傳澄：創(chuàng)新襪業(yè)營商新模式

梁龍

輕紡工業(yè)在江陰這片制造業(yè)熱土上已積淀超過百年。襪業(yè)作為其突出代表，形成了江陰特有的輕紡制造文化。整個20世紀(jì)，江陰為推動中國的制襪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。當(dāng)下，一位年輕創(chuàng)業(yè)家的出現(xiàn)，使江陰襪業(yè)從中國襪業(yè)中脫穎而出，成為襪業(yè)制造新先鋒，引領(lǐng)中國襪業(yè)進(jìn)入新紀(jì)元?！褪牵K傳澄服飾有限公司總經(jīng)理朱澄。

女神絲襪、恒溫襪、隨變褲？？一系列具有創(chuàng)意性與功能性的產(chǎn)品，皆是“85后”江陰年輕創(chuàng)業(yè)家朱澄與其“傳澄”團(tuán)隊(duì)把握市場空缺的創(chuàng)新，他們以四天銷售40萬雙襪子的紀(jì)錄，使江陰襪業(yè)從中國襪業(yè)中脫穎而出，創(chuàng)造了一個又一個奇跡。

2017年秋冬新品內(nèi)招會期間，產(chǎn)品還沒有對外公開的情況下，只是開啟了一個月的公司內(nèi)招會，西安、洛陽、呼和浩特、石家莊等重要北方城市七場線下內(nèi)招會，便達(dá)到了超過5000萬的內(nèi)招總額。很難相信，在江陰這個以重工業(yè)為主導(dǎo)的縣級城市，有如此營商思路清晰，將產(chǎn)品特征與營銷模式巧妙結(jié)合，并在實(shí)際商業(yè)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)成功操作的企業(yè)。

獨(dú)家秘笈：性價比與創(chuàng)意雙結(jié)合

對于朱澄來說，與襪子的情緣可以追溯到求學(xué)期間自己賺取的第一桶金。朱澄創(chuàng)業(yè)前期擁有四、五年辦襪廠的經(jīng)歷，這使得他對于襪子制造行業(yè)有著深度的了解。在不使用任何儀器輔助的情況下，摸一下、聞一下任意一雙襪子，他就能估計出襪子的重量、成分、比例、成本等基本情況。這些日積月累的經(jīng)驗(yàn)給朱澄帶來了信心，加之襪子作為剛需消費(fèi)品的商品屬性，讓朱澄堅定了選擇襪子制造作為事業(yè)的決心。

在國內(nèi)的襪子消費(fèi)市場，價格低廉的襪子產(chǎn)品并不少，街頭“十元三雙”的襪子隨處可見。但這些襪子做工粗糙，質(zhì)感低劣，使現(xiàn)在大部分生活水平明顯提高、對商品質(zhì)量有所追求的國內(nèi)消費(fèi)者根本無法接受。質(zhì)量上乘的襪子產(chǎn)品雖然也有，但是動輒定價百元以上，再加上襪子本身耗損率較高，需要勤換重購，讓一般消費(fèi)者的荷包有點(diǎn)吃不消。困在“一高一低”兩極之間的中端消費(fèi)者需求難以滿足。朱澄看到這塊市場的空缺后，找準(zhǔn)了自己的產(chǎn)品定位。

“我們的人群定位是中低端，中產(chǎn)階級在中國占比重較大?！敝斐伪硎荆骸霸谥袊?，價廉物美的東西太少了。但是如果現(xiàn)在的企業(yè)能夠在商業(yè)模式、產(chǎn)品定位上都圍繞性價比做出提高，那么這家企業(yè)在中國的發(fā)展空間還有很多?！?/p>

“性價比”是傳澄產(chǎn)品的特點(diǎn)。朱澄將中國襪子銷售行業(yè)一抓一大把的“十元三雙”劣質(zhì)產(chǎn)品市場比作是成一碗湯底已經(jīng)混濁的餛飩，而傳澄則是“把餛飩的湯汁做好”，對產(chǎn)品進(jìn)行簡單的升級，將十元三雙的襪子做成十元一雙，做又好又便宜的高性價比產(chǎn)品。

不單是將普通的襪子做得價廉物美，產(chǎn)品的革新也是傳澄能夠?qū)崿F(xiàn)爆炸式熱銷的原因。隨著近年來國內(nèi)市場對于功能性襪子的需求越來越大，傳澄做出了恒溫襪類型的功能性產(chǎn)品。除此之外，創(chuàng)新性地在產(chǎn)品中加入一些新技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量，如隨變褲，購買者可以任意地對褲子進(jìn)行剪裁，進(jìn)行DIY，設(shè)計出自己喜歡的褲子款式。

當(dāng)然，根據(jù)人體足跟線條，2017年傳澄更具貼合創(chuàng)意的設(shè)計出90°直角襪，這種襪直接改變了市場上大部分競爭對手所做的單襪設(shè)計，它更具創(chuàng)意的將襪底定位穩(wěn)固，徹底擺脫襪身走路滑脫的煩惱。而這些適應(yīng)需求的產(chǎn)品讓傳澄成功地實(shí)現(xiàn)“每出一個單品，都可以引爆單品市場，成為全國單品銷量第一”的神話。

多元創(chuàng)新：線上線下互動

傳澄的產(chǎn)品能在短短的幾年內(nèi)全國熱銷，除了產(chǎn)品價廉物美且具有創(chuàng)新性外，還得益于公司團(tuán)隊(duì)對于市場現(xiàn)狀的清晰認(rèn)識以及營銷方式的精確把控。

傳澄的員工人數(shù)并不多，即使加上工廠的一線工人，總數(shù)也沒有超過200人。那么傳澄能夠在2016年實(shí)現(xiàn)流水逾1億，納稅達(dá)到900多萬的秘訣是什么？朱澄表示，傳澄的產(chǎn)品是通過五萬多個代理商在微信平臺，通過微商的方式進(jìn)行銷售。

微商的概念實(shí)際已經(jīng)不再新鮮。微商過去廣受人們詬?。航?jīng)營門檻低、產(chǎn)品來源不明晰、缺乏相關(guān)部門監(jiān)管、以消費(fèi)親友情感作為銷售方式等，微商的銷售形象一直不佳，甚至有些負(fù)面。為何傳澄依然堅持以微商作為主要的銷售渠道呢？

朱澄表示，他相信傳播的力量，未來產(chǎn)品銷售的核心為六個字——引爆、傳遞和產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品代表產(chǎn)質(zhì)量，是最為重要的基礎(chǔ)。傳澄如今的產(chǎn)品銷售成績都來自于傳澄產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。無論是女神絲襪、恒溫襪，還是隨變褲，傳澄當(dāng)下的每一款產(chǎn)品都有質(zhì)量上的保障。將產(chǎn)品的基礎(chǔ)做好做牢后，再通過用戶或代理商的微信朋友圈進(jìn)行自然引導(dǎo)，就能實(shí)現(xiàn)基本零成本、自發(fā)分享式的營銷效果。在五萬個代理商中，最多的代理商可以達(dá)到一年五、六百萬的銷售額，最少的一年也可以有幾千元的收入。

不僅在線上采用分享式營銷，傳澄在線下平臺也在進(jìn)行新的營銷嘗試。在江陰東部的華士鎮(zhèn)坐落著中國的首家襪子博物館。在這家由朱澄發(fā)起籌建的博物館內(nèi)，不僅可以了解到襪子的發(fā)展史，還可以欣賞來自世界各地、極富代表性的珍貴藏品。這不僅是襪子制造業(yè)發(fā)展歷程的回顧，更是人類文明發(fā)展歷程的見證。博物館建在距離華西村2公里的位置，吸引不少到華西村旅行的游客前往參觀。在博物館的休閑區(qū)域也設(shè)有可以直接購買傳澄禮襪的商鋪，在游客了解襪子的發(fā)展歷程、制作工藝后，都愿意再購買幾雙質(zhì)量上乘卻價格親民的傳澄襪回家。

引領(lǐng)制造：開辟營商新模式

作為一位創(chuàng)業(yè)家，朱澄認(rèn)為年輕是自己的資本。傳澄創(chuàng)建時間雖短、規(guī)模尚不能與其他的江陰制造業(yè)巨頭相比，但沒有大企業(yè)的包袱，可以讓傳澄沒有負(fù)擔(dān)地創(chuàng)新，進(jìn)行大企業(yè)不敢輕易進(jìn)行的新嘗試。

十年前，朱澄選擇走上制造業(yè)的道路，加入了江陰的制造業(yè)大軍。十年來，朱澄一直堅守制造業(yè)，經(jīng)受住陣痛期的煎熬，實(shí)現(xiàn)了傳澄的成功。未來的十年，朱澄將堅持自己的情懷、夢想和原則，實(shí)現(xiàn)傳澄引領(lǐng)優(yōu)質(zhì)國貨的新崛起。

每個人都有一個夢想，而朱澄的夢想就是將傳澄的制作工廠開放為一個觀光工廠。預(yù)計在今明兩年，朱澄會投資近一個億人民幣，將其工廠做成“工業(yè)4.0”的觀光工程。觀光工廠預(yù)計占地20畝，其中2000到3000平方米的區(qū)域會向公眾開放。觀光工廠不僅向公眾展示傳澄制作襪子的過程，也讓參觀者有互動和參與。參觀者還可以在現(xiàn)場親自設(shè)計并制造一雙襪子，增加體驗(yàn)式的消費(fèi)，從而使襪子制造的每一個環(huán)節(jié)都具有商業(yè)價值。朱澄認(rèn)為，將每一個制作流程都展示給顧客，會讓顧客更加詳盡地了解傳澄襪的技術(shù)含量與制作工藝，認(rèn)可傳澄的制造實(shí)力，促進(jìn)傳澄的品牌塑造與認(rèn)知度。

朱澄始終認(rèn)為“制造業(yè)仍是降維打擊”，并將此作為自己商業(yè)模式的核心定位。傳澄學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)的襪子制造技術(shù)再將其量產(chǎn)，通過結(jié)合物美價廉、創(chuàng)新多樣的產(chǎn)品與精準(zhǔn)定位、與時俱進(jìn)的市場營銷手段，正引領(lǐng)江陰開辟制造業(yè)新模式。endprint