在線職場導(dǎo)師

袁斯來

余佳創(chuàng)立在線職業(yè)教育平臺UniCareer（職優(yōu)你）與她在美國的求職經(jīng)歷有很大關(guān)系。當(dāng)時她手握一份看起來無懈可擊的履歷：同濟大學(xué)-密歇根州立大學(xué)計算機專業(yè)本科畢業(yè)，研究生保送復(fù)旦大學(xué)金融工程專業(yè)，還是普林斯頓大學(xué)的交換生。但余佳還是被自己看中的幾家銀行都拒之門外。

余佳意識到自己的求職不順，更多是技巧上出了問題。她只能狂補快消、金融的基礎(chǔ)知識，又仔細(xì)復(fù)盤自己的面試經(jīng)歷，最后總結(jié)出了一整套求職攻略。余佳再次面試就順利多了，在連收了10多個offer后，終于拿下了摩根士丹利分析師的職位。

在摩根士丹利就職時，時常會有后輩找她請教求職問題，甚至有些愿意付費聽她講解。余佳發(fā)現(xiàn)，大部分剛出校門的學(xué)生無法專業(yè)地應(yīng)對面試，很多時候他們甚至拿不出一份能讓HR滿意的合格簡歷，更不用說留學(xué)生對美國社會和文化往往一知半解，和美國企業(yè)的公司文化隔得更遠(yuǎn)。而當(dāng)時市場上并沒有針對留學(xué)生的職前教育培訓(xùn)平臺，余佳認(rèn)定，自己之前總結(jié)的求職攻略有變現(xiàn)的市場。2014年年末，她從摩根士丹利辭職，創(chuàng)立了在線職業(yè)教育平臺UniCareer（職優(yōu)你）。

經(jīng)過兩年多的發(fā)展，目前，UniCareer已經(jīng)有35萬注冊用戶。去年，UniCareer獲得由瀟湘資本領(lǐng)投，Yi Shi Foundations for Innovation以及云毅資本跟投的3000萬元A輪融資。今年7月，UniCareer又完成了新東方與昆仲資本聯(lián)合領(lǐng)投的5000萬元B輪融 資。

美國駐華使館發(fā)布的美國《2015年國際教育交流開放門戶報告》顯示，2014年至2015年，美國高校招收的中國學(xué)生人數(shù)達(dá)30.404萬人，并且一直在強勁增長。相比于理工科專業(yè)，商科類崗位面試的難度更大，語言和文化障礙讓留學(xué)生很難理解這些行業(yè)面試的話術(shù)，常常答非所問。

在國外，找工作前，學(xué)生通常會到學(xué)校的就業(yè)指導(dǎo)中心咨詢。他們會給學(xué)生介紹行業(yè)全景，并且?guī)蛯W(xué)生修改一下簡歷。但就業(yè)指導(dǎo)中心大部分屬于官辦，本身就和市場脫節(jié)，很難提出實用的意見。

“它們的工作人員很多畢業(yè)就留校工作，沒有在行業(yè)工作過，完全不了解業(yè)內(nèi)需要什么樣的人才，”余佳對《第一財經(jīng)周刊》表示，“比如要找金融行業(yè)的工作，學(xué)生需要準(zhǔn)備什么樣的簡歷，行業(yè)里人們的思維模式是怎樣的，怎么去配合他們，整個行業(yè)趨勢是什么，這些他們都不了解?！?/p>

UniCareer的核心是通過體系化的在線課程，以及精準(zhǔn)數(shù)據(jù)化的企業(yè)推薦，幫助留學(xué)生迅速填補校園與職場之間的脫節(jié)，讓他們求職的臨門一腳更準(zhǔn)。所以，UniCareer課程設(shè)計原則就是學(xué)以致用。余佳把40分鐘的課拆分成10多分鐘的幾個小節(jié)，包括行業(yè)總覽和面試刷題兩大部分，很多課件直接來自于企業(yè)內(nèi)部資料。比如金融行業(yè)的課程，UniCareer提煉出了實用性極強的一些知識點，包括一級市場股權(quán)融資流程，二級市場的估值方法，券商和投行的職能分類，如果要想進入買方市場需要具備哪些專業(yè)技能。

但在求職中，最讓學(xué)生頭疼的是難以標(biāo)準(zhǔn)化的面試環(huán)節(jié)。雖然在網(wǎng)絡(luò)上不乏面試的經(jīng)驗貼，但很多散落在BBS或知乎，缺少條理而且真假難辨，很難靠用戶自己梳理。

但實際上，面試問題萬變不離其宗，還是有一定的套路可循。比如余佳就把面試歸結(jié)為三個問題：為什么你選擇這家公司？為什么你要應(yīng)聘這個崗位？為什么公司要選擇“你”？“我的方法論里有一個邏輯樹，一層層慢慢豐富。有些像做托福里面的閱讀題，需要把整個句子拆分成細(xì)節(jié)去理解?！庇嗉颜f。

作為職業(yè)教育的頭部，平臺的師資自然是重中之重，最開始余佳以及她的合伙人通過自己既往的人脈，找到了自己在美國、英國和國內(nèi)金融機構(gòu)工作的朋友，說服他們當(dāng)導(dǎo)師或課程撰稿人。最初，UniCareer的導(dǎo)師只有30多個人，分工也比較粗糙，但靠著人脈積累和口碑傳播，UniCareer逐漸擴充著自己的導(dǎo)師隊伍，3年中，UniCareer已經(jīng)積累了1800多名兼職導(dǎo)師。

除了線上課程走量，余佳發(fā)現(xiàn)1對1的線下輔導(dǎo)用戶能貢獻的更高客單價，據(jù)測算，和線上人均消費100美元相比，線下人均消費為1100美元。這對線下導(dǎo)師的要求顯然更高，現(xiàn)在UniCareer網(wǎng)羅了一大批有分量的行業(yè)導(dǎo)師，包括全球私募股權(quán)投資KKR的董事總經(jīng)理，德勤審計部的高級經(jīng)理，還有硅谷技術(shù)公司Autodesk、SAP的高級工程師和騰訊的產(chǎn)品經(jīng)理。

“校園合伙人”是UniCareer很重要的獲客方式。作為以學(xué)生為用戶的平臺，UniCareer除了在Facebook、校內(nèi)網(wǎng)這樣的社交平臺推廣，還通過線下活動，或者與學(xué)生會合作，篩選出了一些種子學(xué)生，加入UniCareer的“校園合伙人”團隊。UniCareer為他們提供全額免費的課程，如修改簡歷或在線課程、優(yōu)先的內(nèi)推機會，來換取“合伙人”的幫助?！拔覀兒Y選很嚴(yán)格，這些合伙人首先必須對職場有自己獨到的想法和見解，而且在學(xué)校有一定的人脈和關(guān)系圈。最關(guān)鍵的是，他們首先得認(rèn)可UniCareer的產(chǎn)品和模式”。UniCareer的聯(lián)合創(chuàng)始人王丹葉告訴《第一財經(jīng)周刊》。

有了遍布幾十所學(xué)校的“合伙人”，UniCareer前期省下了不少推廣的成本?！拔覀兌ㄆ谂e辦活動時，可能只用舉辦一場，但其他目標(biāo)學(xué)校的校園大使可以聯(lián)合宣傳，實際上是事半功倍的?！蓖醯と~說。

更重要的是，這些“校園合伙人”成了UniCareer最初和學(xué)校建立聯(lián)系的橋梁。作為一家在線教育平臺必須解決“學(xué)生哪里來”，最終到“哪里去”的問題。余佳需要的不僅僅是零散的學(xué)生用戶，她想要把學(xué)校和企業(yè)都拉進來，由學(xué)校批量提供固定的生源，學(xué)生購買課程，培訓(xùn)后獲得企業(yè)面試機會，靠培訓(xùn)獲得的技能順利入職，形成一個完整的閉環(huán)。

余佳和王丹葉一起，到處找學(xué)校談合作。最初她們的出擊并不順利，還是德州農(nóng)工大學(xué)的“校園合伙人”向自己的老師推薦UniCareer，才引起學(xué)校管理層的興趣。他們開始嘗試和UniCareer合作，共同開設(shè)了一次3天的求職workshop（討論會），包括留學(xué)生求職應(yīng)該如何設(shè)定時間表，如何調(diào)動行業(yè)資源，如何寫簡歷。有了校方背書，討論會吸引了不少學(xué)生。之后，德州農(nóng)工大學(xué)成了UniCareer第一家合作的學(xué)校?！爱?dāng)我們自身資源還沒有特別強大時，會更多借助校園大使的力量，畢竟對于任何學(xué)校來說，自己的學(xué)生學(xué)校還是會支持更多一些。”王丹葉說。endprint

拿下了標(biāo)桿客戶后，余佳一行人相繼談下了賓州州立大學(xué)、伊利諾伊大學(xué)香檳分校等學(xué)校的合作?，F(xiàn)在，UniCareer已與全球范圍內(nèi)150多所學(xué)校包括紐約大學(xué)、USC大學(xué)、密歇根大學(xué)、同濟大學(xué)、西安外國語大學(xué)建立了官方戰(zhàn)略合作關(guān)系。

“談學(xué)校和談企業(yè)都是為了把整個職場的鏈條打通，這樣我們也有更好的議價能力?！庇嗉驯硎?。而在北美求職，一般需要內(nèi)部推薦才能獲得面試的機會。但當(dāng)余佳最開始找企業(yè)客戶時，UniCareer還是個小公司，根本沒有人愿意為他們做推薦。余佳好說歹說，終于讓德勤的招聘經(jīng)理接受兩個UniCareer的學(xué)員參加面試。沒想到他們脫穎而出，不管是筆試還是面試成績都名列前茅，順利進入公司實習(xí)，并且在兩個月的實習(xí)中都表現(xiàn)優(yōu)秀，之后獲得了在德勤長期實習(xí)的機會。

這兩個學(xué)員專業(yè)技能過硬，上手就能做事，而且因為學(xué)習(xí)過UniCareer的“行業(yè)全景課程”，在工作中更懂行，給德勤留下了極好的印象。后來他們一直留在德勤，成了長期實習(xí)生。

但通常來說，要獲得大公司的面試機會，通常得提前幾年就開始積累其他實習(xí)經(jīng)歷，或參與更多社會活動豐富自己的簡歷。這兩個學(xué)員屬于頂部的人才，所以能走到德勤的最終面試，而更多用戶很難獲得這樣的機會?！皣馄髽I(yè)篩選人才非常嚴(yán)格，不是和誰關(guān)系好就能參加面試的。”王丹葉表示。

所以，在大公司之外，UniCareer也和中小企業(yè)建立聯(lián)系，用它們的實習(xí)幫助學(xué)生起步?！昂芏鄧H學(xué)生到美國沒什么社會實踐，基本上簡歷一片空白，正好這些公司需要人手，我們給它們輸送一些培訓(xùn)過的學(xué)生，它們不需要花很多時間就有穩(wěn)定的實習(xí)生來源，實際上是雙贏?！蓖醯と~說。

現(xiàn)在，UniCareer已經(jīng)有完整的企業(yè)庫，對阿里巴巴、復(fù)星集團、中信證券、Tower Watson（韜?；輴偅⑵杖A永道中國等大公司，UniCareer主要輸送面試人才。其余100多家中小型企業(yè)，UniCareer會根據(jù)大數(shù)據(jù)的篩選，直接推薦實習(xí)生。

2016年，余佳發(fā)現(xiàn)自己的用戶中有1/5的學(xué)生都回到中國發(fā)展。但他們并不了解國內(nèi)的就業(yè)形勢，甚至不清楚中文簡歷的行文邏輯?！爸形暮啔v需要放照片，英文簡歷不需要，兩者的突出重點也不一樣，但在國外待久了完全不了解這些。”UniCareer的用戶張越告訴《第一財經(jīng)周刊》，她從高中開始就在美國上學(xué)，正打算回國從事金融工作。

2016年年中，UniCareer把陣地轉(zhuǎn)移回國內(nèi)，試圖進入中國的職前培訓(xùn)。但是當(dāng)余佳剛回國時，她發(fā)現(xiàn)自己面對的是差異很大的市場。“國內(nèi)的職業(yè)教育落后美國起碼十年，學(xué)校端嘗試的熱情不高，而且不太可能付費?！庇嗉颜f。他們不得不調(diào)整策略，和國內(nèi)學(xué)校談合作時直接免費提供就業(yè)輔導(dǎo)的課程。

UniCareer回國時，在線職前培訓(xùn)這塊市場已經(jīng)顯得擁擠，但UniCareer同時擁有中國和美國的用戶及學(xué)校資源，對兩國市場都有滲透，早期積累的北美資源也為UniCareer筑起了足夠深的護城河。“大部分在美國做留學(xué)生或?qū)W校的企業(yè)沒有能力吃下中國市場，很多中國起家的公司沒有能力滲透到美國主流學(xué)校和企業(yè)，之前我們和企業(yè)及學(xué)校的官方合作，做了很長時間，早就形成壁壘了?！蓖醯と~說。

王丹葉的底氣還在于，很多中國公司現(xiàn)在越來越看重海外的人才，他們需要UniCareer這樣擁有北美留學(xué)生資源的公司作為自己海外招聘的渠道?！拔覀儾粌H僅是對接候選人，還會幫著做校園的宣講會，畢竟現(xiàn)在很多公司都在考慮海外布局，留學(xué)生的招聘可以說也是一部分?！庇嗉颜f。所以，當(dāng)阿里巴巴招標(biāo)尋找自己的校園招聘合作伙伴時，當(dāng)時在國內(nèi)還不怎么有名的UniCareer最終拿下了這個單子。

而對于留學(xué)生來說，如果有留美就業(yè)的打算，得在出國前幾年就開始做準(zhǔn)備。UniCareer在美國積累下的中小企業(yè)庫正好能讓這些學(xué)生未雨綢繆?！昂芏鄷r候，等學(xué)生到了美國再讓他們使用UniCareer，要找工作，時間上會來不及，但如果從國內(nèi)就開始推廣，我們前端滲透可以很早。”王丹葉說。

現(xiàn)在看來，UniCareer靠B端積累資源，讓C端用戶買單的策略還是奏效的。目前，UniCareer課程收費是最主要的營收渠道，平均每天每個會員在平臺上使用時間超過8分鐘，用戶停留時間為1.8年，復(fù)購率為48%。而且，UniCareer的投資方中有新東方，未來UniCareer可能直接從新東方獲取生源。

當(dāng)用戶到了一定量級后，余佳想要在這些用戶數(shù)據(jù)中尋找新的商業(yè)機會。在UniCareer的平臺上，用戶從最初的性格測試到學(xué)習(xí)的課程都有完整數(shù)據(jù)，能夠描繪出一個應(yīng)聘者更生動立體的形象?！叭绻f以往的招聘平臺是在賣簡歷，我們則是提供更完整的畫像，當(dāng)這個應(yīng)聘者在我們平臺已經(jīng)積累了所有的學(xué)習(xí)路徑，擁有過硬的職業(yè)技能，我們就能打包給企業(yè)端更完善的數(shù)據(jù)?！庇嗉颜f。

而且這些用戶與UniCareer之間還有更多的“故事”可講。當(dāng)他們歷經(jīng)職場磨練后，又可能成為UniCareer的導(dǎo)師。如果他們有跳槽需求時，熟悉的老平臺可能會成為他們使用獵頭的首選，UniCareer實際上在做“用戶養(yǎng)成”的長線生意。“我們不僅面向在校學(xué)生、求職的應(yīng)屆生，想換行業(yè)的職場人也是我們的潛在客戶。我們的產(chǎn)品并不是一次性消費品。”余佳說。endprint