人為什么會上當(dāng)受騙

人為什么會上當(dāng)受騙

看電視讀報紙，經(jīng)常會看到有人因受到不法商人的欺騙而上當(dāng)?shù)南?。其實有些奸商手段并不高明?！捌垓_”這一現(xiàn)象，游蕩在各種非法推銷、謠言傳說，甚至是刑偵取證、現(xiàn)場目擊證詞等許多意想不到的地方，為什么就有人那么輕易上當(dāng)受騙呢？

騙子總是會哭泣或以痛苦的聲音來讓老人產(chǎn)生同情，或引起他們的注意、悲傷，這樣，老人容易在情緒不穩(wěn)定的情況下被騙。這是因為哭泣能使聲音有特殊的痛苦，能打動人；二是哭泣還會讓對方立刻采取支援行動起效果

上當(dāng)受騙的心理過程

20年前，在日本曾經(jīng)流行過一種游戲，玩法是先讓你連續(xù)說10遍“大吊燈”，然后問你吃毒蘋果的童話故事中的主人公是誰？許多人會說是“灰姑娘”（譯注：大吊燈與灰姑娘的日語發(fā)音相近）。但事實上，吃毒蘋果故事的主人公是白雪公主。在中國，也有類似的游戲。比如，問“三點水加一個來念什么”，大多數(shù)人都會回答“淶”；再接著問“三點水加一個去呢”，這時，許多人就會落入圈套，本能地說“去”（法）。

為什么一個簡單的語言游戲就能讓我們的頭腦迷糊呢？這種容易受騙的現(xiàn)象在心理學(xué)上叫做“事前激活”。比如，連續(xù)說某個單詞，這個行為過程就會使人聯(lián)想到與其意義相近或發(fā)音相近的其他詞匯。在現(xiàn)代社會，人們并不會在意這些游戲，但比這嚴(yán)重得多的欺騙行為卻正在泛濫。

為什么奸商能從簡單的“對不起，請問……”開始下手呢？

“您好！用很少時間，能不能征詢一下您的意見……”像這樣發(fā)生在電話或路邊的問候式征詢的請求并不少見。但征詢并不是他們的目的，你回答了詢問之后，還會有更進(jìn)一步非常麻煩的請求在等著你。

有些商人上門推銷使用的就是（上門推銷技巧，又稱“得寸進(jìn)尺法”），它先是利用一般人容易接受“小小的請求”的心理，然后再步步緊逼，直至對方最終接受更麻煩的請求。1966年，美國心理學(xué)家喬納森·弗里德曼通過實驗明確了這種方法的心理效應(yīng)。

首先，研究小組以消費生活調(diào)查員的名義，以家庭主婦為對象打電話。接受測試的主婦分成兩組，各36人。對第1組開門見山，說將有五六名調(diào)查員請求到家里調(diào)查您的家具情況，這當(dāng)然是件很擾人的事情了，結(jié)果只有22%的主婦同意接受調(diào)查。對第2組先是小請求，比如隨便征詢一點對家庭用品的意見，3天后，再給這些主婦打電話，同樣說有幾名調(diào)查員要去的事，結(jié)果大約有53%的主婦同意接受調(diào)查，概率相差兩倍多。

為什么會有這樣的心理作用呢？廣義上說，就是前面提到的事前激活效應(yīng)。先用一個小的請求，讓人容易接受并產(chǎn)生信任，接著再提出麻煩的請求，也就是常說的得寸進(jìn)尺。

“時間緊迫”也是有效的手段

在奸商推銷術(shù)中使用的心理技巧還有“閉店時間效應(yīng)”。對某些對象來說，“剩下的時間不多了”這一概念很有效。常遇到這樣的場面，“千載難逢，今天是最后一次機會啦”，這種說法的誘惑力就是利用了時間效應(yīng)。1990年，美國心理學(xué)家布萊恩·古德拉等人通過實驗得到驗證。

實驗在大約能容納200人的舞廳內(nèi)進(jìn)行，因為在以尋找戀人為目的的男女聚會的場所也有這種現(xiàn)象。學(xué)者們向周圍的男賓和女賓詢問“你是否覺得舞廳內(nèi)的所有異性都很有魅力？”實驗共進(jìn)行了3個月，有217人回答了征詢。

以這些人的回答為基礎(chǔ)，把每經(jīng)過一定時間感覺異性魅力的程度用曲線表示出來。研究發(fā)現(xiàn)，隨著舞廳關(guān)門時刻的臨近，男女對異性感覺的魅力曲線都會上升。一些超市的限定日期優(yōu)惠或定時優(yōu)惠就是利用這種閉店時間效應(yīng)。

除了上門推銷技巧和閉店時間效應(yīng)之外，在奸商推銷術(shù)中還有各種各樣心理學(xué)的技巧。

比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1-10月，仍發(fā)生約3800件“匯款欺騙”事件。手段就是假裝兒女或?qū)O子的聲音給家里的老人打電話，讓家里趕快匯錢。這種欺騙事件急劇增長的關(guān)鍵在于，騙子總是說“是我，是我呀”，在欺騙老人的同時，還發(fā)出哭泣或痛苦的聲音。

這種方法之所以奏效，一是哭泣能使聲音具有特別痛苦，特別打動人的特點；二是哭泣還有動員對方趕快采取支援行動的效果。實際上，為了確認(rèn)哭聲的效果，曾經(jīng)有讓母親聽孩子哭聲的實驗數(shù)據(jù)。母親聽到孩子哭泣時的生理變化是脈搏加快，精神處于一種慌亂的狀態(tài)。

為什么會出現(xiàn)群體受騙

受騙上當(dāng)并不只限于一個人，有時是群體受騙，其典型就是并非事實的信息以道聽途說的謠傳方式散布開來。傳說或謠言可以分為兩大類。第一類是閑聊，對自己身邊的熟人隨便說到其他的人或事；第二類是謠言，比如有關(guān)地震、傳染病的流行等社會信息。

當(dāng)?shù)诙愔{言的錯誤信息快速擴散時，有可能導(dǎo)致發(fā)生重大事件。為什么有的謠言很容易傳播呢？

著有《流言心理學(xué)》的美國心理學(xué)家奧爾伯特和波斯特曼把謠言容易擴散的程度用R＝I×A的公式來表示。R是謠言容易擴散的程度，I是信息的重要程度（越重要，數(shù)值越大），A是信息證據(jù)的模糊程度（越模糊，數(shù)值越大）。也就是說，信息越重要或證據(jù)越模糊不可知，謠言也就越容易傳播開來。有趣的是，I或A只要有一個為零，謠言也就難傳自止了。

有一個很好的例子可以說明這一規(guī)律。1973年，在日本愛知縣發(fā)生過某銀行的騷亂事件。事件始于當(dāng)?shù)匾幻咧信翢o根據(jù)地胡說“某某地方的銀行可能要破產(chǎn)”，謠言通過口口相傳而很快擴散開。沒過兩天，人們就都蜂擁至銀行窗口取款。順便說一下，就在幾年前，在這一地區(qū)確實發(fā)生過金融機構(gòu)破產(chǎn)的事情。

在日本，除了那次銀行事件之外，因大面積傳播而造成社會問題的謠言還非常多。凡是與人的生命安全、健康、財產(chǎn)等有直接關(guān)系的重要事情，對模糊信息又沒有查清的辦法，再加上信息渠道不暢通，像地震預(yù)報、傳染病的謠言都很容易快速傳播。

容易上當(dāng)受騙對生存有利

人容易受騙的心理在審問犯罪嫌疑人的審訊室里似乎也有作用。

一種審訊是使犯罪嫌疑人意識到自己的記憶并不可靠。比如提示嗜酒者的生活習(xí)慣會影響記憶，這樣就使犯罪嫌疑人不相信自己的記憶力了。

另一種是提示物證的審訊。沒有犯罪本應(yīng)沒有物證，但由于物證的錯誤鑒定，或想得到供詞的審訊員的謊言所致。人們總是覺得警察不會弄錯，不會說謊。這樣，犯罪嫌疑人覺得物證（雖然鑒定錯誤）就是鐵證了。

1996年，有心理學(xué)家通過試驗確認(rèn)了“強制自己同化型”的招供。參加試驗者共有75名大學(xué)生。首先告訴他們要以一定速度按照指示在電腦鍵盤上打字，并且注意“不要打Alt鍵，打Alt鍵數(shù)據(jù)就會消失”。其實電腦已預(yù)先設(shè)定成打一段時間后會自動死機，當(dāng)然，參加者并不知道這個設(shè)定。

電腦一停，研究小組就問參加者“你打Alt鍵了吧”，于是有69%的學(xué)生承認(rèn)了。接著，還有研究人員冒充是參加者在外面等著，詢問走出房間的大學(xué)生“出什么事了？”這時，深信自己確實打了Alt鍵的人還能占28%。

誰能記得清自己打過或沒打過哪個鍵呢？這個試驗表明，人對自己的記憶力不太自信的時候，往往會有所示弱。

我們可曾想過，騙子的成功并不是因為騙術(shù)的強大，而是因為我們自己有可供騙子方便利用的認(rèn)知偏誤、情感弱點和欲望失控？我們無法阻止別人說謊欺騙，但我們可以讓自己不上當(dāng)欺騙，或者至少不那么輕信易騙。

但是專家認(rèn)為，不僅是人，從長遠(yuǎn)來看，相信他者并互相幫助的生物要比總是懷疑他者、唯我正確、任性生存的生物更為有利。所以對他人的信任是人心的基本價值，好人總是多嘛。這也就是人容易受騙的原因了。

（《中國新聞周刊》2017年3 0期、《科學(xué)世界》2 0 0 9.1.1 3等）