關(guān)于國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的建議

■萬(wàn)天舒

關(guān)于國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的建議

■萬(wàn)天舒

目前，中國(guó)高凈值人群的財(cái)富穩(wěn)健增長(zhǎng)，有理由相信中國(guó)將成為世界最大的高凈值客群市場(chǎng)之一，這將為中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)提供良好的發(fā)展環(huán)境。本文認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)規(guī)模、收入和利潤(rùn)的新增長(zhǎng)極，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展具有重要意義。本文分析了中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要契機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，但是中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)也面臨私人銀行組織和服務(wù)體系有待加強(qiáng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要改進(jìn)等問(wèn)題，據(jù)此從加強(qiáng)客戶(hù)管理、提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力以及提高綜合化服務(wù)能力等方面提出政策建議。

高凈值客群；財(cái)富管理；客戶(hù)服務(wù)；資管業(yè)務(wù)；投行業(yè)務(wù)

改革開(kāi)放近40年來(lái)，中國(guó)個(gè)人財(cái)富管理市場(chǎng)特別是高凈值家庭規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，私人銀行業(yè)務(wù)作為“大資管”“大財(cái)富”的重要結(jié)合點(diǎn)，是銀行業(yè)務(wù)規(guī)模、收入和利潤(rùn)的新增長(zhǎng)極，也是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新引擎。

一、私人銀行業(yè)務(wù)有望成為中國(guó)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的新引擎

一是規(guī)模龐大，增量顯著。根據(jù)BCG全球財(cái)富數(shù)據(jù)庫(kù)的統(tǒng)計(jì)，全球個(gè)人財(cái)富在2015～2020年期間將以約6%的速度增長(zhǎng)。相較于全球，我國(guó)個(gè)人財(cái)富整體規(guī)模將于2020年底達(dá)到200萬(wàn)億元人民幣，復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到12%。中國(guó)將成為世界最大的高凈值客群市場(chǎng)之一，私人銀行業(yè)務(wù)有望成為中國(guó)銀行業(yè)的新增長(zhǎng)極。

二是優(yōu)勢(shì)獨(dú)特造就新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。私人銀行一邊集合了銀行高端個(gè)人客戶(hù)的大量財(cái)富，另一邊面向各類(lèi)機(jī)構(gòu)提供的眾多投資標(biāo)的和產(chǎn)品，具有輕資本、高流通、單位營(yíng)運(yùn)成本低的特性，具備連接財(cái)富端與資產(chǎn)端的優(yōu)勢(shì)，是銀行零售業(yè)務(wù)甚至整體業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三是市場(chǎng)集中度低，存在彎道超車(chē)機(jī)會(huì)。根據(jù)中銀協(xié)的統(tǒng)計(jì)，處于行業(yè)主導(dǎo)地位的銀行體系，其私人銀行客戶(hù)亦僅占整體市場(chǎng)的約11%比重，其管理金融資產(chǎn)的比重也僅占約14%，市場(chǎng)集中度較低。在銀行體系的私人銀行市場(chǎng)內(nèi)部，目前競(jìng)爭(zhēng)格局也不夠集中，規(guī)模在中位數(shù)區(qū)間的幾家機(jī)構(gòu)，所管理的資產(chǎn)規(guī)模十分接近，存在彎道超車(chē)機(jī)會(huì)。

二、國(guó)有商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)激烈競(jìng)爭(zhēng)

（二）提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。根據(jù)高凈值人群的客戶(hù)結(jié)構(gòu)和偏好，商業(yè)銀行應(yīng)拓展跨境業(yè)務(wù)、投資銀行、高科技金融產(chǎn)品和慈善公益性產(chǎn)品，全方位滿足客戶(hù)多元化的產(chǎn)品需求。

色譜柱：ZORBAX Eclispse SB-C18（250 mm×4.6 mm，5μm）；流動(dòng)相：乙腈（A）-水（B）為流動(dòng)相，梯度洗脫（0～8 min，15%A→20%A；8～25 min，20%A→23%A；25～40 min，23%A→30%A；40→50 min，30%A→32%A；50～68 min，32%A→35%A；68～75 min，35%A→45%A；75～80 min，45%A→60%A；80～85 min，60%A→15%A）；流速：1.0 mL/min；柱溫：30℃；檢測(cè)波長(zhǎng)：270 nm；進(jìn)樣量：5μL。

一是銀行系內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。由于銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化、私銀業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)尚無(wú)本質(zhì)區(qū)別，銀行私人客戶(hù)基礎(chǔ)并不穩(wěn)固，如下圖所示，比較優(yōu)勢(shì)并不顯著。

三是高科技金融產(chǎn)品。根據(jù)BCG的調(diào)查，中國(guó)有80%的高凈值人群接受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，接受程度高于美國(guó)。國(guó)有商業(yè)銀行可以借助智能投顧、智能風(fēng)控等技術(shù)手段，為高凈值客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)規(guī)范指導(dǎo)和全面咨詢(xún)服務(wù)，在市場(chǎng)上具有顯著吸引力。

表1 2016年12家中資銀行服務(wù)客戶(hù)情況

二是與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)2017年興業(yè)銀行與波士頓咨詢(xún)公司聯(lián)合發(fā)布的中國(guó)私人銀行報(bào)告，60%的高凈值客戶(hù)同時(shí)使用了3家或以上的金融機(jī)構(gòu)。相比較銀行而言，信托、保險(xiǎn)、券商、基金公司、期貨公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)在各自領(lǐng)域具備高度專(zhuān)業(yè)性，與銀行構(gòu)成激烈競(jìng)爭(zhēng)。

三是與新興的家族財(cái)富管理辦公室的競(jìng)爭(zhēng)。近年來(lái)，超高凈值人群的家族財(cái)富管理的內(nèi)涵，已經(jīng)從保值、增值逐漸上升至傳承、治理的高度。家族財(cái)富管理辦公室能夠提供包括戰(zhàn)略財(cái)富管理、投資規(guī)劃、信托與遺產(chǎn)服務(wù)、慈善贈(zèng)與、家族傳承與領(lǐng)導(dǎo)及稅務(wù)與財(cái)務(wù)規(guī)劃等服務(wù)，功能齊全和一體化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)成為超高凈值家族財(cái)富管理的新生力量。

四是與互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融近年來(lái)的迅速發(fā)展導(dǎo)致大量居民存款結(jié)算游離于銀行體系之外。不僅直接減少了銀行的結(jié)算資金和存款和中間業(yè)務(wù)收入；還導(dǎo)致銀行減少了獲客場(chǎng)景和渠道，分流了銀行小額客戶(hù)理財(cái)和消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。

三、國(guó)有商業(yè)私人銀行市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

一是財(cái)富管理市場(chǎng)步入新常態(tài)。在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩背景下，財(cái)富管理規(guī)模不斷積累，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)投資機(jī)會(huì)供不應(yīng)求狀態(tài)成為新常態(tài)。高凈值客戶(hù)開(kāi)始認(rèn)同大類(lèi)資產(chǎn)配置建議，對(duì)投資回報(bào)的預(yù)期趨于理性，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)已從“高速增長(zhǎng)期”進(jìn)入“穩(wěn)健積累期”。

一是投行+資管。參與上市公司信用融資，集合私人銀行客戶(hù)資金，以“投行+資管”方式推進(jìn)，綁定上市公司后續(xù)定增、發(fā)債、并購(gòu)等投行業(yè)務(wù)；提供股票質(zhì)押服務(wù)。

圖1中國(guó)高凈值人群投資習(xí)慣變化

二是展業(yè)策略面臨轉(zhuǎn)型。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化促使財(cái)富管理機(jī)構(gòu)逐步認(rèn)識(shí)到，比拼產(chǎn)品收益率和維持剛兌的傳統(tǒng)“打法”難以為繼，私人銀行應(yīng)注重多開(kāi)發(fā)和管理更多的底層資產(chǎn)，分類(lèi)打造多元化的產(chǎn)品池，減少固定回報(bào)和非標(biāo)產(chǎn)品。

圖2 銀行理財(cái)產(chǎn)品、貸款類(lèi)信托產(chǎn)品收益率變化

一是私人銀行組織和服務(wù)體系有待加強(qiáng)。目前，我國(guó)銀行較少有具備完整的私人銀行部門(mén)，人員素質(zhì)專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，私人銀行顧問(wèn)方面的專(zhuān)職人員較少。私人銀行客戶(hù)流失率居高不下，服務(wù)方法和策略有待提升。

屋頂?shù)穆槿溉允悄菢臃倍?。太?yáng)也照樣暖和。山下有牧童在唱童謠，那是十年前的舊調(diào)：“秋夜長(zhǎng)，秋風(fēng)涼，誰(shuí)家的孩兒沒(méi)有娘，誰(shuí)家的孩兒沒(méi)有娘，……月亮滿西窗?！?/p>

二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上存在改進(jìn)空間，與國(guó)際先進(jìn)同行相比差距顯著，凈值類(lèi)及權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品不夠豐富，另類(lèi)資產(chǎn)特色投資產(chǎn)品缺失，資產(chǎn)負(fù)債比例均衡度不夠，難以滿足高凈值客戶(hù)差異化需求。另外，鑒于商業(yè)銀行尤其是國(guó)有大型商業(yè)銀行對(duì)私人銀行客戶(hù)的存款關(guān)注度很高，風(fēng)控制度與流程更為嚴(yán)謹(jǐn)，在創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面趨于保守。

四、國(guó)有商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題

相比中小型商業(yè)銀行，大型國(guó)有銀行實(shí)力更雄厚，經(jīng)營(yíng)范圍更廣，且已基本實(shí)現(xiàn)全牌照經(jīng)營(yíng)；全球網(wǎng)點(diǎn)布局能夠開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)及離岸業(yè)務(wù)滿足高端客戶(hù)的多元化地域金融需求。但不容忽視，目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展也面臨相當(dāng)困境，主要表現(xiàn)為：

三是客戶(hù)結(jié)構(gòu)及客戶(hù)需求不斷分化與成熟。首先，超高凈值客戶(hù)在財(cái)富管理需求上的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通私人銀行客戶(hù)。其次，“知識(shí)型”人才也開(kāi)始登上高凈值人群的舞臺(tái)，富二代作為財(cái)富傳承的對(duì)象將成為越來(lái)越重要的客戶(hù)群體，其接受的良好教育背景，將催生與創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不同的財(cái)富管理需求與偏好。在客戶(hù)需求方面，受到企業(yè)家創(chuàng)富精神引領(lǐng)，中國(guó)高凈值人士對(duì)自身的投資決策能力有充分信心，財(cái)富管理的自主性很強(qiáng)，尤其是因此要求私人銀行提供高回報(bào)率、高私密度的產(chǎn)品。另一方面經(jīng)歷過(guò)去十年的股市和債市波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)增速放緩等多重洗禮，中國(guó)高凈值客戶(hù)對(duì)各類(lèi)投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益有了更加深刻的理解，投資選擇上從要求“剛性?xún)陡丁钡浇邮堋帮L(fēng)險(xiǎn)收益”，對(duì)權(quán)益類(lèi)、凈值類(lèi)產(chǎn)品的接受度增加。另外，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，資本賬戶(hù)逐步放開(kāi)，國(guó)內(nèi)資產(chǎn)收益率下降，高凈值客戶(hù)的海外投資需求升高。

（4）進(jìn)行多次人機(jī)對(duì)弈實(shí)驗(yàn)，系統(tǒng)運(yùn)行流暢，用戶(hù)體驗(yàn)感絕佳，對(duì)弈完成后棋盤(pán)數(shù)據(jù)也正確保存進(jìn)棋盤(pán)文件，pickle文件同步保存用戶(hù)信息。

五、對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的建議

面臨經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”、高凈值客戶(hù)結(jié)構(gòu)和需求變化、金融分業(yè)監(jiān)管等諸多特性的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)有針對(duì)性地從客戶(hù)、產(chǎn)品、綜合服務(wù)、人員、風(fēng)控和組織建設(shè)等多維度改進(jìn)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。

“不對(duì)，對(duì)這兩個(gè)人，我們是要盡可能跟他們搞好關(guān)系，但決不能拿錢(qián)去砸，甚至還要盡可能與他們保持距離，明白嗎？”

（一）加強(qiáng)客戶(hù)管理?？蛻?hù)分類(lèi)管理策略是按資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期等多維度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理，匹配客戶(hù)的多樣化需求。同時(shí)推進(jìn)私銀客戶(hù)信息的統(tǒng)一管理，建立集團(tuán)內(nèi)部統(tǒng)一的客戶(hù)信息收集、共享機(jī)制。具體而言，可以根據(jù)客戶(hù)生命生長(zhǎng)周期、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好、過(guò)往投資記錄以及動(dòng)態(tài)資產(chǎn)規(guī)模等不同指標(biāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，以作為差異化服務(wù)前提。

圖3 全生命生長(zhǎng)周期消費(fèi)圖

此外，在獲客、拓客和留客環(huán)節(jié)實(shí)施分級(jí)管理。強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)、集團(tuán)一體、行內(nèi)行外、線上線下的多維度拓客渠道，提高獲客效率；建立自主品牌的增值服務(wù)體系，創(chuàng)建私銀專(zhuān)屬頁(yè)面拓展客戶(hù)資源；通過(guò)提供高附加值的綜合金融服務(wù)和創(chuàng)新投資理財(cái)產(chǎn)品、增強(qiáng)客戶(hù)粘性，加強(qiáng)客戶(hù)全流程管理。

傳統(tǒng)銀行業(yè)尚不能完全滿足高凈值客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品多元化、差異化的要求，催化了其與各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)格局。

她問(wèn)琴藥，相愛(ài)的人為什么不能在一起生活。男子說(shuō)，這是兩回事情。那時(shí)她無(wú)法理解，現(xiàn)在她以實(shí)踐獲知。她自問(wèn)，這是她所要的生活的真相嗎。將近5年，以極為沉靜和忍耐的意志，實(shí)踐生兒育女與世隔絕的生活。她成為一個(gè)有丈夫有孩子有家庭的女人。她這樣急促、飽滿、激盛地推進(jìn)自己的人生，不覺(jué)得這樣的消耗過(guò)度是一種傷害。抑或說(shuō)，她無(wú)法成形，早已在虛空中破碎。

一是跨境產(chǎn)品。習(xí)總書(shū)記在全國(guó)第五次金融工作會(huì)議上指出，要擴(kuò)大金融對(duì)外開(kāi)放。國(guó)有商業(yè)銀行可借助海外分行優(yōu)勢(shì)，分階段發(fā)展跨境投資業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)以及境外在岸業(yè)務(wù)。通過(guò)境內(nèi)外資源與資本的雙向流動(dòng)，根據(jù)客戶(hù)需求提供一體化服務(wù)。如中國(guó)工商銀行組織全球資產(chǎn)配置，在2014年末，向歐洲地區(qū)發(fā)行了RQFII（人民幣合格境外投資者）債券基金，并在香港發(fā)行私募和專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品，投資境內(nèi)債市。

二是投行業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行利用專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和信息資源優(yōu)勢(shì)，可以引導(dǎo)私人銀行客戶(hù)參與的投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要有：首次公開(kāi)發(fā)行股票、上市公司股權(quán)融資、債券融資、并購(gòu)重組新三板業(yè)務(wù)等。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)建立PE、VC企業(yè)信息庫(kù)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)投資對(duì)象的識(shí)別能力，同時(shí)提供咨詢(xún)服務(wù)以加快培育進(jìn)程。

老福先到了三樓，走進(jìn)了羅素青的房間。顯然在她死后沒(méi)有人進(jìn)來(lái)過(guò)，因?yàn)闀?shū)桌上她的老花鏡還張開(kāi)鏡架放在一張攤開(kāi)的報(bào)紙上，床上的被子掀開(kāi)了一個(gè)角，床上仿佛還有余溫；桌上、窗臺(tái)上蒙著一層薄薄的灰塵，好像主人隨時(shí)都會(huì)回來(lái)。墻上掛著一張羅素青年輕時(shí)的照片，她的樣子和老福的想象有很大的差距，照片中的女子清純、甜美，梳著兩條辮子，笑盈盈的，長(zhǎng)得很標(biāo)致。老福端詳著這張照片，他的心跟她的距離拉進(jìn)了，他想，你到底想告訴我什么呢？雖然我來(lái)晚了，但我會(huì)知道的。

四是發(fā)展附加值產(chǎn)品服務(wù)。按照馬斯諾需求層次理論，中國(guó)高凈值人群也在經(jīng)歷創(chuàng)富、守富、享富的不同階段，以投身公益慈善事業(yè)為代表的享富階段能夠幫助高凈值人群實(shí)現(xiàn)更高的自我實(shí)現(xiàn)需求，因此，私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)適時(shí)進(jìn)行完善。一是提供公益慈善性質(zhì)服務(wù)。隨著中國(guó)現(xiàn)代慈善體制的進(jìn)一步完善，企業(yè)家創(chuàng)辦的家族慈善基金會(huì)和信托公司與銀行積極合作開(kāi)展的慈善信托將成為中國(guó)特色現(xiàn)代慈善的生力軍之一。二是定期組織專(zhuān)業(yè)講座等資訊服務(wù)。利用銀行的專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景，為高凈值客戶(hù)提供宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析和微觀投資建議及相關(guān)服務(wù)。利用海外分支機(jī)構(gòu)資源，搭建平臺(tái)，為高凈值客戶(hù)及其子女提供公益活動(dòng)參與機(jī)會(huì)、出國(guó)留學(xué)實(shí)習(xí)基地，高凈值客戶(hù)及其子女可獲得銀行實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)等。

圖4 投融生態(tài)圈

（三）提高綜合化服務(wù)能力，拓寬展業(yè)模式。高凈值人群中很多是企業(yè)主和公司高管，為此類(lèi)客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)應(yīng)兼顧對(duì)其背后的公司提供綜合金融服務(wù)，依托國(guó)有銀行金融全牌照資源，利用投行產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，圍繞資本市場(chǎng)，構(gòu)建上市公司投融資生態(tài)圈（參照?qǐng)D4），提高為客戶(hù)服務(wù)的層次和客戶(hù)粘性。

然而這種比較往往會(huì)造成傷害。我們能夠利用他人作為比較的尺度，來(lái)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。但倘若比較的客觀背景不一致，我們的評(píng)價(jià)就是作繭自縛的痛苦來(lái)源。如果窮人非要拿自己的食物和富人的珍饈美味比較，結(jié)果只能收獲滿滿的不平衡。在婚姻中也是如此，每一位丈夫表達(dá)情意的方式不一而足，如果只執(zhí)著于別人展現(xiàn)出來(lái)的幸福，就會(huì)錯(cuò)過(guò)自己身處的甜蜜。

（2）采用氯化銨沉淀法直接沉淀萃鈀后液中的鉑，沉淀尾液中鉑濃度為0.007g/L，與萃取法尾液中鉑濃度相當(dāng)，溶液中98.91%的鉑以（NH4）2PtCl6沉淀形式進(jìn)行回收，鉑收率高于原工藝。

二是投行+資管+財(cái)富管理。為滿足客戶(hù)需求，首先用投行思維，針對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)負(fù)債、業(yè)務(wù)收入利潤(rùn)分布、現(xiàn)金流等情況提出完善的投融資和資產(chǎn)管理方案；為客戶(hù)及其家族提供長(zhǎng)期財(cái)富管理服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性（參照?qǐng)D5）。

圖5 投行+資管+財(cái)富管理需求

（四）智能化的綜合解決方案。使用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算技術(shù)，可以在搭建客戶(hù)池、產(chǎn)品池的基礎(chǔ)上，借助采用人工智能方式提供綜合化的服務(wù)方案，成為私人銀行顧問(wèn)的助手。

一是搭建客戶(hù)池和產(chǎn)品池。第一，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)客戶(hù)數(shù)據(jù)收集，重點(diǎn)篩選私銀客戶(hù)的零售、通訊、旅游、基金、保險(xiǎn)、證券等聯(lián)盟企業(yè)和衣食住行娛等垂直細(xì)分領(lǐng)域知名互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展跨業(yè)、跨界合作，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)共享和互薦。在此過(guò)程中，結(jié)合客戶(hù)數(shù)據(jù)收集，做好充分的客戶(hù)畫(huà)像工作，精準(zhǔn)分析客戶(hù)需求。根據(jù)產(chǎn)品的類(lèi)型、收益和風(fēng)險(xiǎn)等，建立產(chǎn)品池。第二，提供綜合化的服務(wù)方案。聚焦為客戶(hù)提供個(gè)性化財(cái)富管理解決方案的能力。利用智能化工具，匹配客戶(hù)需求與產(chǎn)品，主動(dòng)推送產(chǎn)品組合和多元資產(chǎn)，全面覆蓋客戶(hù)需求。

（五）專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)。制約國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸是私顧專(zhuān)業(yè)水平和私銀隊(duì)伍建設(shè)，需要加強(qiáng)總行對(duì)分行拓展私人銀行業(yè)務(wù)的強(qiáng)有力支持。

一是組織架構(gòu)。可以在私銀中心下設(shè)準(zhǔn)事業(yè)部制的家族財(cái)富管理中心，采取“產(chǎn)品直銷(xiāo)、業(yè)務(wù)直營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)模式，將成本中心化的單一財(cái)富管理中心逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)中心化的聯(lián)合財(cái)富管理中心。逐步在省級(jí)分行設(shè)立單獨(dú)的私人銀行一級(jí)部門(mén)，作為總行私銀中心的觸角，搶占市場(chǎng)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人隊(duì)伍“一把手”要做管家，副職要做專(zhuān)家，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要成為私銀和零售業(yè)務(wù)專(zhuān)家。

[3]陸張維,徐麗華,等.基于GIS的中心城區(qū)建設(shè)用地適宜性評(píng)價(jià)-以浙江省杭州市為例[J].江蘇農(nóng)業(yè)科學(xué),2016(6):488-492.

二是人員和崗位設(shè)置。第一，提高人員素質(zhì)。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)賺取利差的理財(cái)化盈利模式，通過(guò)持續(xù)培訓(xùn)，建立具備稅務(wù)、法律、境外投資等經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際化、復(fù)合型人才隊(duì)伍。第二，量化人員配備和考核模式。建立私銀客戶(hù)數(shù)量和私人顧問(wèn)的配比標(biāo)準(zhǔn)，確保私顧對(duì)達(dá)標(biāo)私銀客戶(hù)的覆蓋率達(dá)到95%。針對(duì)私顧考核，70%的考核權(quán)重應(yīng)掛鉤客戶(hù)、資產(chǎn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)。第三，優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)模式。落實(shí)“客戶(hù)經(jīng)理+私銀顧問(wèn)+產(chǎn)品經(jīng)理”的1+1+1服務(wù)模式，建立以“管理客戶(hù)資產(chǎn)”為核心的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)“資產(chǎn)配置、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)服務(wù)”三大能力建設(shè)，不斷增強(qiáng)私人銀行的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。

（六）嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)控制管理。一是加強(qiáng)賬戶(hù)監(jiān)管，建立監(jiān)測(cè)預(yù)警模型，通過(guò)技術(shù)手段加強(qiáng)對(duì)賬戶(hù)的監(jiān)管。二是加強(qiáng)關(guān)鍵崗位輪崗和印章管理，強(qiáng)化垂直化的內(nèi)控管理和遠(yuǎn)程監(jiān)控，形成有效的現(xiàn)場(chǎng)制約。三是采取市場(chǎng)禁入措施，即對(duì)證實(shí)參與不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的銀行員工，會(huì)同監(jiān)管部門(mén)采取禁止其再次進(jìn)入金融機(jī)構(gòu)工作的制度安排，提高違法違規(guī)成本。

（七）將創(chuàng)立合資公司作為長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。在事業(yè)部制和垂直化管理的基礎(chǔ)上，探索公司化管理，在符合監(jiān)管政策的前提下，引進(jìn)外資專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，將私人銀行業(yè)務(wù)作為長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)為原則，嚴(yán)格選擇合作伙伴；在合作方式的安排上，可以考慮股權(quán)合作，如摩根士丹利（MS）與三菱日聯(lián)金融集團(tuán)(MUFG)合資成立了私人銀行業(yè)務(wù)公司，其中MUFG負(fù)責(zé)客戶(hù)轉(zhuǎn)介，MS提供資訊服務(wù)及產(chǎn)品銷(xiāo)售，共同分享高凈值客戶(hù)資源及私人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

[1]徐克順.以管家銀行的思維運(yùn)籌私人銀行發(fā)展[J].金融理論與實(shí)踐，2008，（07）：49～51.

[2]辛漸.富人有多富?[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2012，（7）.

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F832.1

A

1006-169X（2017）09-0077-05

10.19622/j.cnki.cn36-1005/f.2017.09.011

萬(wàn)天舒（1971-），交通銀行總行營(yíng)運(yùn)管理部公司業(yè)務(wù)整合部處長(zhǎng)、萍鄉(xiāng)市長(zhǎng)助理（掛職），金融學(xué)博士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。（江西萍鄉(xiāng) 337000）