把保險當(dāng)“房”賣，你聽說過嗎

冷翠華

“這是一個金融概念房，并非真正房產(chǎn)，以金融產(chǎn)品為主題，以房產(chǎn)為概念解釋。每年付20萬元，付10年，比作分期買房。第一年年末返還10萬元比作2倍租金，以后每年返還5萬元就是正常租金，64～88歲返還10萬元，比作雙倍租金，88歲返還200萬元祝壽金，比作房產(chǎn)原價值?！苯眨浾呤盏侥硥垭U公司發(fā)來的保險產(chǎn)品宣傳。

可以看出，將保險與其他投資產(chǎn)品進(jìn)行類比的現(xiàn)象在保險銷售中仍普遍存在。當(dāng)然，這只是吸引消費(fèi)者的第一步，若能在接下來的銷售過程中清楚告知二者的差異，倒也無可厚非，然而，現(xiàn)實(shí)中，部分保險卻是以其他身份賣掉的，消費(fèi)者在很久以后才知道原來自己買的是保險。同時，夸大保險收益，用“停售”“最后的機(jī)會”等表述誘導(dǎo)消費(fèi)者倉促決定也是常見的違規(guī)營銷手法，不少壽險公司因?yàn)檫@些違法違規(guī)行為受到監(jiān)管部門的行政處罰。

保險=理財產(chǎn)品？

保險就是保險。不過，在銷售過程中，保險卻常常以其他面目出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，消費(fèi)者在購買的時候并不知道自己買的是保險，待其弄明白是怎么回事時，要么感到無奈，要么就怒而退保。

天津某郵儲銀行營業(yè)所在其營業(yè)場所擺放自制違規(guī)保險宣傳材料，以銀行存款名義宣傳銷售保險產(chǎn)品，其中一份宣傳材料稱：“郵儲望子成龍零存整?。淮?年6年??；年收益6.0%+分紅?！绷硪环莶牧戏Q：“零存整取，理財甄選；第一年存1萬元返990元，第二年存1萬元返990元，第三年存1萬元返990元，第四年存0元返990元，第五年存0元返990元?！痹跈z查過程中，天津保監(jiān)局發(fā)現(xiàn)，該郵儲營業(yè)所對某壽險公司的分紅型兩全保險和另一壽險公司的年金保險進(jìn)行與保險條款不符的虛假宣傳。

四川省某郵儲銀行在銷售某壽險公司的終身壽險（萬能型）躉交保終身保險產(chǎn)品時，將保險期間為終身的保險產(chǎn)品宣傳為保險期間2年，且承諾2年后收益率達(dá)到4.25%～4.3%。盡管在該案例中，營銷人員沒有將保險以其他產(chǎn)品的形式賣給消費(fèi)者，對保險的關(guān)鍵信息卻進(jìn)行了錯誤陳述。

還有的壽險公司以房產(chǎn)投資、股市投資等其他投資方式作類比，宣傳保險產(chǎn)品的收益，并強(qiáng)調(diào)其高收益、穩(wěn)定性，而對存在的風(fēng)險、退保的損失等問題避而不談。

上述業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)實(shí)中，營銷人員喜歡故意隱藏保險的真實(shí)身份，以銀行理財、金融房產(chǎn)等產(chǎn)品混淆視聽，一方面是害怕消費(fèi)者反感賣保險的，另一方面是為了簡化復(fù)雜的保險產(chǎn)品，使消費(fèi)者容易理解。但實(shí)際情況是，誤導(dǎo)式銷售越盛行，保險的口碑就會越差，消費(fèi)者的反感情緒會越大。

萬能險收益霧里看花

隨著收入水平的提高，人們的保障需求和理財需求持續(xù)增加，萬能險、分紅險等保險產(chǎn)品兼具保障與理財?shù)碾p重功能，很受消費(fèi)者歡迎。不過，部分銷售人員故意夸大產(chǎn)品收益率的情況卻時有發(fā)生，某壽險公司江蘇分公司的產(chǎn)品培訓(xùn)PPT使用誤導(dǎo)性以及夸大收益的表述。該公司提供給一家保險代理公司的PPT存在使用誤導(dǎo)性以及夸大收益表述的問題，后者將這些內(nèi)容對消費(fèi)者進(jìn)行演示，如該公司的一款年金保險（分紅型）“年存28800元，10年共存288000元，賬戶價值+終了紅利則累計可領(lǐng)取2654490元”等；“本案81歲收益高達(dá)2654492元”、“若保險期間發(fā)生身故或全殘，返還全部本金加105%利息+累計紅利”，這樣的表述與真實(shí)情況相去甚遠(yuǎn)，按照保險條款，被保險人身故或全殘保險金給付是現(xiàn)金價值或保費(fèi)的105%中較大者加累計紅利。

另一壽險公司重慶市江津中心支公司2015年召開“暢贏停售產(chǎn)說會”，宣傳其一款分紅型和一款萬能型產(chǎn)品，產(chǎn)說會宣傳資料表示“萬能賬戶越領(lǐng)錢越多”“交滿就領(lǐng)錢，交多少領(lǐng)多少，直到99歲”，在進(jìn)行收益演示時，僅僅采用分紅險高檔分紅和萬能險中檔結(jié)算利率演示產(chǎn)品利益，對保險條款內(nèi)容進(jìn)行了引人誤解的宣傳。

事實(shí)上，萬能險、分紅險這些產(chǎn)品確實(shí)兼具保障與理財?shù)碾p重屬性，營銷員若能清楚地介紹給消費(fèi)者，后期面臨的退保壓力會變小，理賠糾紛也會少很多。

“壽險退保的一大原因是實(shí)際收益率低于消費(fèi)者的預(yù)期，而之所以預(yù)期較高與保險銷售時的虛假承諾不無關(guān)系?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，銷售時把不確定的收益說成確定的，把高、中、低的各種收益可能都?xì)w納為高收益，這種違法違規(guī)行為并不鮮見。

記者了解到，為了銷售產(chǎn)品，同時又害怕實(shí)際收益低于消費(fèi)者預(yù)期而引起糾紛，部分嚴(yán)重依賴銀保渠道的險企被迫按照預(yù)期收益來結(jié)算，但這使險企面臨很大的支付壓力，其可持續(xù)性也有待觀察，尤其是在資產(chǎn)荒、投資收益率下降的環(huán)境下。

馬上停售過時不候？

“我們的保費(fèi)很快就要上漲了，現(xiàn)在是買入的最后機(jī)會”“存款送保險，名額有限，先到先得”等類似這樣的饑餓營銷法在保險銷售中也比較常見，而在這些營銷手法的推動下，消費(fèi)者往往倉促決定，沒有弄清楚保險的細(xì)節(jié)，從而成為日后退?；蛘呃碣r糾紛的隱患。

某壽險公司江蘇分公司電銷中心營銷人員在向客戶銷售保險產(chǎn)品時，虛構(gòu)保費(fèi)即將漲價的信息，誤導(dǎo)客戶投保；該公司采取的另一違規(guī)營銷手法是在銷售某款兩全保險過程中，以存款贈送保險的形式向消費(fèi)者介紹上述保險產(chǎn)品，并稱存款送保險為短期活動，購買名額有限。

消費(fèi)者陳女士向記者抱怨到，有的營銷員想盡快把保險賣出去，常常以“停售”“漲價”等名義來進(jìn)行營銷，有時又會以贈品福利即將結(jié)束為由頭吸引消費(fèi)者趕緊出手?！捌鋵?shí)這些營銷手法本身也很常見，如果信息真實(shí)則無可厚非。同時，更應(yīng)重視的是，保險不同于其他商品，買的時候必須弄清楚條款，不然將來很容易扯皮，保險銷售必須規(guī)范。”陳女士說。保險產(chǎn)品專家表示：“保險沒有最便宜、最劃算之說，關(guān)鍵在于是否適合消費(fèi)者，將合適的產(chǎn)品賣給合適的人?！?/p>