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    壟斷南方水田

    2017-10-24 08:25:36臧云鵬
    讀書(shū)文摘·經(jīng)典 2017年10期
    關(guān)鍵詞:久保田財(cái)團(tuán)株式會(huì)社

    臧云鵬

    在任何行業(yè),日本都是一股不可忽視的力量。這一點(diǎn)體現(xiàn)在農(nóng)機(jī)行業(yè),就是久保田的獨(dú)樹(shù)一幟。

    和約翰·迪爾、凱斯、愛(ài)科這些習(xí)慣高舉高打的歐美企業(yè)不同,久保田并不去爭(zhēng)奪大馬力市場(chǎng)。久保田堅(jiān)守中小農(nóng)機(jī)市場(chǎng),產(chǎn)品介于歐美企業(yè)大馬力產(chǎn)品和中國(guó)小馬力產(chǎn)品之間。在日本人看來(lái),這才是差異化戰(zhàn)略的選擇。

    就是這個(gè)選擇,使得久保田多年后壟斷中國(guó)南方的水田。

    當(dāng)約翰·迪爾他們奔赴黑龍江農(nóng)墾和新疆建設(shè)兵團(tuán)腹地,進(jìn)行“大兵團(tuán)作戰(zhàn)”時(shí),久保田潛入江浙滬一帶,對(duì)水田農(nóng)民進(jìn)行調(diào)研。

    水稻是中國(guó)重要口糧之一,2007年以前,一直是中國(guó)第一大種植作物。目前在4.5億畝的種植面積中,華中雙季稻稻作區(qū)以68%的份額領(lǐng)先于其他五個(gè)產(chǎn)區(qū),該區(qū)域包括蘇、滬、浙、皖、贛、湘、鄂、川8?。ㄊ校┐蟛糠趾完?、豫兩省南部,是我國(guó)最大的稻作區(qū)。

    作為一個(gè)食米民族,日本人對(duì)此應(yīng)該是不陌生的。

    當(dāng)然,久保田的視野,并不局限于中國(guó),在它看來(lái),全世界種植面積最大的前十個(gè)國(guó)家(印度、中國(guó)、印度尼西亞、泰國(guó)、孟加拉國(guó)、越南、緬甸、菲律賓、柬埔寨、巴基斯坦),收獲面積占全世界總量的84%,這十個(gè)國(guó)家都在亞洲,中國(guó)又位居前茅。

    久保田占領(lǐng)水田的策略,與歐美國(guó)家占大面積旱田做法不同,它更注重集團(tuán)式作戰(zhàn)。在這里,要提日本著名商社丸紅株式會(huì)社。

    日本的商社,是日本財(cái)團(tuán)的商業(yè)中樞,背后鏈接著財(cái)團(tuán),另一端鏈接著財(cái)團(tuán)所屬輕重工業(yè)企業(yè),久保田就是丸紅株式會(huì)社鏈接的企業(yè)之一,它們同屬于富士財(cái)團(tuán)。正是因?yàn)檫@個(gè)商社的存在,久保田才可以不在中國(guó)設(shè)立工廠,而把產(chǎn)品輕松地賣到中國(guó)南方的稻農(nóng)手中。

    二戰(zhàn)之后,日本首相吉田茂實(shí)施“亞洲版馬歇爾計(jì)劃”,向東南亞各國(guó)提供大量的援助項(xiàng)目和長(zhǎng)期低息貸款(ODA),協(xié)助日本企業(yè)開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)。條件是必須購(gòu)買、使用日本的機(jī)械設(shè)備,訂單必須發(fā)給日本企業(yè),由日本企業(yè)承擔(dān)設(shè)計(jì)、建設(shè)等等。

    丸紅株式會(huì)社利用ODA,向中國(guó)銷售自己代理的所有產(chǎn)品系列,其中就包括久保田生產(chǎn)的大量農(nóng)業(yè)機(jī)械與建筑機(jī)械,建立并逐漸完善在中國(guó)的銷售與維護(hù)渠道。這些渠道,不僅僅限于中國(guó),還覆蓋整個(gè)東南亞地區(qū)。丸紅株式會(huì)社在向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民銷售農(nóng)業(yè)機(jī)械的過(guò)程中,和中國(guó)的農(nóng)業(yè)部門建立深厚的合作關(guān)系。

    久保田向丸紅提供產(chǎn)品和配件,丸紅株式會(huì)社向久保田提供客戶反饋,并且要求久保田按照客戶意見(jiàn)提供設(shè)計(jì)改進(jìn)。這種總代理商的模式,直到久保田在中國(guó)設(shè)立公司,才宣告結(jié)束。

    1998年4月,久保田與丸紅株式會(huì)社共同出資2100萬(wàn)美元合資建廠,成立久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械(蘇州)有限公司,共享收益,并且降低風(fēng)險(xiǎn)。股份是久保田占大頭,丸紅株式會(huì)社占小頭。

    隨著海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌入,久保田與丸紅展開(kāi)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略:

    2012年3月,由富士財(cái)團(tuán)提供支持,在中國(guó)成立久保田租賃,注冊(cè)資本金8500萬(wàn)美元。通過(guò)各種租賃交易模式,向農(nóng)戶提供租賃服務(wù),銷售久保田農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。

    與供應(yīng)商和經(jīng)銷商結(jié)成生死同盟,絕不拖欠供應(yīng)商、經(jīng)銷商的貨款。由于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬,在國(guó)內(nèi)品牌的經(jīng)銷商都要提前墊資的情況下,久保田的經(jīng)銷商依然保留全款提貨的權(quán)利。2014年,久保田水稻收割機(jī)被農(nóng)業(yè)部暫停補(bǔ)貼資格,廠方和經(jīng)銷商精誠(chéng)團(tuán)結(jié),攜手作戰(zhàn),雙方各降一萬(wàn)元銷售,當(dāng)年久保田水稻機(jī)銷量仍然名列榜首。

    當(dāng)?shù)剞r(nóng)民可以試用產(chǎn)品,試用一段時(shí)間,如果不符合需求,可以免費(fèi)退換。

    強(qiáng)化當(dāng)?shù)胤?wù),提高服務(wù)質(zhì)量。山西運(yùn)城一位農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商說(shuō),2014年,久保田在當(dāng)?shù)卦囦N三臺(tái)收割機(jī),2015年,服務(wù)員專程上門,詢問(wèn)產(chǎn)品不足、診斷產(chǎn)品、免費(fèi)更換損傷部件。相比之下,許多國(guó)外企業(yè),在中國(guó)農(nóng)村,連買個(gè)配件都買不到,又無(wú)視中國(guó)國(guó)情,節(jié)假日員工照樣歇假不誤,碰到什么故障,活活急死那些農(nóng)忙季節(jié)日夜作業(yè)的農(nóng)民兄弟們。

    正是依靠這些策略,久保田成功阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入,保持自己在中國(guó)水田的壟斷地位。

    2014年,久保田在中國(guó)農(nóng)機(jī)銷售收入35.7億元,水稻收割機(jī)、插秧機(jī)的銷量分別達(dá)到2萬(wàn)臺(tái)和1.1萬(wàn)臺(tái),雙雙排名行業(yè)第一。endprint

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