好項(xiàng)目緣何失敗

商言

人物檔案：羅孟奇21歲，西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)泰語(yǔ)專業(yè)大三學(xué)生，90后創(chuàng)業(yè)者。

搭順風(fēng)車(chē)誓當(dāng)“旅游界的馬云”

2012年的一次旅行，羅孟奇進(jìn)入旅游業(yè)，最得意時(shí)，他甚至有當(dāng)“旅游界的馬云”的“豪情”。

那年，還是西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)泰語(yǔ)專業(yè)一年級(jí)新生的羅孟奇，利用暑假去泰國(guó)自助游。因?yàn)槎┱Z(yǔ)：他去了很多“風(fēng)景美、游客少”的景點(diǎn)。

“當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)泰國(guó)游線路主要集中在曼谷、普吉島等熱門(mén)景區(qū)。”從高中就開(kāi)始經(jīng)商的羅孟奇敏銳感覺(jué)到，這些景點(diǎn)非常適合做高級(jí)定制旅游線路?；匦：?，羅孟奇在淘寶開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店，賣(mài)泰國(guó)景點(diǎn)門(mén)票、預(yù)訂酒店房間及聯(lián)系當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生作導(dǎo)游。

“第一筆訂單只賺了9元錢(qián)。但不久后，就遇上了泰國(guó)自助游的好時(shí)期?！?013年初，電影《泰囧》熱映，泰國(guó)自助游“火爆”起來(lái)，羅孟奇的淘寶店在短短3個(gè)月內(nèi)就賺了20多萬(wàn)元。

“搭上這波順風(fēng)車(chē)后，我干脆休學(xué)回重慶創(chuàng)業(yè)，專門(mén)做泰國(guó)訂制旅游?！?013年，羅孟奇開(kāi)設(shè)了“泰愛(ài)玩”旅行網(wǎng)，并把公司搬進(jìn)北碚區(qū)國(guó)家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地。創(chuàng)業(yè)初期，沉浸在“狂喜”中的羅孟奇，經(jīng)常因一些創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子睡不著，仿佛覺(jué)得“后天公司就要在納斯達(dá)克上市了”?！耙?dāng)旅游界的馬云”，羅孟奇立下目標(biāo)。

競(jìng)爭(zhēng)激烈“順風(fēng)車(chē)”變“過(guò)山車(chē)”

但現(xiàn)實(shí)很快給羅孟奇澆了一盆冷水。

自2014年開(kāi)始，泰國(guó)自助游的競(jìng)爭(zhēng)突然加劇，大量的小網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)店都涌入了泰國(guó)自助游市場(chǎng)?！皵y程、途牛、藝龍等有資源的大型網(wǎng)站，以豐富的產(chǎn)品和資源來(lái)吸引游客，而淘寶網(wǎng)店及他這樣的小網(wǎng)店就只能‘打價(jià)格戰(zhàn)”。去年下半年，他的一單業(yè)務(wù)經(jīng)常只賺幾十塊錢(qián)，有時(shí)甚至還要賠錢(qián)賺吆喝。

苦苦支撐數(shù)月后，羅孟奇在今年上半年關(guān)閉了“泰愛(ài)玩”網(wǎng)站?！肮臼找婕眲∠陆?，但網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成本卻降不下來(lái)?！绷_孟奇說(shuō)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本加上店員工資等，公司每月開(kāi)銷(xiāo)要七八萬(wàn)元?！芭c其讓團(tuán)隊(duì)與我一起死撐，不如轉(zhuǎn)向。”放棄在線旅游后，羅孟奇轉(zhuǎn)向了會(huì)展策劃業(yè)務(wù)，開(kāi)啟了新的創(chuàng)業(yè)旅程。

專家分析

梁海寧（軟銀中國(guó)合伙人）：線下執(zhí)行力決定在線項(xiàng)目成敗

互聯(lián)網(wǎng)在線旅游正迎來(lái)快速發(fā)展，這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，除了攜程、去哪兒、途牛幾家上市公司，還有一些創(chuàng)業(yè)型公司入局，比如短途度假、旅游租車(chē)、海外出境游等新業(yè)態(tài)。軟銀中國(guó)也投資了“八爪魚(yú)在線旅游”等項(xiàng)目。八爪魚(yú)不僅抓住了細(xì)分市場(chǎng)，而且有清晰的市場(chǎng)定位。

羅孟奇創(chuàng)業(yè)失敗，主要有四方面原因。一是執(zhí)行力上存在問(wèn)題，在大機(jī)構(gòu)沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)前，創(chuàng)北型公司能最快捕捉到一些小機(jī)會(huì)，短時(shí)間內(nèi)獲得快速發(fā)展，但深耕不夠。作為一個(gè)在線平臺(tái)，獲取用戶需要承接線下資源，對(duì)平臺(tái)的整體操控能力會(huì)有很高的要求，能夠?qū)崿F(xiàn)出發(fā)地和旅游地之間無(wú)縫對(duì)接，把旅游產(chǎn)品、酒店、機(jī)票、租車(chē)、門(mén)票等一系列資源全部整合在一起，這樣才能產(chǎn)生強(qiáng)大的引流能力。

其次，互聯(lián)網(wǎng)的基因決定了要非常重視客戶服務(wù)體驗(yàn)，一旦服務(wù)做不好，價(jià)格混亂，后續(xù)的服務(wù)也難以跟上，不能共享價(jià)值，也難以得到當(dāng)?shù)氐嘏愕闹С郑蜁?huì)失去更多機(jī)會(huì)。游客的服務(wù)需求是個(gè)性化、差異化的，對(duì)本地化有一定要求，需要平臺(tái)深入到目的地，與服務(wù)提供商有深入的了解和認(rèn)識(shí)、關(guān)系密切，才能夠給游客提供多樣化的旅游產(chǎn)品，確保游客順利、安全地走進(jìn)任何—個(gè)旅游目的地。

第三，只鎖定泰國(guó)，施展“拳腳”的范圍畢竟有限，可以延伸到附近的東南亞地區(qū)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍和旅游產(chǎn)品。

另外，做好圈層客戶，抓住核心客戶群，通過(guò)口碑的力量，口口相傳。在杭州有一家專門(mén)面向高端客戶的歐洲在線旅游平臺(tái)，圈層人群做得特別好，通過(guò)口碑效應(yīng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，獲得客戶群的高度認(rèn)可。

梁建章（攜程董事局主席）：創(chuàng)業(yè)者要勇于在模式上創(chuàng)新

跟風(fēng)投資對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)或是捷徑，羅孟奇的案例就是跟風(fēng)投資的典型。就大環(huán)境看，從攜程監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，亞洲國(guó)家中的日本、韓國(guó)和泰國(guó)仍是中國(guó)出境旅游的主要選擇，可以說(shuō)是三大目的地國(guó)家。

做泰國(guó)市場(chǎng)的細(xì)分領(lǐng)域，可能短時(shí)間內(nèi)會(huì)吸引消費(fèi)者關(guān)注，但長(zhǎng)期并不是—個(gè)非常明智的選擇，更不能稱為“捷徑”。創(chuàng)業(yè)者做的是小公司，資金、實(shí)力、渠道和風(fēng)險(xiǎn)能力與巨頭相比要差很多，想要走“捷徑”就必須拿出不—樣的產(chǎn)品。

個(gè)人認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者不能做行業(yè)第二或第三做的同樣的東西，因?yàn)楦L(fēng)不會(huì)有太多機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者想要找到“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”，就—定要在模式上有顯著不同。羅孟奇的失敗，他本人歸結(jié)的主要原因是缺乏具有特色的產(chǎn)品。其實(shí)特色不難找尋，重要的是要做好市場(chǎng)調(diào)查和判斷。就拿旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，很多旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者首先想到的方向是做細(xì)分、做垂直。

對(duì)于羅孟奇過(guò)多將時(shí)間和資金用在了網(wǎng)站和渠道的開(kāi)發(fā)上，我認(rèn)為在特色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，網(wǎng)站維護(hù)和渠道建設(shè)上，這是初期創(chuàng)業(yè)者尤其是做旅游類創(chuàng)業(yè)所必須的。網(wǎng)站本就要天天維護(hù)，時(shí)時(shí)更新內(nèi)容，尤其是特色內(nèi)容；不建設(shè)渠道，也不會(huì)鋪開(kāi)市場(chǎng)。endprint