如何把招商成交做到效率最大化？

文/張雁傳

文/梁老濕

如何把招商成交做到效率最大化？

文/張雁傳

成交前的準備

現(xiàn)在微信朋友圈的活躍度明顯低了很多，所以大家要慢慢地把自己的時間安排在主動出擊的私聊上。另外一定要記住，賬號要做出屬于自己的特色，符合你自己性格特點。

一、常用的溝通技巧

1．多引導(dǎo)對方做決定，而不是等著對方做決定。

舉例子：要經(jīng)常說：咱們這次特招×××的機會您是一定要把握的對吧？而不是經(jīng)常說：咱們這次特招×××的機會您要把握嗎？一字之差，結(jié)果會有很大不同，但是要練習得足夠多，變成深入骨髓的習慣。

2．招商時，多使用假設(shè)和夸張。

假設(shè)抓住機會，會擁有什么樣的美好未來；假設(shè)錯過這個機會，會損失什么，以后再想擁有這樣的機會有多難?？鋸埵前褜Ψ浆F(xiàn)有思維看不到的未來放大，描述給對方聽！

3．時刻明確自己的目的。

溝通的目的是為了讓對方快速進來，進來之后，通過你的團隊管理訓練價值觀。對方進來的唯一一個難點就是交的錢，那么，你溝通的所有內(nèi)容，只需要讓對方感覺他交這×××元是安全的就OK了。

4．不要死磕，明白時間對于你來說最有價值。

很多人在招商時會陷入一個誤區(qū)：死磕主動咨詢的人！真正的高手都會使用欲擒故縱，剛開始說“自己去忙著回復(fù)其他人”可能是技巧，有可能后來就是真實的了！要讓對方感覺你生意很好，但是又不能讓對方感覺后期跟著你你會沒有時間帶他，這個度需要大家不斷地練習。

二、項目的賣點總結(jié)

站在營銷的角度，如何梳理項目的賣點：

1．這個品類的市場有多大（市場足夠大）

2．這個品牌打算做什么事情（品牌的實力）

3．這個品牌創(chuàng)始人的魅力

4．品牌給予支持（系統(tǒng)的培訓，充足的流量，無限的前途）

5．現(xiàn)在招募的級別的吸引力（機會難得）

成交“三步曲”

第一步：首次溝通快速成交

接觸到一個網(wǎng)友之后的兩種情況：對方什么話都沒有主動說，只是主動加了你或者只是主動打招呼說了：你好。處理方法：主動打招呼，以問題做結(jié)尾，主要問對方是在哪里找到你的。

話術(shù)舉例：

“美女/帥哥，很高興認識您哦！我是××（哪個品牌的什么級別），您是在哪里加我的呢？”發(fā)過去之后，不管對方回復(fù)不回復(fù)，馬上接著發(fā)過去：“咱們××董事卡位名額搶占中，原門檻××萬元，現(xiàn)在只需要××元保證金就可以成為××項目的核心成員，您是想要了解這個對吧？”這樣簡單的兩句話，就可以把聊天的主動權(quán)把握在自己手里，只要對方肯定回答，就進入推動成交的階段。話術(shù)舉例：“好的，那我給您介紹咱們的項目之前，先簡單地了解一下您的情況哦，您之前有做過或者接觸過微商嗎？”

對方加了你之后，主動問你問題了，一般是問兩個范疇的問題：怎么做代理以及想要了解一下項目或者產(chǎn)品。對方主動問你問題，主動權(quán)是在對方手里的，但是只有控制客戶的情緒、控制整個聊天過程我們才能把成交的效率做到最高。

話術(shù)舉例：

“可以的××，等會兒我詳細地給您介紹一下咱們×××這個項目哦，不過在這之前，我先簡單地了解一下，您之前做過微商嗎？”這樣的話說出來之后，對方回答三種情況：做過，沒做過，還有一種特殊情況：你別管我做沒做過，你先介紹你的項目吧（客戶表現(xiàn)很不耐煩的那種）。

A．針對做過微商的網(wǎng)友：

接著問客戶問題，要清楚的是你問問題的兩個目的：

①了解他的情況。

②讓他覺得你很負責，讓他做出承諾，問問題的時候要注意問問題的五個原則。我建議大家可以直接把對方想象成一個非常合格的微商團隊老大去談，告訴他，你對于他這種人才的重視，已經(jīng)加入的他這種人才取得的初步結(jié)果。

話術(shù)舉例：

① “你做過微商?。磕翘昧?，你看咱們×××項目的創(chuàng)始人×××，是一個非常舍得投入，并且有大格局的人，就咱們×××這個項目，僅內(nèi)招期，預(yù)熱推廣費就近×××萬元，所以公司需要有微商經(jīng)驗的人加入進來成為核心，能一起轉(zhuǎn)化流量管理團隊。所以公司非常重視做過微商尤其是像你這樣帶過團隊的微商人加入，因為咱們這邊后期會給這樣的人才提供××，所以你選擇咱們××，那真是太明智了（表情）你看咱們現(xiàn)在×××（級別）卡位門檻是××元，這個××元的保證金，你是可以接受的吧？”進入成交推動的階段，這時，對方如果再問一些問題，簡單解答之后就做成交的推動。

② “×××，關(guān)于產(chǎn)品這塊兒，你就放心吧，品牌商肯定是要拿出最好的產(chǎn)品推向市場的，因為這樣品牌才能長久地運營下去，這樣吧，你先把××的這個名額占一下，明晚咱們密訓課，你認真地聽一下，好好地了解×××項目之后如果覺得不是你想做的，隨時退就可以了，我先把支付寶賬戶發(fā)給你哈?！?/p>

這樣推動兩次之后，對方還沒有確定要轉(zhuǎn)賬，就不要再在這個人身上浪費時間，告訴他你很忙，要回復(fù)的咨詢太多，他如果糾結(jié)，晚上公開課，你拉他進去，讓他認真聽一下，然后再做決定。

B．針對沒有做過微商的網(wǎng)友：

你要給他傳遞的是有很多咨詢的人是和他一樣的情況，對于沒有做過微商的人來咨詢代理，你首先要做的是給他信心，讓他知道微商是可以當作事業(yè)來做的，沒有做過的人來你團隊也是可以做好的，但是你還要讓他做出承諾，就是承諾自己會用心做，承諾會去執(zhí)行。

話術(shù)舉例:

“嗯嗯，這幾天也是好多沒有做過微商的傳統(tǒng)企業(yè)主來咨詢咱們的××卡位的事情，因為咱們×××這個項目的產(chǎn)品是××（描述產(chǎn)品市場），所以很多像您這樣的老板發(fā)現(xiàn)，通過這個項目，可以把身邊的資源變現(xiàn)，而且既能讓自己和朋友的關(guān)系更親密，還能賺到錢當成事業(yè)做，一舉兩得。而且公司提供系統(tǒng)的培訓，他們加入之后，接受了咱們這邊系統(tǒng)的培訓，已經(jīng)開始動起來了，起色很好呢（表情）現(xiàn)在公司大力支持，只需要××元的保證金就可以拿到平時××萬元才能做的董事級別，成為××的核心，××元保證金，后期還可以充抵貨款，你是可以接受的吧？”

進入成交推動的階段，這時，對方如果再問一些問題，簡單解答之后就做成交的推動。

話術(shù)舉例：

“××，關(guān)于您不懂微商這個事情您真的不用擔心，咱們品牌這邊有系統(tǒng)的培訓，而且你加入之后，品牌商比你更擔心你做不好，因為只有你能賺到錢，品牌商才能長久下去。這樣吧，你先把董事的這個名額占一下，明天咱們密訓課，你認真地聽一下，好好地了解×××項目之后，如果還是覺得不是你想做的，再隨時退就可以了，你等會兒是支付寶轉(zhuǎn)賬方便還是微信轉(zhuǎn)賬方便呢？”

第二步：公開課后推動成交

公開課可以作為品牌商幫助已有代理成交的一種手段！結(jié)束之后，馬上主動去找你拉進群聽課的人私聊，單獨一個個發(fā)，備注清楚沒有成交的原因，再次跟蹤的時候，要直擊重點，不要再去寒暄。

再次破冰話術(shù)舉例：“××，不好意思啊，剛剛公開課期間一直有很多小伙伴咨詢我，所以現(xiàn)在才來找你，今天的公開課，您有哪里不明白的嗎？”“××，今天的公開課，好多老板聽了之后都說更加了解咱們××這個項目了，您也有這樣的感覺吧？”

只要對方回復(fù)，就推動成交。記得使用前面講到的：常用的溝通技巧。

第三步：切入點推動成交

常見的方式有：活動馬上截止，最后幾個名額，又有新的活動，朋友圈內(nèi)容提醒。到這一步還沒有成交的網(wǎng)友，一般都是經(jīng)過了前兩步還沒有被成交的意向客戶，通過你平時朋友圈內(nèi)容的影響，可以通過一個切入點主動去做二次回訪，如果這樣的好友基數(shù)足夠大，也可以通過群發(fā)消息去做。

傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型微商起盤案例解讀

文/梁老濕

一個60后的苦惱

老吳是個60后，做了半輩子傳統(tǒng)生意，在貴州有一家工廠生產(chǎn)膏藥。老吳有成熟的制作技術(shù)和專利，出口到歐洲和俄羅斯二十多年，也為國內(nèi)幾個品牌供應(yīng)膏藥。老吳在國內(nèi)也有一些傳統(tǒng)的線下渠道，平時也能走一些貨，但都是小打小鬧不成規(guī)模。

半年前，老吳卻突然動了做微商的念頭，要轟轟烈烈地干一場大事！起因很簡單，老吳有個大客戶，是國內(nèi)很知名的一家藥企，去年也開始拓展微商渠道，老吳的工廠負責供應(yīng)膏藥，眼看著訂單量不斷上升，合作方每個月出貨量都很大，但自己卻不斷被合作方壓價，利潤不斷被壓縮，雖然出貨量越來越大，但工廠幾乎到了不賺錢的地步。

不能再只做供應(yīng)商，這種合作關(guān)系受制于人，自己太被動了！

做自己的品牌，開始做微商！老吳動了開始做微商的念頭。

轉(zhuǎn)型之路

四處學習，說干就干

可是從哪開始呢？從哪下手？老吳心里開始犯怵。咱是有工廠，可以研發(fā)產(chǎn)品，五十多歲的老吳做了半輩子傳統(tǒng)企業(yè)，根本不懂微商，也不懂操盤，不懂品牌運營啊。這幾乎是所有工廠轉(zhuǎn)型都會遇到的問題！

老吳走出貴州，開始四處學習。偶然的機會，老吳聽了大微圈微商公社關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型微商的課程，就找到了微商公社。茶道長了解老吳的情況之后，給了一個建議，先找操盤手。并且很明確地告訴老吳：如果沒有合適的操盤手的話，這項目肯定做不起來，并且讓老吳打消掉自己起盤的念頭！

想辦法來找個操盤手

找操盤手，真的不是一件容易的事情。除非你剛好自己有熟人，否則，直接找其他項目的操盤手很不現(xiàn)實，因為能被你挖走的操盤手也會被別人挖走！那么，如何來選擇一個操盤手呢？有以下幾個標準：

1.做過微商的團隊長。

2.有網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，有網(wǎng)絡(luò)運營思維的人。

3.如果前面兩種人都找不到，那就只能從自己現(xiàn)有團隊里培養(yǎng)。

從這之后，老吳就開始出入各種微商活動。凡是微商公社的活動，都能看到老吳的身影，老吳說，他還參加了很多其他的我們沒有參加的活動。2017年5月份，上海美博會，我們再一次看到老吳矮小的身影，穿梭于各個展館之間。見到我們之后，老吳興高采烈地說：“操盤手我找到了，還有一個大團隊想要合作，我正在對接，想拜托微商公社去看一看。”

于是，茶道長與吳總一起，登上了去往義烏的高鐵。兩個小時的溝通，大家發(fā)現(xiàn)吳總找的操盤手并沒有運營經(jīng)驗，這對于一個新起的品牌，風險太大了。

后來就到了8月，在杭州，索菲亞年會凡氏新品發(fā)布會活動現(xiàn)場，我們又一次見到老吳。這一次，站在他身旁的還有三位同伴。活動結(jié)束后，我們又一次和老吳進行了深度的溝通，得知此次的操盤手有十年的電商經(jīng)驗，并且有千人團隊，有這樣的人才加入，對老吳來說，應(yīng)該有很大的幫助。

選品、定位，老品新賣法

微商公社對老吳的產(chǎn)品進行了重新定位。他原計劃主打“苗藥老配方”，由于膏藥市場競爭激烈，必須尋求更清晰的差異化?？紤]到老吳的工廠是當?shù)氐姆俏镔|(zhì)文化遺產(chǎn)，受到當?shù)卣闹С?，在此基礎(chǔ)上，茶道長、梁老濕以及微商公社的小伙伴們對產(chǎn)品做了體驗和賣點的討論，結(jié)合產(chǎn)品的特點，提出了新的思路：做具有民族特色并且符合新時代年輕用戶體驗的膏藥：千年苗藥文化，高新科技配方；無味、易撕、無殘留。

操盤手風波

半個月之后，不想看到的事情還是發(fā)生了，操盤手覺得老吳沒有電商和微商經(jīng)驗，對于微商操盤不太了解。于是獅子大開口，不但錢要的多，對股份的要求更是離譜。雙方不歡而散。這個操盤手的離開，卻沒有擊垮這個樂觀積極的老吳，他又重新燃起了斗志，一個禮拜以后，他再次找到操盤手，帶著操盤手到北京找微商公社洽談，這個項目才算正式起航。

大家都想找一個好的操盤手。其實，找操盤手就是找合伙人，沒有固定章法和套路，但是一定要有誠意。一般是給到基礎(chǔ)的薪酬+整體業(yè)績提成；在此基礎(chǔ)之上，有年度分紅，或期權(quán)或股權(quán)，這部分要根據(jù)實際情況而定。

正式起航

經(jīng)過一個月后，產(chǎn)品順利起盤。

老吳通過這段時間混圈子，對接到了5個大團隊，最后確定合作的有3個。并且老吳從中找到了合適的操盤手，起盤很順利，招募十幾名董事，在內(nèi)招期就收款200多萬元。

9月4日，廣州微商博覽會，老吳包下了最大的展位，正式將產(chǎn)品推向市場，將苗族消痛貼帶給千家萬戶。身材矮小的老吳，為了幫扶代理，更是不惜花費重金邀請了周杰倫，在貴州舉辦了演唱會，并收獲到讓老吳滿意的成績。

后記

混微商圈子找資源去哪找？

做微商，一定經(jīng)常聽人說“混圈子找資源”，具體混哪些圈子呢？以我們的經(jīng)驗，有價值的圈子有3類：

1.多參加微商行業(yè)各種大會。

2.微商社群，比如龔文祥的觸電會，老匡的匡扶會，肖森舟的名人幫等。

3.參加線下培訓。

張雁傳，微陣科技COO，郭司令微商咨詢總操盤手，微商團主講老師，5年互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗，專注社群模式的構(gòu)建和運營，微商模式頂層設(shè)計顧問。

梁老濕，本名梁冉博，140萬粉絲大號“微商”操盤手，微商公社聯(lián)合創(chuàng)始人。8年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，2012年開始運營微信公眾號，擅長互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷策劃和用戶運營。微商教科書《從0到1教你做微商》作者。