高學(xué)歷港漂：買保險(xiǎn)熱潮激發(fā)出的金錢與野心

陳曉冰

2016年臨近尾聲，周芳華盤算起過去半年的收入時(shí)頗為滿意。自6個(gè)月前在香港轉(zhuǎn)行做了保險(xiǎn)代理人，保單就接踵而至，她分得的傭金已經(jīng)超過百萬?！熬拖裉焐隙荚诘艚饚牛悴荒脗€(gè)盆去接，太可惜了?！彼f得直截了當(dāng)。

香港也跟內(nèi)地一樣，保險(xiǎn)行業(yè)的入職門檻很低：只需擁有香港中五學(xué)歷或內(nèi)地高中學(xué)歷，成功考取“保險(xiǎn)中介人資格”，即可登記成為持牌代理人，銷售各類保險(xiǎn)產(chǎn)品。

但80后周芳華的履歷堪稱漂亮。她出生在內(nèi)地一線城市，曾在投資公司工作。赴港讀MBA畢業(yè)后，她留港成為某大型銀行高管。2016年春節(jié)放假，她每晚溫習(xí)資料，短短幾個(gè)禮拜就輕松通過資格考試，在旁人不解的眼光中成為保險(xiǎn)代理。

近年來，在港漂群體中，這樣的職業(yè)選擇已經(jīng)逐漸形成趨勢(shì)。原先供職會(huì)計(jì)事務(wù)所、投資公司、銀行的“金融新貴”們，紛紛成了賣保險(xiǎn)的。

跟周芳華一樣，他們對(duì)踏足保險(xiǎn)業(yè)的試水，通常是從自己的微信朋友圈開始的。起初，周芳華還有些忐忑，“怕遭人煩”，只轉(zhuǎn)發(fā)過幾條香港保險(xiǎn)資訊，但很快就引來內(nèi)地朋友的詢問。一星期后，她做成一份首次投保20萬港幣的保單，沒怎么費(fèi)勁就拿到了30%的傭金分成。

假若你同樣是從內(nèi)地到香港讀書或工作的港漂，過去兩年里隔三岔五就會(huì)發(fā)現(xiàn)有港漂朋友轉(zhuǎn)行去賣保險(xiǎn)。他們的微信頭像先是換成西裝革履的職業(yè)證件照，朋友圈的內(nèi)容開始出現(xiàn)有關(guān)理財(cái)、健康、風(fēng)險(xiǎn)管理、人民幣匯率走勢(shì)的文章，最后，朋友圈簽名直接點(diǎn)出新工作—“某某香港保險(xiǎn)公司經(jīng)理”，有時(shí)還附上他們獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)或榮譽(yù)。一夜之間，“賣保險(xiǎn)的”突然成了體面光鮮的工作。

熱潮背后，是中國(guó)內(nèi)地居民對(duì)香港保險(xiǎn)的熱捧。自由行開啟13年來，內(nèi)地居民在香港的消費(fèi)熱潮從日常的化妝品、奢侈品、藥品、奶粉，漸漸轉(zhuǎn)移到了這類更為特殊的產(chǎn)品和服務(wù)上，而港漂們由于坐擁人脈優(yōu)勢(shì)，成了這個(gè)野心時(shí)代的最大掘金者。

一陣風(fēng)來了，豬都能吹上天

轉(zhuǎn)行前，風(fēng)光的銀行高管身份背后，周芳華也有職業(yè)焦慮。

取得MBA學(xué)位后，在香港找工作并不如她想象的順利。她原先的期待是做奢侈品管理，但不會(huì)說粵語(yǔ)、缺乏本地工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)聘屢屢碰壁。入職中資銀行，不過是她調(diào)低預(yù)期后的折中選擇。

“其實(shí)是有落差的，原來的公司老板很器重我，但在香港公司，你會(huì)覺得自己是nobody?！敝芊既A告訴《博客天下》。赴港后，她嫁給了本地人，兩人過著小康的生活。但她漸漸意識(shí)到自己所處的銀行業(yè)正處于不斷收縮的時(shí)期：“我后來想明白了，無論你自己怎么拼命努力，你所在行業(yè)不斷走下坡路，靠自身是很難做出成績(jī)的，就像很多人都在拼命擠一條獨(dú)木橋。但保險(xiǎn)行業(yè)不一樣，整個(gè)行業(yè)都在往上走，一陣風(fēng)來了，豬都能吹上天。”

扇動(dòng)這陣狂風(fēng)的，是大量赴港投保的內(nèi)地旅客。根據(jù)香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理處2016年11月公布的數(shù)據(jù)，香港保險(xiǎn)業(yè)首三季新造保單費(fèi)為1326億港元，其中內(nèi)地訪客貢獻(xiàn)的新保單就有489億，占總額的37%，而在2011年，內(nèi)地訪客在香港的新保單僅有46億，占比8.2%。

增長(zhǎng)是從2013年露頭的，到2015年第三季度開始爆發(fā)。香港業(yè)界將之歸因于2015年8月中國(guó)實(shí)施的“8·11匯改”，人民幣匯率自此一路下調(diào)，但香港保險(xiǎn)以美元計(jì)算，被視為可以分散風(fēng)險(xiǎn)、配置資產(chǎn)的另一種靈活方式。

這還不是唯一的原因。2016年12月底，張?zhí)驼煞蛞约皟蓚€(gè)孩子一同來香港投保，他們?cè)径ň颖本?，兩年前移民芬蘭，這趟是特地從芬蘭來港的。她看重的是香港英國(guó)保誠(chéng)、友邦保險(xiǎn)等公司的悠久歷史，信用級(jí)別高，還有香港成熟的法治和快速的理賠制度。此外，由于投資更為精準(zhǔn)，就相同保障額度的重大疾病險(xiǎn)種而言，香港保險(xiǎn)保費(fèi)更低，但覆蓋的疾病范圍更廣。

與此同時(shí)，香港本地保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和：這個(gè)有730萬常住人口的城市，擁有700萬份本地保單，平均每個(gè)市民都擁有一份保單。內(nèi)地客戶的迅猛增長(zhǎng)給多年來緩慢發(fā)展的香港保險(xiǎn)業(yè)帶來了新一輪生機(jī)，也給擁有大量?jī)?nèi)地人脈的港漂帶來了誘人的財(cái)路。

保險(xiǎn)跟奶粉不一樣，你買多少都可以

在港漂中，張清心算是比較早加入保險(xiǎn)業(yè)的。2011年，一向?qū)ω?cái)富管理感興趣的她在香港大學(xué)取得商科的研究生學(xué)位后，開始做保險(xiǎn)代理人。她記得當(dāng)時(shí)在港漂圈中，賣保險(xiǎn)的人極少，只是被視作一個(gè)跳板：畢業(yè)后一時(shí)找不到工作的去賣保險(xiǎn)，先搞定工作簽證，等找到更理想的崗位時(shí)，馬上跳槽?？纱蠹s從兩年多前開始，張清心留意到，她的朋友圈不斷被港漂保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)刷屏。

周芳華入行時(shí)都不好意思告訴前同事這個(gè)消息，甚至向朋友推銷保險(xiǎn)都覺得難為情，“總覺得是在賺朋友的錢，不太好”。一次，一位內(nèi)地大客戶來香港投保，兩人吃飯時(shí)周芳華跟對(duì)方分享自己轉(zhuǎn)行的尷尬，對(duì)方直接說：“沒事，這就是你賺你的錢，我賺我的錢”。

“這句話突然點(diǎn)醒了我。”周芳華說，現(xiàn)在她已經(jīng)把賣保險(xiǎn)當(dāng)成了“自己的一門生意”來經(jīng)營(yíng)。她發(fā)現(xiàn)，跟自己以前對(duì)“保險(xiǎn)”傳統(tǒng)的理解比起來，眼前的大客戶們對(duì)它有著更為復(fù)雜的需求。

“有些人是在做財(cái)富管理，還有些涉及婚姻、分散生意風(fēng)險(xiǎn)，移民需求，等等，”周芳華語(yǔ)速飛快地列舉，“高凈值的客戶跟你聊的不僅是保險(xiǎn)，投資、信托、教育，你都要了解?！?/p>

轉(zhuǎn)行的決定令她生出了更多職業(yè)滿足感?！霸瓉頃?huì)覺得得不到認(rèn)可，畢竟香港的文化還是不一樣，老板說不知道我的中文寫的是什么，但我覺得他們的中文才不通，”她尷尬地笑笑，“但做了保險(xiǎn)之后，我發(fā)揮的都是自己的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

與周芳華相似，何亮轉(zhuǎn)行前也覺得保險(xiǎn)是“很low”的工作。他出生在山東，在上海讀完本科和研究生后，成為一家世界500強(qiáng)公司的管理培訓(xùn)生。工作了四年，有獵頭公司開出三倍薪水，以年薪75萬港幣將他挖到了香港一家商業(yè)銀行。endprint

然而在香港工作六年，何亮發(fā)現(xiàn)自己始終沒有晉升機(jī)會(huì)，每年不到5%的加薪幅度令他有些心灰意冷。一次，他與幾個(gè)在香港做投資銀行的朋友吃飯，發(fā)現(xiàn)大家都轉(zhuǎn)行賣起了保險(xiǎn)。

“投行的收入很高，但做保險(xiǎn)后，更是原來的幾倍?！焙瘟梁荏@訝。朋友的幾番勸說下，他心動(dòng)了，決定給自己半年時(shí)間試試。2015年 9月，他大膽辭去了在銀行年薪80萬港幣的管理職位，做起了保險(xiǎn)代理人。

轉(zhuǎn)行沒多久，他偶然和一個(gè)港漂朋友吃飯，朋友就幫他簽了一份保單，傭金來得輕而易舉。“這個(gè)朋友剛工作，沒什么錢，每月供款一千多，這也是至今賣過的最小的保單。何亮后來不斷找港漂朋友吃飯，新的保單越來越多，港漂朋友又給他介紹內(nèi)地朋友，雪球越滾越大，何亮的客戶圈很快以港漂朋友為核心，向內(nèi)地不同的省份快速擴(kuò)張。

客戶的大手筆有時(shí)令人驚訝不已。何亮至今做過的最大一份保單，是一位內(nèi)地客戶購(gòu)買的重疾儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，每年供款200萬美元。他拒絕透露更多細(xì)節(jié)，僅表示，“這不過是客戶全部資產(chǎn)的一小部分”。

“做保險(xiǎn)第二個(gè)月，我就超過了原來的收入，幾個(gè)月后，就拿到了一千多萬的保單，”走在香港鬧市銅鑼灣，一身西裝的何亮語(yǔ)氣聽來平靜，但不時(shí)流露著幾分自豪。拖著大只行李箱的自由行旅客在他身旁穿梭而過。何亮的眼光掃過人群，繼續(xù)道：“為什么大家都來香港買奶粉？因?yàn)槟谭圪|(zhì)量好，保險(xiǎn)也一樣。不同的是，奶粉不能無限量地生產(chǎn)，但保險(xiǎn)不一樣，你買多少都可以?！?/p>

“國(guó)家隊(duì)”對(duì)壘“香港隊(duì)”

何亮每天的工作從清晨七點(diǎn)開始。他先閱讀最新金融政策，然后學(xué)習(xí)公司推出的新保險(xiǎn)產(chǎn)品，9點(diǎn)半，他準(zhǔn)時(shí)趕到公司，給下屬的30多位保險(xiǎn)新人作一小時(shí)培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容每天不同：有時(shí)是一起學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的特點(diǎn)，有時(shí)是一起研究怎么拿下大客戶，有時(shí)則是傳授演講技巧。

入行第二個(gè)月，何亮就開始野心勃勃地發(fā)展自己的銷售團(tuán)隊(duì)。他先發(fā)展了四名直屬下線，下線的保險(xiǎn)代理人又繼續(xù)發(fā)展更多新人。如今，他已經(jīng)搭建起的30人金字塔團(tuán)隊(duì)，全部是港漂。

2016年一整年，何亮所帶團(tuán)隊(duì)所成交的保單總額高達(dá)3500萬港元。每一位直屬下線以及第二下線做成的保單，何亮都能夠從中獲得獎(jiǎng)金。并且，這些獎(jiǎng)金不是從下線的傭金中抽取的，而是公司的額外支出—保險(xiǎn)公司借此避免上下線之間的競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)上線培訓(xùn)下線，擴(kuò)大整體業(yè)績(jī)。

這種團(tuán)隊(duì)作業(yè)的方式還逐漸形成了“香港隊(duì)”和“國(guó)家隊(duì)”對(duì)壘的局面。所謂“國(guó)家隊(duì)”，正如何亮的團(tuán)隊(duì)，絕大多數(shù)由港漂組成。

與“香港隊(duì)”相比，“國(guó)家隊(duì)”更有狼性，野心勃勃，伺機(jī)而動(dòng)，擴(kuò)張迅速。不同的團(tuán)隊(duì)特色不同，有的清一色全是美女，有的主打?qū)I(yè)形象，更多的主張兩者結(jié)合，宣稱自己的團(tuán)隊(duì)“高智商、高學(xué)歷、高顏值”。不過最重要的，始終是人脈。

周芳華加入的也是“國(guó)家隊(duì)”。入行前她就分析，自己的優(yōu)勢(shì)除了金融知識(shí)，就是人脈。“我內(nèi)地的朋友圈還是素質(zhì)比較高的，許多人都在大企業(yè)做到總監(jiān)。”周芳華說，這就意味著他們擁有額外資產(chǎn)可以用于投資。

不過，真正的大客戶并不容易接觸到。周芳華不時(shí)會(huì)去內(nèi)地出差，參加一些“可以認(rèn)識(shí)人的活動(dòng)”。由于香港保監(jiān)會(huì)規(guī)定，香港持牌保險(xiǎn)中介人不能前往內(nèi)地進(jìn)行“跨境銷售”，因此到了內(nèi)地，她不會(huì)公開遞名片或保險(xiǎn)資料，只是先認(rèn)識(shí)人，再慢慢建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的聯(lián)系。

這只是第一步，更困難的是有些潛在客戶即使有錢，也不明白投資保險(xiǎn)的好處。這種時(shí)候，她就會(huì)花時(shí)間解答他們的各類問題，甚至多次飛往內(nèi)地，當(dāng)面溝通：“ 很多大客戶，他不見到你，不會(huì)信任你的，肯定要飛，我算比較懶，飛得不多，有些小姑娘，一個(gè)月飛好幾次?！?/p>

即使在港漂中，這也是殘酷叢林社會(huì)的縮影：出身好，或者擁有“優(yōu)質(zhì)朋友圈”的港漂，能夠更輕松地簽下大單—有來自內(nèi)地企業(yè)香港分公司的高層兼職賣保險(xiǎn)，單憑身邊朋友就簽下數(shù)百萬保單；業(yè)內(nèi)還流傳“億姐”的說法，由于掌握高端行業(yè)人脈，有人曾簽下一億保額的巨大保單。然而更多年輕港漂必須憑借勤快的推銷和百折不撓的精神，步步爬向金字塔的頂端。

拿下幾個(gè)“保險(xiǎn)業(yè)的喜馬拉雅山”

每個(gè)剛?cè)胄斜ｋU(xiǎn)業(yè)的新人都會(huì)聽到前輩自豪地背誦三個(gè)單詞：MDRT、COT以及TOT—這是全球保險(xiǎn)業(yè)通行的業(yè)務(wù)指標(biāo)，MDRT意即“百萬圓桌會(huì)議”，一年內(nèi)至少拿到94000美元傭金，或者188000美元的保單才能獲此頭銜。

而要取得COT和TOT，業(yè)績(jī)就要分別達(dá)到MDRT的三倍和六倍。

在過往的香港保險(xiǎn)業(yè)中，拿下這些頭銜絕非易事，TOT更有“保險(xiǎn)業(yè)的喜馬拉雅山”之稱。但隨著大量?jī)?nèi)地客戶赴港投保，這些頭銜不再遙不可及，而且常常落入港漂的手中。

僅僅賣了一年多保險(xiǎn)，何亮就一舉奪得TOT。而剛剛做了半年的周芳華，也取得了MDRT。2016年年底，她還同時(shí)奪得公司“新人獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金達(dá)27萬港元。

比起拿獎(jiǎng)金，不少港漂保險(xiǎn)人的最終夢(mèng)想是發(fā)展穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)，從前線銷售轉(zhuǎn)為上層管理，僅靠過往保單的傭金以及來自下線傭金的獎(jiǎng)金，就可實(shí)現(xiàn)巨額收入。周芳華所在團(tuán)隊(duì)的上層領(lǐng)導(dǎo)，早就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)想法。

“他是很多年前移民香港的，做保險(xiǎn)五年，發(fā)展了一百多人的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在不用出去跑，每年就有一千多萬的收入?！敝芊既A說，她最近也開始發(fā)展自己的“下線”，目前已經(jīng)招到兩個(gè)新人，一個(gè)是她讀MBA時(shí)的同學(xué)，另一個(gè)是從四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所跳槽過來的朋友。

幾乎港漂保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)都承認(rèn)，這是個(gè)“來錢很快”的行業(yè)?！笆杖胧菦]有上限的，你的欲望會(huì)不斷膨脹?！睆埱逍母嬖V《博客天下》。許多港漂保險(xiǎn)人賺到錢后，通常的選擇就是買房，又或者是將小房換大房，也有部分人會(huì)購(gòu)買大量保險(xiǎn)產(chǎn)品。endprint

周芳華最近正在計(jì)劃明年買些房產(chǎn)來投資。不過在她觀察，有時(shí)賺得多，并不意味存得多：“賺到幾百萬之后，開銷也很大，隨便買個(gè)包，就幾萬塊，出去見客戶的時(shí)候，可能比較體面。小孩原來上公立學(xué)校，現(xiàn)在就想上國(guó)際學(xué)校了。”

“這么容易賺大錢，肯定不是常態(tài)”

巨額收益也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。壓力的源頭來自政府對(duì)香港保險(xiǎn)不斷轉(zhuǎn)變的政策以及對(duì)灰色地帶的監(jiān)管。

香港保監(jiān)會(huì)規(guī)定，香港保險(xiǎn)只允許在香港境內(nèi)銷售，且投保文件只能在香港簽訂，否則持牌保險(xiǎn)代理人有可能被吊銷牌照。但長(zhǎng)期以來，對(duì)于香港保險(xiǎn)人在內(nèi)地的銷售活動(dòng)，兩地監(jiān)管一直相對(duì)寬松。2016年9月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)連同香港保監(jiān)會(huì)，要求內(nèi)地客戶投保香港保險(xiǎn)前簽署《重要資料聲明書》，其中客戶必須聲明“所有銷售在香港境內(nèi)進(jìn)行”，“如保單并非以人民幣計(jì)算，將承擔(dān)匯率升跌所帶來的風(fēng)險(xiǎn)”。

一個(gè)月后，10月29日，中國(guó)銀聯(lián)發(fā)布新規(guī)，禁止境外保險(xiǎn)商戶受理大陸境內(nèi)銀聯(lián)卡支付非消費(fèi)類的保險(xiǎn)項(xiàng)目。這意味著，內(nèi)地客戶在香港購(gòu)買投資或儲(chǔ)蓄性質(zhì)的保單時(shí)，不能再刷銀聯(lián)卡。

2017年1月，中國(guó)國(guó)家外管局又重申內(nèi)地居民每年擁有五萬美元的購(gòu)匯額度，并要求居民購(gòu)匯前填寫《個(gè)人購(gòu)匯申請(qǐng)書》，列明購(gòu)匯不得用于“境外買房、證券投資、購(gòu)買人壽保險(xiǎn)和投資型返還分紅類保險(xiǎn)等”。

然而，政策的收縮還未能全面打擊內(nèi)地客戶的熱情。2016年10月29日銀聯(lián)新規(guī)生效的前一天，許多保險(xiǎn)公司的服務(wù)中心門口都排起長(zhǎng)龍，至深夜12點(diǎn)仍未停止服務(wù)。

“這個(gè)行業(yè)有它的風(fēng)險(xiǎn)?！敝芊既A承認(rèn)，入行前，她最憂慮的就是政策轉(zhuǎn)變，不過到了現(xiàn)在，她卻有了不一樣的想法：“政策出現(xiàn)變化，你可以想新的策略，這其實(shí)是很有意思的?！?/p>

何亮也表示已經(jīng)做好準(zhǔn)備，“假如政策再縮緊，我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)注冊(cè)了一家財(cái)富管理公司，可以提供其他理財(cái)產(chǎn)品。”

不過亦有聲音認(rèn)為，香港保險(xiǎn)的“牛市”已經(jīng)即將走到尾聲。國(guó)際專業(yè)保險(xiǎn)咨詢協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)羅少雄2016年10月接受香港媒體采訪時(shí)表示，銀聯(lián)新規(guī)或引起保險(xiǎn)業(yè)輕微裁員潮，約5%從業(yè)員可能被裁。根據(jù)香港保監(jiān)處數(shù)據(jù)，今年首季香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)約1萬人，代理約8.4萬人，加上后勤人數(shù)，估計(jì)目前保險(xiǎn)從業(yè)員逾10萬人，若裁員5%，意味有近5000人將會(huì)受影響。

一位從事投資行業(yè)的港漂告訴《博客天下》：“一個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期這么容易賺大錢，肯定不是常態(tài)，這不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。”2016年夏天起，不少朋友游說他跳槽賣保險(xiǎn)，他始終對(duì)此心懷疑慮。

但眼下，市道仍在狂歡。2016年第三季，內(nèi)地訪客貢獻(xiàn)的新保單達(dá)188億港幣，同比上升161%。業(yè)內(nèi)人士普遍預(yù)測(cè)，第四季度的數(shù)據(jù)將更為驚人。許多港漂年輕人依然希望趁著時(shí)機(jī)淘一把金。在何亮的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)月平均都有兩名港漂新人加入，而最近，更有一名香港土生土長(zhǎng)的年輕人來敲門。

他們懷著不同的野心與策略，但背后的愿望大同小異：在高物價(jià)、高房?jī)r(jià)的香港大都會(huì)，迅速打破打工生活，躍升階層，沒房的盡快買房，有房的換大房，房子足夠的，進(jìn)一步提升生活品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由。

最近幾天，34歲的港漂周哲也打算在全職工作外兼職賣保險(xiǎn)。對(duì)于這個(gè)決定，他思考了很久，身邊一些早已轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)的朋友入行后似乎變得拜金，“聊什么都是錢”，有的朋友直接開口，“我的一小時(shí)值五千元”，他不希望自己變成那樣。

但是在香港，以他原來每月二萬多元的收入，根本不可能存到買房的首期款：“我的要求沒那么高，不用盯著搶大單，總是想著賺很多，比我原來的收入好就行了。”endprint