

    一次偶然的機(jī)會,他認(rèn)識了現(xiàn)在的公司副總經(jīng)理孫名磊,兩人經(jīng)營理念相當(dāng),相聊甚歡。半年前,陳麒名提出邀請時,對方一口答應(yīng),從濟(jì)南來到唐山。這半年來,員工團(tuán)隊有了直觀的變化。陳麒名說:“團(tuán)隊的執(zhí)行力有了立竿見影的體現(xiàn),不僅每個季度的營銷活動執(zhí)行得更加到位,而且每個員工的精神面貌有了改變。根據(jù)發(fā)展計劃,人才梯隊的構(gòu)建和團(tuán)隊的完善將會是接下來一段時間的工作重點?!?/p>

    只有把人才隊伍打造好了,企業(yè)才有可能更上一個臺階。

    陳麒名與萬新光學(xué)集團(tuán)國內(nèi)銷售總監(jiān)許偉華(左)交談

    互聯(lián)網(wǎng)不是問題,線下實體不是問題,那么,眼鏡零售最大的問題在哪?陳麒名的看法是“人”?!把坨R行業(yè)最大的問題是對消費(fèi)市場的教育。比如說,漸進(jìn)多焦點鏡片,就是科技改變生活的例子,理應(yīng)是一個叫好又叫座的產(chǎn)品。它的發(fā)展軌跡應(yīng)該是光環(huán)下誕生,全行業(yè)推廣,消費(fèi)者買單,再復(fù)購??墒菍嶋H情況卻并非如此,行業(yè)深陷‘暴利論’的灰色地帶,很少有大型企業(yè)愿意進(jìn)行足夠的大眾市場推廣。如今,漸進(jìn)多焦點鏡片更多還是依靠銷售人員的話術(shù)進(jìn)行銷售。所以,在眼鏡行業(yè),一個產(chǎn)品的市場占有率非常依重企業(yè)的銷售政策和人員的銷售能力。而留不住人,一直是眼鏡行業(yè)多年來的短板。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,眼鏡零售企業(yè)的利潤率越來越小,留給人才的薪資空間也不夠其他新興行業(yè)高。這么多年來,眼鏡行業(yè)的人才外流現(xiàn)象特別明顯。可以說,眼鏡零售人員的待遇還不如服裝銷售的。而新近急缺的視光人才,更是難以在眼鏡行業(yè)生根。第一,企業(yè)的人才發(fā)展計劃很難讓對方跟隨;第二,并不是每個人都能夠接受銷售一職?!?/p>

    即便如此,唐山三友依然堅定不移地在去年2月份推出視光中心,走上了產(chǎn)業(yè)升級的道路。陳麒名表示,再苦再累都要堅持,沒有條件也要創(chuàng)造條件上,因為這就是趨勢。

    所以不會驗光、不會配鏡、不會銷售的陳麒名,只需要專注地做好總經(jīng)理,拿準(zhǔn)趨勢、制定策略就好。

    在浩瀚的商業(yè)海洋中,只有理清思路,才能目標(biāo)明確。就像《編舟記》所言,我們都在用漫長的時間來打造一艘駛向彼岸的小船。

    結(jié)語

    晚餐的時候,陳麒名特意點了一道溫州盤菜炒年糕。菜一端上來,他就饒有興致地分享道,打小時候起,自己就是年糕和盤菜傻傻分不清。而自己喜歡吃盤菜,不喜歡吃年糕,在沒學(xué)會辨識之前,每一筷子都是忐忑不安,吃到盤菜就開心,吃到年糕就懊惱。吃到年糕的機(jī)會多了,反逼自己總結(jié)經(jīng)驗——直邊的是盤菜,弧邊的是年糕。自從學(xué)會分辨以后,這道菜就顯得更加可口了。

    暮色四合,溫馨的房間內(nèi),一道熱乎乎的菜,一段私密的成長經(jīng)歷,很愜意,很溫馨,讓每個人感覺到了萬分舒坦。

    作為一個溫州人,陳麒名身上有很多地道的溫州習(xí)慣,也有不少唐山痕跡——時不時地,普通話中冒出唐山味兒。而深入接觸后,還會發(fā)現(xiàn)留洋生涯帶給他的思維和表達(dá)方式。這些融合在一起,讓他成了一個有趣、有料的眼鏡人。o

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