邁德思客的制勝秘訣：以小博大

近些年來(lái)，隨著中式快餐品牌的興起，以及國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣改變等因素，西式快餐在中國(guó)的發(fā)展比較尷尬。雖然整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模仍在擴(kuò)大，但市場(chǎng)份額卻在下降。與此同時(shí)，面對(duì)西式快餐洋品牌的瘋狂擴(kuò)張，于2007年才成立，夾縫中求生存的邁德思客，如何做到短短十年間，店面數(shù)量只增不減，達(dá)到400多家？讓我們來(lái)揭開(kāi)邁德思客創(chuàng)始人李建華“以小搏大”的成功秘訣。

由虧損60萬(wàn)到攫取第一桶金

上世紀(jì)八九十年代，進(jìn)入國(guó)營(yíng)廠當(dāng)工人，是令人向往的職業(yè)。1989年，初中畢業(yè)的李建華想通過(guò)技工招工考試，進(jìn)入國(guó)營(yíng)廠，改變自身命運(yùn)。

考試人數(shù)多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，李建華經(jīng)過(guò)兩年、兩次考試，最終通過(guò)考試，如愿分配到了國(guó)營(yíng)機(jī)械廠。

令人意想不到的是，僅在廠子干了兩三年的李建華，覺(jué)得工作生活太過(guò)單調(diào)、平靜，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，毅然選擇了辭職。

隨后，通過(guò)熟人介紹，他開(kāi)起了大貨車(chē)。他喜歡走南闖北的生活，通過(guò)開(kāi)貨車(chē)，不僅開(kāi)闊了眼界，更重要的是，能讓他認(rèn)識(shí)很多商人，通過(guò)跟這些商人打交道，他從中學(xué)會(huì)了如何經(jīng)商和與人打交道。

2000年底，李建華與幾位朋友，共同籌集二三十萬(wàn)元資金，在武漢加盟了六家煌上煌餐飲店。2001年上半年，李建華加盟的六家煌上煌餐飲店在武漢同時(shí)開(kāi)業(yè)，但由于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，開(kāi)業(yè)不到一年時(shí)間，六家店虧損60多萬(wàn)元。

幸運(yùn)的是，煌上煌餐飲公司隨后又給了李建華在南昌的兩個(gè)開(kāi)店指標(biāo)。李建華抓住機(jī)會(huì)，在南昌迅速開(kāi)起了兩家煌上煌加盟店，由于煌上煌在南昌的品牌優(yōu)勢(shì)及廣泛的顧客群，這次，他賺錢(qián)了，每家店年凈利潤(rùn)10多萬(wàn)元。

通過(guò)經(jīng)營(yíng)煌上煌，他不僅賺回了當(dāng)初虧損的錢(qián)，而且還賺到了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的第一桶金。當(dāng)餐飲店經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)后，他將兩家餐飲店全部交由妻子來(lái)打理，自己開(kāi)始尋找新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

快餐店打工四個(gè)月，兩個(gè)月開(kāi)五家店

2007年，西式快餐如同洪流、猛獸，蜂擁進(jìn)入中國(guó)各大城市，搶占中國(guó)餐飲市場(chǎng)。國(guó)外快餐品牌，在中國(guó)各大城市迅速增加，本土快餐品牌異軍突起，并迅速搶占市場(chǎng)占有率。

經(jīng)朋友介紹，李建華開(kāi)始關(guān)注快餐行業(yè)。為全面了解快餐市場(chǎng)，李建華應(yīng)聘進(jìn)入南昌當(dāng)?shù)氐囊患倚〉目觳偷?，成了一名店長(zhǎng)助理，這一干就是四個(gè)多月。在此期間，他逐漸認(rèn)識(shí)到西式快餐未來(lái)前景廣闊。

偶然一次機(jī)會(huì)，和妻子去西安旅游，改變了他的人生軌跡。

當(dāng)走到高校云集的西安小寨街區(qū)，看到許多時(shí)尚靚麗的年輕大學(xué)生們，手提漢堡、炸雞，從眼前走過(guò)。突然，他腦中蹦出了在西安開(kāi)快餐店的想法：能不能在校園開(kāi)一家價(jià)格便宜、面向大學(xué)生及低收入群體的西式快餐店。

隨后，他辭去快餐店工作，回到西安。2007年5月27日，西安培華學(xué)院，第一家邁德思快餐店正式開(kāi)業(yè)。

一開(kāi)始，李建華盤(pán)算著一天營(yíng)業(yè)額能否達(dá)到2000元，未曾想，一月下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟達(dá)十一萬(wàn)，高出預(yù)期營(yíng)業(yè)額的70%。

首家店的成功，讓他有了開(kāi)連鎖店的想法。于是，他融資200萬(wàn)元，相繼在西安歐亞學(xué)院、西京大學(xué)、西安思源學(xué)院，以及西安電子科技大學(xué)，開(kāi)了四家快餐連鎖店，將品牌命名為邁德思客。

李建華認(rèn)為，邁德思客初期的成功，歸因于兩個(gè)方面：

首先，價(jià)格便宜。邁德思客主營(yíng)產(chǎn)品為漢堡、炸雞、薯?xiàng)l，但價(jià)格上，卻比洋品牌便宜一半。

其次，選址獨(dú)辟蹊徑。李建華選擇在四五線城市，以及縣城及較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)店。

在一二線大城市，他將店址選在遠(yuǎn)離商業(yè)中心的郊區(qū)，以及大學(xué)校園。從而避開(kāi)了與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)能降低房租成本。

幸運(yùn)之神只會(huì)眷顧有所準(zhǔn)備的人

2007年底，邁德思客營(yíng)運(yùn)中心、配送中心、面包廠相繼成立，正式進(jìn)入公司化運(yùn)作。

第二年，李建華計(jì)劃將店面由學(xué)校逐步拓展到街面及社區(qū)，西安八里村、三森、沙井村餐廳相繼開(kāi)業(yè)，餐廳數(shù)量達(dá)10家以上，經(jīng)營(yíng)模式逐步完善。

2009年國(guó)慶節(jié)，邁德思客在山東濟(jì)南大學(xué)城正式開(kāi)業(yè)，山東分市場(chǎng)成立，品牌正式進(jìn)入跨省域發(fā)展?？缡￠_(kāi)店也要有所選擇，李建華抓住了偏遠(yuǎn)的小城，人們更易接受西式快餐的消費(fèi)心理，將業(yè)務(wù)重心放在了西北各省的小城市、縣城，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由此避開(kāi)與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

隨后的幾年時(shí)間內(nèi)，他又相繼在山西、安徽、甘肅、寧夏、青海、河南等省開(kāi)分店。2011年2月，山東英才餐廳正式開(kāi)業(yè)，這也是他不到四年時(shí)間，成立的第100家邁德思客店。隨后的2013年底，兩年多時(shí)間店面數(shù)量從100家突破到200家。緊接著，三年時(shí)間內(nèi)，店面數(shù)量迅速增加到400家。

在經(jīng)營(yíng)邁德思客品牌的過(guò)程中，也獲得了社會(huì)各界的認(rèn)可。僅在2016年，就先后獲得了“西安市著名商標(biāo)”、“陜西省著名商標(biāo)”、“陜西省AAAAA信譽(yù)單位”等稱號(hào)。

相比大多數(shù)企業(yè)家，李建華的經(jīng)商之路頗為平穩(wěn)，為此很多人羨慕他，認(rèn)為他幸運(yùn)、命好。

幸運(yùn)之神只會(huì)眷顧有所準(zhǔn)備的人。遠(yuǎn)見(jiàn)，是他能迎來(lái)幸運(yùn)之神的智慧法寶。

2010年，邁德思客店面數(shù)量已達(dá)40多家時(shí)，只有三分之一的店盈利，大部分店處于保本和虧損的狀態(tài)。當(dāng)時(shí)，幾乎所有的員工認(rèn)為，應(yīng)關(guān)掉不盈利的店。但他力排眾議，堅(jiān)持要求不盈利的店面存在。

隨著企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展、完善，店面數(shù)量繼續(xù)增加，虧損店面比例也在逐漸減少。當(dāng)?shù)昝鏀?shù)量達(dá)到150家時(shí)，他才選擇關(guān)掉為數(shù)不多的虧損店面。

對(duì)于當(dāng)初的做法，他如此解釋?zhuān)寒?dāng)?shù)昝鏀?shù)量規(guī)模小時(shí)，如果關(guān)店，勢(shì)必影響品牌信譽(yù)度。但當(dāng)?shù)昝孀龅揭欢〝?shù)量后，再關(guān)掉一些店，則不會(huì)產(chǎn)生多大的影響。

優(yōu)質(zhì)低價(jià)與多品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

李建華認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)低價(jià)是其能保持持續(xù)發(fā)展的最重要因素。

為保證原材料質(zhì)量，邁德思客長(zhǎng)期與中糧、百事、嘉吉、益海嘉里等國(guó)內(nèi)外大品牌合作。益海嘉里的米面油，中糧的雞肉，百利的沙拉醬等，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量，贏得了消費(fèi)者的信賴。

企業(yè)發(fā)展至今，十年來(lái)，邁德思客從未出現(xiàn)過(guò)因質(zhì)量問(wèn)題所產(chǎn)生的負(fù)面輿論。

隨著中式快餐的興起以及國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣改變等因素，西式快餐在中國(guó)的發(fā)展比較尷尬，雖然整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模仍在擴(kuò)大，但市場(chǎng)份額卻在下降。

對(duì)此，李建華開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略思路。在穩(wěn)固、擴(kuò)展邁德思客品牌店的同時(shí)，又推出了幾款新品牌：主營(yíng)酥點(diǎn)、蛋撻、泡芙的酥客貝塔品牌，主營(yíng)披薩的熊貓披薩品牌，主營(yíng)鐵板飯、牛排的鐵膳公主牛魔王品牌。

與此同時(shí)，對(duì)店面的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)升級(jí)和更新迭代，在漢堡店添加其它元素，既能喝到咖啡，又能喝到飲料、果汁，吃到牛排。endprint