制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制分析

林立

摘要：經(jīng)濟(jì)全球化的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)目前正處在從制造業(yè)大國(guó)向制造業(yè)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)的特殊歷史時(shí)期，分析內(nèi)部控制策略非常具有現(xiàn)實(shí)意義。在制造業(yè)企業(yè)里，銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制工作十分重要，依靠?jī)?nèi)部控制可以合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高自身管理水平。本文首先對(duì)制造業(yè)企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)流程及內(nèi)部控制內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，針對(duì)目前我國(guó)制造業(yè)在銷售與收款環(huán)節(jié)的現(xiàn)存問(wèn)題，提出改進(jìn)內(nèi)部控制的具體策略，以期助力于制造業(yè)行業(yè)及企業(yè)的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：制造業(yè)；企業(yè)銷售；收款業(yè)務(wù)；內(nèi)部控制

一、制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)流程及內(nèi)部控制內(nèi)容概述

內(nèi)部控制從企業(yè)自身出發(fā)，通過(guò)一系列內(nèi)部管理的手段及措施，規(guī)范企業(yè)及員工的個(gè)人行為、識(shí)別及防控風(fēng)險(xiǎn)，依靠?jī)?nèi)生力量推進(jìn)企業(yè)合理運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)具體包括訂貨、賒銷或現(xiàn)銷、發(fā)貨、開(kāi)票記賬等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在這個(gè)循環(huán)中，相對(duì)于現(xiàn)金銷售，賒銷涉及到審核客戶信用、對(duì)賬、催款、壞賬處理等幾個(gè)環(huán)節(jié)。賒銷的管理時(shí)間上相對(duì)較長(zhǎng)、資金成本較高、賒銷行為具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。

制造業(yè)企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制主要是通過(guò)劃分職能、明確責(zé)任、制定流程、完善制度、有效監(jiān)督、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等具體措施和行為來(lái)提高銷售質(zhì)量、增加銷售收入，保證企業(yè)資金的及時(shí)、安全。對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制可以促進(jìn)企業(yè)資金鏈條的連續(xù)性，降低企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)，提升利潤(rùn)空間。

二、制造業(yè)企業(yè)在銷售與收款業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題與不足

近幾年，國(guó)家對(duì)制造業(yè)給予了一定的政策支持，我國(guó)的制造業(yè)取得了較大的發(fā)展，制造業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的地位和作用逐漸加大。然而，我們還應(yīng)該看到，制造業(yè)企業(yè)的自身管理還有很多不完善的地方，以最重要的銷售與收款業(yè)務(wù)為例，在基礎(chǔ)管理和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)上還存在一定的問(wèn)題與不足。下文就這兩方面的問(wèn)題進(jìn)行分析：

（一）部分制造業(yè)企業(yè)對(duì)銷售和收款的基礎(chǔ)管理不到位

首先，對(duì)客戶管理上，部分制造業(yè)企業(yè)以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的，無(wú)原則的以低價(jià)、賒銷等手段作為營(yíng)銷策略，盲目擴(kuò)張市場(chǎng)，降低了銷售收入的有效數(shù)量。在賒銷過(guò)程中，缺乏建立客戶信用管理制度，對(duì)客戶的還款能力及還款意愿沒(méi)能跟蹤調(diào)查，在賒銷與銷售環(huán)節(jié)常引發(fā)信用風(fēng)險(xiǎn)。

其次，在對(duì)銷售人員的管理上，部分制造業(yè)企業(yè)對(duì)銷售管理缺乏制度與跟進(jìn)。對(duì)于制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶訂單往往是數(shù)額巨大，并且是長(zhǎng)期的合作訂單，因?yàn)閮?nèi)部控制與管理的缺失，客戶資源及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況掌握在銷售人員個(gè)人手里，一旦出現(xiàn)消費(fèi)人員跳槽等情況，企業(yè)的客戶資源也隨之被帶走了，這給企業(yè)造成較大的損失。

再次，在崗位設(shè)置及制度上，對(duì)于崗位分離制度沒(méi)有很好的執(zhí)行，發(fā)貨與開(kāi)票及記賬工作常出現(xiàn)一人多崗，增加了職務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于銷售退回、銷售折讓、壞賬處理等缺少明確的制度規(guī)范，導(dǎo)致賬務(wù)處理工作表面化，缺少實(shí)質(zhì)的跟蹤與推進(jìn)。對(duì)應(yīng)收賬款的管理未能進(jìn)行有效及時(shí)的賬款梳理、造成呆賬、壞賬加大，降低銷售質(zhì)量，更直接后果是資金回籠困難，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)。

此外，部分制造業(yè)企業(yè)的預(yù)算管理的作用未能充分發(fā)揮，預(yù)算管理工作流于形式，預(yù)算管理對(duì)于實(shí)際工作的指導(dǎo)性意義不大。

（二）部分制造業(yè)企業(yè)對(duì)銷售和收款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)不足

部分制造業(yè)企業(yè)在制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略過(guò)程中，盲目開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在銷售過(guò)程中缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致的損失存在僥幸心里，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生是小概率事件。從可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)銷售和收款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過(guò)低，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及其不利，應(yīng)收賬款過(guò)多、壞賬損失數(shù)額過(guò)大都將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)缺乏可比性，企業(yè)運(yùn)營(yíng)受困、各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受限。

三、改進(jìn)制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制策略

（一）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)建立完善的客戶管理制度

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的就是客戶資源，良好的客戶關(guān)系建立是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保障。制造業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展策略及企業(yè)所處的產(chǎn)品生命周期制定符合自身情況的客戶管理制度，對(duì)于信用良好的客戶，可以采用加大賒銷信用額度，增加銷售收入。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶、信用較差的客戶應(yīng)采用款到發(fā)貨或是低額的賒銷信用額度銷售策略，控制資金成本擴(kuò)大，保障利潤(rùn)。在企業(yè)的應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)的管理上，要定期進(jìn)行對(duì)賬業(yè)務(wù)和票據(jù)的梳理，做好財(cái)務(wù)本職工作，建議有條件的企業(yè)可以引進(jìn)ERP軟件，這些軟件在客戶資料、信用額度設(shè)置、管控等方面能做到全面、及時(shí)、高效、便捷。

（二）制造業(yè)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)正確實(shí)行職位分離制度

首先，銷售與收款崗位要執(zhí)行絕對(duì)意義的獨(dú)立，對(duì)于特殊價(jià)格的銷售處理要有嚴(yán)格的審批制度，杜絕口頭承諾。對(duì)于銷售管理，要實(shí)施區(qū)域管理、責(zé)任人管理制度，每個(gè)地域有專門(mén)的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行收款，銷售人員要與財(cái)務(wù)人員配合及時(shí)處理好賬務(wù)跟蹤事宜。其次，對(duì)于現(xiàn)金銷售，要有指定的財(cái)務(wù)人員作為收款人員，禁止銷售人員直接接觸現(xiàn)金收款，針對(duì)財(cái)務(wù)人員收回的現(xiàn)金收入要及時(shí)入賬，避免坐支現(xiàn)金的事項(xiàng)發(fā)生。另外，對(duì)于發(fā)貨、出庫(kù)等環(huán)節(jié)，應(yīng)采用完善的憑證制度，堅(jiān)決執(zhí)行見(jiàn)票執(zhí)行的政策。

（三）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的預(yù)算管理

預(yù)算管理工作可以使企業(yè)更好的對(duì)各項(xiàng)資金收支工作提前掌控，可以很好的對(duì)企業(yè)未來(lái)的資金進(jìn)行合理的分配。對(duì)于制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)對(duì)原材料的采購(gòu)、使用都需要有一定的計(jì)劃性，在時(shí)間上要有一定的提前量，才能方便企業(yè)籌資、排產(chǎn)。企業(yè)通過(guò)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的預(yù)算管理工作，可以對(duì)銷售量、收入、資金回收期、現(xiàn)金回籠有一定的預(yù)判能力，降低銷售費(fèi)用，預(yù)算管理同時(shí)也是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和管理者能力的考評(píng)。最主要的是通過(guò)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的預(yù)算管理可以給實(shí)際銷售工作給予分析指導(dǎo)，并對(duì)預(yù)算與實(shí)際的偏差給予糾正。

（四）制造業(yè)企業(yè)要有健全的內(nèi)部控制考評(píng)機(jī)制

各種基礎(chǔ)管理框架的構(gòu)建是企業(yè)管理的前提，但真實(shí)有效管理還需要具有實(shí)際意義的部署和落實(shí)，制度是行為的規(guī)范與指導(dǎo)，考評(píng)才是行為最后的監(jiān)督，是對(duì)結(jié)果的最終評(píng)價(jià)。企業(yè)對(duì)于員工的正確行為，要進(jìn)行及時(shí)的考評(píng)跟進(jìn)，用物質(zhì)及精神鼓勵(lì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的正能量，對(duì)于違反企業(yè)發(fā)展和破壞企業(yè)制度的不良行為，要進(jìn)行及時(shí)糾正、正確引導(dǎo)、適度懲罰。

（五）制造業(yè)企業(yè)要強(qiáng)化全體員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

銷售和收款業(yè)務(wù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、掌控資金的最直接手段，這一工作鏈條對(duì)企業(yè)的生存、發(fā)展都具有決定性作用。銷售和收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制與管理工作需要在制造業(yè)企業(yè)里建立良好的企業(yè)文化，要對(duì)因?yàn)殇N售和收款業(yè)務(wù)管理不善等引發(fā)的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有足夠的意識(shí)，從相關(guān)案件中吸取教訓(xùn)、提高警惕。首先管理從來(lái)不是一個(gè)人、一個(gè)部門(mén)的事，必須要做到全員參與。只有全體成員都對(duì)銷售和收款業(yè)務(wù)的各個(gè)操作流程進(jìn)行規(guī)范、認(rèn)真分析可能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的工作點(diǎn)、排查各個(gè)工作環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)源，并對(duì)各項(xiàng)工作各個(gè)崗位加強(qiáng)引導(dǎo)監(jiān)督，才能有效防控風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

制造業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，是國(guó)家穩(wěn)定就業(yè)，促進(jìn)發(fā)展的重要中堅(jiān)力量，制造業(yè)企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)及控制資金的重要經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)，對(duì)制造業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展、正常經(jīng)營(yíng)、企業(yè)存續(xù)都發(fā)揮不可替代的作用。制造業(yè)企業(yè)的一定要加強(qiáng)對(duì)銷售與收款業(yè)務(wù)的管理工作，做好內(nèi)部控制工作，通過(guò)建立規(guī)范的工作流程、完善的管理制度、良好企業(yè)文化等各個(gè)方面來(lái)持續(xù)改進(jìn)對(duì)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，提升制造業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)制造業(yè)行業(yè)的健康發(fā)展。

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（作者單位：福州翁財(cái)記食品有限公司）endprint