陳蘭珍：友才 有財

十年前的陳蘭珍絕對想不到，她有一天會創(chuàng)業(yè)，成立友才網(wǎng)。

十年后，在獵頭行業(yè)沉淀多年的陳蘭珍正嘗試用互聯(lián)網(wǎng)來改造獵頭行業(yè)?；蛟S，是她多年在獵頭行業(yè)的成功工作經(jīng)歷和和君咨詢合伙人的背景，給了她與眾不同的洞察力，發(fā)現(xiàn)獵頭行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)交匯處的機(jī)遇。

但她說，不管是不是創(chuàng)業(yè)，都沒有忘記初心，即提升整個獵頭行業(yè)的結(jié)構(gòu)效率，讓獵頭回顧顧問核心價值。

國內(nèi)獵頭服務(wù)一直是個“按需定制”的市場，獵頭們在接到企業(yè)用人需求后，通過各種渠道去找人，之后把找到的人推薦給企業(yè)，人才入職后獵頭能向企業(yè)收取候選人年薪 20% - 25% 的傭金。但過程中，企業(yè)常常會針對同一個職位找多家獵頭服務(wù)，這意味著一個獵頭可能苦哈哈地打了半天電話，勾搭了半天求職者，最后一無所獲。

陳蘭珍就關(guān)注到了這種獵頭工作模式中的不合理，希望通過將獵頭服務(wù)從“按需定制”轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)貨供應(yīng)”的模式來提高獵頭服務(wù)的工作效率。在“友才網(wǎng)”上，作為“人才經(jīng)紀(jì)人”的獵頭最多能管理 300 個人才。在企業(yè)用戶有需求的時候，直接推薦手中管理的人才。“我們給自己的定位是獵頭行業(yè)的‘房多多，但是我們不做顛覆，只做推動”， 中國人才經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟執(zhí)行主席、“友才網(wǎng)”創(chuàng)始人陳蘭珍介紹。

在這樣一個浮躁的、不斷有資本調(diào)情、不斷有領(lǐng)先企業(yè)被顛覆的時代，陳蘭珍卻逆著潮流提出了“不做顛覆”，這似乎有些奇怪。

不過，對于轉(zhuǎn)型的“獵頭行業(yè)”來說，這并不奇怪。

近年，人力資源產(chǎn)業(yè)興起了一股“去獵頭”的潮流，拉勾網(wǎng)直接提出“要走獵頭的路，讓獵頭無路可走”的口號，如同傳統(tǒng)行業(yè)在電商時代逐步取消代理商的道理一樣，一切阻礙垂直和直接的中間環(huán)節(jié)都將被取消，這大約就是垂直招聘網(wǎng)站要喊出“干掉獵頭”口號的初衷。

然而，在陳蘭珍看來，如果獵頭在招聘過程中僅僅提供了候選人信息，便可輕松獲得可觀收益，那么這個行業(yè)早就不存在了。獵頭真正的核心價值在于招聘流程管理和對人才的深度經(jīng)營，而不是簡單的信息交流，獵頭服務(wù)和律師、會計師一樣，有其專業(yè)性。中高端人才是碎片化的存在，其具有特殊的隱蔽性，如果在招聘過程中僅僅提供候選人信息，是不可能輕易成功的。獵頭作為一門“手藝”而得以存在，專業(yè)的、高端的服務(wù)是他們生存的價值所在，他們的服務(wù)是不可能用機(jī)器大規(guī)模批發(fā)生產(chǎn)的，這就是獵頭不可被取代的原因。

相對于目前市場上的獵頭服務(wù)模式，“友才網(wǎng)”走進(jìn)了一片藍(lán)海，而且已經(jīng)盈利。

“按需定制”的模式讓獵頭工作效率低下，而“現(xiàn)貨供應(yīng)”的條件又已經(jīng)成熟。

“現(xiàn)貨供應(yīng)”模式能夠走通的前提是供需保持平衡，那也意味著“人才經(jīng)紀(jì)人”管理的人才要保持一定的流動率。中國職場人士的平均在職時間為 34 個月，將近 3 年。陳蘭珍算過一筆賬，如果按職場人士 5 年一換的頻率計算，一個“人才經(jīng)紀(jì)人”平均每年服務(wù) 60 人。如果這 60 人全部入職，按平均年薪 20 萬來算，一個獵頭每年的傭金就能達(dá)到 240 - 300 萬。而據(jù)她提供的數(shù)據(jù)目前國內(nèi)獵頭顧問平均年產(chǎn)在 20 - 30 萬之間，且每個獵頭需要接觸 4000 余人。

算式成立的前提是平臺上能夠提供足夠多的職位。陳蘭珍想到的辦法是讓拿到企業(yè)職位需求的獵頭（平臺上被稱為“招聘管家”）發(fā)布職位。這背后的邏輯是，職位發(fā)布后，“招聘管家”在“人才經(jīng)紀(jì)人”的推薦下就能夠快速收集到合適且有意愿的人才給到企業(yè) HR ，節(jié)省了大量時間。這樣一來，“招聘管家” 就會自然把越來越多的職位放到平臺上。

獵頭們生意越難做，對于效率提升的渴望就越大，對于這種平臺型產(chǎn)品的接受度也就越高。而目前獵頭行業(yè)確實(shí)是到了一個水深火熱的狀態(tài)。一方面，除了獵頭行業(yè)本身競爭加劇外，枇杷派、e成、樂職微獵頭這一類“機(jī)器人獵頭”開始爭搶中低端人才市場，樂職微獵頭服務(wù)費(fèi)為年薪 1 %，枇杷派完全免費(fèi)；另一方面，大公司開始呈現(xiàn)“內(nèi)部獵頭化”的趨勢，騰訊、宜信、萬達(dá)這樣的公司多年自身就已經(jīng)積累的大量的簡歷，不用獵頭也能找到候選人。進(jìn)一步壓縮國內(nèi)獵頭的活動空間。

面對這樣一個具有無限想象力的市場，越來越多背后有資本支持的獵頭公司們注定會殺進(jìn)這個行業(yè)來搶食蛋糕。不過，面對混戰(zhàn)。陳蘭珍顯得很淡定，“商業(yè)模式如果這么容易就被復(fù)制，那只能證明友才還不成熟”。 她的底氣源于對市場格局的預(yù)判。在她看來，“友才模式”的核心競爭力，競爭對手看上去很容易復(fù)制，但其實(shí)很難學(xué)得了，即“建好平臺，做好服務(wù)”。

獵頭行業(yè)是一個高度分散的市場，八成以上為中小型公司，既沒有實(shí)力也缺乏動力去搭建線上平臺。而且，一般而言，具備先發(fā)優(yōu)勢的往往更看重規(guī)模，而后起之秀則更加樂于強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，這也是市場規(guī)律。然而，“友才網(wǎng)”從成立的第一天起，就一直是以服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品為根本，靠提升服務(wù)質(zhì)量、增加增值業(yè)務(wù)等差別化來塑造自身在這個行業(yè)的核心競爭力。“服務(wù)的專業(yè)性和效率永遠(yuǎn)是獵頭行業(yè)競爭的關(guān)鍵”，陳蘭珍表示。

她現(xiàn)在一切工作的重心都放在提高獵頭行業(yè)交易效率上，這涵蓋了職位數(shù)量、人才質(zhì)量以及成交速度等一系列指標(biāo)?！叭绻侍岣吡?，那么市場規(guī)模自然而然就上去了。endprint