煤炭企業(yè)“12345”市場(chǎng)新戰(zhàn)略

□ 牛克洪

煤炭企業(yè)“12345”市場(chǎng)新戰(zhàn)略

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在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時(shí)代，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略也要與時(shí)俱進(jìn)不斷創(chuàng)新和進(jìn)步，筆者認(rèn)為，這種創(chuàng)新和進(jìn)步將體現(xiàn)為傳統(tǒng)與創(chuàng)新交織、市場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、理念與方法相依的集合。未來，煤炭企業(yè)應(yīng)在理念、方式、策略、方法和連接點(diǎn)等方面堅(jiān)持實(shí)施“12345”市場(chǎng)新戰(zhàn)略。

堅(jiān)持樹立一個(gè)市場(chǎng)新理念

堅(jiān)持樹立以持續(xù)滿足客戶價(jià)值需求最大化為市場(chǎng)導(dǎo)向新理念。用“互、聯(lián)、網(wǎng)”的思維來改造“自我”?！盎ァ奔椿?dòng)，互動(dòng)為民主；“聯(lián)”即聯(lián)接，聯(lián)接為開放；“網(wǎng)”即網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)為平等?！盎ヂ?lián)網(wǎng)”思維體現(xiàn)在企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略方面需要樹立五項(xiàng)新思維：一是樹立用戶思維，尋找危害企業(yè)生存的短板；二是樹立極致思維，打造讓用戶滿足的產(chǎn)品；三是樹立平臺(tái)思維，構(gòu)建多方共贏的生態(tài)圈；四是樹立跨界思維，創(chuàng)建應(yīng)時(shí)變革的商業(yè)新模式；五是樹立簡(jiǎn)約思維，推行“精益管理+互聯(lián)網(wǎng)”經(jīng)營(yíng)新模式。

堅(jiān)持“兩種運(yùn)行方式”

堅(jiān)持“兩場(chǎng)對(duì)接”，現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)對(duì)接運(yùn)行。改變過去煤礦以生產(chǎn)為主和產(chǎn)什么賣什么的傳統(tǒng)推銷做法，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為主，一切跟著市場(chǎng)走，生產(chǎn)圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)。對(duì)市場(chǎng)變化信號(hào)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)響應(yīng)，保持市場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的緊密聯(lián)系，使 “兩場(chǎng)”時(shí)時(shí)互通、互動(dòng)、互促。

堅(jiān)持“兩線合作”，線上、線下并行運(yùn)作。由于煤炭為大宗能源商品，其銷售方式目前還多采用傳統(tǒng)“線下”交易方式。但是煤炭電商也在快速發(fā)展之中，各大煤炭國(guó)企紛紛開展電子商務(wù)平臺(tái)的探索。目前，神華、中煤、陜煤化、兗礦集團(tuán)等都已自主或合作搭建商務(wù)平臺(tái)并上線運(yùn)營(yíng)，借助電子平臺(tái)拓寬銷煤渠道。同時(shí)，還要堅(jiān)持線上交易和線下支撐相結(jié)合，以線下的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)來有力保障線上的良性交易。

堅(jiān)持“三變”市場(chǎng)策略

根據(jù)用戶本性的“三個(gè)不變”永恒心理需求而改變。一是用戶樂于買 “便宜”商品的心理需求不變，二是用戶樂于比較“選擇”商品樣式（規(guī)格、質(zhì)量、樣式可選）的心理需求不變，三是用戶樂于買商品時(shí)想更“方便”的心理需求不變。煤炭企業(yè)的市場(chǎng)策略應(yīng)該圍繞用戶的“三個(gè)不變”，研究實(shí)施“三個(gè)變”的應(yīng)對(duì)策略。第一，是變著法子抓管理，保持生產(chǎn)的產(chǎn)品低成本；第二，是變著法子抓質(zhì)量，保持生產(chǎn)出的煤炭產(chǎn)品用戶可選擇；第三，是變著法子抓服務(wù)，保持為客戶提供更便捷和更良好的服務(wù)。

企業(yè)只有做好了“三個(gè)變”，才能更好地適應(yīng)和服務(wù)于用戶的“三個(gè)不變”，從而贏得用戶的“芳心”，形成獨(dú)特、強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)、占據(jù)市場(chǎng)高地。

堅(jiān)持推進(jìn)“四個(gè)優(yōu)化”方法

兗礦集團(tuán)藍(lán)天清潔能源公司生產(chǎn)的潔凈型煤

推進(jìn)產(chǎn)品品種優(yōu)化。根據(jù)煤炭用途、加工方法和技術(shù)要求等，對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行品種規(guī)格的劃分。按照產(chǎn)品品種優(yōu)化調(diào)整計(jì)劃，在對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行成本效益分析的基礎(chǔ)上，組織對(duì)洗選設(shè)施設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造。充分調(diào)動(dòng)生產(chǎn)礦井、煤炭洗選廠、深加工廠和銷售部門的積極性，保持對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化工作。

推進(jìn)用戶類型優(yōu)化。做好用戶價(jià)值分析和優(yōu)化用戶工作，建立用戶管理機(jī)構(gòu)和用戶評(píng)價(jià)機(jī)制，加強(qiáng)用戶信息管理，充分利用大數(shù)據(jù)分析和實(shí)際交易記錄不斷優(yōu)化用戶信息。

推進(jìn)銷售價(jià)格優(yōu)化。建立高效價(jià)格決策體系，要明確劃分界定市場(chǎng)銷售員、銷售部門領(lǐng)導(dǎo)和煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的煤價(jià)調(diào)整決策權(quán)限，保持工作流程清晰暢順，形成煤價(jià)調(diào)整決策既權(quán)責(zé)明晰、又快速高效的運(yùn)作機(jī)制。根據(jù)不同用戶群，實(shí)行不同的煤炭?jī)r(jià)格政策，包括基礎(chǔ)銷售煤炭?jī)r(jià)格、浮動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格和特別價(jià)格。

推進(jìn)運(yùn)輸方式優(yōu)化。煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)闹饕緩揭话阌需F路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、海河運(yùn)輸和管道運(yùn)輸。主要從運(yùn)輸能力、運(yùn)輸成本、運(yùn)輸損耗、運(yùn)輸時(shí)間四個(gè)方面進(jìn)行比較優(yōu)化選擇。

堅(jiān)持做好“五個(gè)連接點(diǎn)”

做好組織嫁接。按照“大營(yíng)銷、集中統(tǒng)一、精簡(jiǎn)高效”的要求，建立健全“產(chǎn)銷連接”組織體系。

做好信息對(duì)接。信息的收集和傳遞要快捷、共享，并使信息真正成為企業(yè)生產(chǎn)、銷售的決策依據(jù)。

做好市場(chǎng)連接。在思想上要牢固樹立“市場(chǎng)為天、用戶是上帝”的理念，在體制上要建立對(duì)應(yīng)市場(chǎng)、響應(yīng)市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的機(jī)制，在方法上要?jiǎng)?chuàng)新溝通市場(chǎng)、研究市場(chǎng)和創(chuàng)造市場(chǎng)的樣式，真正形成圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)、跟著市場(chǎng)干的濃濃氛圍。

做好產(chǎn)品定制。堅(jiān)持以持續(xù)滿足客戶價(jià)值需求最大化為導(dǎo)向，依托資源優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，通過實(shí)施低成本和清潔化戰(zhàn)略，提供定制化、差異化、系列化服務(wù)，提高市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

做好“人單合一”。探索建立生產(chǎn)者與用戶對(duì)接機(jī)制，讓用戶需求信息迅速與此類煤炭商品生產(chǎn)者見面，做到及時(shí)響應(yīng)用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的新要求，形成“人單合一”緊密互動(dòng)機(jī)制，使每個(gè)煤礦、每個(gè)生產(chǎn)區(qū)隊(duì)、每個(gè)洗煤廠都能夠與用戶對(duì)接，找到產(chǎn)品契合點(diǎn)，明確“單”的內(nèi)涵要求和“人”的責(zé)任體，讓“人”以響應(yīng)市場(chǎng)需求不斷自創(chuàng)新、自驅(qū)動(dòng)、自運(yùn)轉(zhuǎn)。

（作者系中國(guó)能源研究會(huì)高級(jí)研究員、山東省煤炭行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)）

□ 責(zé)任編輯 姜海霞