住范兒：90后工科男們的裝修新主張

勞新穎

家裝市場是個萬億級市場，雖然市場容量巨大，但是并沒有巨頭產(chǎn)生，交付和獲客上還遠(yuǎn)沒有形成規(guī)?；?，這些都意味著機會。

在北京東四環(huán)的望京soho，集聚著一大批高新技術(shù)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司，馳騁著活力。定位于年輕群體住房改造的家裝公司住范兒與望京soho 隔街相望，被環(huán)繞其中，濡染著這里的蓬勃朝氣，蓄勢而發(fā)。

成立兩年的時間里，住范兒收獲了上百萬的潛在用戶，對接了上萬個客戶，完成了三輪融資，在家裝搏殺的后時代江湖中，按照自己的步伐砥礪前行。

工科男掀起“顏值革命”

對于一撥又一撥90后選擇創(chuàng)業(yè)這件事，公眾的看法褒貶不一。不過在住范兒清一色90后創(chuàng)始人團(tuán)隊看來，創(chuàng)業(yè)和出國留學(xué)、就業(yè)一樣都是選擇，沒有什么不同。更多的時候，住范兒創(chuàng)始人劉羨然和他的小伙伴們保持低調(diào)。曾經(jīng)在接受媒體采訪時，劉羨然表示，業(yè)內(nèi)從來沒把自己當(dāng)成90后，也不覺得應(yīng)該給自己貼上90后的標(biāo)簽。90后帶給自己的最大優(yōu)勢，是可以對年輕群體的審美、流行趨勢有更好的把握。對于他和小伙伴而言，選擇在家裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)，深浸其中，耕耘前行才是重要的。

住范兒不是劉羨然的第一次創(chuàng)業(yè)，大四的時候，他就有過創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。曾想過出國留學(xué)的他，在準(zhǔn)備托福的過程中發(fā)現(xiàn)靈感?！安簧偃嗽谕懈？荚囍?，都是‘聽讀寫滿分，但是在‘說上都相對薄弱?！庇谑?，劉羨然開始了他的第一次創(chuàng)業(yè)——針對托福考試在線口語教育，在英語口語練習(xí)和外教之間搭建平臺。

后來這個創(chuàng)業(yè)項目被順利收購，對于初涉創(chuàng)投圈的劉羨然而言，也是交出了一份差強人意的成績單。不過，“不安分”的他在創(chuàng)業(yè)的路上肯定不會就此罷休。2015年，在全民創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的大環(huán)境下，劉羨然開始了他的第二次創(chuàng)業(yè)。這一次，他定位于年輕群體的二手房翻新需求，和另外3個同為清華畢業(yè)的小伙伴攜手，創(chuàng)辦了住范兒。

在劉羨然看來，家裝后市的痛點多，缺乏頭部品牌。一方面，越來越多的年輕群體對于審美有獨到的見解，對于簡單、透明和省心的家具、家裝訴求越來越強烈;另一方面，同為90后群體中的一員，年輕的住范兒團(tuán)隊可以進(jìn)行更好的把控。2015年，在啟動資金充分、辦公地點已定的情況下，4個90后工科男開始創(chuàng)辦住范兒。對他們而言，初心已定，家裝江湖會有的“血雨腥風(fēng)”，他們已經(jīng)準(zhǔn)備好了接招。不過，初入市場時，他們選擇做家具電商。當(dāng)時，在團(tuán)隊看來，淘寶上無論是家具還是家裝用品，始終魚龍混雜，更多的是廉價劣質(zhì)的款式，良好的電商無處可尋。

今天走進(jìn)住范兒的辦公地，首先映入眼簾的是綠色的logo墻。進(jìn)去后，一個針對小戶型的、舒適“家庭樣板間”展現(xiàn)在眼前，無論是家裝物品的選擇，還是顏色的應(yīng)用，或是樣式的搭配上，都是恰到好處，融合著舒適度，簡約不失大氣。聯(lián)合創(chuàng)始人石樂天告訴記者，住范兒在家裝上力求“有顏”、“有料”、“有數(shù)”。讓數(shù)據(jù)支撐，用效果說話，顯然工科男們正在掀起一場家裝行業(yè)的“顏值革命”。這個過程中住范兒又做了哪些取舍？

自媒體攬客 吸引投資人矚目

回憶住范兒最初成立的那段日子，劉羨然表示，那會兒是比較艱難的時期。住范兒選擇從家具電商+軟裝導(dǎo)購入手。不過，這個路徑并沒有持續(xù)多久，緊接著資本寒冬到來，住范兒的資金很快就捉襟見肘，融資上也陷入僵局?！澳莻€時候是一個很糟糕的狀態(tài)，如果再融不到錢，公司幾乎要倒閉了?！眲⒘w然解釋道。這個時候，一個新的方向出現(xiàn)在了大家的眼前：做軟裝輕改造。2016年1月，伴隨著新的目標(biāo)的落地，住范兒的財務(wù)危機漸漸得到了緩解。

隨著軟裝輕改造業(yè)務(wù)的不斷開展，住范兒團(tuán)隊又有了新的發(fā)現(xiàn)，他們注意到，不少人在裝修業(yè)務(wù)上都有需求，這為他們提供了另一個思路。團(tuán)隊內(nèi)部經(jīng)過分析、討論，最終決定向硬裝裝修這個方向并攏，到目前為止，住范兒的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)完全以硬裝為主了。

轉(zhuǎn)變航向，意味著要從一個競爭激烈的“叢林”中尋找“食物”，住范兒作何打算？市場又該如何開拓？

在劉羨然看來，家裝市場是個萬億級市場，雖然市場容量巨大，但是并沒有巨頭產(chǎn)生，交付和獲客上還遠(yuǎn)沒有形成規(guī)?；@些也意味著機會。在開拓市場上，住范兒獨辟蹊徑，在獲客方式上，靈活地運用自媒體，以微信、微博、豆瓣等傳播渠道，科普家裝知識，發(fā)布相關(guān)房屋改造前后對比圖文……以此來吸引粉絲，培育潛在用戶。

在住范兒投資人創(chuàng)新工場看來，互聯(lián)網(wǎng)獲取流量越來越貴，線上流量成本巨大，而住范兒已經(jīng)通過自媒體的傳播，收獲了很多粉絲。以微信為例，其公眾號的文章不少都是10萬+，線上運營成本沒花費多少，這本身就很不容易。除了創(chuàng)新工場外，住范兒也受到了華創(chuàng)資本領(lǐng)投、嘉程資本、引爆點資本的矚目。

打造核心競爭力

事實上，劉羨然和其它3位小伙伴在大學(xué)學(xué)的都不是土木、室內(nèi)設(shè)計等相關(guān)專業(yè)?！拔覀儗已b行業(yè)也沒有特別由衷的熱愛，幾乎很少有人天生就喜歡這個行業(yè)，但是一步步走來，循著機會，還是可行的?！眲⒘w然的語氣堅定。

劉羨然指出，裝修的核心點是在規(guī)?；倪^程中做好交付服務(wù)，住范兒也是圍繞于此，打造核心競爭力的?！凹已b行業(yè)涉及的角色特別多，是非常復(fù)雜的一套整合服務(wù)，必須要有很強的系統(tǒng)來管理，讓它變得有效、可控，不然會出現(xiàn)問題”。劉羨然解釋說。針對這些，住范兒通過自有團(tuán)隊，開發(fā)全鏈條線上系統(tǒng)，做到全流程可控、可管、可查，提升交付效率。同時，通過與國內(nèi)外著名品牌商進(jìn)行長期合作，以及自建倉庫等方式，提高整個家裝流程的效率。

目前，住范兒提供的裝修包括局部裝修和整體裝修項目，涉及13個品類和200多個項目，客單價平均在7萬元左右。數(shù)據(jù)顯示，北京2016年二手房交易量是27.2萬套，如果70%需要翻新，整體的市場規(guī)模將達(dá)到115億元。對于未來，劉羨然充滿信心。

談到未來家裝市場，劉羨然表示，家裝市場未來不會出現(xiàn)一家獨大，沒有“秦始皇”，但是會出現(xiàn)“戰(zhàn)國七雄”、百花齊放。endprint