大潤(rùn)發(fā)黃明端：做企業(yè)不能有“怕”字

時(shí)聞

他曾是賭場(chǎng)門口望風(fēng)的小混混，卻因?yàn)?00塊錢浪子回頭，一路讀到碩士。歷時(shí)20年，硬把一家小賣場(chǎng)做成橫跨兩岸的量販帝國(guó)，他就是大潤(rùn)發(fā)的董事長(zhǎng)黃明端。

浪子回頭

1955年，黃明端出生在臺(tái)灣臺(tái)南的一個(gè)小漁村，是七個(gè)兄弟姐妹中的老幺。祖上三代都是農(nóng)民，全家九口人擠在一間不足50平米的地下室，一條牛仔褲大哥穿完二哥穿，傳到黃明端那里已經(jīng)是第10個(gè)年頭。上小學(xué)二年級(jí)，正趕上鬧饑荒，黃明端連著喝了3天米湯。半路上，他餓得走路直打晃。情急之下，黃明端把語文課本賣給了收廢品的王大爺，換來半個(gè)燒餅，這才有了力氣上學(xué)。課本都沒了，成績(jī)還能好？全校557個(gè)學(xué)生，黃明端每次都是雷打不動(dòng)的556名，連續(xù)保持了5年。6年級(jí)期末考試，他排了倒數(shù)第一，母親拿起柳樹條要抽他，黃明端特別委屈，“這哪能怪我？都怪倒數(shù)第一回家放牛去了?！?/p>

1970年初三期末考試時(shí)，黃明端最擅長(zhǎng)的語文也只考了31分。母親基本不抱希望了，在家給他準(zhǔn)備好了一頭牛、兩畝地。不過黃明端在去高雄的姐姐家串門時(shí)，正好趕上一所剛成立的高職在招生，“只要沒犯過罪，成績(jī)多差的都要！”

母親一邊高興，一邊卻為那100塊錢的學(xué)雜費(fèi)犯愁。連著一個(gè)星期，母親帶著黃明端挨家挨戶借錢，并承諾等甘蔗收了、豬賣了就還錢?？蓮臇|頭走到西頭，沒一個(gè)人給好臉，最后母親一咬牙，賣了自己唯一的金戒指，這才搞定了學(xué)費(fèi)。那天晚上，母子倆抱頭痛哭，“媽您放心，我不考第一誓不為人?！?/p>

在學(xué)校里，黃明端每天早上5點(diǎn)起床，半夜1點(diǎn)睡覺，快到期末時(shí)，干脆在圖書館里打地鋪。他從最弱的英文開始，讀到舌頭打結(jié)，寫到手抽筋，甚至有兩次因?yàn)橹惺罨璧?。半年后，黃明端一鳴驚人，考了第一，此后三年，他也從未掉出過前三。接下來，黃明端用了十年時(shí)間，從高職一路念到了臺(tái)大商研所的碩士。

初立大潤(rùn)發(fā)

在新生開學(xué)典禮上，黃明端作為新生代表上臺(tái)發(fā)言，他滔滔不絕地講起自己“賣書換燒餅，不學(xué)習(xí)專門混賭場(chǎng)”的往事，同學(xué)們聽得目瞪口呆，老師氣得臉都綠了。

不過，臺(tái)下有一位卻一下子記住了這位曾經(jīng)的浪子，他就是潤(rùn)泰集團(tuán)的少東家尹衍梁。兩人“臭味相投”，一來二去成了好哥們。1985年，他們碩士畢業(yè)，尹衍梁一句“跟我干吧”，黃明端便進(jìn)了潤(rùn)泰紡織。

上班第一星期，黃明端就簽下了一張100萬的大單子。此后10年，他從銷售經(jīng)理、車間主任，一路干到總經(jīng)理，并把潤(rùn)泰紡織做成了世界第一大格子布制造廠，年銷售額超過10億美元。

不過到了1996年，東南亞金融危機(jī)開始出現(xiàn)苗頭，臺(tái)灣的紡織市場(chǎng)一落千丈，潤(rùn)泰也難逃厄運(yùn)。當(dāng)年夏天，黃明端被妻子拉著去了附近的萬客隆，當(dāng)時(shí)超市里人聲鼎沸，黃明端閃過一個(gè)念頭，“也許大賣場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)”。

尹衍梁也是這么想的。一個(gè)月后，潤(rùn)泰總部宣布轉(zhuǎn)戰(zhàn)大賣場(chǎng)，隨即成立了大潤(rùn)發(fā)，41歲的黃明端被任命為大潤(rùn)發(fā)的總經(jīng)理。

此后的3個(gè)星期，黃明端脫下了西裝皮鞋，穿著涼拖背著布袋，穿梭在臺(tái)北的5大賣場(chǎng)打探軍情。

1997年1月5日，第一家大潤(rùn)發(fā)門店在桃源縣開業(yè)，一下子涌來2000多名看熱鬧的街坊，小街道堵得水泄不通。有位卡車司機(jī)很拽，把車橫在了大潤(rùn)發(fā)門口，“我就不走！”

店長(zhǎng)直冒汗，怎么也搞不定。這時(shí)候，黃明端戴著個(gè)墨鏡，左手搭在司機(jī)的肩膀上，只聽見骨頭嘎嘎作響，“兄弟，這碗飯是小弟在捧，有什么問題嗎？”司機(jī)一看遇到高人，嚇得連車都不要了。

首戰(zhàn)萬客隆，再戰(zhàn)家樂福

要說大潤(rùn)發(fā)的第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)屬萬客隆。從哪里下手呢？黃明端想到了第一招——聚攏人氣。

他花30萬從日本請(qǐng)來了一位壽司大師，每天下午3點(diǎn)在大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)場(chǎng)做壽司，由于正宗好吃，每天5點(diǎn)不到，門口就排起了1000米的長(zhǎng)隊(duì)，到了6點(diǎn)三四條街都堵住了。黃明端首戰(zhàn)告捷。

此后兩個(gè)星期，黃明端大打低價(jià)牌，每天推出十款最暢銷的產(chǎn)品，以萬客隆的9折進(jìn)行銷售。結(jié)果一個(gè)月后，整個(gè)桃園全知道了大潤(rùn)發(fā)。一年后，大潤(rùn)發(fā)成功躋身臺(tái)灣量販店的前三名。三年后，萬客隆因?yàn)榫揞~虧損不得不撤出臺(tái)灣。

搞定了萬客隆，黃明端把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了家樂福。1997年末，黃明端和家樂福臺(tái)灣的總經(jīng)理一道去法國(guó)總部參觀，兩個(gè)人在歐洲談笑風(fēng)生，但臺(tái)灣卻已硝煙四起。

當(dāng)時(shí)大潤(rùn)發(fā)正在熱賣從美國(guó)空運(yùn)來的櫻桃，售價(jià)是99，家樂福卻在電視上大打“櫻桃92一斤”的廣告，接著大爺大媽擠爆了家樂福的大門，而大潤(rùn)發(fā)卻是堆積如山的爛櫻桃。

黃明端決定來把狠的，“降到58，把廣告貼滿公交車！”58元是什么概念？比美國(guó)當(dāng)?shù)氐氖蹆r(jià)還低20%，第二天家樂福門口排滿了等著退貨的大爺大媽。

第三天，大潤(rùn)發(fā)門口打出一條橫幅，“58元維持一個(gè)月”，結(jié)果臺(tái)中的大爺大媽開著汽車都來了，大潤(rùn)發(fā)方圓十公里的賓館都沒有空房。

15天后，兩人從歐洲回來，那位總經(jīng)理握住黃明端的手，“大潤(rùn)發(fā)還招人嗎？我也跟著你干吧！”

此后，大潤(rùn)發(fā)在臺(tái)灣地區(qū)再無對(duì)手。

三板斧進(jìn)軍大陸

1998年黃明端決定正式進(jìn)軍大陸，他定下“10年100店”的目標(biāo)，并使出了三大絕招。

第一招，精確選址。當(dāng)時(shí)大陸的一線城市已經(jīng)被家樂福、沃爾瑪?shù)瘸姓碱I(lǐng)了，正面突擊無異于以卵擊石。黃明端果斷選擇“農(nóng)村包圍城市”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)二、三線小城。

整個(gè)1998年，黃明端的行李箱里一直都放著羽絨服和短袖，他一年飛了250個(gè)城市，當(dāng)年11月，第一家大潤(rùn)發(fā)落戶江蘇昆山。

為什么是昆山呢？因?yàn)槔ド接袀€(gè)臺(tái)灣商會(huì)，出門靠老鄉(xiāng)，群眾基礎(chǔ)好。開業(yè)前一個(gè)星期，黃明端專門登門拜會(huì)臺(tái)灣商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。

結(jié)果大潤(rùn)發(fā)開業(yè)當(dāng)天，店里一下子涌進(jìn)了2萬名消費(fèi)者，門都快擠爆了，當(dāng)然有一半是會(huì)長(zhǎng)召集來的“托兒”，大潤(rùn)發(fā)的門口停滿了奔馳、寶馬，大潤(rùn)發(fā)一炮走紅。endprint

第二招，本地化。到了1999年，大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)在無錫等30個(gè)二線城市站穩(wěn)腳跟，黃明端決定向一線大城市進(jìn)攻，他一口氣在上海、北京、深圳等地建了30家新店，策略是“總部負(fù)責(zé)開店、采購(gòu)和配送，產(chǎn)品定價(jià)、會(huì)員經(jīng)營(yíng)和店內(nèi)陳設(shè)交給地方”。

黃明端一律聘請(qǐng)當(dāng)?shù)厝俗龅觊L(zhǎng)。2000年春節(jié)，他參加上海召開的管理層會(huì)議，結(jié)果只坐了5分鐘就走人了，原來10個(gè)中層領(lǐng)導(dǎo)有8個(gè)都是上海人，“我一句話沒聽懂！”

第三招，注重用戶體驗(yàn)。從1999年開始，大潤(rùn)發(fā)就采用“源頭采購(gòu)”的模式，山東萊陽的梨園、揚(yáng)州的養(yǎng)豬場(chǎng)、南京的碾米廠，黃明端親自和一個(gè)個(gè)農(nóng)民、個(gè)體戶談合作。

“源頭采購(gòu)的重點(diǎn)不在于省下多少成本，而是在于提供更便宜的產(chǎn)品?！秉S明端對(duì)進(jìn)駐的企業(yè)下手都非?！昂荨?，無論是上架費(fèi)、贊助金還是回饋金都高于同行，而把利潤(rùn)全部讓給了消費(fèi)者，“沒有最低，只有更低！”

到了2008年年底，大潤(rùn)發(fā)在全國(guó)各地的門店總數(shù)達(dá)到了101家，年銷售額336億，單店績(jī)效和獲利能力都位居全國(guó)第一。

量販帝國(guó)誕生

在大潤(rùn)發(fā)，每位一線員工都是決策者。2009年五一，上海店一位顧客鬧事，“酸奶過期了”，他拿著大喇叭剛要開始叫喊，一位剛?cè)肼氁恢艿膯T工從兜里掏出500元的消費(fèi)卡，“大哥消消氣”，同時(shí)附帶一箱酸奶，結(jié)果那位顧客二話沒說，轉(zhuǎn)身笑盈盈離開，“以后只來大潤(rùn)發(fā)！”

零售業(yè)的兩大難題一個(gè)是禮貌，另一個(gè)是衛(wèi)生。2010年國(guó)慶，黃明端在杭州店視察的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)只有店長(zhǎng)會(huì)說“歡迎光臨”，其他員工都說不出口。

黃明端不管三七二十一，當(dāng)即換上售貨員的制服，親自站在店門口，對(duì)每位顧客說“歡迎光臨”。此后，“歡迎光臨”成為全國(guó)50家店的標(biāo)準(zhǔn)用語。

到了2011年，細(xì)心的顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)，大潤(rùn)發(fā)每位員工制服上都有一個(gè)小口袋。怎么回事？原來是專門裝抹布用的，方便員工隨時(shí)隨地把臟的地方處理干凈。

據(jù)說這個(gè)建議是南京店海鮮區(qū)的一個(gè)小伙子提出來的，他寫了一封諫言信投進(jìn)了董事長(zhǎng)郵箱，3天后，黃明端就下令重新定制3000套胸口有口袋的制服。

更令人意外的是，大潤(rùn)發(fā)的員工分紅制度，不僅分公司經(jīng)理有，從店長(zhǎng)到最基層的售貨員，每位員工都能拿到分紅，直接跟門店的銷售業(yè)績(jī)掛鉤。據(jù)說，2012年底，鄭州店的一位店長(zhǎng)的年薪加分紅，就超過了50萬。

2013年，國(guó)內(nèi)電商風(fēng)起云涌，淘寶、京東摧枯拉朽，導(dǎo)致沃爾瑪、家樂福等零售巨頭紛紛關(guān)店收縮。大潤(rùn)發(fā)怎么辦？黃明端給出了七個(gè)字，“線上線下同時(shí)走”。

2014年1月16日，飛牛網(wǎng)正式上線。借助線下過億的顧客群，很快，生鮮、門店發(fā)貨、門店電子屏、千鄉(xiāng)萬館的四大戰(zhàn)略見到效益，飛牛網(wǎng)為大潤(rùn)發(fā)插上了騰飛的翅膀。一年后的2015年底，飛牛網(wǎng)上線的商品數(shù)量已經(jīng)超過100萬，注冊(cè)會(huì)員990萬。

目前，大潤(rùn)發(fā)線下門店368家，創(chuàng)造了單店銷售額3.3億，年銷售額800億的零售業(yè)奇跡，而且一舉超過了沃爾瑪成為中國(guó)最佳零售商。endprint