“角色定位——項目”教學(xué)模式在銷售管理課程的應(yīng)用

王瑩

摘 要：銷售管理是市場營銷專業(yè)的一門核心技能課程，是一門實踐性要求較高的學(xué)科，而以理論講授和案例教學(xué)為主的傳統(tǒng)教學(xué)方式已無法滿足現(xiàn)代學(xué)生學(xué)習(xí)與企業(yè)用人的需求。為了打破以往以介紹銷售管理概念、原理、具體技能等知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模式，轉(zhuǎn)變成以真實情境下銷售經(jīng)理的典型工作任務(wù)為導(dǎo)向組織課程內(nèi)容，角色定位與項目教學(xué)法結(jié)合使用讓學(xué)生在完成具體項目任務(wù)的過程中，感受銷售管理的實質(zhì)，促進教與學(xué)結(jié)合、理論與實踐結(jié)合、課堂教學(xué)與企業(yè)用人需求結(jié)合。

關(guān)鍵詞：角色定位；項目；教學(xué)模式；銷售管理

中圖分類號：G726 文獻標(biāo)識碼：A

一、課程的地位與特點

銷售管理是一門有著豐富內(nèi)涵的融入多方面知識為一體的綜合性學(xué)科，是市場營銷專業(yè)的一門核心課程。它主要研究銷售管理活動及其規(guī)律性，具有很強的實踐性。它以市場營銷學(xué)、管理學(xué)、人力資源管理等課程為基礎(chǔ)，從銷售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的基礎(chǔ)理論與實務(wù)，包括銷售經(jīng)理角色認(rèn)知、績效管理、客戶管理、銷售團隊管理等基本認(rèn)知與技能。目前，教學(xué)形式單一、理論與實踐脫節(jié)、課堂教學(xué)與企業(yè)用人需求脫節(jié)是大學(xué)中普遍存在的問題，這也是銷售管理教學(xué)過程中遇到的問題。

二、課程教學(xué)中存在的問題

（一）教學(xué)形式的單一

銷售管理大多數(shù)教學(xué)以老師講授為主，學(xué)生作為聽眾，缺少課堂參與，而銷售管理是實踐性很強的學(xué)科，這樣便難以調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，也不利于學(xué)生對知識的深入理解。

（二）理論與實踐的脫節(jié)

理論與實踐的脫節(jié)是許多職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)過程中目前普遍存在的一個問題，對于管理類課程尤為嚴(yán)重。要做好銷售管理，不僅僅需要理論學(xué)習(xí)，還需要許多實踐經(jīng)驗累積，由于學(xué)生們較少參加社會實踐，故對社會常識了解不夠，對銷售隊伍中的管理方法、案例分析也就難以真正地消化并理解。因此，如何在課堂教學(xué)中增加學(xué)生的實踐認(rèn)知成為一個基礎(chǔ)的問題。

（三）課堂教學(xué)與企業(yè)用人需求的脫節(jié)

目前銷售管理的教材多種多樣，內(nèi)容結(jié)構(gòu)的組織方式也很不相同，有些偏重與案例、有些偏重理論，有些偏重銷售，有些偏重于管理。需要還原現(xiàn)實生活中銷售經(jīng)理的工作，以其為藍本，來構(gòu)建學(xué)生的學(xué)習(xí)知識體系，這樣才能讓原本缺乏實踐經(jīng)驗的學(xué)生更能了解銷售經(jīng)理是一個什么樣的職業(yè)，需要做什么樣的工作事物，讓學(xué)生了解銷售經(jīng)理工作的樂趣與挑戰(zhàn)。這樣一來既可以對學(xué)生畢業(yè)時選擇工作崗位給予指導(dǎo)，也可以更好地實現(xiàn)學(xué)生技能培養(yǎng)與企業(yè)人才需求的對接。

三、教學(xué)理論

（一）角色定位法

角色定位是從角色扮演的概念上演化而來。角色扮演是一種心理教育方法，強調(diào)互動與啟發(fā)、寓教于樂，以學(xué)生為中心，讓學(xué)生根據(jù)在仿真場景中充當(dāng)相應(yīng)角色，身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點、方案或進行實際操作。

（二）項目教學(xué)法

項目教學(xué)法是師生通過共同實施一個完整的“項目”工作而進行的教學(xué)活動，是基于建構(gòu)主義的學(xué)習(xí)方法。項目教學(xué)法中學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理一個項目的全過程，在這一過程中學(xué)習(xí)掌握教學(xué)計劃內(nèi)的教學(xué)內(nèi)容。學(xué)生全部或部分獨立組織、安排學(xué)習(xí)行為，解決在處理項目中遇到的問題，提高了學(xué)生的興趣，自然能調(diào)動學(xué)習(xí)的積極性。

（三）“角色定位-項目”教學(xué)模式

“角色定位——項目”教學(xué)模式是將角色定位與項目教學(xué)法結(jié)合起來使用的教學(xué)模式。應(yīng)用在銷售管理課程教學(xué)中即在教學(xué)內(nèi)容的選取、結(jié)構(gòu)安排、教學(xué)手段等涉及到整個教學(xué)過程中的各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、組織、實施，按照真實銷售經(jīng)理的角色工作內(nèi)容進行仿真模擬。從第一節(jié)課就把學(xué)生定位在銷售經(jīng)理的角色上，并清楚地告訴學(xué)生他們的角色以及今后的學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)方式，使得教學(xué)與實際工作高度契合，培養(yǎng)社會需要的人才。

四、教學(xué)模式設(shè)計

（一）課程設(shè)計

基本設(shè)計思路是：打破以往以介紹銷售管理概念、原理、具體技能等知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模式，轉(zhuǎn)變成以銷售經(jīng)理日常典型工作任務(wù)為導(dǎo)向組織課程內(nèi)容。如圖1所示：

（二）課程結(jié)構(gòu)

通過解構(gòu)銷售經(jīng)理崗位任務(wù)，銷售管理課程結(jié)構(gòu)安排如表1：

五、教學(xué)實施方法

（一）角色定位與項目準(zhǔn)備

開課之初，教師制定好明確的教學(xué)計劃，第一節(jié)課就讓學(xué)生了解本門課程培養(yǎng)的是合格的銷售經(jīng)理，讓其知曉銷售經(jīng)理的工作職責(zé)，并將自己定位在銷售經(jīng)理的角色上來思考與學(xué)習(xí)本門課程。同時，告知學(xué)生課程教學(xué)模式設(shè)計、學(xué)習(xí)目標(biāo)，各個階段需要完成的任務(wù)，以及考核辦法，使學(xué)生清楚自己的學(xué)習(xí)任務(wù)與目標(biāo)。教師應(yīng)注意項目的選擇要適當(dāng)，項目既要包含基本的教學(xué)知識點，又能調(diào)動學(xué)生的積極性。

（二）角色定位與項目分析

在教師設(shè)計與布置好教學(xué)項目以后，學(xué)生即把自己想象成銷售經(jīng)理，教師對學(xué)生進行必要的知識引導(dǎo)與技能指導(dǎo)，幫助學(xué)生完成項目，實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。由于學(xué)生把自己當(dāng)做銷售經(jīng)理，學(xué)習(xí)任務(wù)知識的時候會更加積極投入，在遇到問題時，主動提出教師應(yīng)對學(xué)生提出的問題給予輔導(dǎo)，或者引導(dǎo)學(xué)生相互討論與思考，以理解不同處理方法的影響，從而將學(xué)生代入真實的工作環(huán)境來看待與解決問題。

（三）角色定位與項目實施

采取公司化的項目管理辦法。首先，成立一個項目小組，一般為5-6人一組。小組成員扮演不同的角色，一般包括一名銷售經(jīng)理的角色。其次，學(xué)生在老師的指導(dǎo)下完成指定項目任務(wù)，每個班級內(nèi)各組的項目任務(wù)是不同的，而不同班級是可以重復(fù)的，這樣既減輕了老師的管理難度，又能夠在班級之間形成一種競賽式的學(xué)習(xí)態(tài)勢。

（四）角色定位與成果展示

具體考核方案包括兩大項：筆試+項目答辯，比重各站50%。筆試是由學(xué)校統(tǒng)一安排的期末考試；項目答辯在可曾結(jié)束后的一周內(nèi)進行，由學(xué)院組織本專業(yè)相關(guān)教師對本課程各小組的項目成果進行考核。選擇團隊成員以其角色身份進行成果展示，并進行組間競賽。在開課前，老師宣布項目競賽活動的內(nèi)容和形式，首先，每個班的項目小組中評選出前三名優(yōu)秀小組，然后參加年級項目競賽，最后再評選出年級前三名優(yōu)秀小組，班級與年級競賽獲獎小組可以獲得課程考核額外加分。

（五）項目評價

在評價方式上，采用學(xué)生自評、互評與教師評價相結(jié)合的方式。教師對學(xué)生的評價沒有“對”與“錯”的標(biāo)準(zhǔn)，主要考查學(xué)生是否達到了項目教學(xué)中的目標(biāo)要求，注重對學(xué)生學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，關(guān)注學(xué)生的進步，鼓勵學(xué)生創(chuàng)新。通過學(xué)生自評與互評促進學(xué)生對自身的反思與總結(jié)，引導(dǎo)學(xué)生更好地自主學(xué)習(xí)。

六、結(jié)語

角色定位與項目式教學(xué)結(jié)合不一定適合所有課程，但銷售管理課程是以分解銷售經(jīng)理真實日常工作為任務(wù)來進行教學(xué)，它是實踐性要求較高的學(xué)科，較為適合采用項目教學(xué)法。在銷售管理課程中采用項目教學(xué)后，學(xué)生的實際操作能力和分析問題能力明顯提高。雖然如此，還應(yīng)注意項目教學(xué)法只是一種教學(xué)方法，它不能夠完全取代傳統(tǒng)的課堂講授等教學(xué)方法，所以要將其與傳統(tǒng)教學(xué)結(jié)合，各取所長。

參考文獻

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