家族企業(yè)有效協(xié)商的五大原則

John+A.+Davis+and+Deepak+Malhotra

家庭關(guān)系很復(fù)雜，如果你的叔叔、媽媽或者女兒還是你的商業(yè)伙伴時(shí)，就會(huì)更加復(fù)雜。有五條原則可以幫助家族企業(yè)的家庭成員更好地溝通、協(xié)商

毋庸置疑，擁有家族事業(yè)的家庭成員的交流，與不涉及事業(yè)關(guān)心的家族成員間，或者家族成員與非家族成員間的交流存在很大差異。這主要是因?yàn)椋易宄蓡T間的關(guān)系本就復(fù)雜，而家族事業(yè)會(huì)加深這一復(fù)雜性。

首先，不妨對(duì)可能導(dǎo)致家族關(guān)系分裂的因素進(jìn)行分析。親屬，尤其是家族的核心成員，往往擁有強(qiáng)烈的情感聯(lián)系和彼此依存的長(zhǎng)期緊密關(guān)系。這種特性使得家族成員間更加忠誠(chéng)度、更有感情，不過(guò)也會(huì)因親密的交往導(dǎo)致更大概率的過(guò)激反應(yīng)。

在家庭生活中，存在因?yàn)殚L(zhǎng)期共同生活帶來(lái)的一些根深蒂固的習(xí)慣。家人在家庭中的角色和地位會(huì)逐漸固定，家族成員的交流方式會(huì)趨于穩(wěn)定。除此之外，家人間一旦出現(xiàn)矛盾，大家都會(huì)以一種坦誠(chéng)但十分謹(jǐn)慎的方式進(jìn)行協(xié)商，在互相傾聽(tīng)方面一般也做得不太好。

除了以上問(wèn)題，在存在家族事業(yè)需要打理的背景下，涉及相關(guān)業(yè)務(wù)的成員在考慮家族利益以及事業(yè)時(shí)會(huì)倍感壓力，他們需要承擔(dān)更多的責(zé)任與溝通事宜。比如，如何分配股息和再投資、如何協(xié)調(diào)裙帶關(guān)系和公司所需的專業(yè)人才，以及如何妥善進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)變革等。這些問(wèn)題會(huì)造成公司業(yè)務(wù)發(fā)展和家庭氛圍的緊張。

家族成員在家庭與事業(yè)中往往會(huì)呈現(xiàn)出雙重角色，如父親-企業(yè)所有者-管理者，或是女兒-員工等，這種復(fù)合角色和關(guān)系既能帶來(lái)更多的共同目標(biāo)，也會(huì)對(duì)協(xié)作造成一定的阻礙。

鑒于家族商業(yè)的天然特質(zhì)，遵循以下五條溝通的基本原則可以有效處理家族企業(yè)、家庭成員之間的爭(zhēng)議，在維持良好家庭氛圍的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商、取得成效：

原則一：分析協(xié)商涉及的范圍

協(xié)商范圍包括了所有當(dāng)事人及其需求。進(jìn)行協(xié)商之前，應(yīng)對(duì)所有涉及的小團(tuán)體利益、權(quán)利和制約因素進(jìn)行考量。家族企業(yè)的談判會(huì)影響很多成員，而不是僅僅只有當(dāng)事人。如果僅僅考慮坐到談判席上的人，而忽略了談判對(duì)其他家庭成員的影響，可能帶來(lái)難以想象的糟糕后果。

通常，家族企業(yè)的每次協(xié)商涉及的當(dāng)事人范圍都廣泛而復(fù)雜，包括家庭成員、雇員以及企業(yè)所有方，甚至一些關(guān)鍵利益方等。由于家族成員的關(guān)系緊密，必須對(duì)這一點(diǎn)予以重視。例如，如果父親和他的兒子商議兒子的薪酬，這一協(xié)商范圍大約包括兒子的直接上司、兒子的同事、兒子的妹妹（正在考慮明年加入公司）與母親。這位母親可能根本就不參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)，也不是董事會(huì)成員或者股東，并沒(méi)有任何官方發(fā)言權(quán)，但她可以影響她的丈夫和兒子，進(jìn)而對(duì)這一協(xié)商事項(xiàng)產(chǎn)生決定性的作用。

原則二：不要咄咄逼人，想著打敗對(duì)方

家庭談判，并不需要達(dá)到一種“你死我活”的單贏局面。恰恰相反，最成功的談判結(jié)果就是創(chuàng)造出雙贏價(jià)值。在家庭會(huì)議中爭(zhēng)個(gè)你死我活會(huì)對(duì)所有當(dāng)事人都會(huì)造成負(fù)面影響，包括心理、社會(huì)關(guān)系以及財(cái)務(wù)方面的損失等。

在家族會(huì)議中，應(yīng)該始終維持成員之間相互支持的關(guān)系。家庭溝通的典型優(yōu)勢(shì)之處在于，家族成員往往天然傾向于取得一個(gè)能為大家廣泛接受的結(jié)果。這主要源于家庭關(guān)系的自然屬性，家族成員對(duì)能為家族整體帶來(lái)好處的決策更有興趣，傾向于為未來(lái)的成員交流創(chuàng)造良好的條件。

當(dāng)然，也不排除有一些家庭中，會(huì)有一些成員有意識(shí)或無(wú)意地希望其他當(dāng)事人遭受損失等。

所以，在家庭談判開(kāi)啟前，家族成員必須想清楚，是愿意與其他當(dāng)事人共同解決沖突還是單純只希望自己“獲勝”。

原則三：了解其他當(dāng)事人的利益、約束和觀點(diǎn)

很多人會(huì)將談判視為說(shuō)服其他人為自己贏利的機(jī)會(huì)，這導(dǎo)致多數(shù)人很難真正利用這一溝通的機(jī)會(huì)來(lái)傾聽(tīng)與了解其他當(dāng)事人。更多時(shí)候，協(xié)商應(yīng)該是為了了解其他當(dāng)事人的需求與利益，以便于彼此讓步、收獲利益。即使協(xié)議達(dá)成，其他當(dāng)事人已經(jīng)同意提供幫助，作為受益方，也應(yīng)該清楚提供幫助的家庭成員會(huì)面臨怎樣的制約。有效的協(xié)商要做到所有當(dāng)事人能互相了解到對(duì)方的收益與制約。

多數(shù)家庭協(xié)商的氛圍都比較良好，目的明確，參與者認(rèn)為這種模式會(huì)有助于家庭成員彼此傾聽(tīng)。但也存在一些因素會(huì)打破這種和諧。

首先，家族成員之間本來(lái)就十分了解，這會(huì)降低協(xié)商中彼此進(jìn)一步了解的好奇心；其次，成員長(zhǎng)期以來(lái)固化的角色將使得溝通中難以出現(xiàn)所需的角色轉(zhuǎn)變；最后，因?yàn)榧易逯锌赡芷毡閾?dān)心沖突的發(fā)生，所以會(huì)對(duì)一些沖突避而不談，雖然這可能在短期內(nèi)緩解家庭緊張氣氛，但問(wèn)題卻會(huì)被保留下來(lái)。結(jié)果就是，認(rèn)真傾聽(tīng)、彼此了解與交流的協(xié)商氣氛在多數(shù)家庭中并不是常態(tài)。

原則四：避免討論單一問(wèn)題，同時(shí)協(xié)商多個(gè)議題

協(xié)商的當(dāng)事人一旦在自己最感興趣最重要的事情上得到了想要的價(jià)值，就會(huì)在其他方面做出合理的退讓。這就需要在一場(chǎng)協(xié)商中根據(jù)當(dāng)事人的利益訴求設(shè)置多個(gè)議題。

此外，如果只有一個(gè)意圖，人們往往會(huì)在這個(gè)突出問(wèn)題上糾結(jié)很久而耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)，如果他們意識(shí)到還有很多待解決問(wèn)題時(shí)，更容易盡快結(jié)束討論，達(dá)成妥協(xié)。而且，同時(shí)對(duì)多個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論時(shí)，參與者能更容易得到多方共贏的答案。這種做法和結(jié)果往往是自發(fā)而非有意識(shí)的。

雖然同時(shí)對(duì)多個(gè)問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商可能會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題復(fù)雜化，但對(duì)單個(gè)問(wèn)題的過(guò)度專注更可能導(dǎo)致結(jié)果惡化。兩害取其輕，最優(yōu)方案應(yīng)該是各方共同努力，確定協(xié)商中的所有問(wèn)題，然后溝通探討、合理妥協(xié)。

原則五：基于利益而非立場(chǎng)，進(jìn)行協(xié)商

專業(yè)的談判人士不會(huì)考慮立場(chǎng)（他所代表的集團(tuán)需要什么），而是更多理解為什么他們需要這些。就立場(chǎng)進(jìn)行爭(zhēng)論會(huì)導(dǎo)致不可調(diào)和的矛盾，聚焦利益更容易達(dá)成一致。

一些家庭特別會(huì)鼓勵(lì)成員思考和發(fā)現(xiàn)他們真正看重的利益點(diǎn)所在。這些家庭的文化氛圍很好，家庭成員開(kāi)誠(chéng)布公地談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)、需求和擔(dān)心。如果家庭成員不知道自己的真正關(guān)注的利益點(diǎn)在哪里，其他成員還會(huì)引導(dǎo)他。這一過(guò)程需要很大的耐心和沒(méi)有偏見(jiàn)的態(tài)度。在一個(gè)充滿信任的環(huán)境，個(gè)人的需求、目標(biāo)和擔(dān)心更容易真實(shí)呈現(xiàn)出來(lái)?；诶娑橇?chǎng)的談判，也就有了可行基礎(chǔ)。

總之，家族企業(yè)家庭成員間的協(xié)商相對(duì)其他模式下的協(xié)商更為復(fù)雜和困難。但是，家庭關(guān)系和固有的互動(dòng)模式中有一些有利因素能夠推動(dòng)建設(shè)性的協(xié)商。如果能有效利用談判的五項(xiàng)原則，家族企業(yè)家庭成員之間協(xié)商成功并解決爭(zhēng)端的幾率將大大增加，得到符合多方利益的結(jié)果。

來(lái)源：哈佛商學(xué)院