基于新能源項目管理的應收賬款管理

馬蘭　張永龍　張邦成

摘 要：新能源制造業(yè)企業(yè)要提升市場競爭力，不僅需要做好市場營銷工作，更需要處理好營銷項目管理和應收賬款之間的關系，規(guī)避應收賬款過大帶來的經(jīng)營風險。針對新能源制造業(yè)企業(yè)應收賬款增加速度逐年提高，同時清欠工作是重要工作之一。因此，如何在營銷管理中提高應收賬款回收比例、降低應收賬款風險顯得尤為重要。本文結合新能源市場特點，闡述了現(xiàn)行企業(yè)中營銷管理的弊端，提出基于項目管理的應收賬款管理模式，實現(xiàn)加快應收賬款回收效果，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。

關鍵詞：項目管理；應收賬款；新能源；制造業(yè)

中圖分類號：F406.72 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）16-0253-02

1 應收賬款管理的現(xiàn)狀

1.1 目前的營銷模式

隨著全球氣候變暖，我國大力推進新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展。由于新能源行業(yè)在我國的屬于新興行業(yè)，行業(yè)整體處于積淀期。根據(jù)新能源行業(yè)制造型企業(yè)的特點，我國制造業(yè)企業(yè)的市場營銷體系涵蓋了市場環(huán)境內(nèi)外部分析、市場政策及行業(yè)信息預測、客戶對產(chǎn)品的需求分析、目標市場的定位分析、營銷策略的規(guī)劃、營銷組織控制實施等活動（見圖1）。以上的市場營銷體系對推動制造業(yè)企業(yè)的市場發(fā)展具有非常重要的實際指導作用[1]。

從圖1可以看出，新能源制造企業(yè)的市場營銷重點活動在于銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)，輕視了貨款回收環(huán)節(jié)。銷售產(chǎn)品活動的主要模式是現(xiàn)銷以及賒銷兩種模式。按照現(xiàn)有的營銷模式，新能源制造企業(yè)如果通過現(xiàn)銷模式實施營銷活動，企業(yè)經(jīng)營是零風險。目前，國內(nèi)新能源行業(yè)面臨著異常激烈的競爭，賒銷模式成為主要營銷模式。

現(xiàn)銷和賒銷營銷模式各有其利弊。新能源制造企業(yè)采取賒銷營銷模式，在減少企業(yè)的占用資金基礎上，可以擴大市場占有率、增加銷售份額，提高企業(yè)利潤，同時，增強市場競爭力。但是與此同時，對于新能源制造企業(yè)來說，應收賬款也將是賒銷營銷模式帶來的重點關注問題。由于應收賬款的發(fā)生和收回具有時間差，導致現(xiàn)金實際流入時間不確定，新能源制造企業(yè)就需要承擔相應的機會成本、應收賬款管理成本、壞賬成本，影響制造業(yè)企業(yè)財務狀況，甚至影響并制約企業(yè)的正常經(jīng)營。

1.2 目前營銷模式下應收賬款形成的原因

目前企業(yè)一般采取營銷模式為賒銷模式，即信用營銷模式。在此模式下究其原因，產(chǎn)生應收賬款原因如下：

第一，新能源生產(chǎn)企業(yè)面臨著激烈的市場競爭環(huán)境，不得不采取信用營銷模式，以賬款賒銷的方式來提升企業(yè)市場競爭力。在新能源市場中，采購方在同等售價、同等品質(zhì)等條件下，更希望供應商能夠提供賒銷服務，緩解其資金壓力，降低其經(jīng)營風險。基于此背景，新能源生產(chǎn)企業(yè)爭奪市場廣泛采取賒銷營銷模式。由于一些鋰電池生產(chǎn)企業(yè)為了爭奪新能源市場份額，片面追求市場銷售額，未對采購方進行正確評估，在市場爭奪戰(zhàn)后，由于缺乏科學、全面的信用評估，增加了應收賬款的回收風險。

第二，新能源生產(chǎn)企業(yè)選擇了信用營銷模式下賒銷方式，降低制造企業(yè)存貨，轉化為信用營銷應收賬款。新能源生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)?；⒘魉€式的生產(chǎn)方式，易造成較多存貨，存貨增加勢必會帶來倉儲場地、倉儲管理、保險費用等額外成本，同時面臨庫存積壓風險，企業(yè)流動資金壓力增加。因此，新能源生產(chǎn)企業(yè)選擇信用營銷模式，將企業(yè)庫存轉化為應收賬款，造成應收賬款的增加。

2 基于項目管理模式的應收賬款管理

2.1 項目管理的內(nèi)涵和特點

美國著名學者羅伯特·格雷厄姆曾經(jīng)說過：“項目是適應環(huán)境變化的普遍方式，一個組織的成功與否，將取決于其管理項目的水平?！笨茖W技術、知識經(jīng)濟正在以光速發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營方式面臨著轉型升級?，F(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營方式正在逐步向項目化管理模式發(fā)展。項目化管理不同于傳統(tǒng)的企業(yè)職能型管理，是引入現(xiàn)代項目管理的新型管理模式，對企業(yè)中視為項目的各種策劃、任務和活動進行管理的一種現(xiàn)代管理模式。例如李寧公司的奧運項目管理、中國空間技術研究院的組織結構變革等。因此項目化管理不僅會融入企業(yè)中的傳統(tǒng)項目，而且必將進入企業(yè)的日常職能型管理工作中[2]。

新能源生產(chǎn)企業(yè)近幾年來迎來了跨越式的發(fā)展，不僅得益于國內(nèi)日趨良好的新能源發(fā)展環(huán)境，更得益于在分析市場環(huán)境、洞察市場機遇、把握公司產(chǎn)品特點基礎上而采用的富有特色的管理模式?；陧椖抗芾硪暯堑臓I銷管理模式是指站在企業(yè)高層管理者的角度，結合企業(yè)營銷戰(zhàn)略，以市場營銷信息系統(tǒng)為中介，運用項目管理的方法，分析、識別、評價營銷管理中能項目化運作的所有營銷活動并實施項目管理，是一種以“項目”為中心的營銷管理方式。

2.2 項目管理的目的

企業(yè)營銷項目化管理的目的就是要在企業(yè)項目管理的平臺上，使所有的營銷項目都符合于企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，以企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略目標的達成為指導，而并非只局限于項目層面的“交付”。既要支持單個營銷項目的成功執(zhí)行，同時又要保證不同營銷項目的目標都和企業(yè)營銷戰(zhàn)略相一致，并與公司的整體戰(zhàn)略目標結合在一起。

2.3 基于項目管理的應收賬款管理

2.3.1 基于項目管理的應收賬款前期管理

在營銷項目組成立初期，將應收賬款風險防范向業(yè)務最前端延伸，具體包括客戶調(diào)查和信息采集、建立客戶數(shù)據(jù)信息庫、客戶分類和嚴格的客戶賒銷準入管理。

項目/客戶調(diào)查和信息采集。營銷人員必須設法了解客戶的商業(yè)道德，過去的付款記錄，是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，客戶與其他供貨企業(yè)的關系是否良好。另外，對經(jīng)營規(guī)模、資金周轉情況、資產(chǎn)負債率、速動比率，主要考核客戶流動資產(chǎn)的數(shù)量和結構以及負債情況進行調(diào)查記錄。從企業(yè)信用信息公示網(wǎng)站查詢客戶注冊登記、備案信息、動產(chǎn)抵押登記信息、股權出質(zhì)登記信息等公示信息進行登記。建立客戶數(shù)據(jù)信息庫。對采集的客戶信息進行綜合分析，建立客戶數(shù)據(jù)信息庫，進行統(tǒng)一的編碼管理，并定期進行更新補充。當客戶信息發(fā)生變化的，要及時進行更新。對長期無業(yè)務往來的客戶和停業(yè)的客戶要及時進行清理。endprint

項目/客戶分類及信用評級。對客戶數(shù)據(jù)信息庫里的信息進行品質(zhì)（Character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（Collateral）、條件（Conditions）等5個方面的綜合分析和評價，在客戶群中堅持“好中選優(yōu)”的原則，選擇合適的客戶進行合作。將選中的客戶分為A、B、C三類。A類客戶作為公司級客戶，極具合作前景，需要重點維持。此類客戶根據(jù)項目需求量在原有賒銷額度和賒銷期限基礎上適當增加賒銷額度和延長賒銷期限；B類客戶作為單位級客戶，具有持續(xù)合作前景，需要繼續(xù)維持。此類客戶嚴格執(zhí)行賒銷額度和賒銷期限；C類客戶作為高風險客戶，需要加強交易風險的控制。此類客戶實行“款到發(fā)貨”的原則，業(yè)務部門必須經(jīng)公司財會部門確認貨款到賬后才可以辦理發(fā)貨手續(xù)。

建立賒銷審批制度和賒銷責任制度，制定賒銷額度的管理實施細則，實施項目/客戶賒銷準入管理。對達到A和B類客戶實行賒銷政策，對于已經(jīng)發(fā)生合作關系的客戶，按照客戶的上年的訂貨量及賒銷比例為基本數(shù)額，以本年度預計銷售額為參考計算賒銷額度?？蛻粜庞眉墑e作為風險修正參數(shù)。嚴格執(zhí)行客戶賒銷準入制度，對客戶有逾期記錄和信用變動的，查明原因后判斷是否繼續(xù)給予賒銷政策；對客戶有多次逾期記錄的，降低客戶類別直至取消客戶的賒銷額度和賒銷期限。

2.3.2 基于項目管理的應收賬款中期管理

營銷項目負責人通過全面、科學得對項目進行可行性研究，經(jīng)公司內(nèi)部研究、討論立項項目、任命各項目經(jīng)理，并和項目經(jīng)理共同挑選項目團隊成員，組建項目團隊。各項目經(jīng)理運用各種工具、方法、技術和手段確定項目的目標預算、進度、工作計劃、人員分工及控制和反饋方案，定期召開項目報告會，對項目關鍵點檢查、項目執(zhí)行狀態(tài)、任務完成情況、重大突發(fā)性事件、項目變更、項目進度和項目管理等方面進行統(tǒng)一的控制和調(diào)整。

由各個營銷項目經(jīng)理具體執(zhí)行和控制每一個營銷項目。營銷項目經(jīng)理加強營銷項目的合同管理。交易雙方簽訂的合同是信用的根據(jù)和基礎，合同中的每一條款，都有可能成為日后產(chǎn)生風險的原因，同時合同也是訴訟中最重要的文件，因此對合同主要條款如付款方式、結算期限、交付期限、違約責任等進行明確約定。在條件許可的情況下，盡可能約定合同管轄地為我公司所在地人民法院管轄，降低異地管轄的訴訟風險。

營銷項目經(jīng)理加強項目動態(tài)管理及客戶風險信息管理。密切關注國家宏觀經(jīng)濟政策，重點新能源行業(yè)的市場走勢、產(chǎn)品技術發(fā)展路線，關注客戶的項目動態(tài)，如項目終端客戶訂單的驟然變化、客戶改變交易方式以及客戶出現(xiàn)訴訟案件增多等不良征兆。從多方面對項目情況進行動態(tài)監(jiān)控，當發(fā)現(xiàn)客戶未按合同約定支付預付貨款、交付產(chǎn)品未及時入庫、已開具發(fā)票未及時入賬、資金惡化等預警信息時，及時組織召開項目會議，知會項目組相關業(yè)務部門，立即制定應對風險的措施。

加強重點項目應收賬款風險信息管理。包括項目付款信息錄入、付款銀行信息錄入、項目各種風險信息錄入、風險等級設定和預警信息查詢，實現(xiàn)信息共享。

2.3.3 基于項目管理的應收賬款后期管理

應收賬款管理體系主要做好賒銷賬款的催收管理，建立應收賬款催收管理數(shù)據(jù)庫。應收賬款催收管理數(shù)據(jù)庫包括催收條件設置、催收計劃跟蹤、催收結果錄入等。保管好項目執(zhí)行過程中的資料，以備日后必要時作為法律訴訟依據(jù)。

根據(jù)項目進展預先設置，當應收賬款到期前四十五天，提示業(yè)務人員客戶應收賬款的到期日和金額。當應收賬款到期時，與財務人員要核實是否屬于應收賬款到賬，除有應收賬款爭議情況外，納入業(yè)務人員當月任務考核。當應收賬款逾期兩個月以內(nèi)，向項目客戶發(fā)起催收函。同時業(yè)務人員要及時上門面訪催收，索要應收賬款確認函和書面通知的還款計劃。

當應收賬款逾期三個月，及時聯(lián)系公司法律顧問，由清欠法務室根據(jù)項目情況確定清收方式，必要時向項目客戶發(fā)送律師函。對發(fā)送律師函后，客戶仍然沒有支付貨款的，項目組與清欠法務室要及時召開專題會議，由業(yè)務人員對客戶的經(jīng)營情況作出個人判斷和預測，綜合多方面信息加以分析和研究，區(qū)別不同情況采用不同的催收方法，必要時采取法律手段。

采用法律手段是應收賬款催收的最后辦法。因為事先在合同中約定合同管轄地為公司所在地人民法院管轄，可以立即向公司所在地人民法院起訴，避免到客戶所在地人民法院起訴，可以降低訴訟風險和減少人力物力開支。根據(jù)客戶的付款規(guī)律在合適的時段去實施訴訟保全，基本上能做到足額保全。再加上事中監(jiān)控時嚴密的合同條款和規(guī)范的流程，有力地支持公司的訴訟請求，基本上能保證公司收回應收賬款。項目組管理項目進度資料，在法律訴訟階段為公司應收賬款的收回提供了強有力的保障。

3 結語

新能源生產(chǎn)企業(yè)提升市場競爭力，創(chuàng)新營銷管理模式，加強應收賬款回收，規(guī)避應收賬款營銷風險。綜合考慮新能源生產(chǎn)企業(yè)市場營銷和應收賬款工作，不僅延續(xù)市場環(huán)境分析、消費者行為分析、市場信息預測、目標市場定位、營銷策略、營銷組織控制等活動，還延伸了對應收賬款回收的全程控制，即基于項目管理的應收賬款前期、中期、后期管理等活動，創(chuàng)新應收賬款管理模式，加快應收賬款回收，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。

基于項目管理的應收賬款賬款管理體系向業(yè)務最前端延伸，可以有效防范和控制賒銷賬款風險，提高應收賬款回收比例，有力地促進新能源生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)健地發(fā)展。

參考文獻

[1]常曉彤.創(chuàng)新營銷模式 提高企業(yè)應收賬款回收率[J].財稅研究，2015年17期，190-192.

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[3]葛寶山，賈寶強，等.基于項目管理視角的營銷管理創(chuàng)新[J].管理百科，2005年第3期，23-28.endprint