談新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的轉(zhuǎn)變

曹宇

摘 要：隨著時(shí)代的變遷，科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)迅速的發(fā)展，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭，調(diào)查顯示，我國(guó)制藥企業(yè)在改革開放期間年值平均增長(zhǎng)了大約17.6%左右，而銷售便成為了制藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源，企業(yè)求生存，求發(fā)展，銷售是主要的渠道。本篇文章討論了制藥企業(yè)在新形式下的銷售新模式，希望對(duì)廣大的制藥企業(yè)有所幫助。

關(guān)鍵詞：制藥企業(yè)；銷售；新形勢(shì)；模式；轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代企業(yè)的銷售與推廣已成為營(yíng)銷計(jì)劃中一個(gè)重要部分。銷售推廣的側(cè)重點(diǎn)已從短期目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榻⑵放苾r(jià)值、樹立品牌形象，求穩(wěn)定持續(xù)購(gòu)買等長(zhǎng)期目標(biāo)。因此，制藥企業(yè)銷售推廣理念應(yīng)更具人性化、才能在消費(fèi)者中贏得信譽(yù)，樹立產(chǎn)品品牌形象，建立企業(yè)的品牌地位，才能得到更多消費(fèi)者的支持，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。片面追求效益而忽視藥品營(yíng)銷理念的制藥企業(yè)是很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的，更談不上發(fā)展傳統(tǒng)的銷售推廣模式中，單純依靠打廣告或者給予客戶高額"回扣"等手段促銷，而且嚴(yán)重降低了醫(yī)藥行業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給醫(yī)藥行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響?；诖耍疚闹饕獜囊韵聨讉€(gè)方面進(jìn)行分析，提出自己的一些看法，供以借鑒。

1 為什么要改變藥品銷售推廣模式

改革開放以來(lái)，國(guó)家多次對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行整頓，因此醫(yī)療行業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程。我國(guó)加入WTO世界貿(mào)易組織后，國(guó)際上的大型制藥企業(yè)紛紛流入我國(guó)，給我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)了巨大沖擊，國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大大下降，如果不改變其自身的銷售模式，將難以在市場(chǎng)上長(zhǎng)期立足。

1.1 當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能順應(yīng)市場(chǎng)的需求

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的需求不斷增多，制藥企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得日益激烈。然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自由化，也是所有國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)處于壓力競(jìng)爭(zhēng)中。自中國(guó)加入世貿(mào)組織后，外來(lái)進(jìn)口藥品也使國(guó)內(nèi)的藥品行業(yè)受到了巨大的市場(chǎng)沖擊。而面對(duì)消費(fèi)者多變的消費(fèi)心理與消費(fèi)需求大多數(shù)國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)都作出相應(yīng)的銷售調(diào)整與改革。也只有不斷地調(diào)整才能順應(yīng)市場(chǎng)的需求。也有部分企業(yè)因沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的改革，導(dǎo)致因競(jìng)爭(zhēng)失敗而失去了機(jī)會(huì)。所以就形勢(shì)下的藥品銷售，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變自身的推廣模式與經(jīng)營(yíng)策略，只有這樣才能屹立于市場(chǎng)多變的洪流之中而不倒。

1.2 為了規(guī)范醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)

由于醫(yī)療市場(chǎng)出現(xiàn)了混亂、良莠不齊的現(xiàn)象，我國(guó)進(jìn)行了醫(yī)療行業(yè)的整頓和改革，我國(guó)一些制藥企業(yè)的不正當(dāng)行為影響了整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)的秩序，所以藥品生產(chǎn)企業(yè)也必須根據(jù)國(guó)家規(guī)定進(jìn)行改革和調(diào)整，目的是為了對(duì)藥品銷售中的不良行為進(jìn)行徹查和取締，并且用精細(xì)化的管理和專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣模式來(lái)取代舊的銷售模式。

1.3 消費(fèi)者的消費(fèi)思想觀念的轉(zhuǎn)變，促使藥品銷售改變模式

隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們生活質(zhì)量的提高。人們對(duì)自身健康的關(guān)注也變得越來(lái)越重視。而面對(duì)花樣百出的營(yíng)養(yǎng)品、保健品，也逐漸走進(jìn)了消費(fèi)者的日常生活中。對(duì)藥品本身的治療作用也轉(zhuǎn)變成了預(yù)防，也只有從消費(fèi)者的想法與觀念出發(fā)，才能找到藥品銷售的側(cè)重點(diǎn)。只有這樣才能夠從根本上改變銷售的模式。有針對(duì)性的進(jìn)行藥品的推薦與銷售。從而占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

1.4 為了尊重保障消費(fèi)者的健康和安全

不規(guī)范的推銷模式會(huì)給病人或消費(fèi)者帶來(lái)健康威脅，所以藥品商必須遵從道德和國(guó)家法律法規(guī)，意識(shí)到自己的社會(huì)責(zé)任。一些藥品推銷商無(wú)視國(guó)家法律法規(guī)和消費(fèi)者的健康安全，只考慮自身經(jīng)濟(jì)利益，導(dǎo)致了消費(fèi)者的健康出現(xiàn)了一定的問(wèn)題。所以藥品推銷必須改變推廣模式，在推廣過(guò)程中處理好經(jīng)濟(jì)利益和倫理道德之間的關(guān)系。

2 制藥企業(yè)的銷售推廣模式如何在新形勢(shì)下進(jìn)行轉(zhuǎn)變

2.1 確定藥品定價(jià)方案

藥品的定價(jià)是個(gè)非常重要的問(wèn)題，關(guān)系到醫(yī)療行業(yè)的改革與發(fā)展，自中國(guó)加入WTO以來(lái)，我國(guó)對(duì)部分進(jìn)口藥品關(guān)稅進(jìn)行下調(diào)，相應(yīng)的進(jìn)口藥品的價(jià)格必然有所下調(diào)，這對(duì)國(guó)內(nèi)的藥品市場(chǎng)形成巨大的影響。尤其是一些療效較好，價(jià)格親民的藥品，會(huì)慢慢國(guó)內(nèi)的藥品擠下去，這樣就會(huì)造成國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)和占有率的降低。所以藥品經(jīng)銷商有必要做好價(jià)格的調(diào)整，認(rèn)真考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，打好這場(chǎng)藥品的價(jià)格戰(zhàn)。

2.2 通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)進(jìn)行銷售

這種銷售方式是指通過(guò)學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推廣銷售自己的產(chǎn)品，并且積極的參加各種醫(yī)藥學(xué)的技術(shù)交流和研討活動(dòng)，這也要求制藥企業(yè)要有完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的銷售人員。醫(yī)藥學(xué)行業(yè)里常常會(huì)有一些技術(shù)交流和研討活動(dòng)，企業(yè)要充分利用這些活動(dòng)，在公益活動(dòng)中順便宣傳自己的藥品。

2.3 宣傳和銷售應(yīng)面向消費(fèi)者

在實(shí)施推廣與營(yíng)銷的過(guò)程中，因推廣的人群是消費(fèi)大眾。因此，在展開推銷活動(dòng)前，應(yīng)該對(duì)消費(fèi)人群與消費(fèi)藥品的需求認(rèn)真負(fù)責(zé)的進(jìn)行研討與分析，在確保信息真實(shí)的情況下，對(duì)消費(fèi)者所需求的藥品的功效和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行耐心的介紹。并在宣傳的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)目破蔗t(yī)藥常識(shí)。讓消費(fèi)者不單單是購(gòu)買了所需的藥品還得到了放心和安心。

2.4 數(shù)字化營(yíng)銷的開展

在數(shù)字化信息發(fā)展迅猛的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷也開始緊跟時(shí)代的步伐。走相了信息化的道路。諸多制藥企業(yè)也開始在網(wǎng)上進(jìn)行交易，利用這種網(wǎng)絡(luò)媒介技術(shù)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，建立自身的營(yíng)銷網(wǎng)站，不僅要比傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式好很多，還大大的節(jié)約了人力物力。在節(jié)省開支的同時(shí)，還可以迅速知曉消費(fèi)者的所需，從而更好的為他們服務(wù)。

2.5 打造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

制藥企業(yè)在推進(jìn)自身營(yíng)銷模式改革的同時(shí)，也要從加強(qiáng)自身營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)開始下手，成立并培養(yǎng)一個(gè)專門的營(yíng)銷隊(duì)伍。因?yàn)樗幤蜂N售本身具有一定的專業(yè)性和特殊性，涉及到很多的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，這就需要制藥企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)以及知識(shí)補(bǔ)充，在向消費(fèi)者進(jìn)行推廣的時(shí)候，具備專業(yè)知識(shí)的銷售員會(huì)讓消費(fèi)者更加的放心和安心。

2.6 選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)目標(biāo)的選擇與制定對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。制藥企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，然后再有目的性，有針對(duì)性的進(jìn)行生產(chǎn)和制定市場(chǎng)策略，并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，對(duì)滯后的的業(yè)務(wù)進(jìn)行淘汰。把能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的扶持，把有限的資源用到發(fā)展市場(chǎng)和潛力產(chǎn)品中，只有這樣才能使經(jīng)濟(jì)效益得到進(jìn)一步的提升。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，面對(duì)時(shí)代的迅速發(fā)展，在新形勢(shì)下適當(dāng)?shù)母淖儬I(yíng)銷模式和銷售方法，對(duì)于制藥企業(yè)是益大于弊的。通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)變，既能夠推動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，又能規(guī)范醫(yī)療市場(chǎng)的行為，并且使得效益有了進(jìn)一步的提升。所以，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與改革是必然的，同時(shí)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展所需求的。只有與時(shí)俱進(jìn)，才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展與未來(lái)。

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