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    最長的腳趾先知疼

    2017-09-19 16:20:20陳春花
    讀書文摘·經(jīng)典 2017年9期
    關(guān)鍵詞:營銷員總經(jīng)理片區(qū)

    陳春花

    冬天的一個清晨,我的汽車無法啟動,酒店的門衛(wèi)于是上前詢問我是否需要幫助。我問他怎么幫忙,他說可以打電話讓車隊(duì)里的人來幫忙。

    我說:“這么早,這么冷,你能叫得動他們嗎?”

    他的回答非常有意思:“只要是客人的問題,總經(jīng)理我都可以叫來?!?/p>

    這就是這家青島五星級酒店服務(wù)堪稱一流的原因了。它能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q問題,因?yàn)樗囊痪€員工有調(diào)動酒店任何資源的權(quán)力。

    “最長的腳趾最先知道疼。”一線員工,因?yàn)樘幵诤皖櫩椭苯咏佑|的最前線,因而他們最清楚顧客的所想所需。

    作為管理者,如果你能夠給一線員工充分的資源使用權(quán),他們就能夠在第一時間為顧客解決問題。

    我們很多公司在規(guī)模壯大的過程中,不可避免地產(chǎn)生了層級。一方面,管理層不能感受到顧客的需要,卻擁有最多的資源和決策權(quán);另一方面,一線員工最清楚顧客的所想所需,卻沒有決策的資源和權(quán)力。

    員工的執(zhí)行力差,一個很重要的原因就是,員工不了解管理者的想法,也沒有足夠的資源和決策權(quán)來實(shí)現(xiàn)自己的想法,最后只能把大量的時間花在頻繁的上下級反復(fù)溝通和協(xié)調(diào)上,不僅犧牲了客戶的感受,能夠真正創(chuàng)造成果的時間也少之又少。

    要么,管理者去貼近客戶,要么,管理者把權(quán)力資源下放,資源和客戶脫節(jié)是非常危險的事情。

    有一次,我與一個公司的片區(qū)總經(jīng)理一起到基層做完市場調(diào)研之后,分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員希望這位總經(jīng)理能抽出時間與當(dāng)?shù)氐囊粋€大客戶見面。

    因?yàn)樗麄円恢绷D與這個大客戶合作,但是談判進(jìn)行了八個多月,還沒有打動對方,所以,分公司希望片區(qū)總經(jīng)理能夠親自出面幫忙。于是,我和這位總經(jīng)理一起去見了這位大客戶。

    極富戲劇性的是,當(dāng)片區(qū)總經(jīng)理了解這個大客戶的需求后,當(dāng)場就答應(yīng)了對方的要求,并在20分鐘內(nèi)就簽下合同。大家一片歡呼,稱贊總經(jīng)理能力過人,而我卻非常難過。

    我在想,如果這個片區(qū)總經(jīng)理能及早地貼近客戶,或者放權(quán)給下屬,就不會白白浪費(fèi)大家8個月的寶貴時間了。

    很多企業(yè)的經(jīng)理人員常常停留在財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層面,總是在不斷地分析財務(wù)報表,不斷地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,對于市場卻沒有實(shí)質(zhì)性的感覺。而我們的營銷人員又只是停留在提成管理層面,只關(guān)心銷售收入和銷售政策,只關(guān)心提成管理而不關(guān)心顧客需求。

    這對企業(yè)長期生存與發(fā)展是非常危險的。組織管理的關(guān)鍵就在于,把權(quán)責(zé)對等,把員工和資源做組合。如果你僅僅給了員工責(zé)任,卻沒有授予他對應(yīng)的權(quán)力,極有可能會造成員工執(zhí)行力差的表象局面。

    山姆·沃爾頓曾經(jīng)說過:“與你的員工分享你所知道的一切,他們知道得越多,就越會去關(guān)注;一旦他們?nèi)リP(guān)注了,就沒有什么力量能阻止他們了?!?/p>

    讓組織的專業(yè)運(yùn)作優(yōu)勢成為員工的競爭力,這是一個企業(yè)非常關(guān)鍵的能力。

    很多企業(yè)非常在意能人,非常在意超級營銷員,這在早期營銷中是一種好方法,但是在現(xiàn)在非常激烈的競爭中,并不存在特定的超級營銷員,更不能夠過分依賴業(yè)務(wù)員自身的能力,一定要傳遞組織能力來幫助一線員工。endprint

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