手術(shù)輔助監(jiān)測儀，醫(yī)院會埋單嗎

《支點》記者 林楠 實習生 湯春燕

手術(shù)輔助監(jiān)測儀，醫(yī)院會埋單嗎

《支點》記者 林楠 實習生 湯春燕

這款產(chǎn)品有一定的技術(shù)壁壘，但關(guān)鍵是如何做銷售。在我國，醫(yī)療器械往往拼的是渠道能力。

6月28日，第51期“光谷·青桐匯”在光谷生物城國藥大廈舉行。

以醫(yī)療器械為主題的這期活動，由武漢東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會主辦、創(chuàng)業(yè)黑馬集團承辦。

活動現(xiàn)場，博聯(lián)眾科（武漢）科技有限公司帶來的“腦氧無創(chuàng)監(jiān)測儀”項目，吸引了眾多投資人的目光，以8張投資邀約函的成績，成為本期“光谷·青桐匯”的“邀約王”。

講述人 博聯(lián)眾科（武漢）科技有限公司創(chuàng)始人布寧斌

項目概況

手術(shù)總是讓很多人恐懼，因為手術(shù)過程中的風險難以預(yù)測，腦缺氧便是其中之一。如果長時間缺氧，會導(dǎo)致功能性損傷和器質(zhì)性壞死，甚至危及生命。世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，在手術(shù)中因缺氧導(dǎo)致腦損傷的概率為15%。

因此，在圍術(shù)期，即從患者決定接受手術(shù)治療開始，到基本康復(fù)，為防止腦缺氧，都要實時監(jiān)測患者局部腦組織的氧合狀況，根據(jù)變化隨時調(diào)整生理參數(shù)或采取應(yīng)急手段。

腦氧無創(chuàng)監(jiān)測儀，就是在這一背景下產(chǎn)生的。通過加入機器學習輔助判斷功能，能協(xié)助醫(yī)生判斷腦組織氧飽和度、局部組織氧飽和度等參數(shù)。同時，采用低功率無公害激光、LED紅外光和雙波長設(shè)計傳感器，結(jié)合紅外光譜的解析算法，能準確、快速地獲取腦氧參數(shù)，進而防止患者在圍術(shù)期因腦缺氧造成腦損傷和康復(fù)困難等問題。

公司成立于2015年，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的腦氧無創(chuàng)監(jiān)測儀產(chǎn)品——COS-100已進入臨床階段，即將面市。

市場情況

腦氧無創(chuàng)監(jiān)測儀在國外市場發(fā)展較為成熟，目前已有7年時間，今年市場規(guī)模約5億美元，國內(nèi)市場近兩年才剛剛興起。第三方機構(gòu)報告顯示，國內(nèi)市場上的產(chǎn)品來自國外品牌——Covidien和CAS，在中國總共賣了600多臺。同時，國內(nèi)另一家企業(yè)的類似產(chǎn)品EGOS-600A已拿到許可證，但未見其上市銷售。

國內(nèi)外醫(yī)療機構(gòu)正在逐步認可這類產(chǎn)品，隨著精準醫(yī)療和“健康中國2030”規(guī)劃綱要的推進，國內(nèi)市場規(guī)模會在50億-100億元之間。目前來看，這類產(chǎn)品處于上升期，競爭相對較小。

不僅如此，和同類產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢是技術(shù)領(lǐng)先、價格中檔。比如，在誤差范圍上，Covidien和CAS分別為5%、3.05%，我們的產(chǎn)品能達到2%，每臺售價僅50萬元，比他們更便宜。

博聯(lián)眾科（武漢）科技有限公司創(chuàng)始人布寧斌。

商業(yè)模式

我們的主要目標客戶群是三甲和二甲醫(yī)院，通過銷售腦氧無創(chuàng)監(jiān)測儀的設(shè)備和耗材盈利。但這并非公司的唯一產(chǎn)品，在腦氧無創(chuàng)監(jiān)測儀之前，已開發(fā)出血管顯像儀，目前已銷售數(shù)百臺。

未來，還會有更多相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)出來，如無創(chuàng)血糖監(jiān)測儀、麻醉深度監(jiān)測儀、穿刺導(dǎo)航輔助機等。

融資需求

800萬元，出讓5%的股權(quán)。

投資人點評

要多聽臨床建議

李麗君 美國巴特恩資本聯(lián)合創(chuàng)始人

老實說，醫(yī)療項目推向市場難度不小。從布局到落地，時間周期很長，且變數(shù)非常大。

腦氧無創(chuàng)監(jiān)測儀項目還處于臨床階段，我認為要多聽臨床建議。因為只有經(jīng)歷了臨床才能推向市場，而臨床過程中會有很多問題反映出來，這就需要對產(chǎn)品進行調(diào)整，從而更好地滿足市場需求。

在市場推廣方面，應(yīng)找有關(guān)聯(lián)性的大企業(yè)和機構(gòu)合作，推向市場就能更快，擴展范圍也能更廣。

難點在于打開市場

趙艷 中信建投證券湖北分公司投資銀行部總監(jiān)

這個項目有一定技術(shù)壁壘，未來前景還不錯。我認為，該產(chǎn)品技術(shù)上沒什么大問題，關(guān)鍵是如何做銷售。在我國，有關(guān)醫(yī)療器械的產(chǎn)品很多，但很多產(chǎn)品就是做不出市場，因為醫(yī)療器械拼的是渠道能力。

現(xiàn)實中常常會出現(xiàn)這樣的情況，好產(chǎn)品不一定能賣得好。就像他們提到的國內(nèi)另一家企業(yè)，已獲得了許可證，為什么在市場上還看不到他們的產(chǎn)品呢？可見打開市場存在很大的難度。

事實上，在他們之前，國內(nèi)市場上已有類似產(chǎn)品。如果要代替這些產(chǎn)品，無論在精度還是在成本方面都要更有吸引力。除此之外，還要多找一些大型經(jīng)銷商幫他們打開市場。

做產(chǎn)品要打造爆品

梁耀璋 誠存資本合伙人

我對這個產(chǎn)品不“感冒”，我看中的是他們在無創(chuàng)監(jiān)測智能醫(yī)療器械領(lǐng)域的整體布局。

單就這款產(chǎn)品來說，確實有一定技術(shù)壁壘，但市場空間太窄，天花板太低。只有做手術(shù)的患者才需要這款產(chǎn)品，一個醫(yī)院能買幾十臺產(chǎn)品就不錯了，整個市場也就幾十億元，他們能拿下多少市場份額還是未知數(shù)。

做產(chǎn)品要打造爆品，但腦氧無創(chuàng)監(jiān)測儀很難成為爆品。我倒覺得，無創(chuàng)血糖監(jiān)測儀成為爆品的機會要大得多，可考慮快速著手這一產(chǎn)品的研發(fā)等工作。

目前，市場上多采用扎手指采血方式監(jiān)測血糖，類似無創(chuàng)血糖監(jiān)測儀的產(chǎn)品還不多。當下，糖尿病患者越來越多，血糖監(jiān)測是個千億級市場。如果他們能夠率先突破，將無創(chuàng)血糖監(jiān)測儀打造成爆品，就有可能引爆市場。

總之一句話，只有在大海里才能養(yǎng)出大魚，在小河里養(yǎng)的都是小魚。