滇紅茶電商九曲十八彎

做足功課再出發(fā)

我們開始很有信心：

作為“電商扶貧社會實踐團”，自然“電商扶貧”就是我們實踐的重點。然而，且不說“電商”在農(nóng)村的推廣本身就是個大工程，“扶貧”更是連社會都頭疼的問題，這個隊名本身就是對我們能力的挑戰(zhàn)。埋怨過，后悔過，但是既然隊名已經(jīng)落實，那我們就只能堅定不移地走下去，“電商扶貧計劃”就這樣在我們連續(xù)幾周的討論中誕生。

首先需要了解一下市場情況，為此我們出發(fā)前專門到北京茶葉市場進行了市場調(diào)研，并咨詢了合作的云南小茶廠主李叔叔。我們得知，在北京滇紅茶根據(jù)品質(zhì)每斤可賣到400元到900元不等，李叔叔加工的茶葉在北京可以賣到600元，而他的出售價只有30元，而很多茶農(nóng)賣茶葉的價格更是常常只有幾元一斤。這其中的差價無疑是恐怖的，利用電商來解放這最后一步的利潤，這就是我們電商扶貧計劃的基礎(chǔ)。

我們知道，茶葉的銷售流程大體分為三個步驟——生產(chǎn)、加工、銷售。與之相對應(yīng)的是三個階層——茶農(nóng)、茶廠、茶商。其中，由于紅茶是完全發(fā)酵茶，所以茶廠是市場上成茶的主要生產(chǎn)者，不過茶農(nóng)也會生產(chǎn)質(zhì)量不一的“毛茶”，它們也有可能流入市場。

在這三個階層之間，還存在有數(shù)不清的代理商，這一級級的代理商就是導(dǎo)致最終的市場價飆升的關(guān)鍵。我們電商扶貧計劃的核心就是要跳過這些代理商，通過電商直接讓茶農(nóng)或茶廠來銷售茶葉，以此來直接或間接地達到電商扶貧的目的。

因此，我們的計劃方案分為兩種，茶農(nóng)自營電商和茶廠自營電商。

一、茶農(nóng)自營電商（即茶農(nóng)自己開設(shè)網(wǎng)店自己經(jīng)營）

好處：

個體經(jīng)營不涉及農(nóng)廠合作，沒有利益糾紛，利潤最大化。

不足：

1.加工鏈和加工經(jīng)驗不完備導(dǎo)致的質(zhì)量不穩(wěn)定；

2.網(wǎng)絡(luò)平臺維護的時間成本比較大；

3.茶農(nóng)技術(shù)水平有限難以完善網(wǎng)絡(luò)平臺的運營，不具有吸引力；

4.零散而質(zhì)量不一的相似產(chǎn)品可能會擾亂消費者的判斷力，無法形成品牌效應(yīng)，還可能產(chǎn)生負面影響。

二、茶廠自營電商（即由一個或多個茶廠牽頭經(jīng)營網(wǎng)店，在擴大規(guī)模時給予茶農(nóng)一定的分成（或高價收購））。

好處：

1.茶葉質(zhì)量穩(wěn)定，具有長期發(fā)展的潛力；

2.由于規(guī)模較大，可以雇傭人手或抽出人手來維護網(wǎng)店運營，服務(wù)更好；

3.文化水平相對高，有一定的網(wǎng)絡(luò)平臺經(jīng)營能力；

4.未來有機會打造出品牌，形成當?shù)氐奶厣放疲瑯?gòu)成品牌效應(yīng)。

不足：

1.我們只是擴大了市場，茶農(nóng)受益不大，扶貧措施難以保障，全靠茶廠自覺；

2.茶農(nóng)和茶廠的利益分配比例不好規(guī)定，難以執(zhí)行；

3.茶廠的經(jīng)營人手必然不足，鄉(xiāng)村新雇員可能難以信任；

幾經(jīng)爭論，我們決定不再過度分析，畢竟實踐出真知，我們還需要了解當?shù)厍闆r。于是我們就懷揣著這份“信心”和一肚子的緊張，踏上了征途。

難道什么都做不了？

“實際情況太復(fù)雜，關(guān)鍵是——人！當?shù)貨]有人能扛起來！”

按照計劃，到達當?shù)匾院?，我們首先開始了對滇紅茶的全面調(diào)查。由于第一天調(diào)查的耗時少得出乎意料，我們加快了行動的步伐，并在過程中加入了對電商和計劃可行性的調(diào)查。

在對清晨茶集的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，茶農(nóng)和小收購商（多數(shù)負責運輸，少部分會進行精加工）的交易中，毛茶價格波動十分劇烈，質(zhì)量良莠不齊。有的收購商向我們表示“這種茶根本不能直接喝，極其不衛(wèi)生，需要二次加工：篩選、高溫消毒”。然而，更多人向我們表示“直接喝也毫無問題”。這過程中，隊長甚至在有的茶葉里發(fā)現(xiàn)了“雞毛”，令我們對其衛(wèi)生安全表示極度懷疑。經(jīng)過討論，我們基本否定了直接幫扶農(nóng)民的計劃——不安全。

在后續(xù)對茶農(nóng)的走訪中，我們了解到了更多的信息，然而當?shù)厍闆r復(fù)雜，信息之間存在相互矛盾的地方。首先，貧困現(xiàn)象是普遍存在的，但是程度各不相同，當?shù)乩淆g化比較嚴重，茶葉收入往往無法成為全家的主要收入（主要靠外出打工）。其次，當?shù)氐牟枞~種植、采集、加工水平參差不齊，導(dǎo)致價格極差接近最低價的一倍。最嚴重的是問題在于——他們的文化水平普遍低于初中，對手機等智能設(shè)備最多處于勉強會用的階段，難以進行電商操作；他們對電商獲利始終抱有懷疑的態(tài)度，在我們解釋之后也沒有嘗試的意愿。

以上的調(diào)查讓我們徹底放棄了直接幫茶農(nóng)建立電商的計劃。

在走訪茶廠的過程中，我們依然接連碰壁。小加工廠廠主難以經(jīng)營電商，原因和茶農(nóng)類似，不再多說。我們采訪的大型加工廠廠主曾經(jīng)經(jīng)營過電商，但是它是以數(shù)量和價格作為賣點，比他們直接外售的價格都低，這不僅令他們經(jīng)營利潤有所收縮，還占據(jù)了大量的精力。有心理陰影的大廠主拒絕了我們“哪怕零售也要提高價格，然后慢慢搞品牌效應(yīng)反哺工廠”的提議。

樹欲靜而風不止，計欲行而人不待。我們準備了周全的計劃，然而，實際情況太復(fù)雜，我們一直找不到將店鋪運營下去的人，這意味著，沒有任何變化的話，我們要建的網(wǎng)站將在我們離開后成為一個空殼，它沒有生機，我們只能在社會實踐過程中，創(chuàng)造一具名為“電商扶貧”的——僵尸。

找到天作之合

“相見恨晚?。∷麄兏覀円婚_始的思路一模一樣！”

就在我們的實踐已經(jīng)在迷惘中悄然消逝了一半（7天）后，一個被我們忽略了的因素重新進入了我們的視線——勐佑鎮(zhèn)電商服務(wù)中心。

說起來，忽略它的原因十分值得批評。我們最初知道它的存在是因為兩個同學去那里詢問快遞價格（他們本身也經(jīng)營當?shù)乜爝f），隊長為了不被當?shù)厣倘似圬?，裝作我們是“有組織有紀律”的“電商公司”旗下的踩點隊伍，來和“同行們”套套交情。這使得他們兩人不好意思再回去見人家，而得知消息的“狗頭軍師”（在下）又因為“路遠”懶得單獨跑一趟，所以就忽略過去了。endprint

后來從鎮(zhèn)政府那里了解到他們那里的情況后，我們抱著可能被吞并的風險（當然也可能是潛意識想送給人家吞并）前去和他們交流經(jīng)驗并商討合作事宜，死馬當作活馬醫(yī)。令人沒想到的是，他們的電商還停留在微信“朋友圈+點對點”宣傳階段，并沒有實際的電商店鋪。我們?nèi)鄙匐娚痰慕?jīng)營機構(gòu)，他們?nèi)鄙匐娚痰臉?gòu)建機構(gòu)，恰巧需求互補，兩者真可謂是天作之合。

當然我們也沒忘記初心，向?qū)Ψ教峒傲恕半娚谭鲐殹钡母拍?。哪成想，我們剛剛開了一個頭，對面的王老板便開始娓娓道來他的構(gòu)想——擴大利潤->擴大銷量->反哺收購價->反哺農(nóng)民。我們瞠目結(jié)舌地聽完了這和我們主要計劃近乎雷同的方案，臉上都雕刻滿了相見恨晚的遺憾。由于思路和意見的完全統(tǒng)一，我們相談甚歡，很快確定了合作意向——我們設(shè)計店鋪，他們負責運營。

傍晚，長長的影子遮住了我們的前路，然而更前方，是夕陽照亮的無盡征途。

求合作，不妥協(xié)

“如果他們是不肯同意，那我們就跟他們散伙！不能妥協(xié)！”

一切順利地進行到倒數(shù)第三天，是我們之前商量好的簽協(xié)議的日子。經(jīng)過了四天的加班加點熬夜干活，我們的網(wǎng)店已然基本成型，合同也完善到了終稿。然而在早上，我們卻收到了一個奇怪的請求——得先成交第一單才能簽合同。

假如對方對我們有惡意，那么這個合同對我們將是十分不利的。

首先，這個要求不具有交易的同時性。我們的主要工作在于店鋪初始結(jié)構(gòu)和裝飾的搭建，成交第一單后簽合同意味著我們將先行交出我們的勞動成果而得不到任何收獲（即合同）。由于賬戶和對方手機綁定，如果對方趁機封閉了賬號，成功后拒絕簽合同或拖延時間到我們離開云南，那我們這幾天就是在打白工，這是我們無法接受的。

其次，這個要求的動機我們難以理解。我們的利益分配不是一錘子買賣，而是按利潤分成，可謂一榮俱榮一損俱損。倘若盈利，他們首先盈利；倘若沒有交易，他們沒有任何虧損（茶葉店不用手續(xù)費，而且他有現(xiàn)成的淘寶店）。哪怕是為了刺激我們產(chǎn)生歸屬感，也完全沒必要把這個要求放在簽合同之前。

帶著疑慮與不安，我們特地前往了他們的工作地點面談。令人失望的是，老板本人據(jù)說正在和客人交流，并沒有直接和我們協(xié)商，而負責與我們協(xié)商的人員并沒有辦法說服我們（看起來還被我們說服了，然而這并沒有什么用）。事情就這樣陷入了僵局。我們?yōu)榱肆粝禄剞D(zhuǎn)的余地，決定咨詢師長和組員的意見后下午再來，雙方不歡而散。

得知這個消息后，組員們炸開了鍋，紛紛質(zhì)疑他們的合作誠意與前期合作的動機，形勢急轉(zhuǎn)直下，在不斷揣測他們態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變的過程中，大家的情緒愈發(fā)低迷——我們可能重新回到創(chuàng)造“僵尸店鋪”的尷尬局面。然而，我們不準備妥協(xié)，道理已經(jīng)講清楚了。今天我們能為了合作退一小步，明天我們就可能為了存續(xù)退一大步，等到本應(yīng)屬于我們的收益（這筆錢將用于公益/扶貧項目）全被吃掉后，我們的努力將盡付東流。除非他的要求合理，否則我們不能妥協(xié)。

飯后回賓館的路上，我們決定“無論如何日子還得過”，當天是要做一個推送出來的。若是談得一切順利，那么推送就叫“山窮水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”；若是談崩了，那推送的名字就得換個口味了——“青山不改，綠水長流，我們，江！湖！再！見！”

落實合作方式，交出成績單

“也許我們做得還不夠好，但我們終究是做成了！”

信任危機事件在當天就得到了解決，王老板和我們進行了詳盡的商討，化解了由于非直接見面導(dǎo)致的表達有誤造成的矛盾。當然，態(tài)度的轉(zhuǎn)變是事出有因的，因為我們的王老板看到了“專業(yè)淘寶店鋪裝修團隊”的廣告，十分心動下態(tài)度略有動搖。有的隊員被詐到了，其實那也就是嚇唬嚇唬我們。為啥？因為那玩意是在是太貴了，一千一次，后續(xù)兩百一個產(chǎn)品，天價廣告費裝修費另算，月銷500單以下連成本都收不回來，哪里有我們這些免費勞動力劃算。

就這樣，我們在當晚就簽訂了合同并進行了店鋪交接轉(zhuǎn)嫁，并開始按照協(xié)定進行口碑宣傳。雙方心滿意足地共同拉開了新階段的序幕。在最后一天參觀了滇紅公司及其下屬茶科院后，我們的社會實踐也就結(jié)束了。

最終版的電商計劃由于可行性的問題進行了大幅簡化，不再和茶農(nóng)茶廠直接相關(guān)，而是直接和勐佑鎮(zhèn)電商中心合作，他們只負責收購和運營，我們之間直接進行利潤分配。思路上，我們由“分錢的直接電商扶貧”變成了“帶動市場繁榮的間接電商扶貧”，而統(tǒng)一分給我們的三成利潤則由我們自己負責。經(jīng)過小組討論，我們決定將之全部貢獻給公益團體或?qū)W校的組織部門，以將之全部用于公益和扶貧事業(yè)，或者為來年下一屆的“電商扶貧項目”提供啟動資金。

雖然最終的成果比最初的預(yù)期少了很多立竿見影的成績，但我們終究還是做了一些有意義的事情：一方面將電商的概念打入了勐佑鎮(zhèn)；一方面切實建立起了一個可以運營，而且看起來還行的電商；一方面構(gòu)建了一個持續(xù)地為公益/扶貧事業(yè)提供資金的渠道。這一切的一切都在告訴我們一個事實——我們沒有虛度時光，我們干的是實事。

團隊：

孟子居電商扶貧社會實踐團云南臨滄市鳳慶縣孟力佑鎮(zhèn)團隊

實踐時間：

2017年7月15～8月1日

地點：

云南省臨滄市鳳慶縣勐佑鎮(zhèn)

團隊成員：

常晨旭、李濤、馮漢森、羅焱、鄧浩、李敏、馮光祥、李圣遠

“實際情況太復(fù)雜，關(guān)鍵是——人！當?shù)貨]有人能扛起來！”

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在我們看來，電商扶貧，首先要做好電商。

在一次次的交涉、否定與改進中，我們完成了一個網(wǎng)店所必須擁有的所有要素，

宣告了我們社會實踐的階段性勝利。

盡管其中的波折堪稱“九曲十八彎”，

但是正如我出發(fā)前寫下的小詩中所說的那樣，

“不撞南墻枉年少，人生當有幾回狂”，這都不是事。

最關(guān)鍵的是，無悔初心。

責任編輯：方丹敏 樸添勤endprint