玩具租著用

李嘉文

當(dāng)看到家里的玩具已經(jīng)塞滿3個(gè)柜子后，沈茜開(kāi)始嘗試用租賃玩具的方式解決空間不夠的問(wèn)題。

36歲的沈茜從事法律服務(wù)工作，目前住在上海。她有兩個(gè)孩子，5歲的男孩和2歲的女孩。從第一個(gè)孩子出生到現(xiàn)在，她已經(jīng)為他們購(gòu)置了很多玩具。但是之前為第一個(gè)男孩購(gòu)置的都是汽車(chē)、軌道類(lèi)以及發(fā)光發(fā)聲發(fā)電類(lèi)玩具，小女兒對(duì)這些并不感冒，這使得她依舊需要添置新玩具?！?個(gè)宜家購(gòu)買(mǎi)的60cm×60cm×200cm的柜子，里面的玩具基本上快撲出來(lái)了。”她描述道。

今年6月，沈茜查詢自己的支付寶芝麻信用時(shí)，發(fā)現(xiàn)除了原有的共享單車(chē)，租賃欄目新增了玩具租賃服務(wù)“玩多多”。點(diǎn)進(jìn)去后，她看到了不少玩具是曾經(jīng)想買(mǎi)但并沒(méi)有入手的。當(dāng)時(shí)她就下單了一個(gè)大黃蜂變形金剛以及一個(gè)磁力片玩具，租期為一周，總共花費(fèi)了60多元。

玩多多創(chuàng)始人羅劍曾經(jīng)遇到過(guò)和沈茜類(lèi)似的問(wèn)題。他有兩個(gè)孩子，家里的客廳基本都是玩具。羅劍曾在趕集網(wǎng)擔(dān)任CTO，后期分管創(chuàng)新事業(yè)部。離開(kāi)趕集網(wǎng)后，他尋思著自己做點(diǎn)生意。由于親身經(jīng)歷，他想嘗試玩具租賃這門(mén)生意。

去年6月，羅劍創(chuàng)辦了玩具租賃平臺(tái)玩多多。家長(zhǎng)支付328元的月租費(fèi)用，就可以隨意租用平臺(tái)上3400種共計(jì)6萬(wàn)件玩具。除了月租，用戶也可以選擇日租，單件玩具的租金在1元到20元之間，一周起租。從某種程度上看，隨后急速增長(zhǎng)的用戶數(shù)似乎印證了家長(zhǎng)對(duì)此確實(shí)有所需求。發(fā)展一年多，玩多多擁有了4萬(wàn)多名付費(fèi)用戶，并在創(chuàng)業(yè)初始的2016年6月就獲得了IDG以及光速中國(guó)的1000萬(wàn)美元的A輪投資。

在羅劍擔(dān)任趕集網(wǎng)CTO時(shí)期，二手物品的交易業(yè)務(wù)在趕集網(wǎng)上是重點(diǎn)。很多家長(zhǎng)開(kāi)始出售以及購(gòu)買(mǎi)二手玩具，但成交數(shù)量在整個(gè)二手物品交易占比并不大。在羅劍看來(lái)，玩具二手交易容易產(chǎn)生很大的“交易摩擦”—二手交易的賣(mài)家想將產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格賣(mài)出，但是買(mǎi)家想以一個(gè)極低的價(jià)格入手，所以雙方在洽談上需要不斷溝通。在物流管控以及交易時(shí)間上，雙方還需要進(jìn)一步溝通。

創(chuàng)業(yè)之前，羅劍把玩具租賃的想法告訴了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)IDG副總裁王辛。王辛當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)規(guī)模做了一個(gè)初步估算。目前國(guó)內(nèi)每年新生兒人數(shù)在1500萬(wàn)，玩具基本可以伴隨小孩0歲到7歲，此后他們的時(shí)間就會(huì)被繁忙的課業(yè)淹沒(méi)。如果每個(gè)新生兒家長(zhǎng)平均一年在玩具租賃上花費(fèi)達(dá)到1000元，按照一定的市場(chǎng)份額，這就是一個(gè)營(yíng)收額超百億元規(guī)模的生意。羅劍認(rèn)為這門(mén)生意的規(guī)?？赡軙?huì)更大，國(guó)內(nèi)的玩具市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如美國(guó)成熟。大部分中國(guó)家庭對(duì)玩具的認(rèn)知還停留在“玩”上，每個(gè)家庭玩具的數(shù)量只是美國(guó)的1/11。

羅劍首先尋求上游玩具品牌的合作。大部分口碑以及市場(chǎng)行情不錯(cuò)的玩具品牌都是國(guó)外品牌，例如樂(lè)高、費(fèi)雪、小泰克等，國(guó)內(nèi)品牌所占市場(chǎng)份額很少。想要和這些品牌合作，通常只要遵循它們?cè)趪?guó)內(nèi)的銷(xiāo)售制度即可。玩多多選擇從代理商直接采購(gòu)，還有一部分則和廠商直接合作。

平臺(tái)如何選擇玩具品類(lèi)將直接影響玩具的周轉(zhuǎn)率和收入。王霄楠是玩多多的聯(lián)合創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營(yíng)。除了參加各類(lèi)展會(huì)，玩具銷(xiāo)售平臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是他們參考品類(lèi)的一大因素。同時(shí)，公司內(nèi)部還成立了一個(gè)選品小組，由采購(gòu)人員和育兒專(zhuān)家構(gòu)成。前者熟悉各個(gè)品牌的供貨商、供貨條款、周期以及價(jià)格，而后者知道不同年齡段的孩子需要什么樣的玩具。

當(dāng)然尋找合適品類(lèi)的一個(gè)更大標(biāo)準(zhǔn)，就是要適合租賃。例如像電動(dòng)汽車(chē)這種大型且占地的玩具，家長(zhǎng)會(huì)選擇租賃而非購(gòu)買(mǎi)。此外一些陪伴類(lèi)型的機(jī)器人或者層出不窮的樂(lè)高套裝，由于價(jià)格昂貴，很多家長(zhǎng)也會(huì)選擇性價(jià)比高的租賃方式。

為了吸引更多的用戶，平臺(tái)的采購(gòu)也遵循了一定的節(jié)奏。剛開(kāi)始，玩多多集中采購(gòu)0至3歲孩子所需要的玩具，隨后擴(kuò)充了適合3至6歲孩子的玩具。現(xiàn)在逐步采購(gòu)6歲以上兒童的玩具，像是STEAM玩具或機(jī)器人玩具。

由于租賃特有的性質(zhì)，玩多多也得到了一部分想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外玩具品牌的注意。KNex是美國(guó)知名的拼裝玩具廠商。這家公司對(duì)于中國(guó)這個(gè)龐大但陌生的市場(chǎng)一直躍躍欲試，玩多多將租賃數(shù)據(jù)反饋給品牌商，這使得他們不用花費(fèi)太多的成本就能知曉中國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)。

對(duì)于羅劍來(lái)說(shuō)，和上游品牌商的合作并沒(méi)有很大的阻力，需要花費(fèi)精力的事情集中在玩具的周轉(zhuǎn)以及物流上。保持產(chǎn)品有較高的周轉(zhuǎn)率，這也是租賃服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。王霄楠運(yùn)營(yíng)時(shí)總是很矛盾，一方面他非常想平臺(tái)能擁有爆款產(chǎn)品，但是害怕爆款需要用戶長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)等待。為此，他做了一套運(yùn)營(yíng)模型—根據(jù)以往的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)用戶的最長(zhǎng)等待時(shí)間，同時(shí)后臺(tái)數(shù)據(jù)會(huì)顯示每日有多少用戶在等待，每日有多少玩具預(yù)計(jì)會(huì)退租。一旦用戶的等待時(shí)間超過(guò)了預(yù)警線，模型會(huì)提醒他啟動(dòng)采購(gòu)。

倉(cāng)儲(chǔ)存放和物流運(yùn)輸都將直接影響產(chǎn)品的損耗率，在運(yùn)營(yíng)的最初階段，由于經(jīng)驗(yàn)不足，玩多多的產(chǎn)品損耗率在10%之上。

在物流環(huán)節(jié)，玩具根據(jù)不同的大小和重量分為兩類(lèi)，一類(lèi)是可以送到全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)件，另一類(lèi)則是可以在本地配送配合的大型玩具。例如，一套樂(lè)高玩具完全可以用一個(gè)樂(lè)高盒子把所有模塊都裝在里面配送到全國(guó)，但一輛電動(dòng)汽車(chē)因?yàn)榇笮　⒅亓康纫蛩?，采用快遞的方式寄送不劃算，這就需要本地配送。

玩多多目前的兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)位于北京和南京，北京倉(cāng)庫(kù)覆蓋華北地區(qū)，南京倉(cāng)庫(kù)則覆蓋華東和華南地區(qū)。標(biāo)準(zhǔn)件目前可以寄送到全國(guó)300多個(gè)城市。大型玩具由本地自有的物流團(tuán)隊(duì)配送，目前只在北京和南京兩個(gè)城市運(yùn)營(yíng)。平臺(tái)目前擁有的3400多個(gè)SKU中，其中2800多個(gè)適合全國(guó)郵寄，其余品類(lèi)可以同城配送。

選擇南京作為第二個(gè)倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)，羅劍有自己的想法。南京是華東地區(qū)的物流中心，也是新一線城市，“我其實(shí)也想嘗試下類(lèi)似于南京的這樣的新一線城市的父母是否愿意嘗試玩具租賃?！绷_劍覺(jué)得如果先做北京，再接著做上海，其實(shí)覆蓋的人群是一樣的。

從整體運(yùn)營(yíng)來(lái)看，物流是玩多多運(yùn)營(yíng)支出最大的成本。從今年9月1日開(kāi)始，為了提升用戶體驗(yàn)以及周轉(zhuǎn)效率，平臺(tái)甚至將所有標(biāo)準(zhǔn)件升級(jí)為順豐。至于成本到底多少，王霄楠沒(méi)有透露具體的數(shù)據(jù)。

玩具租賃的另一塊成本支出在于清潔衛(wèi)生。玩多多的清洗工作目前由人工完成，清洗消毒間設(shè)置在倉(cāng)庫(kù)中。不同于零售，玩多多涉及到一套玩具的多次使用，家長(zhǎng)非?？粗赝婢叩那鍧嵆潭??！靶枰秃⒆佑H密接觸的我不會(huì)租賃。現(xiàn)在基本上我會(huì)和孩子在玩玩具前洗手，結(jié)束后也會(huì)洗手。”沈茜說(shuō)。

接下來(lái)，羅劍的計(jì)劃是要把市場(chǎng)拓展到杭州、上海、深圳、成都和重慶等地。不過(guò)，能夠接受租賃理念的父母到底人數(shù)多少還是一個(gè)未知數(shù)。在整個(gè)玩具行業(yè)，美泰等公司的財(cái)報(bào)最近都不太好看，如何從電子產(chǎn)品那里搶奪孩子的時(shí)間，也是羅劍需要進(jìn)一步思考的問(wèn)題。