王旭寧：我就是一個賣豆?jié){機(jī)的

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因?yàn)橄矚g喝豆?jié){，他25歲研究出世界上第一臺豆?jié){機(jī)，此后見招拆招，14年打造出138億財(cái)富王國，他就是九陽股份的創(chuàng)始人王旭寧。

1969年，王旭寧出生于煙臺棲霞一個教師家庭。棲霞地處膠東半島中部的沖擊平原，幾千年來，獨(dú)特的沙質(zhì)土壤孕育出富含多種礦物質(zhì)的山東大蔥、大蒜，尤其是那里的“紅富士”更是馳名中外，被譽(yù)為“蘋果之鄉(xiāng)”。

王旭寧家樓下就是一望無際的蘋果園，一到秋天，滿山遍野的都是紅蘋果。果園東北有位做豆腐的老大爺，60多歲。見大爺手腳不太利落，王旭寧沒事就去幫推磨，一來二去，祖孫倆成了忘年交，王旭寧也自此喜歡上了喝豆?jié){。

不知道是豆?jié){起了作用，還是遺傳了父母的好基因，王旭寧學(xué)習(xí)成績一直就很好，不僅小學(xué)、初中、高中名列前茅，就是后來在北京交大電機(jī)系學(xué)習(xí)，四年的平均成績也沒有掉出過班上前三。

1994年大學(xué)畢業(yè)后，王旭寧被分配到了濟(jì)南鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院做老師。隔年暑假，他回棲霞老家探望父母。當(dāng)時，做豆腐的老爺子已經(jīng)75歲，早已磨不動豆腐，但看到王旭寧回來，還是堅(jiān)持要給他磨一碗豆?jié){。

你知道的，泡豆子，推磨、過濾、蒸煮，一干就是七、八個小時，等到老爺子顫巍巍端過來一碗豆?jié){，王旭寧早已淚流滿面。

“必須搞出一臺豆?jié){機(jī)來！”他暗下決心。

回到學(xué)校，王旭寧便對寫論文、評職稱再也提不起興趣，而是一頭鉆到實(shí)驗(yàn)室，開始搗鼓起食品加工機(jī)、電飯煲等各種小電器來，腦袋里成天琢磨的就是變壓器，交流電、電磁場等物理符號。

別說，科班出身就是不一樣，半年以后，王迅寧真就搞出了一臺像模像樣的豆?jié){機(jī)。

“什么？”當(dāng)?shù)弥獜亩棺拥蕉節(jié){機(jī)全程只需要15分鐘，老爺子驚呆了，周圍的鄰居也驚呆了！第二天，王旭陽父母家涌過來100多位鄉(xiāng)親。要知道，當(dāng)時誰也見過如此省時省力的豆?jié){機(jī)。

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一看很受歡迎，王旭陽動了心，“豆?jié){機(jī)是個生意”。于是1994年5月，他干脆辭掉教師的工作，與幾個朋友湊25萬，成立了九陽電器公司。

不過，當(dāng)王旭寧來到濟(jì)南市中心的人民廣場賣豆?jié){機(jī)時，卻叫好不叫座，“圍觀的人多，買的人少”，即便他現(xiàn)場演示如何做豆?jié){，請大伙免費(fèi)品嘗，效果也不好，“一個星期下來，累個半死，卻一臺也沒有賣出去?！?/p>

怎么回事？“城里人都愛喝牛奶，沒有幾個人喝豆?jié){，”直到一個跳廣場舞的大媽告訴王旭陽，他這才恍然大悟。

既然城里人與農(nóng)村人口味不一樣，王旭陽就決定先啟蒙，“包裝豆?jié){，再賣豆?jié){機(jī)?！?/p>

當(dāng)年8月，他專門設(shè)立了豆?jié){營養(yǎng)研究室，將我國《神農(nóng)本草經(jīng)》、《本草綱目》等醫(yī)學(xué)著作中關(guān)于豆?jié){的功效摘錄下來，并按照“利水下氣”、“制諸風(fēng)熱”、“解諸毒”等分門別類，印制成宣傳冊。在解放路等市中心、趵突泉風(fēng)景區(qū)、公交站等地，他一發(fā)就是5萬本。

此后，王旭陽走訪了濟(jì)南50個多個村落，搜集到了五谷豆?jié){、花生豆?jié){、紅棗豆?jié){等25個豆?jié){的經(jīng)典配方，在此基礎(chǔ)上編撰出《鮮豆?jié){營養(yǎng)食譜》。1994年第四季度，他用3個月的時間，走遍了濟(jì)南1000多所中小學(xué)，“免費(fèi)贈送”。

經(jīng)過半年多的宣傳，開始有顧客咨詢豆?jié){機(jī)，到了1995年2月，已經(jīng)有了20多張訂單。

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總算有了希望，王旭寧這才安心過年。沒有想到剛上班，就被三、四位消費(fèi)者堵在了九陽門口，“豆?jié){機(jī)根本洗不干凈，多放點(diǎn)大豆就糊了，必須退貨退錢。”

王旭寧傻了。此后，他折騰了半個月也沒有搞定，逼得辦法，他就在公司內(nèi)部懸賞，“最高獎勵10萬塊，外加1個月帶薪休假?！?/p>

10萬塊是什么概念，當(dāng)時在濟(jì)南市中心買套80平米的房子都綽綽有余。重賞之下必有勇夫，最后一位員工建議，“采用美國的法拉爾過濾網(wǎng)，”結(jié)果豆?jié){機(jī)清爽多了，放再多豆子也不糊了。什么是法拉爾過濾網(wǎng)？就是大網(wǎng)口，打磨精細(xì)，基本上連豆渣都能喝。

當(dāng)年11月8日，王旭寧在《齊魯晚報》上打出一則廣告，“九陽豆?jié){機(jī)，十幾分鐘做出熟豆?jié){?！苯Y(jié)果廣告一刊出，頭一個星期就賣出去500多臺。

但是，有個顧客打來電話，“豆渣是能喝，但是口感不好?！边@引起了王旭寧的注意，他進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)黃豆在常溫下粉碎，就會破壞自身的香味，還影響營養(yǎng)物質(zhì)的吸收，“但如果把溫度調(diào)到86度左右，打出的豆?jié){人們喝起來就會更加香濃粘稠”。

如此這般反復(fù)了11次，到了2004年，產(chǎn)品終于穩(wěn)定了下來。這時候，王旭寧在豆?jié){機(jī)上已經(jīng)申請了3項(xiàng)專利，賣出了1萬臺豆?jié){機(jī)。到了2005年，這一數(shù)字達(dá)到5萬臺，產(chǎn)品已經(jīng)遍布北京、上海等15個省市，王旭寧也賺得了第一個1000萬。

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顧客越來越多，山東省內(nèi)的王旭寧還顧得過來，省外的也無法分身了。怎么辦？王旭寧想起了自己第一次擺攤的情形。

循著那個思路，2006年，王旭寧在石家莊建立了第一個九陽生活館，“顧客可親自體驗(yàn)做豆?jié){的過程，包教包會?！?別說，雖然生活館的客流量不大，但成交率卻相當(dāng)高?！斑^來十多個人，能賣出了七八臺豆?jié){機(jī)”。

隨后，2006年12月，王旭寧砸下1個億拿下了央視《新聞聯(lián)播》、《天氣預(yù)報》兩大時段的7秒時段，開始實(shí)行廣告轟炸。

要說人善天幫忙，就在這個時候，三鹿奶粉的三聚氰胺時間把我國整個奶業(yè)推向萬丈深淵，豆?jié){一下子成了香餑餑。

于是，王旭寧借勢在沃爾瑪、大潤發(fā)、麥德龍等9大連鎖零售機(jī)構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場促銷。與此同時，他在全國招募了1500名經(jīng)銷商，并在北京、廣州、沈陽等建立1500家九陽生活館。

結(jié)果，2007年上半年，九陽豆?jié){機(jī)大爆發(fā)，銷售量比2005年翻了整整200倍，達(dá)到1000萬臺，銷量收入突破25個億。

不過，還沒等王旭陽喘口氣，就出現(xiàn)了央視名人與科普名人之間的轉(zhuǎn)基因大論戰(zhàn)，一時間人心惶惶，“大豆也有轉(zhuǎn)基因，以后不敢喝豆?jié){了！”endprint

喝豆?jié){人一少，豆?jié){機(jī)的銷量自然就會下滑。怎么辦？“那就讓老百姓喝上放心的大豆！”王旭寧二話沒說就去了東北，在黑龍江佳木斯三江平原，一簽約就是60萬畝黑土地，“確保種植的是純天然、無污染的大豆”。

一年后的九陽生活館，出現(xiàn)了銷售裝、贈品裝等8種“非轉(zhuǎn)基因高蛋白大豆”包裝。那段時間，大豆也成為搶手貨，僅2008年，王旭寧就賣出5000噸大豆。當(dāng)然，九陽豆?jié){機(jī)也是大爆發(fā)，營收一舉突破43億。

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2008年6月6日，九陽股份正式亮相深圳交易所，市值突破138億，王旭寧身價也超過40億。

然而，高潮過后，卻沒有迎來另一個高潮，2009年，蘇寧、美的等著名家電品牌紛紛向豆?jié){行業(yè)發(fā)起沖擊，九陽的銷量出現(xiàn)了40%的下滑。面對危機(jī)，王旭寧演練出“九陽神功，”一舉在渠道狠發(fā)力。

第一，下沉到二三線城市建立終端

“你進(jìn)軍一線市場，我就進(jìn)軍二三線市場?！?010年，王旭寧在河北邯鄲，遼寧鞍山，新疆哈密等270多個縣市，一口氣建立了2500家零售終端。

更令人叫絕的是，每個終端都配一名導(dǎo)購。與一些導(dǎo)購只是擺設(shè)不同，九陽的的導(dǎo)購員會不停的給顧客做演示，“要么做豆?jié){，要么做榨汁?！?/p>

那么，為什么九陽的導(dǎo)購如此賣力？當(dāng)然是激勵與培養(yǎng)都到位，一是賣出一臺給15%的利潤，二是王旭寧開辦了導(dǎo)購學(xué)校，“培訓(xùn)半年上崗?！?/p>

第二，穩(wěn)定經(jīng)銷商，做到不壓貨

2012年，家電市場競爭進(jìn)入白熱化，很多品牌選擇與經(jīng)銷商聯(lián)盟，大打價格戰(zhàn)。

“我們要不要低價促銷？”王旭寧擺擺手，他給出的答案就是穩(wěn)穩(wěn)堅(jiān)持自己的策略，“一方面免費(fèi)培訓(xùn)到位，另一方面規(guī)劃到位，無論是促銷的規(guī)劃還是演示的規(guī)劃。”

當(dāng)然，經(jīng)銷商向來是利益導(dǎo)向，“誰給的利益最大就聽誰的?！蹦敲?，如何約束經(jīng)銷商呢？王旭寧的殺手锏就是不壓貨！

別的企業(yè)只考察進(jìn)貨量，王旭寧還要考察實(shí)銷量，如果年底盤點(diǎn)，經(jīng)銷商的庫存量超過100臺，王旭寧也會發(fā)狠，“罰半年的獎金”。

有壓力就有動力，經(jīng)銷商不得不絞盡腦汁賣貨。雖然很多企業(yè)都知道說不壓貨，但真正能一直堅(jiān)持做下去的品牌，除了茅臺和老干媽，剩下就是九陽了。

第三，推出消費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)劃

2014年，王旭寧宣布進(jìn)入“無渣”時代，“無渣更營養(yǎng)、無渣更易清洗，”他一舉推出破壁豆?jié){機(jī)，實(shí)現(xiàn)三個智能，“智能溫控、智能海拔識別、智能電壓識別”。

為促進(jìn)更新迭代，王旭寧扔出重磅炸彈，公布九陽消費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)劃，“任意品牌豆?jié){機(jī)都可抵用不同金額的置換補(bǔ)貼，置換九陽破壁及免濾系列豆?jié){機(jī)”。

結(jié)果，此招如同吸金大法一樣，很多其他品牌的顧客也紛紛拿上自家的豆?jié){機(jī)到九陽專賣店置換。王旭寧大獲全勝，2014年，九陽營收突破59億，累計(jì)賣出了一億臺豆?jié){機(jī)。

腰包鼓了，王旭寧的膽子也大了，他開始向多元化進(jìn)軍。2014年年底，九陽鐵釜電飯煲問世，3.1斤的鐵鑄內(nèi)膽，以份量稱霸飯煲界，價格只有699元，要知道日本一個這樣的電飯煲要8000塊。

這一次王旭寧沒有通過線下渠道做新品首發(fā)，也沒打廣告，而是依靠微博制造大話題，“白送10000臺，有種你就來，”30萬人參與，2億話題的閱讀量，鐵釜電飯煲不脛而走。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域嘗到甜頭的王旭寧，在2015年又和寶寶樹合作，推出了瓷寶煲。1.53億次的曝光，560萬次互動，不到一周時間3000多臺的銷售業(yè)績，再一次震撼了電商行業(yè)。2016年，相繼推出九陽面條機(jī)、饅頭機(jī)、榨汁機(jī)，當(dāng)年，九陽營收突破73億。

“我就是一個賣豆?jié){機(jī)的，把豆?jié){機(jī)做好了，這是一件讓我很自豪的事?！边@就是王旭陽。endprint