通吃亞非拉的創(chuàng)業(yè)者

吉穎新

在迪拜他是最強(qiáng)勢的手機(jī)出貨商，年利潤幾億元人民幣，下一步他想要進(jìn)入2萬億人民幣的市場。

張武學(xué)第一次到迪拜是2007年年底，之后的兩個春節(jié)他都在這個沙漠之城度過。

事實上，2007年7月，他還是北京大學(xué)生物信息專業(yè)的一名碩博連讀生。當(dāng)時他已在國際權(quán)威學(xué)術(shù)期刊發(fā)表影響因子（impact factor）高達(dá)7.8分值的論文，成為該領(lǐng)域全球之冠，其中的英文難度“連很多美國人都看不懂”。當(dāng)時的他還不知道魔鬼訓(xùn)練出來的英文功力將在今后的事業(yè)中派上多大用場。

在接到哥哥打來的“召回”電話后，他立即向北大提出博士轉(zhuǎn)碩士申請，提前結(jié)束學(xué)業(yè)，南下到深圳。

“那年春節(jié)時，家里人就有想法要做一個自主品牌。我當(dāng)時就順其自然地接管這塊業(yè)務(wù)了?！彪S后，張武學(xué)創(chuàng)立基伍國際（GFiveInternational，下稱“基伍”），擔(dān)任CEO，主攻國際市場開拓與品牌打造，開始了張氏家族企業(yè)從代工到自有品牌的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時團(tuán)隊主要成員只有他從北大帶過來的一個同學(xué)，兩個人就這樣上陣了。

將迪拜選作基伍的公司總部，不僅從一開始就為基伍打上了國際化印記，而且也被張武學(xué)至今視為這家野蠻成長的中國手機(jī)品牌在海外拓展中做出的最正確決定。事實證明，迪拜是不二之選。

3年時間，迪拜作為基伍的辦公總部和集散中心，出貨量達(dá)3000萬臺以上，大批貨物從這里發(fā)往亞非拉等十幾個國家和地區(qū)，“迪拜模式”發(fā)揮了作用。在迪拜，基伍從來自世界各地的草根公司中勝出，躋身全球手機(jī)品牌前十，產(chǎn)品延伸覆蓋世界65%的市場，年營業(yè)額達(dá)數(shù)十億美金。

基伍起源于張氏家族旗下專做手機(jī)代工與貿(mào)易的京維天通信，基伍成立之前，張氏家族做ODM和OEM在圈子內(nèi)已小有名氣。張武學(xué)則抓住機(jī)會，在此平臺上快速運作出一個有價值的手機(jī)制造品牌，產(chǎn)品種類達(dá)200多款。而基伍在他主管的幾年時間內(nèi)所獲的利潤額，至少占整個企業(yè)總利潤的70%。

在迪拜“對付”代理商

張武學(xué)到迪拜時，恰逢中國手機(jī)“向外走”的一個節(jié)點?！?007年之前，國產(chǎn)手機(jī)品牌就是波導(dǎo)、夏新、海爾這些，差不多從未走出過國門。當(dāng)時全世界幾乎沒人相信中國人能做好手機(jī)。當(dāng)我們把自己的手機(jī)賣出去后，他們用了，感覺質(zhì)量還不錯。”

中國手機(jī)處在接受與被接受的臨界點。尤其是當(dāng)外面市場了解到中國手機(jī)的性價比很好時，環(huán)境機(jī)遇就來了。當(dāng)時深圳有很多公司，像華強(qiáng)北那邊眾多做代工和貼牌的中國廠商也都意識到這個機(jī)會，紛紛來到迪拜做起手機(jī)生意。

基伍從一開始就以迪拜為中心向外輻射十幾個國家，同時做銷售。張武學(xué)的教育背景讓他顯示出極強(qiáng)的應(yīng)對能力，英語水準(zhǔn)也讓他快速熟悉貿(mào)易規(guī)則并進(jìn)行市場運作。當(dāng)時很多同在迪拜打市場的中國公司，總是過于依賴迪拜當(dāng)?shù)卮砩烫峁┑男畔⒎答?。而張武學(xué)一定要到達(dá)終端國和終端客戶那里。

“迪拜是一個轉(zhuǎn)手貿(mào)易港，這時候代理商是和我在迪拜做交易，但他后面延伸出去的市場就太大了，所以本地市場并不能真正代表各地市場的不同觀點?！?/p>

最終代理商把手機(jī)賣到哪個國家去了呢？“我就這樣追問，比如當(dāng)我知道代理商的貨是銷往埃及了，我馬上就對他說，我和你一起去埃及，代理商當(dāng)然也很樂意得到這種支持?！钡竭_(dá)埃及當(dāng)?shù)睾螅麄凂R上就會到本地城市門店甚至當(dāng)?shù)厝酥羞M(jìn)行市場調(diào)研。

他們清晰地掌握了利潤空間、結(jié)構(gòu)。很多細(xì)節(jié)都來自實戰(zhàn)中的摸索，“比如埃及人喜歡‘老紅色手機(jī)，顏色稍微有偏差，他們都不要。當(dāng)?shù)厝诉€喜歡買音箱很大的手機(jī)，開始我不明白為什么，后來才了解到他們平時喜歡跳舞，外放使用?！?/p>

中國新興手機(jī)品牌并不像當(dāng)年歐美老品牌那樣在核心技術(shù)上做文章。如張武學(xué)所說，手機(jī)行業(yè)發(fā)展到今天，已相當(dāng)成熟，90%的技術(shù)專利都已公開，可供想象的空間并不多?；榈乃悸肪褪谴蟠蚋鱾€國家的差異性以及區(qū)域特色牌，如此才能打敗巨頭品牌。

比如在印度，“我們針對諾基亞產(chǎn)品功能單一的弱勢，采用‘機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，每月為印度當(dāng)?shù)亻_發(fā)10款新品?！庇《仁袌鳊嫶?，發(fā)到這里的手機(jī)基本本國消化，基伍大量生產(chǎn)印度人喜歡的手機(jī)樣式，供貨迅速，產(chǎn)品迭代快，并且做到當(dāng)?shù)厝四芙邮艿亩▋r。2010年，基伍在印度市場的占有率達(dá)到21%，排名第二，排名第一的諾基亞市場占有率為23%。

隨著基伍手機(jī)的熱銷，他們在迪拜市場也越來越強(qiáng)勢?！吧庾兊梅浅：米?。記得有一次，我們的貨還沒來得及入庫，2個小時就賣出10多萬臺?！彼叵胝f，那時基伍手機(jī)到迪拜后，經(jīng)常與代理商現(xiàn)場開票，現(xiàn)金交易，起貨走人。

代理商也是基伍做大的關(guān)鍵一環(huán)。與華為在海外直接做運營商的路徑不同，基伍的路數(shù)是直接賣給代理商。所以從他們一開始進(jìn)入迪拜市場找代理商就“很講究”，“我們不找行業(yè)最大牌的，因為他們往往條件很高，只找那些被老大們壓得很慘，但卻具備中等實力，急于想出頭的代理商，通過我們的系統(tǒng)給予他們強(qiáng)力支持，他們就如同席絲逆襲一樣做起來了，之后在市場上就有了標(biāo)桿效應(yīng)。”

2008年，基伍在迪拜手機(jī)圈里算是真正打開“場子”了。因產(chǎn)品的性價比高，服務(wù)深入細(xì)致，加之嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩坦芾眢w系，基伍幾乎在手機(jī)市場上建立起說一不二的強(qiáng)勢地位。

迪拜是全球土豪們聚集的投資天堂。當(dāng)時常有手持重金的人找上門來要和他們做生意，而基伍對代理商的選擇則秉持了一貫的謹(jǐn)慎作風(fēng)。“有個財大氣粗的客戶非吵著要做我們的代理商，一進(jìn)我們會議室就問，你要多少錢？1億美金行不？我馬上給你開支票?！睆埼鋵W(xué)則問了他很多行業(yè)問題，然后回復(fù)“不做”，因為發(fā)現(xiàn)“對方對行業(yè)完全不懂”，而且“已有錢到?jīng)]時間去弄懂這事”的地步。

后來達(dá)成協(xié)議，“必須找一個懂行靠譜的總經(jīng)理過來幫他打理才行”。

張武學(xué)為基伍設(shè)計的獨特物流線路也與其他競爭對手不同?！爱?dāng)時在迪拜做生意的中國人很多，但很少去設(shè)計物流線，只是按習(xí)慣走。我就一直琢磨我的倉儲怎么放？物流怎么走？金融放哪兒？后來決定貨全部從迪拜走，因為發(fā)現(xiàn)不管到中東、非洲還是南美，這樣做的中轉(zhuǎn)效率最高。”比如航班，當(dāng)時中國飛往印度要兩天才一班，而迪拜到印度一天有六班之多。endprint

2011年，張武學(xué)離開基伍時，它已經(jīng)從當(dāng)初2個人成長為一家跨國知名手機(jī)品牌商，旗下?lián)碛兴拇筮\營中心，11個分支機(jī)構(gòu)、300多家經(jīng)銷商以及5萬多個終端零售點，銷售與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋南亞、東南亞、南美洲、非洲、中東等區(qū)域。

跨國公司就像個沒有國界的國家。“全球那么多分公司，每個分公司那么多不同國家的人，加上各地不同的文化，有時就像諸侯割據(jù)一樣。比如墨西哥，一般飛行都要19個小時左右，一年我也不可能去幾次，如何讓他們保持斗志，不缺乏長期的戰(zhàn)斗力，是我經(jīng)常要想的問題?！?/p>

更遠(yuǎn)大的目標(biāo)是2萬億人民幣

當(dāng)基伍在銷售與市場層面已達(dá)到比較穩(wěn)定的狀態(tài)時，張武學(xué)開始轉(zhuǎn)而關(guān)注公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，思考如何將基伍手機(jī)整體升級，從所屬制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行無縫對接，在戰(zhàn)略上則規(guī)劃基伍在香港的上市之路。

張武學(xué)對互聯(lián)網(wǎng)的偏愛，可追溯到2006年他在北大讀研時，當(dāng)時他就創(chuàng)辦了一家在線教育互聯(lián)網(wǎng)公司。2008年，蘋果發(fā)布iPhone 3G，互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)新與手機(jī)行業(yè)的結(jié)合越發(fā)緊密，這讓在全球到處跑動的他意識到，未來手機(jī)一定是軟硬結(jié)合的產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在來看，當(dāng)時我想做三星+小米的形式，使基伍成為一個有互聯(lián)網(wǎng)概念的品牌?！?/p>

他的另一個戰(zhàn)略思考是：基伍在香港H股上市?！肮举Y金鏈沒問題。上市主要為提升品牌和進(jìn)行更加規(guī)范化的管理?！痹谒磥?，股票代碼就是一個品牌，這會讓基伍能更加“名正言順”地吸引大量人才進(jìn)來，去開拓他早已瞄準(zhǔn)的巴西等市場。

人才問題一直是基伍在發(fā)展中面臨的最大挑戰(zhàn)?！拔易钆宸钠髽I(yè)是華為。它實實在在地做到脫離產(chǎn)品，然后圍繞人來發(fā)展了。以人為本以前在書本上看到，沒啥感覺。自己做企業(yè)后，才知這是個關(guān)鍵問題?！?/p>

當(dāng)時他首先希望引進(jìn)人才加大基伍手機(jī)在軟件方面的研發(fā)。但由于軟件開發(fā)必然帶來時間經(jīng)濟(jì)等各種成本投入，經(jīng)董事會多次會議后，終遭否決。

至今，基伍每年的利潤仍是幾個億的級別，它一直是家盈利能力強(qiáng)、利潤好的制造公司。但在張武學(xué)眼里，“單純從賺錢角度，大家都覺得日子不錯了，當(dāng)然這也是一種生活方式。但它不符合我的價值觀”。

他的思路是：要做行業(yè)數(shù)一數(shù)二的公司。為此張武學(xué)出售了自己在基伍20%的股權(quán)，投資成立深圳市智慧宇宙科技有限公司（下稱“智慧宇宙”），開始二次創(chuàng)業(yè)?！拔乙庾R到移動互聯(lián)網(wǎng)會對傳統(tǒng)領(lǐng)域產(chǎn)生很大改變，只是在想我要挑哪個行業(yè)才能滲透進(jìn)去?！彼罱K選擇餐飲——本地生活服務(wù)行業(yè)，因為“這是國內(nèi)本地生活消費服務(wù)市場最大的一個細(xì)分領(lǐng)域，也是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最迅速的一個領(lǐng)域”。

深圳鹽田，在看上去與附近廠區(qū)并無二致的四棟灰色調(diào)五層樓房前，門衛(wèi)指示要換透明工作服才可進(jìn)入無塵操作車間。這是基伍的深圳生產(chǎn)基地，之前幾年在全球各處“飛”的張武學(xué)正駐扎在此處，與一款名為zime（下稱“紫米”）的本地O2O領(lǐng)域移動互聯(lián)網(wǎng)平板產(chǎn)品“較勁兒”。

智慧宇宙專注本地生活服務(wù)O2O市場，創(chuàng)立自有品牌“zime”（紫米），為餐飲行業(yè)提供解決方案和深度服務(wù)?！捌鋵嵨覀冏厦椎拿直刃∶鬃赃€早7天。”采訪時，智慧宇宙工作人員告訴記者。

目前，本地生活智能終端管理設(shè)備在全球還處于發(fā)展階段，2013年，美國一家名為ElaCarte的公司自制平板Presto，可為餐廳提供解決方案，獲得了1350萬美金融資。紫米通過其旗下的“紫米派派”（平板電腦），將餐廳各種數(shù)據(jù)上傳至紫米云，再同步至其在線點餐應(yīng)用中，以解決O2O閉環(huán)中最重要的商戶實時信息問題。

這款產(chǎn)品首先可作為電子菜譜，能將紙質(zhì)菜譜不能發(fā)揮的性能發(fā)揮到最大化，使用靈活。例如可隨時改價格、換圖片、換桌面，隨時上傳新菜品展示，進(jìn)行評價與說明。其次是一個營銷工具，幫餐廳獲得會員，發(fā)放優(yōu)惠券，抓取數(shù)據(jù)做商業(yè)分析，提高利潤和營業(yè)額?！熬拖喈?dāng)于一個高級sales，銷售機(jī)器人，可以與顧客做交互?！睆埼鋵W(xué)說。

它還是一個平臺應(yīng)用系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)運營，平臺應(yīng)用可延伸開發(fā)各種“長尾”，包括視頻拍攝、廣告、婚慶、手機(jī)移動定制餐品等，張武學(xué)希望它能改變傳統(tǒng)餐飲行業(yè)的生態(tài)。

盡管軟硬件結(jié)合的研發(fā)成本巨大，張武學(xué)仍堅持軟硬一體的理念，“蘋果為什么穩(wěn)定，三星為什么就不行？就因為蘋果軟硬兩方面都是同一家公司做的?！?/p>

紫米的銷售眼下有兩個思路：將紫米賣給餐廳信息管理公司，這類公司在中國不同地區(qū)有上千家，由他們打包后賣給餐廳，智慧宇宙充當(dāng)供應(yīng)商：做直銷，找大的連鎖店，將紙質(zhì)的東西全部換成平板電腦，可以采用團(tuán)購的形式。

張武學(xué)最近將紫米在長沙投放測試，有20多家餐廳在試用，反饋有好有壞，“產(chǎn)品暴露出問題了，這可說是不好的事，說明當(dāng)初設(shè)計有紕漏：但也是好事，可以馬上改產(chǎn)品，繼續(xù)打磨。”而超出預(yù)期的是，市場的需求巨大，

“當(dāng)?shù)睾芏嗖蛷d在打聽，找著要這個產(chǎn)品?！?/p>

紫米是張武學(xué)心中一個面向未來的產(chǎn)品項目。他清楚在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，產(chǎn)品銷售只是整個項目開始的第一步，真正的挑戰(zhàn)是后續(xù)服務(wù)?！拔覀円呀?jīng)花了兩年多的時間專心撲在這個產(chǎn)品上打磨，這樣我就有了先發(fā)優(yōu)勢，而軟硬結(jié)合的東西也是有門檻的。我并不懼騰訊這種巨頭，騰訊擅長做C（Customer）端產(chǎn)品，它的優(yōu)勢在我們B（Business）端領(lǐng)域發(fā)揮不出來?！?/p>

平板與餐飲行業(yè)的結(jié)合，張武學(xué)認(rèn)為全球每年的營業(yè)額能高達(dá)20萬億人民幣。因為有了之前基伍國際市場的運作經(jīng)驗，張武學(xué)將紫米定位于全球市場，深圳起飛、國際通用?！爱?dāng)有一天我們要把紫米推到海外去國際化時，至少亞非拉市場，我敢說，中國沒有幾個人能像我們這樣能迅速拿下。因為知識可以復(fù)制，經(jīng)驗細(xì)節(jié)卻不能?！睆埼鋵W(xué)還與《創(chuàng)業(yè)邦》記者分享了他的雄心壯志：如果要成為一家行業(yè)領(lǐng)頭羊公司，每年連10%的市場份額都達(dá)不到，怎么能對得起自己？

20萬億人民幣的10%是2萬億人民幣。張武學(xué)說，金錢可以改變事物，但不能移動所有的東西?！斑@個世界從來不缺錢、不缺人，但缺遠(yuǎn)大的理想。”

摘自《創(chuàng)業(yè)邦》endprint