個貸發(fā)力大象起舞快速推進個人貸款經營模式優(yōu)化

中國工商銀行河南分行個人信貸業(yè)務部

個貸發(fā)力大象起舞快速推進個人貸款經營模式優(yōu)化

中國工商銀行河南分行個人信貸業(yè)務部

河南分行作為總行個人貸款經營模式優(yōu)化改革12家試點行之一，6月16日在全國率先成立省行個人信貸業(yè)務部，目前已完成省行層面的個貸經營模式優(yōu)化工作，二級分行層面的個貸經營模式優(yōu)化計劃6月底基本落地實施。在已優(yōu)化的個貸經營模式下，6月上中旬發(fā)放貸款金額30多億元，個人住房貸款新受理業(yè)務量全國排名前列，平均受理利率近5%，量價并舉，市場競爭力明顯得以提升。河南分行個貸經營模式優(yōu)化改革工作實踐如下：

一、領導重視，部署迅速

河南分行高度重視此次總行個貸經營模式優(yōu)化試點工作，接總行通知當天，主管行長就組織個貸業(yè)務前中后臺研究學習總行精神，調配業(yè)務骨干制定細化方案。省行一把手多次指示優(yōu)化改革既要全面提升個人貸款市場競爭能力，更要深度強化風險管控能力，確保把準總行優(yōu)化經營意圖，競爭力、風控能力雙加強雙提升。河南分行于3月1日率先將試點方案上報總行。在獲悉總行初步同意河南分行優(yōu)化方案情況下，于4月15日召開省行行務會對加快個貸經營模式優(yōu)化工作做出安排。6月16日，成立全國首家省行個人信貸業(yè)務部，實現了方案設計、方案上報、方案落地、機構組建等各個環(huán)節(jié)的領先一步，為優(yōu)化工作開了個好頭。

二、同步實施，穩(wěn)步推進

此次個貸經營模式優(yōu)化復雜度高、涉及面廣，河南分行在推進中堅持“省行機構調整先行，二級分行緊密跟隨”的指導方針。一來省行機構的調整給二級分行做了示范，二來顯示了省行改革優(yōu)化的力度和決心，最關鍵的是省行個貸機構迅速調整優(yōu)化到位，起到了引領業(yè)務、掌控全局的作用。

在為新成立的省行個人信貸業(yè)務部調配人員時，省行領導第一時間抽調骨干力量，迅速完成籌備。第一階段，從省行授信審批部、個人金融業(yè)務部分別抽調一名副總經理和三名個貸業(yè)務骨干組成個人信貸業(yè)務部籌備組，籌備組一到位就全面承接個人金融業(yè)務部個人貸款營銷職責并迅速全面開展工作，擬定部門崗位職責，組織個人信貸風險排查，督導全省個貸經營優(yōu)化工作。第二階段，接到總行優(yōu)化方案批復后，省行即根據個人貸款經營模式優(yōu)化方案和工作計劃，從省行授信審批部和分行營業(yè)部選調多名熟悉個貸業(yè)務的骨干充實籌備組的專業(yè)團隊。目前個人信貸業(yè)務部下設綜合管理科、政策制度科、市場營銷科、監(jiān)督催收科、監(jiān)測檢查科等5個科，共9名員工。因個貸業(yè)務鏈條較長、涉及部門較多，省行發(fā)文明確新成立的個人信貸業(yè)務部與信貸管理部、授信審批部等部門的職責劃分和職能移交時間表。清晰的職責劃分，使得新機構能迅速履職，第一時間投入到對全省個貸工作的調研和指導中去。

在省行層面優(yōu)化改革的同時，同步推進二級分行層面優(yōu)化工作。對于所轄18家二級分行個貸業(yè)務組織架構優(yōu)化，采取“分類管理，穩(wěn)步推進”的原則，注重因地制宜，結合經營規(guī)模、風控能力，循序漸進推進。

一是在省行營業(yè)部、洛陽、平頂山、南陽、安陽等5家總行重點城市行和個貸發(fā)展較好的二級分行成立個人信貸業(yè)務部。

二是在商丘、周口、駐馬店、新鄉(xiāng)、開封、許昌、信陽、濮陽、焦作等9家二級分行成立個人信貸業(yè)務中心。

三是個貸經營規(guī)模較小的漯河、鶴壁、三門峽、濟源等4家二級分行維持現有個貸營銷中心掛靠專業(yè)支行或部門的經營管理模式不變。

對第一類分行，選擇在業(yè)務規(guī)模大、經營效益好、人均效率高的重點支行建立個人貸款營銷中心（機構層級為支行的直屬機構），其他支行建立個人貸款營銷團隊。對第二類分行，選擇重點支行建立營銷團隊，其他支行必須配備專職個貸客戶經理。對第三類分行，實施支行或中心專營模式，支行網點可受理個人貸款業(yè)務。

由于采取了針對性的優(yōu)化方案，目前全省個貸業(yè)務實現了穩(wěn)中有增的局面。截至6月中旬，全省個貸業(yè)務余額1700多億元，較年初增長141.23億元。

三、悉心指導，督導推進

1.細化解讀，督導推進。本輪個貸業(yè)務優(yōu)化方案是一個復雜的系統(tǒng)工程，需要把總省行的工作思路和工作任務清晰傳遞給全省個貸業(yè)務條線，尤其是二級分行相關從業(yè)人員。為此，個人信貸業(yè)務部籌備組一成立，就將方案解讀作為重點工作。不但第一時間下發(fā)關于二級分行個貸經營模式優(yōu)化籌備工作的通知，要求各二級分行開始相關籌備工作，而且多次召開二級分行個貸營銷中心經理座談會，解讀個貸經營模式優(yōu)化方案，匯總解決籌備工作中存在的問題。隨后在6月初全省零售業(yè)務工作推動會上進一步對優(yōu)化改革工作方案進行全面解讀，對6月份落地實施的計劃細化安排。

2.現場指導，現場解決。在5—6月份，個人信貸業(yè)務部籌備組負責人就開始帶隊對全省14家試點分行逐一進行現場指導，了解機構籌備、業(yè)務運行、同業(yè)競爭、風險控制等全面情況，督促做實做細優(yōu)化工作。尤其注重對于進度落后的二級分行，現場給予幫扶指導；對于經營管理中的疑難問題，現場研究解決。經過上述政策宣講與現場指導，優(yōu)化改革的14家試點二級分行已經全部上報方案，各家分行的方案均在有序落地中。

四、量質并舉，全面優(yōu)化

新機構帶來新作風、新氣象。今年來個貸業(yè)務在河南分行大幅增長，但同業(yè)競爭異常激烈，上年存量、新增均被建行趕超，僅列同業(yè)第二位。今年農行又以低價格、高獎勵方式大舉進入三四線城市，新增額躍居同業(yè)第一。規(guī)模緊張期，河南分行研究調整營銷策略，量價質并舉，切實提高市場競爭力。

1.快速調整經營思路，尋找新的利潤增長點。新機構第一時間進入角色，短短兩個月時間已由籌備組負責人分組帶隊跑遍全省14家二級分行，對每個區(qū)域個貸競爭格局了然于心，形成了貼近實戰(zhàn)的經營思路。

一是用好資金規(guī)模政策。面對當前資金規(guī)模持續(xù)收緊、競爭對手貸款額度趨近的市場競爭格局，如何平衡有序投放和優(yōu)化信貸投放結構成為亟需解決的難題。截至2017年6月初，河南分行已審批通過基準利率以下個人住房貸款金額近50億元，占比64.67%，整體業(yè)務處于價低量大的被動局面。為此我們堅持以優(yōu)化客戶結構和穩(wěn)步提高資產收益為原則，打破按業(yè)務序時、區(qū)域分配規(guī)模的傳統(tǒng)路徑，實行新發(fā)放貸款名單制管理，規(guī)模配置額度、分配依據公開透明，實施新增個人住房貸款規(guī)模配置與上月貸款定價同業(yè)排名掛鉤，集中有限的規(guī)模資源優(yōu)先向大型品牌開發(fā)商項目及貸款定價基準利率以上客戶傾斜。積極傳導調增利率會優(yōu)先投放的理念，爭取客戶的理解和配合，累計協(xié)商上調利率合同金額6多億元。同時下發(fā)應對輿情工作提示，避免客戶投訴等負面輿情。實踐中很多二級分行反映前期已和部分貸款待發(fā)放客戶商定上調利率，但批量通過系統(tǒng)進行利率變更操作困難。個人信貸業(yè)務部了解這一信息后及時與授信審批部聯系，協(xié)調流程處理，成功實現了有利于我行的利率調整。

二是抓好個人貸款中間業(yè)務收入。規(guī)范個人貸款提前還款違約金收取，從嚴審批減免。同時積極拓展公積金委托貸款、投融資顧問收入等其他收費渠道，不斷探尋具有潛力的新的中間業(yè)務收入增長點。

三是時刻強化個人貸款質量管控。個人信貸業(yè)務部成立當天，就確立了全省二季度個人逾期貸款和不良貸款管控的“小目標”：6月份個人逾期貸款剪刀差保持5月末較年初壓降3.65億元的成效，且個人住房不良貸款較年初不上升。同時對3881家存量合作機構進行核查，達到退出條件的立即退出，嚴把樓盤準入及客戶準入關，從源頭上嚴控個貸風險的發(fā)生；加大逾期、不良貸款監(jiān)測力度和頻次，根據違約狀況實施差別化催收處置手段；加快推進不良貸款訴訟進程，對已訴貸款密切跟蹤，加快清收進度。

2.快速提升工作效率，推行微信工作法。充分利用微信實時、快捷的傳播優(yōu)勢，推進整體優(yōu)化工作進程。個人信貸業(yè)務部在籌備初期即按照職責分工、信息知曉范圍分別建立名為“個人信貸團隊”“個人信貸業(yè)務部”的2個微信群，由個貸部負責人擔任群主，省行主管副行長、二級分行行長、個貸業(yè)務主管副行長、個貸條線負責人均實名加入該群。近70名成員隨時跟進了解經營模式優(yōu)化進程、政策調整、職責分工、管理要求，省行工作人員也通過這些工作群第一時間回應問題、提供解答。包括工作部署、工作匯報、請求協(xié)助、業(yè)務交流等，均可通過微信快速實現，解決了以往信息溝通不暢引起的“繞彎轉圈”現象。工作微信群目前已成為個貸經營模式優(yōu)化的重要工作互動平臺，使個貸條線之間的溝通變得更加方便、密切、有效。

3.快速優(yōu)化客戶結構，變“數量優(yōu)勢”為“質量優(yōu)勢”。與品牌開發(fā)商建立排他性戰(zhàn)略合作伙伴關系是我行調整客戶結構、轉變自身盈利模式的現實需要。此前我行個人住房按揭貸款中的品牌開發(fā)商占比不高，很大程度上制約了貸款渠道及我行優(yōu)質高端客戶的獲客數量。個人信貸業(yè)務部自籌備之初，就把工作重點定位于主動提升服務能力，與品牌開發(fā)商建立全面戰(zhàn)略合作關系，實行全方位、獨家性、排他性的全面合作，把客戶整個產業(yè)鏈的上下游交易對手和客戶聯系起來，從而達到排他性占領優(yōu)質住房按揭市場的目的。6月份，建立了項目快速準入的新標桿，實現了個貸優(yōu)質項目合作結構新突破。我行鶴壁分行恒大名都項目實現從上報到批復一個工作日快速準入，充分體現了對品牌客戶的政策與服務響應，項目合作進展順暢，客戶反響良好。我行信陽分行通過扎實工作取得了恒大集團對工行個貸品牌的認可，被恒大指定為當地高檔住宅項目“翡翠龍庭”小區(qū)唯一一家“重點合作銀行”，兩天共受理業(yè)務137筆，受理業(yè)務占比70%，金額1.05億元，執(zhí)行利率為基準利率上浮10%，成功打造該項目市場份額的絕對優(yōu)勢。

本輪個貸經營模式優(yōu)化近3個月以來，已然交上了一份靚麗的成績單：

5月末河南分行個人住房貸款新發(fā)放利率已從4月末同業(yè)第四提高到同業(yè)第三；截至6月中旬個人住房貸款余額1500多億元，較年初增長164.53億元，執(zhí)行利率較月初提高30個BP，排全國第八位；業(yè)務儲備達到70多億元，市場競爭力提升明顯。全新的個貸經營思路已初步通過市場驗證。

展望未來，隨著6月底各二級分行優(yōu)化方案落地實施，一個全新的更加高效的個貸經營架構將閃亮登場。河南分行也將通過個貸運營模式的轉變有望迎來更大的發(fā)展。