北京，兩代創(chuàng)業(yè)者，最后殊途同歸

許智博+李雙宇

從某種程度上，小微企業(yè)的困局正反映著中國經(jīng)濟的困局。京東企業(yè)金融通過強大的數(shù)據(jù)能力，為客戶盤活了供應(yīng)鏈條上的各個環(huán)節(jié)，也為他們帶來了新的思維和挑戰(zhàn)。

早上太陽還沒升高，張磊在位于北京東南五環(huán)外亦莊的一個工業(yè)園里，已經(jīng)帶領(lǐng)著員工將運到的成箱生鮮搬運到樓里200平米的冷庫。冷庫外面的走廊里還飄著游絲的魚腥，墻上掛著幾幅魚蝦蟹的巨型標(biāo)本。幾扇磨砂玻璃門后，就是他和員工的辦公室。

創(chuàng)業(yè)三年，張磊的“萬聚鮮城”就搬家了三次，一般人很難想象，這座不起眼的冷庫支撐著一個在十幾個電商平臺販?zhǔn)凵r食品的公司，而且還做到了京東生鮮類目商品POP商家（即第三方賣家）里的前三。

如果以這個冷庫為起點，在北京地圖上向西北畫出一條30多公里長的對角線，差不多在1989年生的張磊坐到老板椅上點根煙喘口氣的同一時間，比他大10歲的孫龍江也已在對角線終點、西北四環(huán)邊上硅谷電腦城的辦公室里開始了工作。

他創(chuàng)辦的“朗通銳聯(lián)”作為國內(nèi)某品牌電腦的核心代理經(jīng)銷商，已在中關(guān)村打拼了14年，經(jīng)歷了中關(guān)村電子賣場整體性的浮沉變遷。公司在兩年前剛剛搭上電商平臺的快車，在京東3C平臺做到了年銷售額4億的盤子。

生鮮和電腦，兩個在十幾年前似乎從未可能被人們找到某種關(guān)聯(lián)的“傳統(tǒng)”行業(yè)，如今在電商和金融科技的雙重加持下，反而爆發(fā)出來了新的潛力，拓寬了創(chuàng)業(yè)者的想象力。

起點不同，各自焦慮

成功的商人，一般早早在生活里就顯露出商業(yè)頭腦，這一點張磊也不例外。2008年還在上大學(xué)時，張磊就已經(jīng)開了第一家網(wǎng)店“倒騰”帆布鞋，上課掛單，下課發(fā)貨，銷量最多時一天可以凈賺5000塊錢。由于學(xué)習(xí)的是計算機專業(yè)，他對互聯(lián)網(wǎng)和電商的各種商業(yè)模式有著天然的關(guān)注度，即便是現(xiàn)在，近10年里互聯(lián)網(wǎng)的每個“風(fēng)口”，他都張口就能點評一番。

2010年他大學(xué)畢業(yè)時，正是國內(nèi)無數(shù)創(chuàng)業(yè)者模仿美國Groupon掀起瘋狂“百團大戰(zhàn)”的當(dāng)口，張磊沒有投身其中，而是另辟蹊徑：他自己編程，花幾天時間設(shè)計了一套可迅速復(fù)制的團購網(wǎng)站模板，“5萬塊錢一套，賣了十幾套”。

當(dāng)張磊在倒騰網(wǎng)店的當(dāng)兒，創(chuàng)業(yè)5年的孫龍江則感受到了京東商城帶來的無形壓力。2002年大學(xué)畢業(yè)后，孫龍江去了大學(xué)時就很熟悉的中關(guān)村，在一家品牌電腦的渠道分銷商做起了業(yè)務(wù)員。15年前，電腦是高利潤產(chǎn)品，他所在的公司專做企業(yè)、高校和一些政府部門的大宗采購，利潤非?？捎^。

初來乍到的孫龍江并沒有像“勢利”的老業(yè)務(wù)員一樣“挑肥揀瘦”，怠慢來公司詢價的“散客”，反而主動散名片、幫忙推薦適合對方需要的電腦配置，逐漸贏得了客戶們的信任，開始不斷刷新公司單品利潤記錄，甚至還“跨界”賣出了一臺商用服務(wù)器?！斑@一筆提成就掙到了成交價近40%”。再到后來，孫龍江幾乎把自己變成了一個“整體方案解決專家”，向客戶賣電腦的同時，居然還承接了幾個企業(yè)會議室燈光音響設(shè)備的采買施工業(yè)務(wù)。

不過那也是中關(guān)村里誠信環(huán)境最脆弱的時代，才一年時間，孫龍江的公司連著被騙了幾次，虧了幾百萬，搞得老板心灰意懶。

2003年的“非典”疫情，正是影響劉強東從中關(guān)村賣場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷售、發(fā)現(xiàn)電商成本優(yōu)勢的初始原因。而在“非典”結(jié)束后，孫龍江也選擇了離職創(chuàng)業(yè)。他自己出資成立了新的公司，依然按照之前的經(jīng)驗，做品牌代理商，主攻大客戶業(yè)務(wù)——這樣的商業(yè)模式有著穩(wěn)定的大宗現(xiàn)金流，并不會因為“非典”這樣的意外事件受到什么沖擊。憑借積攢的口碑和客戶關(guān)系維護，他的事業(yè)很快進入快車道。

他同樣也注意到了互聯(lián)網(wǎng)對銷售的推動作用，在當(dāng)時蜚聲國內(nèi)的“中關(guān)村在線”、“IT168”等知名網(wǎng)站上做推廣，結(jié)果連河北唐山的客戶都按圖索驥來找他采購，讓他很是得意。那時公司的現(xiàn)金流非常充裕，用他的話說，“每年往公司里放幾十萬就足夠讓公司良性運轉(zhuǎn)了”。

2008年像一道分水嶺，讓孫龍江開始感覺“日子不好過了”，“之前一直穩(wěn)定合作的客戶下單量越來越少，來采購的客戶張嘴就用京東的價格來比價，”這讓他發(fā)起了愁，“因為客戶在京東購貨的價格，我們想進貨都進不來?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/11/01/ndzk201716ndzk20171614-1-l.jpg" style="">

他果斷轉(zhuǎn)型，就像汽車4S店靠修車賺錢一樣，他招人開始主攻售后維修，甚至買了兩輛廂式貨車“服務(wù)上門”去維護用戶黏性。雖然維修業(yè)務(wù)做到了“芯片級”，但電腦產(chǎn)品日趨下滑的單價也預(yù)示著這條路的天花板不會太遠(yuǎn)。他又嘗試開品牌電腦的商務(wù)體驗店，結(jié)果四家店一年下來利潤為零?！澳莻€時候，坑蒙拐騙的風(fēng)氣已經(jīng)搞垮了中關(guān)村，正規(guī)經(jīng)營的店面想掙錢基本上不可能了。”孫龍江嘆息。

一年后，他關(guān)掉了體驗店，成立了“朗通銳聯(lián)”，重新回去做大客戶，客戶仍舊拿京東比價，“看著‘硅谷樓下每天京東的渠道多發(fā)一面包車的貨，我就知道我得少發(fā)一面包車的貨?！?/p>

在孫龍江天天焦慮的幾年里，張磊則選擇了創(chuàng)業(yè)，因為他在一個線下超市的難題里找到了商機：“好的產(chǎn)品和用戶人群的時間匹配不太一樣：比如進口生鮮，它最好的時間段是早上八九點，但這時，終端消費者如白領(lǐng)，都在上班路上，超市里主要是一些老人搶購打折物品，所以在商超里面，低端的生鮮產(chǎn)品賣得很好，但中高端的賣不動。”

“于是我就想，消除商品的貨架期，電商可以做到。” 像很多在北京打拼的白洋淀人一樣，張磊最終把自己的發(fā)展方向定在了生鮮?！鞍籽蟮砣舜蟛糠侄荚谧鏊a(chǎn)生意，海鮮的品質(zhì)看一眼就知道好不好。”

2013年，剛剛結(jié)婚的張磊拿著手里僅有的3萬塊錢，成了北京城數(shù)以千計生鮮銷售商中的一員。由于本金實在太少，租不起獨立的冷庫，他跑遍了整個北京城，終于在南中軸路的一家廢棄工廠里，用600塊錢/月的價格，租了一間巨大冷庫中的一個小角落。

他每天先去批發(fā)市場進幾樣爆款海鮮，放到冷庫里，再靠著朋友圈和紙質(zhì)傳單，在亦莊地區(qū)居然積攢下幾百個熟客。那時他還沒考完駕照，平均每天要坐公車逐一給客戶送貨，往返20幾次，賣掉4大箱的阿拉斯加帝王蟹、三文魚或是龍蝦。時間長了，庫管覺得這個小娃娃很新奇，“一會兒來拿條魚走了，過不一會兒來取兩只螃蟹又走了?！?

5個月時間里，張磊積累下了13萬元的利潤，看到即將爆發(fā)的O2O和生鮮電商“風(fēng)口”，他“找了一個辦公室，一個冷庫，正式開始海鮮電商平臺生意”。本來他想為網(wǎng)店取名“萬聚海鮮城”，睡了一覺后，又覺得只做海鮮“夢想有點兒小”，便在注冊前劃掉了“?！弊?。

2014年初，張磊在一個居民樓里注冊了自己的公司，算上張磊這個老板一共兩個人。搭建團隊的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎預(yù)期，經(jīng)常是張磊苦口婆心地說服一個合作伙伴加入，可沒想到人家才干了一天就跑了。“主要還是資金太緊張，都用來備貨，沒有錢來租辦公室和建團隊。”曾有一位條件不錯的面試者，就是看到當(dāng)時破舊的辦公環(huán)境，婉拒了邀請。張磊至今還記得對方的回復(fù)：“我的確想加入一家創(chuàng)業(yè)公司，但沒打算加入一家草創(chuàng)的公司?！?h3>錢的問題，錢來解決

創(chuàng)業(yè)沒有什么退路，張磊按照自己的計劃，在幾個大的電商平臺上注冊網(wǎng)店，主打海鮮爆款三文魚、鱈魚、黃金蟹，目標(biāo)客戶是35歲到45歲，有一定消費升級需求的白領(lǐng)階層。

與之前“小打小鬧”的5個月相比，“錢”在2014年對張磊來說像一道緊箍咒，北京有著巨大的海鮮消費市場，但不靠近海鮮生產(chǎn)地區(qū)，在冷鏈物流環(huán)節(jié)和操作環(huán)節(jié)的成本相當(dāng)高：“2014年，一個產(chǎn)品的冷鏈物流成本要占30%以上，那時整個行業(yè)都不怎么掙錢。直到2016年，我們把物流成本做到20%左右，才開始盈利?！?/p>

“出來找一個十幾萬的工作很簡單，但是拿著幾百萬的貸款去跑創(chuàng)業(yè)，很容易崩盤?！彼肴ャy行貸款，但發(fā)現(xiàn)基本沒有可能：“萬聚鮮城”作為剛剛成立的小微企業(yè)，一無固定資產(chǎn)，二無沉淀資金，企業(yè)借款根本不可行；而自己作為“非京籍人士”，名下既無房也無車，個人抵押貸也無法申請。張磊回憶，直到萬聚鮮城兩年后做成了京東海鮮類目前三名，才從華夏銀行拿到一個年化9%的50萬“電商貸”，是這個銀行新業(yè)務(wù)的第一個企業(yè)用戶。

讓張磊倍感吃緊的2014年，對于孫龍江卻有了點時來運轉(zhuǎn)的感覺，這一年年底，京東商城3C部分有限度開放，向線下一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)電話招商。很多產(chǎn)品代理商沒有絲毫準(zhǔn)備，接到電話時，要么冷淡敷衍幾句，要么粗暴掛斷電話。但對大型電商平臺心儀很久的孫龍江和他的員工，卻對這個電話顯示出了高漲的熱情，雙方迅速將合作推入正軌。

經(jīng)過緊張的籌備，2015年初，“朗通銳聯(lián)”的金牌店在京東正式上線，用孫龍江的話說：“一發(fā)而不可收?！辈粌H出貨量驚人，單品利潤也顛覆了孫龍江以前對于網(wǎng)店“量大利薄”的認(rèn)知。網(wǎng)店開張不足到一個月，店面流水就突破了百萬，第二個月流水更是連翻三倍。孫龍江當(dāng)機立斷，決定徹底將公司業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到和京東的合作上去，經(jīng)過幾十封郵件、幾十通電話的溝通，他終于趕在“618”之前，上線了京東第一家筆記本專營店。

網(wǎng)店銷量幾何級的擴張，讓原來一直覺得一年幾十萬就可以維持公司運轉(zhuǎn)的孫龍江發(fā)現(xiàn)玩不轉(zhuǎn)了。動輒數(shù)百萬的備貨量，讓公司的賬面資金根本難以應(yīng)付電腦品牌商那邊的資金要求，傳統(tǒng)線下的“押賬”式經(jīng)營模式，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足網(wǎng)店的業(yè)務(wù)需要。為了籌集備貨資金，號稱“從沒主動找過銀行，只有銀行來找我（做理財業(yè)務(wù)）”的孫龍江，也只能去銀行抵押了一套自己的房產(chǎn)做貸款，結(jié)果被繁復(fù)拖沓的貸款審批流程折磨得幾近放棄，流程走完了，錢還是遠(yuǎn)水解不了近渴。

張磊和孫龍江都沒想到，作為兩代以線下實體業(yè)務(wù)起家、在行業(yè)上八桿子打不著的北京外來創(chuàng)業(yè)者，他們居然都靠金融科技解決了自己企業(yè)最要命的問題。而他們解開難題的鑰匙，叫“京小貸”。

“京小貸”是從2013年開始獨立運營的京東金融，用了一年時間給“京東生態(tài)圈”里的合作企業(yè)“量身定制”的企業(yè)金融產(chǎn)品，企業(yè)在工商局注冊滿一年、在京東商城至少有連續(xù)三個月的穩(wěn)定銷售額之后，系統(tǒng)就可以根據(jù)其店鋪情況核定貸款額度。

張磊是在網(wǎng)店的后臺接到京東金融的廣告推送的。2015年上半年，“萬聚鮮城”的業(yè)務(wù)已經(jīng)有了很大起色，改善辦公環(huán)境和搭建自有冷庫，成了張磊的第一要務(wù)。在收到“萬聚鮮城”的貸款申請之后，當(dāng)天“京小貸”就給了張磊第一筆月度9萬元的授信，這9萬塊錢讓張磊擴張了早期的團隊?！熬┬≠J”第二個月度授信的10萬塊錢，則讓張磊的公司擁有了新辦公室和幾十平米的獨立冷庫，完成了創(chuàng)業(yè)后的第二次搬家。

張磊務(wù)實的一面也在錢的使用方向上得到了體現(xiàn)。當(dāng)時，“究竟是拿京小貸授信的10萬元搭建一套成熟的OA（線上辦公）系統(tǒng)，還是建立一個自有冷庫？”團隊對此存在分歧。但張磊選擇了后者，而正是這個選擇，讓網(wǎng)店的生鮮質(zhì)量得到了絕對的保證。

“鳥槍換炮”的“萬聚鮮城”，終于迎來了自己的爆發(fā)期。得益于自己之前對社區(qū)化營銷的深入理解，張磊的團隊把更多的精力放在增加消費群體粘度上，幾個月下來，36000多活躍粉絲幫助“萬聚鮮城”一躍成為京東生鮮品類門店的翹楚。

在2016年初，幾家生鮮行業(yè)里真正的跨國巨頭供應(yīng)商動找上了門，直到此時，張磊才覺得“自己真正進到了生鮮貨品交易的圈子里”。渠道更加暢通，貨品更加有保障，“萬聚鮮城”在大小電商平臺的拓展也進一步升級。憑借著京東店面令人矚目的交易業(yè)績，“京小貸”目前給“萬聚鮮城”的授信額度已經(jīng)足以支撐張磊在京東網(wǎng)店近半的資金需求，基本讓這家正在飛速成長的優(yōu)質(zhì)企業(yè)徹底擺脫了資金的掣肘。

“去年我們的交易額是1000萬，今年估計能翻到2000萬，這個過程里‘萬聚鮮城累計的貸款金額已經(jīng)900多萬了，貢獻(xiàn)了N多的利息。”在一次跟京東金融的工作人員的交流會上，張磊開玩笑說道。

孫龍江和張磊一樣，對于“京小貸”的便捷贊不絕口，“鼠標(biāo)一點，幾秒鐘錢就到賬了，想提前還錢了，鼠標(biāo)再一點就行了，也不用交違約金。”

孫龍江在資金緊張時，通過業(yè)界朋友介紹了解了“京小貸”產(chǎn)品，京東金融的工作人員解釋，因為對行業(yè)特征和數(shù)據(jù)的分析，知道3C和家電行業(yè)的銷售額特別大，資金鏈也相對緊張，所以可以得到百萬級的授信額度，遠(yuǎn)高于其他行業(yè)。

由于“朗通銳聯(lián)”在京東上線一年表現(xiàn)出來的旗艦級交易量，孫龍江到去年年初總計獲得了高達(dá)600萬的貸款總額。充足的資金儲備，給了孫龍江極大的信心。在進一步擴充優(yōu)化了京東店鋪管理運營團隊之后，幾個網(wǎng)店在2016年迎來了大爆發(fā)，一舉拿下臺式機、筆記本兩個品類的業(yè)績冠軍，總營業(yè)額突破4個億?！案屛矣X得開心的是什么？是我在網(wǎng)店給客戶開發(fā)票打公司和單位抬頭的時候，發(fā)現(xiàn)我過去幾年流失的老客戶們，居然都重新回到我京東的網(wǎng)店上來采購了！真是很感慨?。　?/p>

作為中關(guān)村地區(qū)發(fā)貨量最大的公司之一，京東企業(yè)金融板塊的“提前收”功能也是孫龍江解決資金壓力的重要方式之一。以往發(fā)貨之后，貨款進賬往往要等上幾天到十幾天的運輸交貨期，如今鼠標(biāo)一點，發(fā)貨之后即可讓京東金融作為第三方提前“墊付”貨款，對于現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)效率要求很高的3C行業(yè)，不啻為一次“效率革命”。

“除了用京東金融的錢，我還會用京東金融掙錢?！睂O龍江在兩年前開始使用“企業(yè)金庫”進行活期資金管理。企業(yè)金庫T+1起息、T+0贖回的設(shè)計，非常適合資金流動快的電腦行業(yè)。今年，孫龍江還嘗試了個性化理財產(chǎn)品定制，在不影響正常周轉(zhuǎn)情況下，總共實現(xiàn)理財收益20萬多元。

目前，企業(yè)金庫已經(jīng)實現(xiàn)了與融資端的打通，商家在突發(fā)用款需求時，企業(yè)金庫里的理財金，又可以作為保證金，申請最高8倍的信用貸款額度，而且客戶只需線上操作即可實現(xiàn)立即提額，這一模式既滿足了商家理財需求，也滿足了緊急用款需求。

“隨存隨取，即時到賬！”孫龍江有些得意，“公司光靠‘企業(yè)金庫一個月就能掙兩三萬，這可比銀行的活期儲蓄利率高多了，對于我們這種十多個人的企業(yè)來講，其實也是一筆不錯的開源?！?/p>

如今，對于電商和金融科技都已有不少心得體會的張磊和孫龍江，在新的認(rèn)知基礎(chǔ)上，開始了新一步的嘗試：“萬聚鮮城”正在試圖打通一條移動互聯(lián)網(wǎng)下的社群營銷模式，張磊依然在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”：“現(xiàn)在流行內(nèi)容變成電商，這個轉(zhuǎn)變就是一些新興企業(yè)的機會。我們現(xiàn)在也在做社群，做自有品牌的零售渠道?！?/p>

而孫龍江則希望將自己兩年多來積累的3C電商經(jīng)驗，讓更多的同行知道，然后完成轉(zhuǎn)型?！疤窖笠呀?jīng)關(guān)了，海龍已經(jīng)關(guān)了，中關(guān)村早已變了?！彼诠韫入娔X城的6樓又新租了一個干凈整潔的辦公室，掛名“小橘電商”。他說：“我想辦個‘培訓(xùn)學(xué)校，通過講案例分析，分享有用的經(jīng)驗，包括電商轉(zhuǎn)型和如何使用金融科技，7月已經(jīng)開始試講了?！?/p>

據(jù)國家工商總局?jǐn)?shù)據(jù)，我國小微企業(yè)已達(dá)7328.1萬戶。而每戶小型企業(yè)能帶動7到8人就業(yè)，一戶個體工商戶帶動2.9人就業(yè)。從某種程度上說，小微企業(yè)的困局就是中國經(jīng)濟的困局，小微企業(yè)的生存環(huán)境能否改善意味著中國經(jīng)濟能否擺脫“成長的煩惱”。京東企業(yè)金融的全鏈條金融服務(wù)，通過強大的數(shù)據(jù)能力為客戶盤活了供應(yīng)鏈條上的各個環(huán)節(jié)，讓小微企業(yè)主從繁瑣的企業(yè)金融事務(wù)中解放出來，專心投入事業(yè)的發(fā)展。同時，京東金融給客戶帶來的價值，又不僅僅局限于企業(yè)金融。在兩者的合作過程中，密切的信息交互，也給創(chuàng)業(yè)者的金融認(rèn)知、商業(yè)運作模式等，帶來了很多新的思維、新的挑戰(zhàn)。從這個角度來看，京東金融也在悄悄扮演著實體經(jīng)濟孵化器的角色。